【正文】 六、執(zhí)行力 上述內(nèi)容你都做到了盡善盡美。 及時(shí)調(diào)換破損品。 讓我們更進(jìn)一步 —— 引導(dǎo)約束業(yè)務(wù)代表的注意力 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 得分 項(xiàng)目 權(quán)數(shù) 100 80 60 40 20 打分 得分 經(jīng)銷商評(píng)估表 審核 核準(zhǔn) 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) OK ！思想方向已經(jīng)統(tǒng)一，動(dòng)作分解已經(jīng)落實(shí)評(píng)估工具已經(jīng)細(xì)化 讓我們?cè)龠M(jìn)一步 —— 將動(dòng)作流程化，給業(yè)務(wù)代表更多的感性認(rèn)識(shí) 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 一、知己知彼知環(huán)境 ? 走訪整體市場(chǎng)，了解我公司產(chǎn)品 ? 競(jìng)品是誰(shuí)（包括竄貨） ? 當(dāng)?shù)亓闶叟l(fā)市場(chǎng)整體簡(jiǎn)況（大概客戶數(shù)、 批 市分布、批市規(guī)模） 二、準(zhǔn)經(jīng)銷商候選人 ? 走訪批發(fā)戶； ? 拜訪各渠道終端店； ? 確定經(jīng)銷商客戶候選人； 經(jīng)銷商選擇的工作流程 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 三、確定準(zhǔn)經(jīng)銷商 ? 對(duì)候選戶進(jìn)行深度訪談并評(píng)估 四、促成合作 ? 了解公司對(duì)新市場(chǎng)的投入計(jì)劃； ? 共商大計(jì)，促成合作； ? 簽協(xié)議、開(kāi)貨，落實(shí)推廣方案。 代理制 密集分銷 直營(yíng) 業(yè)代動(dòng)態(tài)拜訪 常態(tài)拜訪 常駐業(yè)代 辦事處 分公司 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) ? 經(jīng)銷商擁有的資源： ? 可以創(chuàng)造的價(jià)值： 頭腦風(fēng)暴 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 經(jīng)銷商期望 彌補(bǔ)自己目前經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品線的不足 擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò) 提升形象 長(zhǎng)久穩(wěn)定的利潤(rùn) 經(jīng)營(yíng)便利 被重視 提升管理 更小的資金風(fēng)險(xiǎn) 更小的庫(kù)存壓力 更好的產(chǎn)品質(zhì)量 更好的服務(wù) 更快回轉(zhuǎn) 更高的利潤(rùn) 獨(dú)家經(jīng)銷 頭腦風(fēng)暴 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 先款后貨 進(jìn)貨量大 經(jīng)銷商以低利潤(rùn) 、 高銷量形成更大的市場(chǎng)占有率 沒(méi)有客訴 絕對(duì)忠誠(chéng) ， 經(jīng)銷獨(dú)家 既有網(wǎng)絡(luò)雄厚全面 完全配合執(zhí)行廠家推 廣案 全品項(xiàng)推廣，培養(yǎng)新 品牌的市場(chǎng)占有率 廠家期望 頭腦風(fēng)暴 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 經(jīng)銷商的負(fù)面作用 ? 只做暢銷高利潤(rùn)品項(xiàng) ， 不做新品推廣 ? 獨(dú)家經(jīng)銷但不經(jīng)銷獨(dú)家 ? 空吃促銷費(fèi)廣告費(fèi) ? 砸價(jià)沖貨 ? 抬價(jià) ， 追求單位利潤(rùn) ? 意識(shí)不足 。 以 戰(zhàn) 養(yǎng) 戰(zhàn) 武 運(yùn) 長(zhǎng) 久 趨勢(shì)： 先借助經(jīng)銷商力量，實(shí)現(xiàn)銷量，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，逐步加強(qiáng)廠方業(yè)務(wù)力量。 ? 保證廠方利益，實(shí)現(xiàn)廠商雙贏，意味著使經(jīng)銷商： —— 做我們的產(chǎn)品成功； —— 銷量、利潤(rùn)、市場(chǎng)、品牌形象和占有率的成功 回顧 —— 觀念統(tǒng)一 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 市場(chǎng)是做出來(lái)的，不是說(shuō)出來(lái)的 最實(shí)用的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動(dòng)作 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) ? 把經(jīng)銷商看成是員工； ? 選擇標(biāo)準(zhǔn)要有全局眼光； ? 要從發(fā)展角度考慮問(wèn)題； ? 如同結(jié)婚找對(duì)象 —— 財(cái)大氣粗的不一定合適 經(jīng)銷商選擇之思路 —— 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變： ? 策略思考：決策者、計(jì)劃者 ? 團(tuán)隊(duì)率領(lǐng)：組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制 ? 教授指導(dǎo)：領(lǐng)隊(duì)教練 ? 完成各項(xiàng)指標(biāo)：團(tuán)隊(duì)代表人 ? 協(xié)調(diào)各種關(guān)系：團(tuán)隊(duì)代言人 執(zhí)行者、被管理 管理者 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn) 分組討論 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn) 二、行銷意識(shí) 一、實(shí)力認(rèn)證： 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 三、市場(chǎng)能力 四、管理能力 五、口碑 六、合作意愿是否強(qiáng)烈：大的不一定就好 經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn) 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 注 意 ? 合作意愿； ? 口碑 ? 行銷意識(shí)、市場(chǎng)能力、管理能力 ? 實(shí)力匹配 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) OK！ 統(tǒng)一了思想方向 ， 落實(shí)到了動(dòng)作分解。 終端鋪貨 —— 開(kāi)發(fā)新品種銷路，開(kāi)發(fā)新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)； 前期工作方案示例 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 與經(jīng)銷商的談判 角色扮演 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) ? 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)： 合作意愿、口碑意識(shí)、市場(chǎng)能力、管理能力、實(shí)力 動(dòng)作分解成為具體指標(biāo) 評(píng)估表只是指出思考方法 注意事項(xiàng)： 磨刀不費(fèi)砍柴工 道不同不相為謀 壯士斷腕，防患于未然 ? 經(jīng)銷商選擇的思路： 如同招聘員工 —— 只選對(duì)的，不選貴的 如同找結(jié)婚對(duì)象 —— 財(cái)大氣粗的不一定好 回 顧 —