家具行業(yè)的渠道市場運作-全文預覽
【正文】 ） ?信息系統(tǒng)（ MIS） ?市場信息系統(tǒng)（ CRM） 渠道流程 ? 風險流程 ? 風險的產生 ? 風險的轉移 ? 及時進行風險評估，將風險降低到最低程度 ? 服務流程 ? 服務的產生； ? 服務流程的特點：無形、層次較??； 分銷商成功的關鍵 ? 需要良好的商業(yè)信用和業(yè)內知名度； ? 很低的運營費用 ? 很高的庫存周轉率，快進快出； ? 提供某些增值服務（物流、資金流等） ? 先進的 IT信息系統(tǒng)、有效的管理激勵制度、商務系統(tǒng) 以市場和技術為參考基數的渠道模型 分銷商 增值代理商 新領域 現行技術 現有客戶 新客戶 新市場 新技術 系統(tǒng) 集成商 在一個產品生命周期中的渠道合伙人 Value Added Model Volume Model Volume Time Introductory Stage Growth Stage Maturity Stage 渠道的四象限分析法 渠道的四象限分析法 問題 ? 明星 收入增長速度 高 低 小 大 相對市場占有率 瘦狗 金牛 ？代理商 ? 銷售額增長迅速，但是對代理商公司而言這部分銷售額還沒有到必不可少的地步； ? 在區(qū)域市場占有率低； ? 需要公司內部和廠商投入較多的資源的； ? 組織結構比較匱乏和細??； ? 具有向目標市場提供優(yōu)質服務的能力。市場造就了無數個神話， 20年前浪潮剛剛誕生，今天已經成為一個擁有兩個上市公司年銷售額近百億的集團公司； ? 學習能力：接受新技術、銷售新產品的能力 ? 增值能力：產品經過渠道的增值變得更具吸引力，能更好的滿足最終用戶的需求。這樣可以保證合作伙伴充足的發(fā)展空間； ? 關注區(qū)域市場與行業(yè)市場的空白點，與合作伙伴共同開拓空白市場，保證浪潮產品的市場覆蓋率，使各個市場中的用戶都能夠方便的購買浪潮的產品； 持續(xù)發(fā)展 ? 合作的目標是實現雙贏和共同發(fā)展，希望經過一段時間之后，在各地都要出現多家能夠代表浪潮服務器形象的代理商，這些代理商將成為我們在各地持續(xù)發(fā)展的基礎； ? 誠信是長久合作的基礎。2023年渠道市場運作 浪潮北京公司 2023年 1月 主要內容 ? 渠道合作理念 ? 渠道的概念與作用 ? 渠道的四象限分析法 ? 如何建立戰(zhàn)略渠道關系 渠道合作理念 渠道合作理念 ? 合作 ? 是專業(yè)化與社會分工發(fā)展的要求，是我們持續(xù)、迅速發(fā)展的基礎； ? 共贏 ? 是建立長期合作關系的前提 ? 發(fā)展 ? 是合作的長期目標與最終的表現形式 做服務器市場中的專家合作伙伴 ?從供應鏈的角度看，沒有哪個企業(yè)能夠獨自完成“從產品的零部件生產開始，到把產品送到消費者手中”的全部工作； ?要為代理商提供：有競爭力的產品、專家級的技術支持、專家級的售后服務； ?概括為一句話就是： “持續(xù)發(fā)展的商業(yè)機會” 建立專業(yè)的服務器銷售渠道 ? 分產品的獨立的銷售渠道 ? 浪潮服務器從始至終堅持有別于其他產品的銷售渠道 ? 分產品的獨立的銷售人員 ? 不同的產品由不同的銷售人員負責，保證
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