家具行業(yè)的渠道市場運作(已修改)
2025-01-08 23:05 本頁面
【正文】 2023年渠道市場運作 浪潮北京公司 2023年 1月 主要內容 ? 渠道合作理念 ? 渠道的概念與作用 ? 渠道的四象限分析法 ? 如何建立戰(zhàn)略渠道關系 渠道合作理念 渠道合作理念 ? 合作 ? 是專業(yè)化與社會分工發(fā)展的要求，是我們持續(xù)、迅速發(fā)展的基礎； ? 共贏 ? 是建立長期合作關系的前提 ? 發(fā)展 ? 是合作的長期目標與最終的表現形式 做服務器市場中的專家合作伙伴 ?從供應鏈的角度看，沒有哪個企業(yè)能夠獨自完成“從產品的零部件生產開始，到把產品送到消費者手中”的全部工作； ?要為代理商提供：有競爭力的產品、專家級的技術支持、專家級的售后服務； ?概括為一句話就是： “持續(xù)發(fā)展的商業(yè)機會” 建立專業(yè)的服務器銷售渠道 ? 分產品的獨立的銷售渠道 ? 浪潮服務器從始至終堅持有別于其他產品的銷售渠道 ? 分產品的獨立的銷售人員 ? 不同的產品由不同的銷售人員負責，保證人員的專注化程度 ? 技術、市場雙軌推進的銷售模式 建立專業(yè)的服務器銷售渠道 ? 分行業(yè)的渠道設計： ? 在渠道設計方面，要考慮到行業(yè)與區(qū)域的覆蓋面。根據不同行業(yè)特點的應用，選擇專業(yè)的合作伙伴為行業(yè)客戶服務。 ? 分區(qū)域的市場劃分 ? 當地的用戶更熟悉當地客戶的應用，可以提供更迅速的服務； 確定目標，重點支持 ? 關注合作伙伴的區(qū)域、行業(yè)分布和合作伙伴所起的職能。 ? 從長期來看，我們在同一區(qū)域、同一行業(yè)相同職能的合作伙伴最終我們只能重點支持少數幾家。這樣可以保證合作伙伴充足的發(fā)展空間； ? 關注區(qū)域市場與行業(yè)市場的空白點，與合作伙伴共同開拓空白市場，保證浪潮產品的市場覆蓋率，使各個市場中的用戶都能夠方便的購買浪潮的產品； 持續(xù)發(fā)展 ? 合作的目標是實現雙贏和共同發(fā)展，希望經過一段時間之后，在各地都要出現多家能夠代表浪潮服務器形象的代理商，這些代理商將成為我們在各地持續(xù)發(fā)展的基礎； ? 誠信是長久合作的基礎。因此在與代理商合作的過程中我們始終堅持誠信為本的原則。 ? 合理的利潤是是公司長期發(fā)展的前提。因此浪潮始終堅持追求合理的利潤，反對短期行為； 提高渠道競爭力 ? 渠道競爭力指的是以制造并運作品牌的IT廠商為核心，由上游供應商、下游渠道合作伙伴與客戶共同構成的 IT供應鏈的競爭力； 渠道競爭力包括的內容 ? 銷售能力：向市場提供產品的能力，最直接的指標是銷量、銷售額、市場占有率； ? 運做能力：主要是指物流、資金流、信息流的效率 ? 服務能力：為客戶提供各種服務的能力； 渠道競爭力包括的內容 ? 拓展能力：開拓市場、挖掘客戶的能力 ? 成長能力：成長的速度。市場造就了無數個神話， 20年前浪潮剛剛誕生，今天已經成為一個擁有兩個上市公司年銷售額近百億的集團公司； ? 學習能力：接受新技術、銷售新產品的能力 ? 增值能力：產品經過渠道的增值變得更具吸引力，能更好的滿足最終用戶的需求。 分銷渠道的概念與作用 渠道的概念 ? 概念：渠道是由一些獨立經營而又互相依賴的組織組成的增值鏈。產品和服務經過渠道的增值變得更具吸引力和可用性，能更好的滿足用戶的需求，使得最終用戶得以滿意的接收。 ? 特點 ? 與公司相關； ? 獨立經營； ? 在公
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