【正文】 衷 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 緣故市場的經(jīng)營方式為：全面拜訪 沒有保障的客戶： 保險理念強(qiáng)的先促成； 保險理念差的細(xì)水長流。 （ 1） 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 購買理由之八 對于有錢人來說，十萬八萬算不了什么，但對沒錢的人和正在創(chuàng)業(yè)的人來說，就要了他們的命了。 如果您覺得您領(lǐng)回的錢太少的話，那您現(xiàn)在得多買幾份。 潛在需求 ——合理理財，獲得更多的收益。 潛在需求 ——今天過得好，晚年應(yīng)該更幸福。 保險功能 ——人壽保險多數(shù)人的力量分散少數(shù)人的風(fēng)險。 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 不買原因之五： 這么多年我沒買保險，不也很好嗎？ 不買原因之六： 單位好，保障充足。 現(xiàn)在小孩費用就這么大，將來是否會更大？ 今天不積蓄，將來怎么應(yīng)付？ 假如明天考取了遠(yuǎn)在千里外的名牌大學(xué)的兒子必須報到，在你家不遠(yuǎn)處有一家長途汽車站和火車站，你讓兒子搭什么車？為什么？ （ 1） 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 參加保險就是乘上列車，半強(qiáng)制性就是列車軌道，所以近 100%的把握安全準(zhǔn)時到達(dá)目的地。 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 陳先生，假如從下個月開始你因單位效益不佳，收入由1800元 /月降至 1500元 /月，日子能過嗎？ 人壽保險可以使今天沒錢的人變成明天的有錢人。 不知道施先生每月賺的錢是不是一個人花的。 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 購買保險理由之一 人壽保險是保全財產(chǎn)最有效的手段。 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 人人需要保險 人人不要買保險 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 不買原因之一： 我那么有錢還有保險的必要嗎？ 潛在需求 保險的意義和功能 資產(chǎn)保值升值 人壽保險是保全財產(chǎn)最有效 的手段。 不買原因之四： 現(xiàn)在開銷太大，僅培養(yǎng)孩子每年就要幾千元，怎么可以再亂花錢買保險？ 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 潛在需求 保險的意義和功能 對家庭的保障 人壽保險是家庭的保障 是對家人最好的關(guān)愛 不買原因：我死了，賠的再多也沒用，有什么意思？ 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 購買理由之二 人壽保險是家庭的保障，是對家人最好的關(guān)愛 。 你覺得怎樣的人才算有錢人？ 賺得多用得多，不見得有錢； 賺得不算多，花錢有計劃，不見得沒錢。 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 購買理由之四 人壽保險可以為子女教育提供一定的保障。 （ 2） 購買理由之四 人壽保險可以為子女教育提供一定的保障。 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 不買原因 潛在需求 保險的意義和功能 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 不買原因之五：這么多年我未買保險，不也很好嗎？ 潛在需求 ——風(fēng)險無處、無時不在。 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 不買原因之六：單位很好，將來也有保障（指退休工資）。 但你能保證你單位的經(jīng)營狀況及你的收入永遠(yuǎn)不會低于今天的水準(zhǔn)嗎？ 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 不買原因之七：現(xiàn)在繳費不少，將來每年拿的也不多，沒意思。 只要是錢，那它就一定會貶值！ 您知道嗎？保險公司會將保險基金用來投資運作，保證您的基金可以保值增價。 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 購買理由之八 請問您多久沒有去過運動場了？是不是現(xiàn)在身體已經(jīng)不如 18歲的時候？ 科技發(fā)達(dá)了，人們的生活水平也提高了，但醫(yī)院的水平越來越高，醫(yī)療費用也越來越高。 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 推銷流程 緣 故 其 它 寒暄、贊美 一 樣 一 樣 建立信任 不用做 要 做 收信資訊 不用做 要 做 發(fā)現(xiàn)購買點 一 樣 一 樣 激發(fā)興趣 程度淺 程度深 商品說明 一 樣 一 樣 拒絕處理 簡 單 復(fù) 雜 促 成 力度弱 力度強(qiáng) 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 你遇到的最大障礙 害怕親友拒絕 不做親友的生意 不知道如何開口談保險 （你還有其它答案嗎？） 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 不做緣故市場的壞處 萬一你的親朋好友發(fā)生不幸，而你也未曾向他介紹過壽險，他的家人一定會埋怨你，以后恐怕連親情、友情都失去了。 讓每一個人都有印象。我對別人說什么，更有義務(wù)讓你參考參考，如此而已。 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 五同 同學(xué) 同鄉(xiāng) 同事 同好 同宗 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 初中 高中 大學(xué) 小學(xué) 幼兒園 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 聯(lián)想法（以小學(xué)為例） 班上最淘氣的是誰？ 學(xué)習(xí)最好的是誰？ 我的同桌是誰？ 班上最聽話的是誰？ 和我最要好的是誰？ 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 計劃 100之準(zhǔn)主顧名單表（表 1） （ 1） 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 同學(xué) 幼兒園 小學(xué) 初中 高中 大學(xué) 同事 單位 A 單位 B 單位 C 單位 D 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 （ 2） 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 同鄉(xiāng) 本人同鄉(xiāng) 配偶同鄉(xiāng) 父母同鄉(xiāng) 同宗 住址 A 住址 B 住址 C 同好 愛好 A 愛好 B 愛好 C 計劃 100之準(zhǔn)主顧名單表（表 1） 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 拜訪話術(shù)（一） 小張，你好，我是宋平安，最近好嗎？我們組織了小學(xué)同學(xué)聯(lián)誼會。 化淡妝，指甲不宜過長，保持清潔，涂指甲油時需自然色。 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 你是否未經(jīng)對方許可就徑直坐下？ 你是否著短裙落座時雙腿未并攏？ 你坐下來時，是否立刻雙腳交叉或抱著胳膊？ 你是否把手一會兒交纏、一會兒互搓，一副心緒不寧的樣子？ 你是不是一會兒把手插在褲兜里，一會兒把手放到背后交握在一起？ 你是不是一邊說話，一邊兩手互搓，一副卑屈的模樣？ 坐姿禮儀的檢討 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 電話禮儀 考慮對方時間是否方便； 態(tài)度熱情、謙遜； 使用禮貌用語； 內(nèi)容有序、簡單明了； 備紙筆隨時記錄。 上臺演講前后、領(lǐng)獎前；正式場合迎送客人。 注意：發(fā)自內(nèi)心地真誠與他交往。 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 心態(tài)準(zhǔn)備 保險是幫助別人的； 保險銷售是幫助別人解決問題的； 我的親友會助我成功； 任何人我都要去幫忙； （ 1） 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 心態(tài)準(zhǔn)備 我既然從事這一行業(yè)，那么我應(yīng)該終身投入、長期經(jīng)營、義務(wù)傳教； 無論成功與否都以平常心對待； 每天堅持六訪、得到 10個新名單； （ 2） 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 我相信人壽保險是人類最偉大的發(fā)明； 我相信人壽保險可以給千家萬戶帶來保障和安寧； 我相信每一個人都需要我的幫助； 我相信我一定會成功； 我相信我是世界上最偉大的推銷員！ 約 訪 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 約訪的目的 取得與客戶見面的機(jī)會，取得拜訪的理由 ； 避免因客戶不在而浪費時間； 避免與客戶工作發(fā)生沖突； 避免冒味前往而讓客戶產(chǎn)生不快心理； 給客戶一個準(zhǔn)備時間； 引起客戶對我們的注意； 提高簽單的概率。 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 信函約訪的形式 直接郵寄法 直接送達(dá)法 電子郵件法 尋呼機(jī)留言法 手機(jī)短信息法 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 信函的格式 稱謂 自我介紹、提出贊美、道明來意 提出要求 致敬語 落款：姓名、日期 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 信函范本 新進(jìn)同仁給老朋友（緣故）的自我推薦函 思平兄： 您好！多日不見甚念，想必現(xiàn)在一切都好。（期盼早日來臨） 祝愿 合府安康 宋平安 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 尊敬的劉女士（先生） ① 您好！ 我是平安保險公司的宋平安 ② ，和您的同學(xué)李華是好朋友③ ，從她（他）那兒得知，您在事業(yè)上取得了非常的成就，恭喜您！ 我非常想能有機(jī)會向您討教成功之道，相信您能給予我很大幫助。 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 電話約訪的種類 緣故式電話約訪 ——親戚、朋友、同學(xué)、同好 介紹式電話約訪 ——朋友介紹、保戶介紹、報刊媒體介紹 陌生式電話約訪 ——電話簿、名人錄、名片、婚介所、婚姻登記處 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 事先對準(zhǔn)主顧的背景資料有個初步了解，若有介紹人則更佳； 全身放松，說話面帶微笑，語調(diào)柔和； 在提出五次請求之前千萬不要輕易放棄； 講師提問：為什么？ 要善用 “ 那沒關(guān)系 +認(rèn)同 +反問 ” 的拒絕處理模式； 找一個安靜的區(qū)域進(jìn)行，便于思考和應(yīng)答； 桌面整理干凈，可以放一本電話拒絕應(yīng)答話術(shù)及白紙和筆； 寫好要問的問題及對方的名稱、電話號碼，打完電話后做好記錄和備注； 確定時間地點表示感謝。 ” （ “ 他不在，有什么事？ ” ） 業(yè)務(wù)員： “ 陳先生您好，打擾您二分鐘，我是平安保險公司的理財顧問宋平安。因此他也想讓我把這個計劃推薦給您，讓您也一起分享。 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 拒絕處理（一） “請直接在電話里講就可以了。 ” ——您說您的朋友在賣保險，那很好，多參考一份意見，就可以多一份選擇，相信給我?guī)追址N，我給您一個值得交往的朋友，您看是明天上午 9點還是下午 3點方便？ 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 拒絕處理（五） “我沒有能力買保險。 ” ——我能理解，這就是我要來拜訪您的原因。您看是明天上午 9點還是下午 3點方便呢？ 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 拒絕處理（八） “我很忙，沒時間。 接 觸 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 課程大綱 一、前言 二、游戲（一） 三、游戲（二） 四、游戲（三） 五、寒暄、贊美常犯的錯誤 六、四大購買點及開門話術(shù) 七、購買點的切入話術(shù) 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 課程目標(biāo) 1. 學(xué)會如何寒暄、贊美 2. 掌握寒暄、贊美的話題 3. 熟練背誦四大購買點開門話術(shù) 4. 熟練背誦四大購買點切入話術(shù) 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 游戲（一） 條件： 4－ 5人為一小組 步驟： 分組； 請小組成員逐一成為被贊美的對象； 請小組其他成員向被贊美的對象說一句