【正文】 弱勢(shì)：（ 1）調(diào)查表制作復(fù)雜； （ 2）拜訪者回答問(wèn)題的真實(shí)度不高。必須認(rèn)真對(duì)待，因?yàn)殚_(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本是保留一位老客戶(hù)的 5倍； 不要有意無(wú)意輕視遞交保單過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)、動(dòng)作，它們都是您這張保單繼續(xù)的關(guān)鍵所在； 遞交保單是售后服務(wù)的“新起點(diǎn)”，新一輪業(yè)務(wù)拓展的“增長(zhǎng)點(diǎn)”； 遞交保單要有三心二意：細(xì)心、用心、愛(ài)心，誠(chéng)意、謝意?！? （ 1：告知； 2：先認(rèn)同，再反問(wèn)； 讓客戶(hù)提出問(wèn)題； 進(jìn)行處理。另外投保時(shí)客戶(hù)需要如實(shí)告知。” 業(yè)務(wù)員：“那沒(méi)關(guān)系，能告訴我為什么呢？” 客戶(hù)：“我的朋友告訴我，保險(xiǎn)都是騙人的，該賠不賠?！? 4 （ 1：告知； 2：先認(rèn)同，再反問(wèn)； 3：讓客戶(hù)提出問(wèn)題； 4：進(jìn)行處理。實(shí)際上，外資保險(xiǎn)公司到中國(guó)來(lái)一樣接受中國(guó)保監(jiān)會(huì)的監(jiān)管，遵照同樣的預(yù)定利率和經(jīng)驗(yàn)生命表?！?1 業(yè)務(wù)員：“那沒(méi)關(guān)系，能告訴我為什么嗎？” 2 客戶(hù)：“我的朋友說(shuō)，國(guó)外保險(xiǎn)公司很快就要來(lái)了，叫我等一等再買(mǎi)。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 客戶(hù)家 客戶(hù)單位 客戶(hù)愛(ài)人單位 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 遞交保單的誤區(qū) 讓別人代送保單； 只送保單，沒(méi)有相關(guān)資料； 沒(méi)有再次向客戶(hù)說(shuō)明和強(qiáng)化保單利益； 簽完回執(zhí)就走，沒(méi)有要求推薦客戶(hù)； 客戶(hù)一次拒絕就放棄要求客戶(hù)推薦。憑我的直覺(jué)，宋平安先生為人蠻不錯(cuò)、是值得交往的，今把他介紹給你，正所謂好事情要同好朋友分享！ 關(guān)愛(ài)您的好友 陸鳴 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 ① 最后再一次感謝客戶(hù)對(duì)你的信任、信賴(lài)及對(duì)你工作的支持和幫助，因?yàn)榈玫叫湃问侨松幸淮罂焓隆? 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 客戶(hù)推薦函（范例） 陳兄： 多日不見(jiàn)甚念。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 注意事項(xiàng) 提問(wèn)后一定要把準(zhǔn)備好的筆和本子及時(shí)遞到客戶(hù)的手中； 遞筆的時(shí)候，要面帶微笑，保持沉默； 客戶(hù)若提到一些轉(zhuǎn)介紹人的資料，最好馬上將其記錄下來(lái)。不知您覺(jué)得我的為人怎么樣，服務(wù)是否讓您滿(mǎn)意？為您服務(wù)是我的工作職責(zé)，同樣我也樂(lè)意為您的親戚和朋友提供周到細(xì)致的服務(wù)。您能否介紹二、三個(gè)象您一樣熱情、好接近的人給我，請(qǐng)?jiān)谶@兒寫(xiě)上他們的姓名和聯(lián)系方式。如果恰逢您不在家或您全家外出旅游，那我們把它們送到您的哪些親戚或朋友處較方便，請(qǐng)?jiān)谶@兒寫(xiě)上他們的姓名和聯(lián)系方式。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 進(jìn)一步收集客戶(hù)資料； 取得客戶(hù)對(duì)自己公司、產(chǎn)品及自己的認(rèn)同及肯定； 提出要求。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 問(wèn) 客戶(hù)，是否還有不清楚的地方或其它問(wèn)題。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 告訴客戶(hù)保單及相關(guān)資料：如名片、交費(fèi)提示卡、建議書(shū)、保單正本、條款并確認(rèn)保單正本內(nèi)容。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 業(yè)務(wù)員：“陳先生，您好！我是平安保險(xiǎn)公司的宋平安，您的保單已經(jīng)出來(lái)了，恭喜您擁有了一份很好的保障及理財(cái)計(jì)劃。便于客戶(hù)查詢(xún)。如現(xiàn)金價(jià)值、交費(fèi)、保額等，另外請(qǐng)把客戶(hù)應(yīng)得利益用熒光筆標(biāo)出； 將保單條款中的某些重點(diǎn)部分，如免責(zé)部分等用熒光筆畫(huà)出，便于向客戶(hù)講解； 將保單復(fù)印或記錄整理，建立客戶(hù)檔案或主顧卡。 此致 敬祝平安 宋平安 2023年 8月 8日 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 保單的檢查 保單載明的事項(xiàng)內(nèi)容是否清楚。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 遞交保單的準(zhǔn)備 前期工作準(zhǔn)備 保單的檢查 保單、封套及小禮品的準(zhǔn)備 電話約訪 相關(guān)問(wèn)題應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 范 例 尊敬的陳先生： 您好！ 我是平安保險(xiǎn)公司的宋平安 ，恭喜您已經(jīng)有了一個(gè)保障、理財(cái)計(jì)劃，也非常感謝您對(duì)我的信任。 業(yè)務(wù)員將保戶(hù)在投保書(shū)上簽名蓋章視為自己推銷(xiāo)成功，即犯了大忌。 遞交保單 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 遞交保單的目的 業(yè)務(wù)員向客戶(hù)講解說(shuō)明保單條款，再次確定需求，堅(jiān)定客戶(hù)信心并獲取轉(zhuǎn)介紹名單。給客戶(hù)留下好印象，為下次拜訪打下基礎(chǔ)； 要與準(zhǔn)主顧經(jīng)常保持聯(lián)系。促成之后也不必喜形于色，而是要做好簽約中的每一個(gè)動(dòng)作； 遇到拒絕時(shí)，不要輕言后退，要堅(jiān)持。一次失敗并不表示促成無(wú)望，要試多次促成。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 注意事項(xiàng) 適用和針對(duì)的人群主要以年青人為主，成熟的人群不見(jiàn)得適合。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 準(zhǔn)主顧情緒的變化 沉默思考時(shí) 翻閱資料，拿費(fèi)率表時(shí) 電視音響關(guān)小時(shí) 解說(shuō)過(guò)程中取食物讓你吃時(shí) 反對(duì)意見(jiàn)逐漸減少時(shí) 客戶(hù)態(tài)度明朗，逐漸贊同時(shí) 客戶(hù)對(duì)你的敬業(yè)精神贊賞時(shí) 其它 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 準(zhǔn)主顧提出的一些問(wèn)題 我需去體檢嗎？ 如何交費(fèi)，辦手續(xù)？ 如果我改變主意，不想保了怎么辦？ 如果以后真有事，能找到你嗎？ 你如果以后不干了怎么辦？ 其它 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 促成的方法 激將法 默認(rèn)法（推定承諾法） 二擇一法 風(fēng)險(xiǎn)分析法（舉例法、威脅法） 利益說(shuō)明法 行動(dòng)法 明示法 最低承保法 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 注意事項(xiàng) 使用此方法一定要把握分寸，不要因用詞不當(dāng)激怒客戶(hù)； 在客戶(hù)不知曉的情況下，不要隨便給別人看。 業(yè)：平時(shí)自己積點(diǎn)小錢(qián)，或?qū)嵲诓粔驎r(shí)向人借一點(diǎn)，投資一份保險(xiǎn)，可以避免因重大疾病或意外事故造成大筆支出。一句話：越是沒(méi)錢(qián)的人越難借到錢(qián)。 業(yè)：當(dāng)今社會(huì)，你覺(jué)得哪些情況最好借錢(qián)，哪種狀況最難借錢(qián)？ （根據(jù)客戶(hù)的反應(yīng)引導(dǎo)：升官的時(shí)候，自己月收入之內(nèi)的錢(qián)比較好借。 業(yè)：您是否想過(guò)，假如哪一天不小心必須住進(jìn)醫(yī)院時(shí)，要求押金幾千元。你的意思是，假如有錢(qián)的話，你一定會(huì)買(mǎi)保險(xiǎn)的。雖然現(xiàn)在收入不夠高，但家庭生活還是安排得那么井井有條。吳先生，除了沒(méi)錢(qián)外，還有什么原因使你現(xiàn)在不想買(mǎi)保險(xiǎn)？ 客：沒(méi)有。 業(yè)：（開(kāi)收據(jù)） 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 投石問(wèn)路 認(rèn)同贊美 反 問(wèn) 問(wèn)題歸一 拒絕處理 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 客：我沒(méi)錢(qián)。不信，你可以打電話問(wèn)我的師傅，電話是 …… 客：不用，不用！ 業(yè)：再說(shuō)，就是我做不下去了，還有我的師傅為你將來(lái)服務(wù)。俗話說(shuō)，三個(gè)臭皮匠頂個(gè)諸葛亮。您的意思是，假如新手介紹給你的保險(xiǎn)比老手還要好，并且，將來(lái)隨時(shí)可以找到人服務(wù)的話，您是肯定會(huì)買(mǎi)的。雖然沒(méi)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)，卻對(duì)平安保險(xiǎn)那么了解， 還能一眼看出我是一位新手 。 業(yè)：除了這個(gè)問(wèn)題，您還有沒(méi)有其它問(wèn)題？ 客：沒(méi)有。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 話術(shù)結(jié)構(gòu) 客：你們平安險(xiǎn)種那么多，你只給我介紹一種?？墒菗?jù)統(tǒng)計(jì)， 中國(guó)女性的平均年齡比男性長(zhǎng) 6歲，也就是說(shuō)， 您太太注定要一個(gè)人獨(dú)居 6年。結(jié)果，不久前因車(chē)禍去世了，拋下妻子和未滿(mǎn)一歲的孩子沒(méi)人照顧 …… 所以， 先生，您還是現(xiàn)在就做決定吧 。所以，我們都很高興自己當(dāng)初能投保這項(xiàng)計(jì)劃。我的許多客戶(hù)以前在決定是否購(gòu)買(mǎi)我建議的保險(xiǎn)計(jì)劃時(shí)，也都有這種感受。 ——您說(shuō)沒(méi)錢(qián)，如果有錢(qián)，您會(huì)不會(huì)買(mǎi)這份保險(xiǎn)？ ——除了這個(gè)問(wèn)題外，您還有沒(méi)有其它問(wèn)題？ 肯定、直接的回答，表示拒絕是真正的拒絕；閃爍其辭或岔開(kāi)話題，很可能是假拒絕。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 給你拒絕的女孩 不好意思接受 ——懂禮貌的女孩 考考你是否真心 ——聰明的女孩 還想了解你 ——成熟的女孩 真的不喜歡 ——有主見(jiàn)的女孩 來(lái)者不拒的女孩 只要有人給我都喜歡 ——貪得無(wú)厭的女孩 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 拒絕的含義 拒絕就是客戶(hù)告訴你 我還沒(méi)買(mǎi) 我還不相信 我還不了解 麻煩你再來(lái)一次 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 拒絕處理原則 辯別真?zhèn)卧瓌t 傾聽(tīng)原則 不爭(zhēng)辯原則 委婉但堅(jiān)持原則 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 判斷真假拒絕 有些問(wèn)題是準(zhǔn)主顧對(duì)業(yè)務(wù)員的本能、下意識(shí)地排斥和應(yīng)付，一般前兩次大半是假拒絕。 真的不喜歡。 考考你是真心送，還是虛情假意。 現(xiàn)在心里很想要。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 客套。有機(jī)會(huì)我們聊一聊，或者您有朋友感興趣推薦給我也行。那您為什么不試試我們的這種既能避稅、又可以有投資收益的新型分紅險(xiǎn)種呢？ 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 話術(shù) 6 （電話）客戶(hù)先生，您對(duì)投資收益低的投資或許不感興趣?？墒?，您存到銀行的錢(qián)可能已貶值。怎么樣，50份多不多？ 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 話術(shù) 4 回報(bào)安全、穩(wěn)定，一人投保，三代受益，相當(dāng)豐厚。專(zhuān)業(yè)的投資、價(jià)廉的保費(fèi)肯定會(huì)給您帶來(lái)很高的收益，而且可以充分避稅。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 話術(shù) 2 張老板，您現(xiàn)在不愁吃不愁穿，收入又這么高，真令人羨慕。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)及目標(biāo)市場(chǎng) 1 目標(biāo)市場(chǎng)：少兒市場(chǎng)（教育） 賣(mài) 點(diǎn)：教育費(fèi)用年年上升 保障子女成才之路 年年分紅，歲歲平安 產(chǎn)品組合：鴻盛 +世紀(jì)彩虹 組合說(shuō)明：及早規(guī)劃，圓子女讀書(shū)夢(mèng)想 雙份紅利，笑看風(fēng)云 豁免保費(fèi)，人性體現(xiàn) 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)及目標(biāo)市場(chǎng) 2 目標(biāo)市場(chǎng)：中青年家庭（ 25—38歲左右） 工薪族 賣(mài) 點(diǎn)：生時(shí)做死的準(zhǔn)備 年青時(shí)做年老的準(zhǔn)備 借助專(zhuān)家理財(cái)，全新投資方式 產(chǎn)品組合：鴻盛 +重疾 組合說(shuō)明：增加投資渠道，為事業(yè)打基礎(chǔ) 生命保障，價(jià)值體現(xiàn)。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 保險(xiǎn)利益 基本保障 一年內(nèi)疾病身故，按保險(xiǎn)金額的 10%領(lǐng)取身故保險(xiǎn)金并退還保費(fèi)； 一年后疾病身故，按保險(xiǎn)金額取身故保險(xiǎn)金； 意外身故，按保險(xiǎn)金額領(lǐng)取身故保險(xiǎn)金。保監(jiān)會(huì)規(guī)定，客戶(hù)可享有分紅保險(xiǎn) 70%以上可分配盈余部分。 商品分析 —鴻盛保險(xiǎn) 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 課程大綱 一、前言 二、商品開(kāi)發(fā)背景 三、商品特色 四、保險(xiǎn)利益 五、購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)及目標(biāo)市場(chǎng) 六、話術(shù)集錦 七、演練 八、課后作業(yè) 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 課程目標(biāo) 通過(guò)對(duì)鴻盛險(xiǎn)的商品分析，熟練掌握其險(xiǎn)種特色及有效的應(yīng)對(duì)話術(shù)，促進(jìn)鴻盛險(xiǎn)的銷(xiāo)售。 身為一家之主的您； 何不好好地?fù)芘惚P(pán)，精打細(xì)算一番！ （ 2） 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 “以前我百思不得其解，為什么象李嘉誠(chéng)那么有錢(qián)的人都會(huì)買(mǎi)保險(xiǎn)。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 撥撥算盤(pán)皆大歡喜 有錢(qián)人越來(lái)越多， 未來(lái)他們都有一個(gè)共同的煩惱： 即將被苛征巨額的遺產(chǎn)稅及贈(zèng)與稅； 有人辛辛苦苦工作一輩子， 想把財(cái)產(chǎn)留給子孫。 所以 我們得疾病的可能性增加！ （ 1） 總公司壽險(xiǎn)