【正文】 ② 保險(xiǎn)完全由財(cái)政后備替代；社會(huì)保障已完全滿足需求。 圖 5－ 3 保險(xiǎn)需求與保險(xiǎn)價(jià)格函數(shù)關(guān)系 ＰＯ ＬＱ保險(xiǎn)需求價(jià)格彈性系數(shù) 　 Q1－ Q0 P1－ P0 ⊿ Q ⊿ P　 F＝ 247。 表 5－ 2 我國(guó) 1990－ 2023年部分年度保險(xiǎn)費(fèi)收入表 年 度 1990 1994 1998 2023 2023 2023 保費(fèi)收入 179 680 1247 2109 3053 3880人口及其構(gòu)成 人口數(shù)量對(duì)保險(xiǎn)需求的影響 人口結(jié)構(gòu)對(duì)保險(xiǎn)需求的影響 。按保險(xiǎn)需求存在的表現(xiàn)方式分類 ：現(xiàn)實(shí)保險(xiǎn)需求；潛在保險(xiǎn)需求。保險(xiǎn)需求的周期性。保險(xiǎn)需求的多樣性。它是保險(xiǎn)市場(chǎng)存在的必要前提。第 5章 保險(xiǎn)需求與購(gòu)買者行為分析 需求。 圖 4－ 4 保險(xiǎn)企業(yè)宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的主要影響力量構(gòu)成圖 人 口環(huán) 境社會(huì)文化 環(huán) 境 政治法律 環(huán) 境經(jīng) 濟(jì)環(huán) 境保 險(xiǎn) 企業(yè)營(yíng)銷活 動(dòng) 人口數(shù)量規(guī)模 人口年齡結(jié)構(gòu) 家庭結(jié)構(gòu)人口職業(yè)結(jié)構(gòu) 其他表 4－ 1 我國(guó) 65歲以上人口占總?cè)丝诘陌l(fā)展趨勢(shì)統(tǒng)計(jì)表 年 份 1953 1964 1982 1990 2023占總?cè)丝冢ǎィ? 消費(fèi)者收入消費(fèi)結(jié)構(gòu) 表 4－ 2 19782023年中國(guó)城鄉(xiāng)居民的收入和消費(fèi)水平統(tǒng)計(jì)表（單位：元） 項(xiàng)目年份城鄉(xiāng)居民人均可支配收入 城鄉(xiāng)居民人均消費(fèi)水平農(nóng)村居民 城鎮(zhèn)居民 農(nóng)村居民 城鎮(zhèn)居民1980年 178 4961985年 347 8021990年 571 16861995年 4283 1434 48742023年 6820 2037 74022023年 2295 7972表 4－ 3 我國(guó)城鄉(xiāng)居民食品支出在整個(gè)消費(fèi)支出中所占的比重統(tǒng)計(jì)表 年 份 農(nóng)村居民家庭 城市居民家庭 1980 ％ ％1990 ％ ％2023 ％ ％2023 ％ ％ 社會(huì)文化環(huán)境是指由價(jià)值觀念、生活方式、宗教信仰、職業(yè)與教育狀況、風(fēng)俗習(xí)慣、倫理道德觀念、藝術(shù)、語言文字等因素構(gòu)成的環(huán)境。 存在三種類型的競(jìng)爭(zhēng)者 ：愿望競(jìng)爭(zhēng)者；一般競(jìng)爭(zhēng)者；行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者。 圖 4－ 3 保險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部的環(huán)境因素 營(yíng)銷中介是指協(xié)助保險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)行商品推廣、銷售，并將產(chǎn)品賣給最終購(gòu)買者的單位和個(gè)人，它包括保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、保險(xiǎn)公估人、廣告代理商、咨詢公司、銀行等。 供應(yīng)商向保險(xiǎn)企業(yè)提供為目標(biāo)顧客服務(wù)所必需的各種設(shè)施和勞動(dòng)力，對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的影響較為強(qiáng)烈。 　一方面，保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境制約保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)，保險(xiǎn)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)受到各種環(huán)境因素及其變化的影響。營(yíng)銷能力分析，就是通過對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)表和數(shù)據(jù)的處理，將所獲利潤(rùn)分?jǐn)傊廉a(chǎn)品、地區(qū)、渠道、顧客等方面，從而衡量每一因素對(duì)公司最終獲利的貢獻(xiàn)大小。保險(xiǎn)營(yíng)銷計(jì)劃控制 　保險(xiǎn)營(yíng)銷計(jì)劃控制的基本方法 ：年度計(jì)劃控制法、盈利率控制法、效率控制法、戰(zhàn)略控制法年度計(jì)劃控制法 年度計(jì)劃控制法，是根據(jù)保險(xiǎn)企業(yè)的年度營(yíng)銷計(jì)劃而組織實(shí)施一種監(jiān)控方法 。 營(yíng)銷綱要勾勒出了其策略實(shí)施的框架，并使用各種獨(dú)特的決策工具，控制全過程的各個(gè)階段。需求分為：負(fù)需求、無需求、潛在需求、下降需求、不規(guī)則需求、飽和需求、過度需求、有害需求。表 21 19982023年保費(fèi)收入占居民儲(chǔ)蓄比 (億元 ) 年度 1998 1999 2023 2023 2023 2023保費(fèi)收入 1247 1406 1598 2109 3053 居民儲(chǔ)蓄 53407 59621 64332 73762 86911 比率 % 表 22 1998—2023 年人均保費(fèi)收入占人均居民儲(chǔ)蓄比（億元） 年度 1998 1999 2023 2023 2023 2023人均保費(fèi) 人均儲(chǔ)蓄 5674 比率 (%) 第 3章 保險(xiǎn)營(yíng)銷管理 管理的含義 管理是人們所從事的一種有計(jì)劃、有目的的活動(dòng) 。保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)的分類按保險(xiǎn)需求層次分類按保險(xiǎn)需求表現(xiàn)形式分類按保險(xiǎn)需求與年齡結(jié)構(gòu)分類按投保方式分類按保險(xiǎn)需求層次分類低層次保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)高層次保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)特殊的保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)按保險(xiǎn)需求表現(xiàn)形式分類潛在的保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)的保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)按保險(xiǎn)需求與年齡結(jié)構(gòu)分類被扶養(yǎng)對(duì)象的保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)中青年的保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)按投保方式分類個(gè)體保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)團(tuán)體保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)負(fù)需求無需求正需求　潛在需求；充分需求；過量需求；下降性需求；不規(guī)則需求從國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)考察其保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)　 美國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)；日本保險(xiǎn)市場(chǎng)；英國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)；瑞士保險(xiǎn)市場(chǎng)；拉美及亞洲保險(xiǎn)市場(chǎng)國(guó)際保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)的發(fā)展　　第一、公眾風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)薄弱，投保意愿偏低?！∪司鶉?guó)民收入　任意支配收入集體投保人的購(gòu)買能力。無論是傳統(tǒng)意義上還是現(xiàn)代意義上的保險(xiǎn)市場(chǎng)既可以指固定的交易場(chǎng)所（如保險(xiǎn)交易所），也可以是所有實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)商品讓渡的交換關(guān)系的總和。他們是保險(xiǎn)營(yíng)銷的指向者，是保險(xiǎn)營(yíng)銷對(duì)象。具有明顯的期限性。 保險(xiǎn)商品應(yīng)具備的條件 第一，是被保險(xiǎn)人真正需要的；第二，能保證被保險(xiǎn)人的利益不受侵害；第三，費(fèi)率合理公正，能令雙方接受。 保險(xiǎn)公估人的主要任務(wù)是在保險(xiǎn)合同訂立時(shí)對(duì)危險(xiǎn)的查勘、評(píng)估，及危險(xiǎn)發(fā)生后，對(duì)損失的原因及程度進(jìn)行查勘和估計(jì)。 保險(xiǎn)代理人 保險(xiǎn)代理人是指根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為其辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并依法向保險(xiǎn)人收取代理手續(xù)費(fèi)的企業(yè)或者個(gè)人。、客體和對(duì)象　 保險(xiǎn)人 　 保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu) 　 －－保險(xiǎn)人 保險(xiǎn)人的定義 ：保險(xiǎn)人是向投保人收取保險(xiǎn)費(fèi)，在保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)，對(duì)被保險(xiǎn)人承擔(dān)賠償損失責(zé)任的人。 　 第一，遵紀(jì)守法原則。第三，面對(duì)顧客。 第二，變負(fù)需求為正需求。 保險(xiǎn)營(yíng)銷的定義－－保險(xiǎn)營(yíng)銷的手段是整體營(yíng)銷活動(dòng) 保險(xiǎn)營(yíng)銷的手段是整體營(yíng)銷活動(dòng)保險(xiǎn)營(yíng)銷的宗旨是顧客滿意　 第一，投保人對(duì)保險(xiǎn)商品知識(shí)了解不足，需要通過關(guān)懷，達(dá)到顧客滿意?！〉诙?，尋求保障和補(bǔ)償是人的天性。 保險(xiǎn)營(yíng)銷的定義－－保險(xiǎn)營(yíng)銷的手段是整體營(yíng)銷活動(dòng) 保險(xiǎn)商品的起點(diǎn)是投保人的需求 　 第一，趨利避害是人的本能。 　第三，注重顧客服務(wù)，使交換過程循環(huán)進(jìn)行下去。 主動(dòng)性營(yíng)銷　第一，變潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求。 第二，面對(duì)員工。 第三，協(xié)調(diào)與政府間的關(guān)系。第四，誠(chéng)實(shí)信用原則。 保險(xiǎn)市場(chǎng)中介主要包括保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、保險(xiǎn)公估人等。 保險(xiǎn)公估人 保險(xiǎn)公估人又被稱為保險(xiǎn)公證人，是指依照法律規(guī)定設(shè)立，受保險(xiǎn)人或保險(xiǎn)人客戶委托，向委托人收取酬金，辦理保險(xiǎn)標(biāo)的的查勘、鑒定、估損以及賠款的理算并予以證明的企業(yè)和個(gè)人。這個(gè)定義包含了四層意思：第一，它能引起人們注意和購(gòu)買；第二，它能轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)；第三，它能提供一定的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償；第四，它是一種承諾性服務(wù)組合。它是一種服務(wù)性商品。保險(xiǎn)需求者是市場(chǎng)上所有現(xiàn)實(shí)的和潛在的保險(xiǎn)產(chǎn)品購(gòu)買者，即保險(xiǎn)理論中的投保人，包括個(gè)人和組織，即個(gè)人投保人和企業(yè)投保人?，F(xiàn)代意義上的保險(xiǎn)市場(chǎng)，是指參與保險(xiǎn)商品交易的各類要素及其相互作用的方式，以及實(shí)現(xiàn)