保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)流程概述-全文預(yù)覽
【正文】 版權(quán)所有 RESERVED ?（ 1）團(tuán)體的性質(zhì) ? 投保團(tuán)體必須為合格團(tuán)體，即通過(guò)對(duì)團(tuán)體成立原因和動(dòng)機(jī)的考察，明確團(tuán)體成立是出于某些特定目的，團(tuán)體有其自身的專業(yè)活動(dòng)，購(gòu)買保險(xiǎn)為其從屬性活動(dòng)。前者指的是一般所說(shuō)的 “ 免賠率（額） ” 概念，適用于一般財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)；后者一般適用于農(nóng)作物收獲保險(xiǎn)。如果是不足額保險(xiǎn)，則按照保障程度來(lái)計(jì)算。 版權(quán)所有 RESERVED ?賠付結(jié)案 版權(quán)所有 RESERVED 版權(quán)所有 RESERVED 第一危險(xiǎn)（損失）賠償方式 ?家庭財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)常常使用 第一危險(xiǎn)（損失）賠償方式 。請(qǐng)問(wèn)如何計(jì)算賠款？ ?分析：投保金額低于保險(xiǎn)價(jià)值，是不足額保險(xiǎn)。 通過(guò)生存調(diào)查發(fā)現(xiàn)，被保險(xiǎn)人全身癱瘓，長(zhǎng)年臥床不起，沒(méi)有收入來(lái)源，依靠父母及兄長(zhǎng)養(yǎng)活。但核保員沒(méi)有放過(guò)任何一點(diǎn)蛛絲馬跡。身高 175cm，體重 65Kg，年收入 6萬(wàn)；既往無(wú)投保記錄；無(wú)吸煙史及飲酒史；健康告知無(wú)異常；無(wú)遺傳性家族病史。 版權(quán)所有 RESERVED 體檢醫(yī)師核保 投保體檢盡可能在保險(xiǎn)公司的體檢機(jī)構(gòu)由專任醫(yī)師進(jìn)行，同時(shí)還應(yīng)與特約醫(yī)院聯(lián)系，作為對(duì)保險(xiǎn)體檢的必要補(bǔ)充，從而達(dá)到危險(xiǎn)選擇特別是健康評(píng)估的目的。 對(duì)于問(wèn)題保件，或者需要醫(yī)務(wù)上的支持（即相應(yīng)的體檢），進(jìn)行醫(yī)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)選擇；或者需要派工作人員到投保人、被保險(xiǎn)人生活和工作的環(huán)境走訪，向其家屬、鄰居或同事調(diào)查了解有關(guān)情況，即進(jìn)行生存調(diào)查。 投保事項(xiàng) 注意不同險(xiǎn)種投保的一般規(guī)則和特殊規(guī)則，確保所投保的險(xiǎn)種、保額 /份數(shù)、保險(xiǎn)年限、繳費(fèi)年限、主附險(xiǎn)搭配等符合投保規(guī)則的要求。驗(yàn)險(xiǎn)分財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)驗(yàn)險(xiǎn)和人身保險(xiǎn)驗(yàn)險(xiǎn)兩種。 附加險(xiǎn) 繳費(fèi)方式與主險(xiǎn)一致； 繳費(fèi)年限不得超過(guò)對(duì)應(yīng)主險(xiǎn)的繳費(fèi)年限； 保險(xiǎn)期限不得超過(guò)對(duì)應(yīng)主險(xiǎn)的保險(xiǎn)期限； 主險(xiǎn)為躉交方式的，不能附加短期險(xiǎn)。 ?小組代表發(fā)言，每組 3分鐘 ?老師點(diǎn)評(píng)，總結(jié) 版權(quán)所有 RESERVED 拒絕處理原則 ?拒絕處理的首要原則：先處理心情，再處理事情 ?辨別真?zhèn)卧瓌t，不是所有的拒絕都需要處理 ?傾聽(tīng)原則：找到客戶拒絕的真正原因 ?嫌貨往往就是買貨人，不爭(zhēng)辯，尊重與 T恤 ?澄清事實(shí)，但要委婉，習(xí)慣運(yùn)用“是的 /但是 /因?yàn)?... ? 贊美認(rèn)同 +但是 +回答 ? 贊美認(rèn)同 +強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn) +去除疑惑點(diǎn) +導(dǎo)入促成 ?不放棄，提出方法 版權(quán)所有 RESERVED 版權(quán)所有 RESERVED 沒(méi) 需 要 ? ? —— 我現(xiàn)在收入挺高，公司福利也好， ? 不需要保險(xiǎn) ? ——我很健康，不需要保險(xiǎn) ? ——不需要，我已投保過(guò)壽險(xiǎn)了 ? ——我不需要保險(xiǎn) ? ——我沒(méi)結(jié)婚，不需要買保險(xiǎn) ? ——單位已經(jīng)投保了 版權(quán)所有 RESERVED 不 急 ? —— 等我老一點(diǎn)再買 ? ——過(guò)幾年保費(fèi)降低以后再買 ? ——等一段時(shí)間再說(shuō)吧 ? ——等老李買后我再買 ? ——等我付完貸款后再說(shuō) ? ——其實(shí)我很想買，就是沒(méi)錢 版權(quán)所有 RESERVED 沒(méi) 信 心 ? —— 對(duì)國(guó)家政局沒(méi)有信心 ? ——社會(huì)動(dòng)蕩不安，誰(shuí)知明天命運(yùn)是什么， ? 還買什么保險(xiǎn)？ ? ——萬(wàn)一發(fā)生戰(zhàn)爭(zhēng)或政治局勢(shì)有變化這么 ? 辦？ ? ——保險(xiǎn)公司倒閉怎么辦？ ? ——萬(wàn)一你不做了，我找誰(shuí)？ ? ——保險(xiǎn)是騙人的 版權(quán)所有 RESERVED 沒(méi) 錢 ? —— 我正存錢準(zhǔn)備買房子 ? ——現(xiàn)在我的錢都用在股票和生意上， ? 抽不出錢來(lái)，我老公和兒子都買了 ? 保險(xiǎn)，我無(wú)所謂啦！ ? ——我現(xiàn)在能交保費(fèi)，十年，二十年后 ? 我不能保證還交得起保費(fèi) ? ——我付不起保費(fèi) 版權(quán)所有 RESERVED 任務(wù)二 保險(xiǎn)承保 一、承保的含義： 當(dāng)投保人提出訂立保險(xiǎn)合同的 “ 要約 ” 時(shí)，保險(xiǎn)公司會(huì)對(duì)投保人進(jìn)行審核，以確定是否符合投保條件等，如果符合保險(xiǎn)公司相關(guān)條件，則保險(xiǎn)公司就會(huì)進(jìn)行 “ 承諾 ” ，也就是承保。 版權(quán)所有 RESERVED （ 三 ） 保險(xiǎn)展業(yè)的方法 P90 ? 緣故法 ? 轉(zhuǎn)介紹法 ? 陌生拜訪法 ? 其他 版權(quán)所有 RESERVED 緣故法的優(yōu)勢(shì)及注意事項(xiàng) ?優(yōu)勢(shì) : ，易得到信任，容易成功 ?注意事項(xiàng) : ,為主顧著想 、用緣 ，不計(jì)較成敗得失 切記：你不做，別人會(huì)做 版權(quán)所有 RESERVED 緣故法 同事 同行 同僚 同好 同鄉(xiāng) 同學(xué) 我與親朋 版權(quán)所有 RESERVED 介紹法 版權(quán)所有 RESERVED 陌拜法 陌拜法 ： 是在陌生的環(huán)境中，尋求拜訪機(jī)緣，復(fù)訪中過(guò)濾并成交準(zhǔn)主顧的一種銷售方法。如果保險(xiǎn)公司單靠直接展業(yè)，就必須配備大量展業(yè)人員和增設(shè)機(jī)構(gòu)，大量工資和費(fèi)用支出勢(shì)必會(huì)提高成本，而且展業(yè)具有季節(jié)性特點(diǎn)，在淡季時(shí)，人員會(huì)顯得過(guò)剩。 版權(quán)所有 RESERVED 客戶拜訪
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