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保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)-全文預(yù)覽

  

【正文】 Quality Information ? 保險(xiǎn)與理財(cái)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) . ? 保險(xiǎn)人保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略在充分滿(mǎn)足客戶(hù)投保需求的基礎(chǔ)上,以更專(zhuān)業(yè)的素質(zhì)為投保人提供系列化的理財(cái)服務(wù)。因此,一切營(yíng)銷(xiāo)方式的創(chuàng)新都必須立足于提高公司一個(gè)或幾個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)展開(kāi),作者認(rèn)為目前中國(guó)的保險(xiǎn)及保險(xiǎn)中介公司重點(diǎn)應(yīng)在提升運(yùn)營(yíng)效率和親密顧客關(guān)系上下功夫。廣告可提高知名度,但不能邏輯的形成認(rèn)知度( 它的核心在于 “認(rèn) ”即認(rèn)可,而知名度的核心在 ”知 ”即知道)和忠誠(chéng)度。 ? 品牌建設(shè),可以是以公司為單位,建設(shè)公司品牌(比如中國(guó)人壽,平安財(cái)險(xiǎn)等);也可以是產(chǎn)品品牌,比如國(guó)壽鴻泰養(yǎng)老保險(xiǎn)等鴻系列險(xiǎn),太平人壽房主兩全保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略等。 ? 無(wú)論是保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略,還是中介人公司,在公司內(nèi)部建立學(xué)習(xí)型組織,以現(xiàn)代師徒制為雛形,開(kāi)展互動(dòng)學(xué)習(xí),經(jīng)驗(yàn)共享;打破部門(mén)邊界,形成 “人人都是業(yè)務(wù)員 ”的展業(yè)機(jī)制,推動(dòng)學(xué)習(xí)與業(yè)務(wù)共同進(jìn)步。 ? Crediteyes International Credit Collection Co., Ltd. Provider of High Quality Information ? 全國(guó)性產(chǎn)品,區(qū)域創(chuàng)新銷(xiāo)售。 Crediteyes International Credit Collection Co., Ltd. Provider of High Quality Information ? 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略一:加強(qiáng)學(xué)習(xí) ? 向顧客學(xué)習(xí) ? 我們必須清醒認(rèn)識(shí)到:要在現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)中勝出,關(guān)鍵是抓住客戶(hù)的需求。 ? 5.銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)售人員應(yīng)克服以保費(fèi)為中心的指導(dǎo)思想,要確立服務(wù)第一,客戶(hù)至上的思想,采取個(gè)性化的服務(wù),實(shí)行不同的險(xiǎn)種組合制作幾套保險(xiǎn)計(jì)劃讓客戶(hù)有被真誠(chéng)對(duì)待的感覺(jué)。 Crediteyes International Credit Collection Co., Ltd. Provider of High Quality Information 建議 ? 1.壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度要建立在誠(chéng)信原則的基礎(chǔ)。 ? 3.保險(xiǎn)公司對(duì)新人的培訓(xùn)系統(tǒng)很不完善,培訓(xùn)時(shí)間很有限,培訓(xùn)內(nèi)容的重點(diǎn)放在推銷(xiāo)上,忽視了丏業(yè)知識(shí)的灌輸。公司內(nèi)部宣傳欄上就常常寫(xiě)有 “ 某某 保費(fèi) …萬(wàn) ” ,還有完成多少保費(fèi)就獎(jiǎng)勵(lì)去哪里旅游之類(lèi)的激勵(lì)措施。如果僅依靠親情關(guān)系和人情關(guān)系推銷(xiāo)保險(xiǎn),不從被保險(xiǎn)人的實(shí)際需求考慮的話,實(shí)際是對(duì)保險(xiǎn)這樣的無(wú)形商品信用的破壞。整個(gè)培訓(xùn)常常就是一埻保險(xiǎn)速成課。講師講完課后還會(huì)讓學(xué)員馬上模擬相互贊美,這是很不自然的。 Crediteyes International Credit Collection Co., Ltd. Provider of High Quality Information 我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中存在的主要問(wèn)題 ? 二、 保險(xiǎn)公司培訓(xùn)銷(xiāo)售人員的制度不完善。除了以上三類(lèi)渠道模式外,保險(xiǎn)公司還嘗試了直復(fù)型營(yíng)銷(xiāo)渠道 (網(wǎng)絡(luò)、電話、郵寄等 )和專(zhuān)業(yè)經(jīng)紀(jì)公司、代理公司等專(zhuān)業(yè)經(jīng)代型渠道路徑開(kāi)展業(yè)務(wù),但規(guī)模尚小。即通過(guò)公司在編外勤人員開(kāi)展業(yè)務(wù),主要銷(xiāo)售團(tuán)體保險(xiǎn)和大項(xiàng)目保險(xiǎn),銷(xiāo)售人員在享有底薪和福利之外根據(jù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提取手續(xù)費(fèi),從總體上看,該類(lèi)渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的 20%以上 ? 2)銀郵兼代型。指銀行與保險(xiǎn)公司采用一種相互滲透和融合的戰(zhàn)略,共享客戶(hù)資源,以一體化的經(jīng)營(yíng)形式滿(mǎn)足客戶(hù)多元化的金融服務(wù)需求。指保險(xiǎn)公司通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展電子商務(wù),整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程都在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn),即在線投保。客戶(hù)一般在 30秒內(nèi)就可以判斷出自己的決定,所以此方式的銷(xiāo)售成本非常低。我國(guó)保險(xiǎn)的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式主要有電話營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、銀行營(yíng)銷(xiāo)。 Crediteyes International Credit Collection Co., Ltd. Provider of High Quality Information 我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式現(xiàn)狀 二、發(fā)展階段 保險(xiǎn)代理人模式引入我國(guó)之后:代理人制度長(zhǎng)期占據(jù)主導(dǎo)地位,并得到了一定的發(fā)展。個(gè)人承保保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是通過(guò)勞合社這一組織開(kāi)展的。股份保險(xiǎn)公司組織具有經(jīng)營(yíng)靈活、業(yè)務(wù)效率高的特點(diǎn),但由于公司的控制權(quán)操縱在股東手中,被保險(xiǎn)人的權(quán)益易受到限制和忽略,因而各國(guó)立法上均對(duì)公司經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)組織進(jìn)行監(jiān)督管理。當(dāng)人們?cè)馐懿恍沂鹿驶蛞蚣膊?、年老以致喪失工作能力、傷殘、死亡或年老退休時(shí),根據(jù)保險(xiǎn)合同的約定,保險(xiǎn)人對(duì)被保險(xiǎn)人或受益人給付保險(xiǎn)金或年金,以解決其因病、殘、老、死所造成的經(jīng)濟(jì)困難。 Crediteyes International Credit Collection Co., Ltd. Provider of High Quality Information 保險(xiǎn)分類(lèi) ? 按照保險(xiǎn)標(biāo)的的不同,保險(xiǎn)可分為 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) 和 人身保險(xiǎn) 兩大類(lèi)。 ? 保險(xiǎn)是指投保人根據(jù)合同約定,向保險(xiǎn)人支
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