【正文】 很成功，但對保險印象很不好，寧可把錢丟到河里也不想買保險。他這句話已經(jīng)表達了他最大的心愿是什么？動動腦筋，轉(zhuǎn)手賺一大筆錢。原本他的可可園每英畝只不過是￥ 2萬元，一夜之間每英畝變成￥ 20萬元。離我現(xiàn)在住的家只不過是兩分鐘時間（路程）。誰先到誰先等。 請大家跟著我說：因為像你這樣忙，并且沒有時間的人，等到有一天，當你真正有時間的時候，你也許永遠都不需要時間了。 他說：“老吳，昨天一晚上，我睡不香，你那句話太有震撼力了。 個案（ 4）：一位銀行高級職員，呈現(xiàn)后沒有表示反對，但一直沒有時間完成手續(xù)步驟。我們做的事情，根本沒有對不起任何人，所以要大膽地采取主動。我理所當然地把你的決定當成想要，時間由我來安排。來，大家一起練習?！? 好，有些朋友反應很快，馬上抓住我在說什么。他害怕，他擔心。離開我的家鄉(xiāng) 150公里，另外一個小市鎮(zhèn)叫拿度。 5 精彩絕倫拍案叫絕的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 實戰(zhàn)經(jīng)驗分享 （個案 4） Shi zhan jing yan fen xiang （吳學文講師現(xiàn)場原音實錄） 我來自馬來西亞，馬來西亞分成東馬和西馬。因為你已經(jīng)不需要賣保險了，一天到晚出去，完成別人的 ?? （心愿），拿走別人的 ?? （擔憂）。 4 身為一個女人，她最大的擔憂就是又老又窮 ?！? 將來，你只有兩個結(jié)果。（笑） A比較長，還是 B比較長？ B比較長。大家知道為什么嗎？很多男人說因為女人太羅嗦，受不了死了算了。 然后我在桌上，拿出一張餐巾紙，我劃了兩條線（一長一短）?！? 我說：“待會你走在馬路上，看到路面上，有美金十元，你會怎么做？” —— 當你問這句話的時候，你必須加多另外一句話：假如你是正常的話，你會怎么做？ —— 這句話你要是不加的話，有些人他說，我看都不看！好，請大家練習剛才那句話，說！ 主題：如何讓一位富有的家庭主婦接受保險的重要性 個案（ 3）：一位富有的家庭主婦，丈夫很愛她，給她很多錢，不認可小保額的重要性。跳到一個表面看起來和保險毫無關(guān)系的問題。她在說這句話的時候，她擁有一個很大的盲點。對一般人來說，已經(jīng)是大保單了，但對這位富有的家庭主婦，她嫌太小了。你有什么建議？他說，我能不能夠和你一起吃飯？我說，然后呢？ 每個動作后面有個動機，先把動機弄清楚，不要隨便答應。 真正賣保險的高手，他的一舉一動讓對方佩服你，并且愿意采取行動。”（笑） “請你在這里先簽個名，好嗎？” （笑） 結(jié)果對方啼笑皆非。對嗎？ 所以，今天學習的不是技巧，技巧太簡單，而是能力 —— 應用智慧的能力?？次以趺醋觯? 主題 :如何消除一位大企業(yè)家擔心買保險短期內(nèi)會吃虧的顧慮 個案（ 2）：一位非常成功的企業(yè)家，想買一份大保單，擔心在短期乊內(nèi)假如他想退保的話，他會吃虧。三、五年過后，我把所有的房地產(chǎn)都賣出去，我比誰都還有錢”。三、五年過后，只要我把所有的房地產(chǎn)都賣出去，我比誰都還富有”。 個案（ 1）：海外留學歸來的年輕女律師，父親是億萬富翁，覺得父親疼她，會照顧她，保險可不必了。而且，在任何時候，你都有權(quán)利為你自己鼓掌。 這個課程會掌聲不絕。 個案（ 1）：海外留學歸來的年輕女律師，父親是億萬富翁，覺得父親疼她，會照顧她，保險可不必了。 我們的主題是：如何在任何情況之下，能夠依照你的個性和意愿過著很有自尊，很有尊嚴的生活。來！恭請你練習這句話。他是億萬富翁，所以我對殘廢一點都不擔心！” 準客戶的特征，就是想跑回哪里？原點。這個切入點其實就是她的心愿，她的心愿是：想自力更生，不要一直依賴父親。 3 主題：如何說服一位億萬富翁的女兒買保險。在這里我想請問大家，她有沒有收入？她有沒有工作？她的工作是什么？她身為一名律師有沒有收入？有一個部分她是在講她自己。 2 她已經(jīng)很明確地告訴我們：我不需要，因為我的父親很富有。然后，我們要放下執(zhí)著，不要繼續(xù)說服她，不要繼續(xù)以她本身為主，而要從她身上跳開。不過這句話很好用?，F(xiàn)在練習開始。 她說完這些話之后，我第一個反應就是 —— 你的觀點我明白。 我安慰她，我說：“沒關(guān)系，請你現(xiàn)在馬上打電話給對方，告訴對方你把這件事報告給你的經(jīng)理知道，你的經(jīng)理關(guān)心的是你們之間的關(guān)系和友情，而且要把保險放下，你的經(jīng)理要陪你過去見見她。我約了她今天（就是周一）中午吃午餐，吃午餐的時候，我很自然地提到保險。 個案（ 1）：海外留學歸來的年輕女律師，父親是億萬富翁，覺得父 親疼她，會照顧她，保險可不必了。學習掌握控制局面的能力而不只是提升自己的技巧。這么做，就能改變對方的行為而達至成交。說中對方的要害就能改變對方的信念和思想?；蛘撸乙竽阒貜? 前言（ 18） 某種理念，你大聲地發(fā)揮。這叫做有力擊中要害，引起你的共鳴，而且你愿意采取行動。沒有原則，該做的不愿意去做，該講的不敢講，該收的不敢收，該滾的時候不愿意走。還有呢？不努力。 在過去，你以為人生充滿了希望，結(jié)果你活在希望當中，最后過著失 前言（ 17） 失望的日子。男性們也是一樣，不要希望有個好太太，創(chuàng)造一個好太太。 我給大家一個例子。簡單就是不簡單。有些問題我甚至從來沒聽過，但我的頭腦是空的，一空它很快就通，一通我很快就領(lǐng)悟，一領(lǐng)悟我的思想就順暢，一順暢我的反應就很快。 為了加強大家的印象，我很尊敬地邀請大家把“空”的境界大聲地讀出來。 今天大家來到這里，真正學習的不是技巧，技巧太普遍了，背話術(shù)太簡 前言（ 15） 單了。他說他沒有錢，我們用想象的力量：你沒有錢到底是什么問題？真的沒有錢？不信任我？不信任我的公司？聽不懂我在說什么？還是你現(xiàn)在沒時間，沒興趣？ 運用觀察的力量，看清所有的切入點。就算我們知道對方很有錢，我們也要把這個想法，看法和做法完全地放下。 所謂“空”的境界，首先，放下我們的想法，看法和做法，然后沒有任何執(zhí)著。 第一個意思：我真的是沒錢； 第二個意思：我不知道你在說什么，我不了解； 第三個意思：我不信任你，我對你的人格有所懷疑； 第四個意思：我不信任你的公司。把生活保險化就是協(xié)助別人拿走 前言（ 13） 擔憂。只有人壽保險能夠拿走別人的擔憂。他為別人完成什么？拿走什么？ 一個心愿未了的人，肯定需要四樣東西，他需要時間，他需要金錢，他需要精力，他需要能力。第二是什么？創(chuàng)造一個經(jīng)濟系統(tǒng)。 萬一他說他現(xiàn)在追求的是關(guān)系的圓滿，那更簡單了，我說“關(guān)系不圓滿，基本上和錢有關(guān)系。萬一你的身體不健康，這個金錢系統(tǒng)能夠使你回復健康。我不是在賣保險，我是在協(xié)助你完成金錢豐富的心愿。不管你的情況 如何，這個金錢系統(tǒng)能夠保證你不至于一無所有。第二，創(chuàng)造一個金錢系統(tǒng)。 好，請大家回答。除了后面（最后）那 6個個案， 那是額外的。 真正賣保險的高手，絕對不會去賣保險。只有人壽保險 能夠完成你的心愿。有沒有 道理？第三，你肯定要付出精力。請問你目前 最大的心愿是什么？請你告訴我你目前最大的擔憂又是什么？”你根本沒有機會聽到我提保險這兩個字！只要你能夠把你的心愿告訴我，只要你能夠 把你的擔憂告訴我，我肯定能夠讓你看到如何通過人壽保險完成 你的心愿，拿走你的擔憂。在座的朋友 們，假如你聽到而且聽進去我這句話的話，從今天開始，你賣保險的時候會非常的輕易。每個人要的是購買 行為背后的兩大目的。 今天我買一部汽車，我對買這部汽車的行為沒有興趣；今天我買一件物質(zhì)，我對買這件物質(zhì)的行為沒有興趣。什么叫做“把保險保險化”？天底下，最愚蠢的一個問題就是問對方：“請問你買了保險沒有” ？你明知對方不愿意 前言（ 8） 聽到保險這兩個字，偏偏 問對方“請問你買了保險沒有”。今天的課程肯定會掌聲不絕。 飛機為什么能飛？因為飛機 在跑道 上留下了足夠的時間和工夫。我們的精神體是信念和思想，我們的物質(zhì)體是我們?nèi)怏w所顯現(xiàn)的情緒和行為。我敢這樣子夸口，只有 一個原因：平時我把準備工夫做好。意思是說，平時把準備功夫做好。這句話里面，四個字非常重要，首兩個字 —— 佩服，另外兩個字 —— 愿意。通過領(lǐng)悟之后，他會覺得新的信念、新的思想對他更有利益。而是讓對方通過內(nèi)在的領(lǐng)悟來了解新的信念和思想。今天，我們用的是內(nèi)在的領(lǐng)悟力，讓他自己看清他在信念和思想上的盲點。所謂的盲點就是還沒有領(lǐng)悟的部分。我們已經(jīng)超越簡單的技巧，而進入一種能力的發(fā)揮。我們學習的不是技巧，而是運用頭腦的能力。 好，分享所帶來的啟示和精進。就如趙總所說的，今年 3月我和大家交流的時候，趙總當時的目標是 4000萬。當時，我只不過是分享了 24個個案。 第三個階段學習如何“空”， 待會兒，我會詳細解析什么叫做“空”的境界。那只好第三：問問題。面對一個不想聽的人，我們不知道該怎么說。這個階段非常非常的危險，但很不幸的， 80%的營銷員都處于這個階段。 第四個階段：學習如何“震” —— 如何震撼對方。主題如下： 首先，準客戶為什么會提出反對問題？ 保險的利益那么好，意義那么偉大，保險是急用的現(xiàn)金，每個人都需要它，為什么偏偏有人會提出反對問題？ 掌握解決反對問題的最佳方法。遇到拒絕或者學習如何處理拒絕，最好的方法就是學習別人處理的方式。遇到拒絕的時候，我們該如何處理？朋友們，摸索困難，模仿容易。但是，通過某種智慧應用的能力我們逐一把它完成。我會很詳細地和大家分享，什么叫做“空”的境界。我們?nèi)ジ嬖V他，我們?nèi)ソ逃?，我們有個立場，對方也有個立場，很容易產(chǎn)生什么立場？對立的立場。 我們和準客戶之間最嚴重的問題是準客戶根本不想 聽。因為他不想聽；第二：不能說。最后，隨著我們的說法，導致我們要完成的結(jié)果。這些簡單的原則是什么？ 《實戰(zhàn)經(jīng)驗的分享》，這個課程第一次在中國分享的時候，是在北京。 為什么我對大家那么“偏心”？因為我了解大家的素質(zhì)，我清楚大家的潛能。所以我對大家很“偏心”，多了 6個個案。請大家留意，今天我們學習的不是簡單的技巧，而是一種控制或者應付任何局面的能力。請大家回答：今天我們學習的不是技巧 ，而是什么？能力。但準 前言（ 5） 客戶沒有我們那么幸運，他們對保險的意義和利益沒有充分的了解，為什么呢？ 為什么準客戶有不同的想法、看法和做法呢？ 道理很簡單，因為在他們 的信念和思想上充滿了盲點，對人壽保險充滿了盲點，在信念和思想上擁有盲點。所謂說服，我們借用外在的力量來轉(zhuǎn)變他的想法和看法。今天，我們采取另外一種方法 —— 不要說服對方。今天，我們所掌握的能力之一，就是不要直接地說服對方，而是通過一種引導讓對方從內(nèi)在里面自我領(lǐng)悟新的信念、新的思想。讓對方佩服你并愿意去做得更好。 充分發(fā)揮我們的智慧。不管場面有多大，在臺灣也好，馬來西亞也好，新加坡也好，中國、香港、澳門都好，我站在臺上我能夠說：你可以給我任何問題，只要是技術(shù)上技巧上的，百分之百我能夠給你滿意的回答。因為人是由精神體帶動物質(zhì)體，我們的精神體帶動我們的物質(zhì)體。那該如何調(diào)整？每天晚上九點到十一點的時候是我們多反省，多思考，多精進的時候 。 好，用幽默感表達事實但保留面子。 千萬千萬不要把保險保險化。這個理念就是沒有任何人對購買的行為有任何興趣 。沒有任何人對購買的行為有任何興趣 。我們是 前言（ 9） 去為別人完成 心愿，為別人拿走擔憂。我會很輕松地問你：“我關(guān)心 你。有沒有 道理？第二 ，你肯定需要錢。只有人壽保險能夠讓你想等于得到，讓等于擁有。不管你有什么擔憂，只有人壽保險能夠拿走你的擔憂。 萬一 對方說“我沒有 什么心愿 ，我沒有什么擔憂”，那該怎么辦？ （今天大家所看到的每個字都在書里面。 第一 ，追求金錢豐富； 第二 ，追求身體健康； 第三，追求關(guān)系圓滿。第一，施展你的能力，盡力而為，創(chuàng)造金錢豐富的人生。第二，創(chuàng)造一個金錢系統(tǒng)。請問你每個月能夠儲蓄多少錢來完成這個心愿呢？只要他把預算告訴我，那么我就能夠協(xié)助他完成 他的心愿 。第一個方法 ：好好地照顧自己，使得自己身體很健康 ；第二個方法 ：創(chuàng)造一個金錢系統(tǒng)。請問你每個月能夠儲蓄多少錢來完成 不管任何 前言（ 12） 情況之下你都能夠身體健康的心愿 。一個是盡力而為，施展你的能力，創(chuàng)造更豐富的經(jīng)濟。 真正的高手出去賣保險的時