【正文】 精彩絕倫拍案叫絕的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 實戰(zhàn)經(jīng)驗分享 Shi zhan jing yan fen xiang （吳學文講師現(xiàn)場原音實錄） 前言（ 1） 通常，營銷員面對準客戶時，最恐懼的是什么事？（非常好?。士蛻舻木芙^。遇到拒絕的時候，我們該如何處理？朋友們，摸索困難，模仿容易。遇到拒絕或者學習如何處理拒絕，最好的方法就是學習別人處理的方式。今天，我來到這里，我的主題就是 —— 精彩絕倫拍案叫絕的實戰(zhàn)經(jīng)驗分享。 為什么我敢把它稱為“精彩絕倫拍案叫絕”呢？待會兒，我和大家分享的個案，表面看起來幾乎沒有辦法促成。但是，通過某種智慧應(yīng)用的能力我們逐一把它完成。主題如下： 首先，準客戶為什么會提出反對問題？ 保險的利益那么好，意義那么偉大，保險是急用的現(xiàn)金，每個人都需要它，為什么偏偏有人會提出反對問題？ 掌握解決反對問題的最佳方法。 當我們面對反對問題的時候，我們該如何解決？ 如何進入一種境界 —— 叫做“空”的境界？ 賣保險的技巧有四大階段。 第一個階段：學習如何說； 第二個階段：學習如何問； 第三個階段：學習如何“空”； 今天，我們的主題之一就是如何進入這種境界 —— 叫做“空”的境界。我會很詳細地和大家分享，什么叫做“空”的境界。 第四個階段：學習如何“震” —— 如何震撼對方。 在最短的時間里，達到最高的效果。請大家大聲地回答：賣保險的技巧有幾個階段？第一，學習如何？第二，學習如何？第三，學習如何？第四，學習如何？非常好！非常棒！ 朋友們，第一個階段 —— 學習如何說，我們把對方當做什么都不知道。我們?nèi)ジ嬖V他，我們?nèi)ソ逃?，我們有個立場，對方也有個立場，很容易產(chǎn)生什么立場？對立的立場。這個階段非常非常的危險，但很不幸的， 80%的營銷員都處于這個階段。 前言（ 2） 學習如何說，一見到準客戶的時候，就不停地說，不斷地說，而且都胡說。真正的高手，他要進入第二個階段 —— 學習如何問。 我們和準客戶之間最嚴重的問題是準客戶根本不想 聽。面對一個不想聽的人，我們不知道該怎么說。所以， 第一：不能說； 第二：不要說； 第三：問問題； 第四：聽反應(yīng)； 第五：隨著他的說法而說； 第六：隨著我們的說法導致我們要完成的結(jié)果。 真正的高手，他必須進入第二個銷售技巧的階段，他懂得如何問，在問的過程，讓我重復(fù)：第一：不要說。因為他不想聽；第二：不能說。那只好第三：問問題。問了問題之后，第四：聽反應(yīng)。他的反應(yīng)代表他的信念和思想，聽了反應(yīng)之后，我們隨著他的說法而說，他說什么我們跟著說 前言（ 3） 什么。最后，隨著我們的說法，導致我們要完成的結(jié)果。 第三個階段學習如何“空”， 待會兒，我會詳細解析什么叫做“空”的境界。 最后一個階段，學習如何“震” —— 如何震撼對方。 如何表達自己？ 當我們面對反對問題的時候，我們該如何表達自己？表達自己，有幾個簡單的原則。這些簡單的原則是什么？ 《實戰(zhàn)經(jīng)驗的分享》，這個課程第一次在中國分享的時候，是在北京。當時，我只不過是分享了 24個個案。但是，我對大家很“偏心”，今天，我加多了 6個個案，總共幾個個案。如果時間允許的話，我會和大家分享30個個案，而不是 24個個案。 為什么我對大家那么“偏心”？因為我了解大家的素質(zhì)，我清楚大家的潛能。就如趙總所說的，今年 3月我和大家交流的時候，趙總當時的目標是 4000萬。在培訓過程完畢之后，我私下和趙總說：“趙總， 4000萬太少了，最少是 5000萬，甚至會達至 6000萬。”結(jié)果大家不負我的期望，完成 前言（ 4） 了接近 6000萬的業(yè)務(wù)指標。所以我對大家很“偏心”，多了 6個個案。 好，分享所帶來的啟示和精進。 在分享的過程，我會邀請大家留意分享的啟示和分享所帶來的精進。而且，我們學習掌握控制局面的能力，而不只是提升自己的技巧。請大家留意，今天我們學習的不是簡單的技巧，而是一種控制或者應(yīng)付任何局面的能力。我們學習的不是技巧，而是運用頭腦的能力。技巧和能力有什么分別？技巧叫做背話術(shù)，你曾經(jīng)背過這樣的話術(shù)，今天 遇到同樣的問題，你把話術(shù)背出來，這叫做技巧。那么能力呢？能力就是發(fā)揮我們的智慧，不管你在任何情況之下，不管對方提出任何問題，因為你有發(fā)揮頭腦的能力，你能夠回答任何問題。請大家回答：今天我們學習的不是技巧 ，而是什么？能力。我們已經(jīng)超越簡單的技巧，而進入一種能力的發(fā)揮。 如何知己知彼，百戰(zhàn)百勝？ 第一個主題：準客戶為什么會提出反對問題？ 很簡單，因為他們的想法、看法和做法和我們的不一樣。 我們經(jīng)過專業(yè)的培訓，我們充分地了解人壽保險的意義和利益。但準 前言（ 5） 客戶沒有我們那么幸運，他們對保險的意義和利益沒有充分的了解，為什么呢？ 為什么準客戶有不同的想法、看法和做法呢？ 道理很簡單，因為在他們 的信念和思想上充滿了盲點，對人壽保險充滿了盲點，在信念和思想上擁有盲點。所謂的盲點就是還沒有領(lǐng)悟的部分。因為在信念和思想上擁有盲點，還沒有看清或領(lǐng)悟的部分，所以，解決任何反對問題最佳的方法就是讓對方看清楚他信念和思想上的盲點。 過去，我們用的方法是盡量說服對方。所謂說服，我們借用外在的力量來轉(zhuǎn)變他的想法和看法。今天，我們用的是內(nèi)在的領(lǐng)悟力，讓他自己看清他在信念和思想上的盲點。 該怎么做呢？ 一共有幾大步驟？ 首先，不要說服對方。過去，我們用的方法就是說服對方。今天，我們采取另外一種方法 —— 不要說服對方。而是讓對方通過內(nèi)在的領(lǐng)悟來了解新的信念和思想。當我說服你，往往我讓你覺得你錯了， 當你覺得你錯 前言（ 6） 了，你會覺得很挫敗，很愚蠢。沒有任何人愿意感受挫敗或愚蠢。今天，我們所掌握的能力之一，就是不要直接地說服對方，而是通過一種引導讓對方從內(nèi)在里面自我領(lǐng)悟新的信念、新的思想。通過領(lǐng)悟之后，他會覺得新的信念、新的思想對他更有利益。而會隨著我們的說法導致我們要完成的結(jié)果。 不要讓對方感覺他錯了。讓對方佩服你并愿意去做得更好。這句話里面，四個字非常重要，首兩個字 —— 佩服，另外兩個字 —— 愿意。聽完你的引導之后，他覺得你說的非常有理，他佩服你。而且他發(fā)自內(nèi)心愿意去做得更好。 充分發(fā)揮我們的智慧。意思是說，平時把準備功夫做好。所謂做好， 就要多反省，多思考，多精進。 現(xiàn)今，我每年培訓超過 10萬名業(yè)務(wù)員。不管場面有多大，在臺灣也好，馬來西亞也好，新加坡也好，中國、香港、澳門都好，我站在臺上我能夠說：你可以給我任何問題，只要是技術(shù)上技巧上的，百分之百我能夠給你滿意的回答。我敢這樣子夸口，只有 一個原因：平時我把準備工夫做好。 前言（ 7） 在座的每一位朋友 ，身為保險業(yè)務(wù)員，我們真正重要的時間是晚上的時間，而不是白天的時間 。所謂晚上的時間，是調(diào)整我們信念和思想的時間。因為人是由精神體帶動物質(zhì)體，我們的精神體帶動我們的物質(zhì)體。我們的精神體是信念和思想，我們的物質(zhì)體是我們?nèi)怏w所顯現(xiàn)的情緒和行為。情緒不平穩(wěn)， 行為沒有效率，肯定是精神體上產(chǎn)生了問題。精神體的問題就是信念不堅定，思想不積極。那該如何調(diào)整？每天晚上九點到十一點的時候是我們多反省，多思考，多精進的時候 。 飛機為什么能飛？因為飛機 在跑道 上留下了足夠的時間和工夫。營銷員一起床要起飛的話，晚上的時間要掌握的好。我們真正重要的時間 ——每天晚上九點到十一點，反省、思考 、精進，直到我們信念堅定，思想積極。 好，用幽默感表達事實但保留面子。今天的課程肯定會掌聲不絕。大家會發(fā)現(xiàn) 我會充分地運用幽默感，我表達事實但保留對方的面子。 把保險生活化，把生活保險化。 千萬千萬不要把保險保險化。什么叫做“把保險保險化”？天底下，最愚蠢的一個問題就是問對方：“請問你買了保險沒有” ？你明知對方不愿意 前言（ 8） 聽到保險這兩個字，偏偏 問對方“請問你買了保險沒有”。這叫做 把保險 保險化。 如何把保險生活化？如何把生活保險化？ 在這里，我要和大家分享一個非常非常重要的理念。這個理念就是沒有任何人對購買的行為有任何興趣 。 今天我買一部汽車，我對買這部汽車的行為沒有興趣；今天我買一件物質(zhì)，我對買這件物質(zhì)的行為沒有興趣。我要的是購買行為背后的兩大目的。好，為了保證大家聽到我剛才說的那句話，我很尊敬地邀請大家跟著我說好不好？好。沒有任何人對購買的行為有任何興趣 。每個人要的是購買 行為背后的兩大目的。 這兩大目的就是 ： 第一，完成 心愿； 第二 ，拿走擔憂。 所以 ，當我們出去賣保險的時候，我們絕對不是在賣保險 。我們是 前言（ 9） 去為別人完成 心愿，為別人拿走擔憂。在座的朋友 們，假如你聽到而且聽進去我這句話的話，從今天開始，你賣保險的時候會非常的輕易。我們出去見到準客戶的時候，絕對 不是在賣保險，而是在為他完成 心愿，拿走擔憂。 今天 ，假如我要把保險賣給你，我不需要提到保險這兩個字。我會很輕松地問你：“我關(guān)心 你。請問你目前 最大的心愿是什么？請你告訴我你目前最大的擔憂又是什么？”你根本沒有機會聽到我提保險這兩個字！只要你能夠把你的心愿告訴我，只要你能夠 把你的擔憂告訴我，我肯定能夠讓你看到如何通過人壽保險完成 你的心愿，拿走你的擔憂。 比方說，假如你告訴我，你最大 的心愿就是能夠讓你的小孩完成大學的教育，假如 這是你的心愿的話，你肯定需要四樣東西。第一，你肯定需要時間。有沒有 道理？第二 ，你肯定需要錢。有沒有 道理？第三，你肯定要付出精力。第四，你肯定要付出能力。只要你需要時間、金錢、精力和能力的話，只有人壽保險能夠保障這四樣東西。只有人壽保險能夠讓你想等于得到，讓等于擁有。只有人壽保險 能夠完成你的心愿。 今天，假如你告訴我你的擔憂?？隙ǖ氖?，你的擔憂就是擔憂沒有時 前言（ 10） 間，擔憂沒有金錢，擔憂沒有精力，擔憂沒有能力。不管你有什么擔憂，只有人壽保險能夠拿走你的擔憂。 真正賣保險的高手，絕對不會去賣保險。他只有兩個目的，第一個目的請大家回答就是什么？完成心愿。第二個目的是拿走擔憂。 萬一 對方說“我沒有 什么心愿 ，我沒有什么擔憂”，那該怎么辦？ （今天大家所看到的每個字都在書里面。除了后面（最后）那 6個個案， 那是額外的。而且我在北京現(xiàn)場的 VCD也在里面。） 萬一他說“我沒有 心愿 ，我也沒有擔憂”，那該怎么做？我說，人基本上在追求三樣東西。 第一 ，追求金錢豐富； 第二 ，追求身體健康； 第三，追求關(guān)系圓滿。 好，請大家回答。人基本上在追求三樣東西。第一 追求？第二追求？ 前言（ 11） 第三追求？請問 你目前在追求什么？ 假如 他告訴我，他在追求金錢豐富的話 ，那我怎么說呢？ 我說“你有兩個方法。第一，施展你的能力，盡力而為，創(chuàng)造金錢豐富的人生。第二，創(chuàng)造一個金錢系統(tǒng)。不管你在任何情況之下，都會有源源不絕的經(jīng)濟來源?！? （ Repeat)第一，施展你的能力盡力而為，創(chuàng)造金錢豐富的人生。第二，創(chuàng)造一個金錢系統(tǒng)。不管你的情況 如何，這個金錢系統(tǒng)能夠保證你不至于一無所有。第一個方法我沒有辦法協(xié)助你。第二個方法我能夠協(xié)助你，但我需要你的協(xié)助來協(xié)助你。請問你每個月能夠儲蓄多少錢來完成這個心愿呢？只要他把預(yù)算告訴我，那么我就能夠協(xié)助他完成 他的心愿 。我不是在賣保險，我是在協(xié)助你完成金錢豐富的心愿。好不好？好就鼓掌！ 假如他告訴我，他要的是什么 ？身體健康。同樣 地，我告訴他你有幾個 方法？ 兩個方法。第一個方法 ：好好地照顧自己，使得自己身體很健康 ；第二個方法 ：創(chuàng)造一個金錢系統(tǒng)。萬一你的身體不健康，這個金錢系統(tǒng)能夠使你回復(fù)健康。第一個方法我沒有辦法幫助你。第二個方法我需要你的協(xié)助來完成 你的心愿。請問你每個月能夠儲蓄多少錢來完成 不管任何 前言（ 12） 情況之下你都能夠身體健康的心愿 。 萬一他說他現(xiàn)在追求的是關(guān)系的圓滿，那更簡單了，我說“關(guān)系不圓滿，基本上和錢有關(guān)系?！庇袥]有道理？那，基本上你在追求的是更豐富的經(jīng)濟。假如你要完成更豐富的經(jīng)濟，你只有