保險營銷心理學3-全文預覽
【正文】 一次遵從了錯誤的答案。 包括 依從 認同 內(nèi)化 ｛ 3/4/2023 37 家家 心理 愛心為本 從眾三個類別的解釋： 依從： 其作用十分有限，必須永遠提供獎勵和懲 罰才能生效，雖然依從本身通常不產(chǎn)生持久 的行為，但他可以為導致持久效應掃清道路。 關(guān)鍵是權(quán)力和講罰。 動機是想使自己正確而不犯錯誤的愿望。薩姆對他印象很好。薩姆有些為難了。 （ 3）女性比男性更容易遵從眾人。 （ 3）他的成員在某些方面與個人類似。 依從者簡單 認同者刻板 內(nèi)化者靈活 3/4/2023 44 家家 心理 愛心為本 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH 。 （ 2）借助名人會，高峰會培養(yǎng)榜樣，并將之樹為典范，通過認同改變營銷員的行為習慣。 3/4/2023 42 家家 心理 愛心為本 增強和減弱從眾的變因（二） 團體的構(gòu)成直接影響從眾性 一個團隊若具備以下幾點，就更容易使個人去遵從它。 ” 問 ： （ 1）什么原因使人們?nèi)プ駨膱F體的壓力，具體而言是什么原因使他遵從了同學們的見解？ 問： （ 2）團體壓力的性質(zhì)是什么？具體地說，薩姆的同學做了什么事使他遵從？ 問： （ 3）薩姆是真的改變了自己的看法，還是只不過做了口頭修改？若真的改變了原來的看法，這種改變是永久的還是暫時的？ 3/4/2023 41 家家 心理 愛心為本 增強和減弱從眾的變因（一） 個體的特征直接影響從眾性 （ 1）缺乏自信的人比那些自我評價較高的人更有可 能遵從團隊的壓力。因為此人很誠實，演說結(jié)束后，另一個同學認為這個競選人很讓人討厭 ——簡直是一個十足的偽君子，而更喜歡與之競爭的候選人。 關(guān)鍵是提供信息者的可信度。 認同： 相當持久，但會改變。 內(nèi)化 ： 就是將準則和信念內(nèi)化為自己的價值觀和 行為規(guī)范，一旦它成了我們自己體系的一部 分， 將難以改變。 （ 3）當被試人進行單獨判斷時，依舊遵從別人 答案的人會明顯減少。 （ 3）一個人如果相信自己的行為是利他的，有高尚的社會意義的他會理直氣壯的去做。 結(jié)果如何呢？ …… 當個體的工作被賦予一定的社會意義和利他色彩，將極大地有利于此項工作的完成。 3/4/2023 31 家家 心理 愛心為本 需要理論 需要 是個體行動的內(nèi)在動力、是根本、是基礎(chǔ)、是前提、個體本能的體現(xiàn)。 動機三要求 誘因 外在因素 需要 —— 內(nèi)
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