保險(xiǎn)客戶管理-全文預(yù)覽
【正文】 、喜好的備注欄，這一頁(yè)是個(gè)人壽險(xiǎn)生涯的階梯，也是財(cái)富發(fā)掘的寶藏！ 老客戶經(jīng)營(yíng)篇 第 6頁(yè)：如何做好老客戶的經(jīng)營(yíng) 第 7頁(yè)：客戶作一個(gè)梳理是有效拜訪的開(kāi)始，也是職業(yè)習(xí)慣養(yǎng)成的關(guān)鍵，這也是想發(fā)展事業(yè)的人最認(rèn)真填寫(xiě)的一頁(yè)。 工作日志的內(nèi)容及使用方法 第 5頁(yè)：貼當(dāng)月續(xù)收清單，老業(yè)務(wù)員可以將此展示給客戶看， 是一項(xiàng)有效的展業(yè)資料 第 6頁(yè)：在這里可以將上月未成交客戶的拜訪情況做索引記錄， 以備在本月或以后拜訪時(shí)，作好充分的接觸前準(zhǔn)備； 每個(gè)月將上月未成交的客戶作一個(gè)梳理是有效拜訪的開(kāi)始，也 是職業(yè)習(xí)慣養(yǎng)成的關(guān)鍵。 共 120頁(yè)：遵循流程、用心經(jīng)營(yíng)，每天至少 客戶經(jīng)營(yíng)日志的使用要求 （ 1）《客戶經(jīng)營(yíng)日志》的使用至關(guān)重要，是隊(duì)伍留存的關(guān)鍵，要求業(yè)務(wù)隊(duì)伍能用、會(huì)用、喜歡用，內(nèi)勤做好宣導(dǎo)與培訓(xùn)工作。 （ 4）組訓(xùn)協(xié)助追蹤管理： 如果不能帶回保單請(qǐng)帶回問(wèn)題，組訓(xùn)協(xié)助。有時(shí)也許無(wú)法在專業(yè)上完全滿足客戶的需求，但是卻曉得該到何處尋求協(xié)助資源，一同來(lái)為客戶解決問(wèn)題。深入了解客戶，建立并維持一個(gè)與客戶有關(guān)的詳盡資訊系統(tǒng)持續(xù)為客戶帶來(lái)意外的驚喜。 成交客戶的管理其實(shí)就是 成功的實(shí)現(xiàn)客戶資源的再開(kāi)發(fā) 什么是客戶資源再開(kāi)發(fā)？ 你知道一個(gè)客戶的價(jià)值到底多大嗎？ 權(quán)威專家通過(guò)反復(fù)證實(shí) —— 在銷售領(lǐng)域，一個(gè)忠誠(chéng)客戶可以為您創(chuàng)造他自身年消費(fèi)額 20倍的價(jià)值！ 壽險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)也證明 —— 1個(gè)忠誠(chéng)的客戶的價(jià)值等于初年度保費(fèi)的 20倍！ 調(diào)查結(jié)果 — 客戶愿意轉(zhuǎn)介紹的原因 0102030405060您的服務(wù)好 感覺(jué)您很專業(yè) 和您是朋友 推薦的保單好 不好意思拒絕 其他在客戶愿意轉(zhuǎn)介紹的原因上， 排在前兩位的“您的服務(wù)很好”和“感覺(jué)您很專業(yè)”，總占比達(dá)到 % 要想從客戶那里順利得到優(yōu)質(zhì)的轉(zhuǎn)介紹，必須做好服務(wù)，讓客戶有一個(gè)好的感覺(jué)，從而心甘情愿的提供轉(zhuǎn)介紹。 開(kāi)發(fā)新客戶的成本是維護(hù)老客戶成本的 6倍，企業(yè) 80%的利潤(rùn)來(lái)源于 20%老客戶的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。 我們思考，在大多數(shù)營(yíng)銷人員的展業(yè)中， 年內(nèi)拜訪客戶成功率不足 20%，也就是我們?cè)诔跫?jí)市場(chǎng)中有 80%以上的未成交已拜訪客戶； 成功也就是已成交客戶的后續(xù)服務(wù)，售后服務(wù)質(zhì)量很差，甚至連最基本的分紅報(bào)告書(shū)都無(wú)人送達(dá)，無(wú)人講解，更不用說(shuō)公司的經(jīng)營(yíng)狀況，以及應(yīng)做的保全和理賠服務(wù)了。 隊(duì)伍的現(xiàn)狀 市場(chǎng)的變化 客戶理智了 生
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