保險公司增員與選擇88頁-全文預(yù)覽
【正文】 ?在這里一定有你的發(fā)展空間，我們會支持你的。過去我也是這樣認(rèn)為的。 ? 重復(fù) +贊美 +認(rèn)同 +反問（陳述） +去除疑惑 +導(dǎo)入促成 注意點(diǎn)： 多問、傾聽，尋找增員點(diǎn) 站在利他立場，將劣勢轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢 拒絕處理的常用公式 ? 課堂練習(xí) ?角色扮演練習(xí) ? 三人一組，分別扮演增員人、準(zhǔn)增員和觀察者 ? 由增員人面對準(zhǔn)增員進(jìn)行： ?增員說明 → 促成 → 拒絕處理 ? 結(jié)束后進(jìn)行回饋：增員人 → 準(zhǔn)增員 → 觀察者 ? 角色互換，進(jìn)行下一輪（共進(jìn)行三輪） ? 每輪時間 12分鐘， 10分鐘演練， 2分鐘回饋 ? 增員對象 增員目標(biāo)與計劃 增員對象開拓 增員接觸前準(zhǔn)備 增員接觸 增員說明 增員促成 增員后續(xù)跟進(jìn) 增員流程 ? 創(chuàng)說會 面試 職前、代理人培訓(xùn) 迎新 銜接訓(xùn)練、開單 轉(zhuǎn) 正 增員戰(zhàn)斗營 ? 創(chuàng)說會的要點(diǎn) ?去接新人，不要等新人 ?始終坐在新人旁邊 ?帶動新人配合主講講師 ?安排新人面試 ? 面試的要點(diǎn) ?面試前與面試人進(jìn)行新人的背景溝通 ?介紹面試人時推崇面試人、使新人保持空杯心態(tài) ?面試期間始終在門外等候 ?面試后及時跟面試人溝通 ?面試后及時與新人進(jìn)行有效溝通，設(shè)定防火墻： ? 不要向其他人詢問自己是否適合做保險 ? 不要向其他人推銷保險 ? 職前、代理人培訓(xùn) ?接新人參加培訓(xùn)班 ?向班主任遞交詳細(xì)的求職表格 ?訓(xùn)后送新人回家并家訪 ?家訪話術(shù)要點(diǎn)： ? 詢問新人培訓(xùn)期間的感受 ? 爭取家人對新人工作的支持，并要求新人參加第二天迎新會 ? 迎 新 ?接新人參加迎新會 ?了解新人的感受，解答新人的疑惑 ?要求新人填寫上崗表格 ?及時辦理上崗手續(xù)，督促新人上崗 ?嚴(yán)格要求新人不得獨(dú)自展業(yè) ? 銜接訓(xùn)練及開單 ?囑咐新人目前主要工作以學(xué)習(xí)為主 ?要求新人訓(xùn)后 3天內(nèi)辦理完上崗手續(xù) ?新人第一單必須在部經(jīng)理陪同下完成 ? 轉(zhuǎn)正 ?鼓勵新人當(dāng)月轉(zhuǎn)正 ?轉(zhuǎn)正必須在 3個月內(nèi)完成，確保新人利益 ?轉(zhuǎn)正前陪訪次數(shù)不得超過 6次 ?適時幫助新人做增員規(guī)劃，提升新人的增員意愿 ? ? 有效選擇 選擇 增員選擇的重要性 1 增員輪廓的確定 2 增員選擇的環(huán)節(jié)及責(zé)任人 3 ? 增員選擇的重要性 高留存 好管理 ? 快速、有效選擇符合團(tuán)隊需要的新人 . 確定增員輪廓 討論： 我要找 …… ？ ? 一般性參考特征 年齡： 25— 50周歲 性格： 1 、有企圖心； 能吃苦； 有好奇心 人脈：擁有良好的社會關(guān)系、客戶資源 經(jīng)歷：從事過銷售，教師、醫(yī)生、金融工作人員以及有個人創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷者為佳，也可從行政管理工作、中小企業(yè)中堅力量、家庭主婦著手，無不良或違法記錄 其他：符合團(tuán)隊風(fēng)格或要求 ? 媒體渠道增員參考特征 ? 年齡： 25— 35周歲 ? 性格： 開朗活潑； 能接受新事物 ? 背景： 1. 有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，或家庭的經(jīng)濟(jì)情況較好； 2. 大專以上學(xué)歷； 3. 最好在當(dāng)?shù)厣罨蛴羞^工作經(jīng)歷 ? 其他：符合團(tuán)隊風(fēng)格或要求 ? 增員選擇的環(huán)節(jié)及責(zé)任人 增員對象 增員目標(biāo)與計劃 增員對象開拓 增員接觸前準(zhǔn)備 增員接觸 增員說明 增員促成 增員后續(xù)跟進(jìn) 增員人、經(jīng)理 增員人 增員人、經(jīng)理 增員人、經(jīng)理 ? 一場 24小時的馬拉松 …… ?
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