保險(xiǎn)公司增員與選擇88頁(存儲版)
【正文】 ? 增員對象 增員目標(biāo)與計(jì)劃 增員對象開拓 增員接觸前準(zhǔn)備 增員接觸 增員說明 增員促成 增員后續(xù)跟進(jìn) 增員流程 ? 增員渠道 主要來源 有效運(yùn)用的關(guān)鍵點(diǎn) 緣故增員 朋友、親戚、同學(xué)、鄰居、準(zhǔn)主顧、現(xiàn)有客戶、過去同事、消費(fèi)對象 自我發(fā)展良好 想增敢增 介紹增員 社區(qū)辦事處、企業(yè)人管處、職介中心、公司內(nèi)勤、影響力中心 尋找到影響力中心 經(jīng)營好介紹人 陌生增員 其它行業(yè)銷售人員、人才市場、信函增員、電話增員、隨機(jī) 逢人必講的習(xí)慣 媒體增員 網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、廣告 系統(tǒng)運(yùn)作支撐 明確期望值 在一個階段內(nèi)堅(jiān)持做 歷經(jīng)時(shí)間來沉淀 增員開拓的方法 ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 你是否把握了陌生增員的時(shí)機(jī)？ 在公交車上 …… 在餐廳里 …… 在電梯里 …… 在辦公樓的走廊里 …… 在街道 …… 在商場 …… …… ? 介紹增員 1 尋找適合的介紹人 經(jīng)營介紹人 2 索取名單 3 ? ? 交往廣泛，有親和力 ? 保險(xiǎn)意識強(qiáng) ? 熱情、愿意幫助人 ? 有工作便利條件 ? 易接觸 尋找適合的介紹人 — 介紹人的特征 ? 經(jīng)營介紹人 ?電話、短信問候 ?定期溝通 ?反饋所介紹人員的進(jìn)展情況及發(fā)展 ?交流我們的成長狀況 ? 索取名單流程 ?寒暄 ?感謝 ?贊美并提出要求 ?要求方向 ?多次訴求 ?感謝告辭 ? “獲得推介” 觀看時(shí)請注意做要點(diǎn)記錄 觀摩 ? 索取介紹注意事項(xiàng) ?不要以為一次請求就會得到應(yīng)允，重復(fù)要求三次以上成功幾率大大增加 ?每次要求多個名單 ?獲得所介紹人必要的有效信息并及時(shí)記錄 ? 《準(zhǔn)增員對象名單表》 ? 增員對象 增員目標(biāo)與計(jì)劃 增員對象開拓 增員接觸前準(zhǔn)備 增員接觸 增員說明 增員促成 增員后續(xù)跟進(jìn) 增員流程 ? 增員接觸前準(zhǔn)備事項(xiàng) 1 2 3 收集準(zhǔn) 增員的基 本資料 用適當(dāng) 的方式進(jìn) 行約訪 預(yù)演 接觸 場景 ? 姓名、性別、年齡、學(xué)歷、民族 性格特征 家庭及收入狀況 既往經(jīng)歷 一、收集準(zhǔn)增員的基本信息 ? 了解基本情況可提出的問題 ?畢業(yè)于哪所學(xué)校？ ?現(xiàn)在（或曾經(jīng)）在哪里工作？ ?下班以后做些什么事情？ ?他的愛人在哪里工作？ ?有兄弟姐妹嗎？在哪里高就？經(jīng)常聯(lián)系嗎？ ?他買過保險(xiǎn)嗎？為什么？ ? 二、用適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行約訪 信函約訪 電話約訪 當(dāng)面約訪 網(wǎng)絡(luò)預(yù)約（ 、 MSN、 Email) ? 約訪的目的 ? 電話約訪的流程 ?寒暄致意 ?確認(rèn)對方方便通話 ?簡短的自我介紹 ?如何知道對方的、打電話的目的 ?使用二擇一法獲得面談機(jī)會 ?妥善處理拒絕 ?促成面談的機(jī)會 ?確定時(shí)間地點(diǎn)，表示感謝 ? “電話約訪” 觀看時(shí)請注意做要點(diǎn)記錄 觀摩 ? ? 準(zhǔn)備筆和記事本 （《 準(zhǔn)增員對象表 》） ， 便于記錄 ? 環(huán)境安靜 ， 便于思考和應(yīng)答 ? 全身放松 ， 面帶微笑 ， 語調(diào)柔和 ? 善用 “ 理解 +闡述觀點(diǎn) ” 的拒絕處理模式 ? 時(shí)間不宜長 ， 不要在電話里談具體事項(xiàng) ? 根據(jù)其職業(yè)特點(diǎn)選擇合適的時(shí)間進(jìn)行電話約訪 ? 心態(tài)要好 ， 即使未約成 ， 也要保持良好形象 ， 以創(chuàng)造再次接觸的機(jī)會 ， 如果未約成功直接進(jìn)入下一個名單的約訪 電話約訪的要點(diǎn) ? 三、預(yù)演接觸場景
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