【正文】 ? ? ? ? ? 完成月收入 % 元 /月人 173元 /月人 ? 外部設施管理部曲線 大客戶部曲線 收入完成率 % %% % 月績效工資 與業(yè)績合同聯(lián)系緊密 業(yè)績評估客觀公正 分配更加透明化、合理化 效績優(yōu)先、兼顧公平 部門收入風險與效益成正比 按業(yè)績優(yōu)先拉開部門及員工 之間的差距 20 1k 20%最優(yōu)秀的員工可獲得30%的績效工資 ,業(yè)績只為合格的 10%員工則只可得5%的績效工資 % % % 績效占部門比例 240 56320 57 合計 24 1760 950 平均績效工資 % % % 員工比例 10 32 6 員工人數(shù) 優(yōu) 中 合格 KPI 中 合格 優(yōu) % % % ...績效工資分配在員工之間基本實現(xiàn)了正態(tài)分布 大客戶部六月份績效工資分配 月度績效工資舉例 21 1k ?項目整體推進情況 ?各流程實施進展情況 ?項目實施過程中的體會和收益 今日匯報議題 組織架構調整 業(yè)績考核和激勵獎懲機制 大客戶獲取和保留流程 網(wǎng)絡資源調配流程 滾動性投資流程 IT支撐 22 1k ,并取得了較好的成果 實施第一階段進程 22年 2月 8日 3月 25日 實施效果評估階段進程 4月 26日 6月 30日 實施第二階段進程 3月 26日 4月 26日 工作重點 ? 客戶規(guī)劃流程試點計劃順利推進（已完成 99%）， 在試點客戶獲得銷售機會，其中 6家已經(jīng)簽約 ? 試點客戶檔案得到充實完善 ? 已簽約客戶消費結構變化 ? 部門收入指標超 T1目標 個百分點，達到年計劃 1/2 ? 大客戶服務熱線試運行 ? 虛擬團隊機制得到完善，提供解決方案的能力明顯提升 ? 部門各項制度得到進一步完善，日常工作規(guī)范基本建立 ? 業(yè)績指標與薪酬掛鉤，新的考核機制開始發(fā)揮作用 ?各項指標均達到驗收標準 推進客戶規(guī)劃流程，建立完善的客戶資料和營銷計劃 提高大客戶部收入及貢獻 提高客戶滿意度 推進內部管理流程的重組，改善工作環(huán)境 ? 試點客戶高層關系逐步建立 ? 客戶規(guī)劃流程試點計劃順利推進（已完成 90%）， 在試點客戶獲得銷售機會，其中 5家已經(jīng)簽約 ? 已簽約客戶收入開始變化 ? 部門收入形勢好轉，追上前期所欠進度 ? 大客戶服務熱線方案已擬定 ? 一點結算流程開始實施 ? 業(yè)績指標分解到個人，部門《業(yè)績考核管理辦法》等制度已經(jīng)完成 ? 人員配備加強，部門內管理機制逐步完善 ? 建立了通信及行政等二級部門的主要客戶關系 ? 客戶規(guī)劃流程試點計劃順利推進（已完成 40%），試點客戶中 2家已經(jīng)簽約 ? 制定競爭策略，保住收入存量；挖掘客戶需求，開發(fā)業(yè)務增量 ? 根據(jù)滿意度調查的單項情況，有針對性的制定服務改善計劃 ? 項目組與大客戶部融合，深入到部門內部推進管理流程的重組工作 ? 在部門內部逐步建立激勵機制和業(yè)績指標體系，逐步改善工作環(huán)境 23 1k ，客戶關系向縱深發(fā)展，客戶經(jīng)理逐步掌握了新的規(guī)范，營銷能力得到增強，形成了完整的客戶關系和營銷計劃檔案 ? ? 客戶關鍵人信息 ? 客戶業(yè)務網(wǎng)絡圖 ? 客戶財務狀況 ? 客戶決策流程 ? 客戶自定計劃 ? 客戶需求分析 ? 專案基礎信息 ? 客戶拜訪計劃 ? 專案進度 月 日 ? 專案進度 月 日 客戶關系檔案 營銷計劃檔案 專案編號： 日期： 客戶經(jīng)理： 客戶名稱： 客戶編號： 專案目標： 原進度： 競爭者 中國運營商 目前主要突破： 關鍵影響角色態(tài)度變化 現(xiàn)進度： 競爭者 中國運營商 行業(yè)經(jīng)理評估意見： 下一步的計劃： 需求 ?? ?? ?? ?? ?? 內容 ?? ?? ?? ?? ?? 方案 ?? ?? ?? ?? ?? 啟示： ? ?????????? 概述 ?? ?? ?? 24 1k ? 試點計劃取得良好進展，已經(jīng)成功地與 6家試點客戶按計劃簽訂了協(xié)議，為客戶提供了個性化的解決方案 試點客戶 主要舉措 預期結果 目前進度 A銀行 B銀行 數(shù)據(jù)網(wǎng)絡備份等 14項舉措分步驟實施 近期通過銷售備份方案增收約 元 /月，逐步改善和加固關系 DDN備份協(xié)議已簽約，主要電路已經(jīng)交付使用 推行 CALL CENTER和網(wǎng)上銀行方案，推廣數(shù)據(jù)業(yè)務 增收約 元 /月，并可帶動一定的話務量 協(xié)議已簽訂，電路已經(jīng)基本開通， 進一步推進網(wǎng)上銀行方案 C證券 整合銷售本地、省內和省際長途 FR及寬帶電路 增收約萬元 /年 協(xié)議已簽訂，主要電路已經(jīng)開通，繼續(xù)了解客戶后續(xù)需求 H學院 推行虛擬網(wǎng)和校園寬帶方案，與鐵通競爭 保留住關鍵客戶，獲得新的增長空間，同時也能有效遏制鐵通在北市區(qū)的發(fā)展，穩(wěn)固市場 協(xié)議已經(jīng)簽訂，依靠強力的公關和果斷的投資決策，從鐵通手中奪回訂單 J通信公司 銷售長途組網(wǎng)解決方案，促進其與我方的合作，進而推進整合本地尋呼市場的計劃 資費折扣后與原收入持平，但從其他運營商手中奪得業(yè)務量，加強了對市場的控制能力 長途協(xié)議已簽 ，涉及電路已經(jīng)開通，目前向客戶提出話務量經(jīng)營的新方案，與客戶協(xié)商中 F廠 提供高品質的區(qū)間電路，與微波和廣電競爭 增收約萬元 /月，鞏固了客戶關系，樹立了品牌 協(xié)議已簽訂，電路建設中 該項目是與鐵通展開激烈的戰(zhàn)略競爭、并轉敗為勝的案例 25 1k ，激發(fā)了客戶的需求，促進收入增長，客戶的消費結構已發(fā)生變化，可控程度與關系粘度增強 ? C證券舉例 22年 3月 消費總額 22年 4月 消費增長 22年 6月 消費增長 數(shù)據(jù)業(yè)務70%基本月租5%其他5%語音業(yè)務20%語音業(yè)務52%其他10%基本月租17%數(shù)據(jù)業(yè)務21%22年 5月 消費增長 虛擬網(wǎng)解決方案促進話務量增長 FR組網(wǎng)方案中跨區(qū)電路陸續(xù)開通 FR組網(wǎng)方案中區(qū)內主要電路開通 20232 +10% % +% 22年 3月 6月，收入增加了 % 26 1k ? 試點客戶貢獻呈總體上升態(tài)勢，并有效的鍛煉了團隊完善了管理機制，增強了競爭能力，大客戶部總體收入現(xiàn)已實現(xiàn)任務過半 1000100001000001000000A行 C證券 E公司 G公司 I大學3月6月22年 3月 6月，試點客戶總收入增加 %，試點客戶貢獻呈總體上升態(tài)勢 27 1k ?項目整體推進情況 ?各流程實施進展情況 ?項目實施過程中的體會和收益 今日匯報議題 組織架構調整 業(yè)績考核和激勵獎懲機制 大客戶獲取和保留流程 網(wǎng)絡資源調配流程 滾動性投資流程 IT支撐 28 1k 實施第一階段進程 22年 2月 8日 3月 25日 實施效果評估階段進程 4月 27日 6月 30日 實施第二階段進程 3月 26日 4月 26日 縮短故障處 理時間 工作重點 縮短資源調配 時間 提高資源利用率 簽定 SLA協(xié)議 ?統(tǒng)計 21年故障歷時 ?擬定新架構下的障礙處理流程 ?統(tǒng)計 21年業(yè)務開通歷時 ?擬定新架構下的業(yè)務開通處理流程 ?開展資源普查工作 ?明確可調配設備的種類和調配方式 ?收集有關材料， 草擬SLA協(xié)議 ?確定障礙的 T0值和 T1值 ?細化障礙修復服務時限至具體崗位 ?跟蹤和考核障礙處理過程 ?確定業(yè)務開通的 T0和 T1值 ?細化業(yè)務開通服務時限至具體崗位 ?跟蹤和考核障礙處理過程 ?確定資源利用率的 T0和 T1值 ?開展資源調配工作 ?前后端簽定 SLA協(xié)議，有確服務水平和成本 ?開展市場預測工作 ?障礙查修分為三個等級 ?各項業(yè)務的故障歷時均有縮短，其中 DDN故障平均歷時 （ C級），已超過 3分鐘（ C級）的 T1期望值 ?開通服務分為三個等級 ?各項業(yè)務開通時限均有縮短，其中單條 DDN開通平均歷時歷時 （ C級），已超過 14天（ C級）的 T1期望值 ?SLA已簽定，建立了較為完善的運作機制 ?SLA評估工作逐步完善 ?各項指標達到驗收標準 ?總體資源利用率提高至 ％，超過 ％的 T1期望值 ?各類資源利用率均有不同程度提高，特別是 ISDN端口利用率已提高至 53％ ,ADSL端口占用率提高至 ％ 29 1k ，開通和排障服務水平明顯改善 ?根據(jù) SLA服務水平，開通和排障時限落實到具體工位，客響中心對工單進行管控跟蹤，統(tǒng)計出的數(shù)據(jù)作為各部門業(yè)績考核的依據(jù) 商業(yè)客戶部 客戶響應中心 大客戶部 公眾客戶部 市場拓展部 網(wǎng)絡管理調度部 外部設施管理部 資源調配建設部 ?確立客響中心為前后端統(tǒng)一接口，協(xié)調前后端的關系，及時向前端反饋服務開通信息 提高服務水平的主要舉措 客戶名稱 : ? 某證券有限責任公司昆明證券交易所 業(yè)務種類 : ?速率： 64K 受理 受理受理 配置資源 開通 用戶需求 資源確認反饋 營業(yè)受理 配線 配測量端口 跳線 外線施工 配端口做數(shù)據(jù) 調測 4月 17 09： 23 4月 17 17： 4月 18 09： 54 4月 18 4月 18 14： 18 4月 22 11： 30 4月 2 10： 22 4月 18 09： 46 4月 18 09： 23 服務等級 : ?B級 目前取得的進展（ 5月 21日至 6月 20日統(tǒng)計結果） 312分 302分 324分 2M 分組 FR DDN 21年數(shù)據(jù)抽樣統(tǒng)計 全程7天 局內平均 天，外線施工平均 15天，總計 業(yè)務開通 故障排除 DDN現(xiàn)狀舉例 C級 開通和排障響應時間明顯加快 3分 平均 最長 現(xiàn) 狀 T1值 平均 30 1k 通過資源調配的實施，存量資源得到了盤活，充分體現(xiàn)了效益為目的的流程理念主要設備的資源利用率達到 T1值 資源調配的方式和目標明確 改進舉措 T0 ％ ISDN用戶端口利用率 DMS1交換機 ISDN利用率普遍較低，實裝率在 20%以下的有 7個局，其他局實裝率均不太高，空余容量均可滿足今年的需求，不需進行任何調配。 21年年初進行了中層管理人員和其他管理人員的競爭上崗工作，在 21年 9月又對全體干部和職工進行了績