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零售業(yè)采購實戰(zhàn)-全文預(yù)覽

2025-07-19 22:33 上一頁面

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【正文】 不同。它是以不同于商品流通階段一般業(yè)界習(xí)慣的交易方式或條件進行采購的。(2)商品品質(zhì)相同。卓有見識的服務(wù)業(yè)營銷人員具體實施的定價策略可能千差萬別,但都是為了一個共同的目標(biāo):揭示并傳達服務(wù)價值。該公司摒棄了以前通過銷售代理發(fā)布投資建議的常規(guī)途徑,集中精力開發(fā)一種高度自動化的低成本系統(tǒng)來有效地處理單個顧客提出的數(shù)以百萬計的交易請求。而且,這種轉(zhuǎn)給顧客的成本必須真正能增強顧客的價值觀念。眾所周知,這兩種服務(wù)的顧客極為多變。首先,ATamp。1990年,它成功推出了自己的Universal(編者譯:萬用卡)。提供一種附加服務(wù)通常比單獨提供另一種服務(wù)成本低,而且還能增加服務(wù)企業(yè)跟顧客的聯(lián)系。雖然運送的時間縮短了,運費卻分文未漲。 聯(lián)合包裹運送服務(wù)公司(UPS)承接Land39。 服務(wù)業(yè)營銷人員可以發(fā)展創(chuàng)造性定價戰(zhàn)略,給顧客某種激勵,促使他們加強與自己企業(yè)的購銷關(guān)系,抵御競爭對手的拉攏。改用以查取或閱讀的信息量計費的新法后,“縮放”功能的使用率提高了2倍。使用這些服務(wù)的顧客常常是按上網(wǎng)的時間付費,但顧客真正看重的價值是在網(wǎng)上讀取的信息。顯然,該行的服務(wù)保證策略減輕了顧客對其服務(wù)的疑慮,同時為員工平添了一股強勁動力,使他們努力滿足顧客期望。由于創(chuàng)業(yè)之初全無聲譽,吸引不了潛在客戶。該行曾處于一個非比尋常的處境中,被迫設(shè)立一個信托部。 服務(wù)保證是企業(yè)給顧客的強力定心丸。它們各不相同,但密切相關(guān),都揭示并傳達了服務(wù)的價值。結(jié)果,顧客對自己支付的服務(wù)價格心存疑慮,不知道它是否物有所值。顧客可以試穿服裝,試用汽車,卻不能試酒店或律師的服務(wù)。三.聯(lián)營方式:有少部分商品(如服裝、鞋帽、散裝糖果、炒貨等),超市會以聯(lián)營的方式,即超市的電腦系統(tǒng)中記錄詳細(xì)的供應(yīng)商信息,但不記錄商品詳細(xì)的進貨信息。二.代銷方式:有極少部分商品超市會以代銷方式進貨?;旧铣械慕^大部分商品均以購銷方式進貨,換言之退貨是不存在的。Exp(1)原進價人民幣60元,不限進貨量(2)采購認(rèn)為有潛力,售一個60元可賣100個(3)采購設(shè)定如果賣48元可賣250個(4)采購可以以500個跟老板要求降價到40元,如最后以43元成交,我們售48元。發(fā)展最便宜的商品單品擇定:  (1) 最佳銷售單品(眾所皆知的牌子)  (2) 依組織表決定的等級、種類、精選最具競爭力商品。議價議價  (1) 銷路最好的單品  (2) 最便宜的商品  (3) 長票期  (4) 可做經(jīng)常性促銷與廠商共同目標(biāo)是“增加銷售量”而廠商想要給我們的是所有系列產(chǎn)品以一般進價而我們想要買的是只限于高運轉(zhuǎn)商品以折扣低價買入高周轉(zhuǎn)度=銷售數(shù)量/單品數(shù)量清楚選擇增加單品銷售量不清楚的選擇(種類太多)  媒體廣告:強勢性的電視或報紙雜志廣告商品,透過媒體上聯(lián)絡(luò)電話,地址找尋。他要什么商品因此采購人員在采購過程中應(yīng)在超市與供應(yīng)商的短期與長期利益中,求取一平衡點,以維持長久的關(guān)系。(15) 供應(yīng)商的表現(xiàn):  表現(xiàn)不良的供應(yīng)商往往會影響到超市的銷售及利潤,并造成顧客的不滿。同時供應(yīng)商對此有了認(rèn)識之后,其經(jīng)營機制自然會保留一筆廣告與促銷??钣迷诖艘荒康模源黉N其產(chǎn)品,可謂“一個愿打,一個愿挨”?! ×硖庍M貨獎勵(即帳扣)與價格折扣有所不同,請采購人員務(wù)必參考“進貨獎勵”說明一節(jié),加以區(qū)分。由于本公司系統(tǒng)的限制,采購人員在與供應(yīng)商采購時,應(yīng)要求每月的進貨獎勵(即帳扣),盡量不要采取每季、每半年、甚至每年的返利,因為有時我們不見得與該供需尖商能合作這么長時間?! 〕信c供應(yīng)商之間的促銷活動多種多樣,例如降價、地堆、端架、搭贈、抽獎、文藝表演等等(具體請參考“超市促銷范例”一節(jié))。(11) 促銷活動:  “超市快訊”是超市營銷最重要的武器,但快訊的成功與否,全賴于采購人員選擇的商品是否正確,以及售價是否能吸引客戶上門,通常我們“超市快訊”所選擇的品項都是一些暢銷的、高回轉(zhuǎn)的、大品牌子的民生消費品(詳細(xì)請參考“超市快訊”一節(jié))?! ∽咚截浻捎谪浧穪碓床幻鳎瑫r售后服務(wù)也成問題,而且他們逃漏國家稅收,是違法行為,因此超市采購人員千萬不可去碰它,否則后患無窮。送貨條件包括:按指定日期及時間送貨、免費送貨到指定地點、負(fù)責(zé)裝卸貨并整齊將商品碼放在棧板上,以及在指定包裝位置上由好超市店內(nèi)碼(或印國際條碼)等等。但是不切實際上壓短交貨期,將會降低供應(yīng)商商品的質(zhì)量,同時也會增加供應(yīng)商的成本,反而最終影響超市的價格優(yōu)勢及服務(wù)水平。在以往的經(jīng)驗中,由于超市采用了國際上先進的商業(yè)運作模式,與國內(nèi)傳統(tǒng)的商業(yè)作業(yè)模式有很大的區(qū)別,一些供應(yīng)商(尤其是內(nèi)陸城市的供應(yīng)商)對此相當(dāng)陌生,另外超市開業(yè)初期,許多流程尚未順暢,導(dǎo)致供應(yīng)商付款不及時,影響超市與供應(yīng)商之間的配合與合作。精明的供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員會對此進行計算,故身為采購人員不可不知。(6) 付款天數(shù)(帳期):  超市的付款方式與商品的采購方式緊密相關(guān),通常經(jīng)銷的商品采取“貨到的XX到”的方式結(jié)款,代銷、聯(lián)營的商品采取“月結(jié)XX天”的方式付款(詳細(xì)請參考供應(yīng)商手冊“超市的采購方式”一節(jié))。相反,如果最小訂貨數(shù)量或金額太高,則會造成超市庫存過高,導(dǎo)致壓倉、滯銷、削價求售等風(fēng)險?! ≡跊]有把握決定訂購數(shù)量時,采購人員不應(yīng)訂購供應(yīng)商希望的數(shù)量,否則一旦造成存貨滯銷時,必須降價出清庫存,因而影響利潤的達成,以及造成資金的積壓及空間的浪費。我們必須綜合徇一個供應(yīng)商其送貨、售后服務(wù)、釧銷支持、其他贊助等方方面面的支持?! ≡诓少弮r格時,最重要的就是要能列舉供應(yīng)商產(chǎn)品經(jīng)超市銷售的好處。(3) 價格:  除了質(zhì)量與包裝之外,價格是所有采購事項中最重要的項目。在自選式量販的營業(yè)方式中,包裝通常扮演非常重要的角色。但通常在買賣的合同或訂單上,質(zhì)量是以下列方法的其中一種來表示的:● 市場上商品的等級● 品牌● 商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn)● 物理或化學(xué)的規(guī)格● 性能的規(guī)格● 工程圖● 樣品(賣方或買方)● 以上的組合  采購人員在采購時應(yīng)首先與供應(yīng)商對商品的質(zhì)量達成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),在可能的情況下,對一引起產(chǎn)品,如大米、衣服、家訪用品、鞋類等商品,應(yīng)要求供應(yīng)商提供樣品封存,以避免后的糾紛或甚至法律訴訟?!朴喖竟?jié)的商品銷售計劃,提供行業(yè)商品種類報告。  培訓(xùn)供應(yīng)商按照公司的和序來做事。談判是為了達成“雙贏”而進行的一種“協(xié)商過程”?! 。?)與采購本部、生鮮本部、商品本部或各兄弟公司的對口采購人員交流成功的經(jīng)驗?! ∈姓{(diào)的內(nèi)容包括: ?。?)調(diào)查競爭對手的商品結(jié)構(gòu)、價格、包裝、質(zhì)量、促銷、貨源、陳列方式、質(zhì)量……等等。無論如何,這五大項工作應(yīng)平均分配,而不能只做哪一項。  為達成采購的任務(wù),我們建議采購工作應(yīng)分為五大項,每一大項各占20%的時間,它們是: ?。ㄒ唬┦姓{(diào); ?。ǘ┛煊?; ?。ㄈ┎少彛弧 。ㄋ模┓?wù)樓面; ?。ㄎ澹┬姓?。記得:熟記每一位營業(yè)人員的姓名,試著叫他(她)們的名字或文雅的代號,對采購工作將極有幫助!開 店 后 的 采 購 工 作開業(yè)后采購工作與開業(yè)前有較大差別。培訓(xùn)樓面營業(yè)人員采購人員與營業(yè)人員是“分工”,但不能“分家”,營采是“分工”,而不是“分離”,因為彼此的業(yè)務(wù)目標(biāo)(營業(yè)額與毛利額)是一致的,大家都在同一條船上。采購前,請這些供應(yīng)商報價,報價進,供應(yīng)商應(yīng)填寫“供應(yīng)商基本資料表”、“供應(yīng)商簡介”、“供應(yīng)商報價單”、“新供應(yīng)商問卷調(diào)查表”及“新供應(yīng)商產(chǎn)品問卷調(diào)查表”?! 〗M織貨源:按工商名錄,電話號碼簿,市調(diào)商品包裝上的電話,朋友的信息,地方工商局的信息,其他供應(yīng)商所提供的信息,及公司的招商大會等方式,尋找供應(yīng)商的資料,并積極與其聯(lián)系。俗話說:“知已知彼,百戰(zhàn)百勝”。新入市地區(qū)在構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)時,應(yīng)參照“商品結(jié)構(gòu)表”(請參考“商品結(jié)構(gòu)”的章節(jié))所制定的參數(shù),這些參數(shù)系參考已開業(yè)的天合門店而成,實用性較高,可避免采購人員走不必要的彎路。如果兩者的差異太大,有可能產(chǎn)生兩個后果:(a)預(yù)估太保守時,開業(yè)幾天后就無貨可賣。通常全店的指標(biāo)由區(qū)域經(jīng)理下達,部門指標(biāo)由采購總監(jiān)分解下達,采購組指標(biāo)由采購經(jīng)理再分解下達,最后大小組的指標(biāo)由采購主管自行分解?! 〈_實了解公司物業(yè)績指標(biāo):所謂業(yè)績包括:營業(yè)額(銷售額)、毛利率及毛利額?! 」?yīng)商的業(yè)務(wù)機會及好處?! 〕械倪B鎖優(yōu)勢。   聯(lián)系主要品牌的供應(yīng)商,以“郵寄”或“傳真”的方式發(fā)邀請函?! ∩唐方M:負(fù)責(zé)商品的下單、催貨、退貨、換貨及接待新供應(yīng)商的采 購 招 商 作 業(yè)一、 目的:  在入市城市創(chuàng)造一個好的品牌及社會效應(yīng)?! ”韭殑?wù)說明不可能涵蓋所有的事項,本職位人員應(yīng)執(zhí)行由采購經(jīng)理在任何時間所指派之任何公務(wù)。 毛利目標(biāo) 業(yè)績目標(biāo) 拜訪供應(yīng)商或參觀展監(jiān)的計劃 費用預(yù)算  本職位人員對下列的決定應(yīng)經(jīng)由采購經(jīng)理的核準(zhǔn): 供應(yīng)商 商品組合 商品及商品類別 售價及毛利 第一次訂貨 天合快訊的項目 所有采購交易的條件 采購助理的解雇  本職位人員必須確保采購助理人員不在公司的時候,能獨立運作。  考慮市場的競爭爭善,價格敏感的項目、促銷、滯銷品特賣及其他營業(yè)損失等因素,訂定市場上可能的最低售價、塑非常有競爭力的價格形象。(二)主要工作項目:  在公司分配的賣場空間下,經(jīng)營公司所指派商品的企劃工作。三、采購主管:● 直接主管:采購經(jīng)理● 直接部屬:采購助理(一)主要職責(zé)  負(fù)責(zé)公司指派商品的企劃及業(yè)務(wù)的拓展工作。  1負(fù)責(zé)本部門工作計劃的制訂及組織實施和監(jiān)督管理?! Q定與供應(yīng)商的合作方式、審核與供應(yīng)商的交易條件是否有利于公司運營?! ∝?fù)責(zé)本部門全體商品價格決定及商品價格形象的維護?! ∝?fù)責(zé)中工的考證工作,在授權(quán)范圍內(nèi)核定員工的升職、調(diào)動、任免等?! ≈贫ú⒍綄?dǎo)各部各月、季、年度各項銷售指標(biāo)的落實,利潤及各項業(yè)務(wù)指標(biāo)?! ≡谧裱究傮w經(jīng)營策略下,領(lǐng)導(dǎo)采購部門達成公司的業(yè)績及利潤要求?! ≡诠究傮w經(jīng)營策略指導(dǎo)下,制定符合當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蟮臓I運政策、客戶政策、供應(yīng)商政策、商品政策、價格政策、包裝政策、促銷政策、自有品牌政策等各項經(jīng)營政策。(二)主要工作項目:  制定及督導(dǎo)及各項經(jīng)營政策及措施的實施。  負(fù)責(zé)監(jiān)督及檢查各采購部門執(zhí)行崗位工作職責(zé)和行為動作規(guī)范的情況?! ∝?fù)責(zé)本部門全體商品群商品的品項合理化、數(shù)量合理化及品項選擇?! 《綄?dǎo)滯銷商品的淘汰?! ≡诓少徶鞴苄枰г畷r予以支援。  1負(fù)責(zé)采購人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和管理。  與賣場人員合作,擴展業(yè)績并達成毛利的目標(biāo)?! ¢_發(fā)并協(xié)商適合自選式的包裝(包括標(biāo)示及說明)。注意存貨,與賣場合作并提供支援,使賣場存貨維持在最適當(dāng)?shù)乃疁?zhǔn)(存貨是與賣場共同分擔(dān)的責(zé)任)。(三)其他事項:  本職位人員所必須作的許多重要的決定,都是以良好的普通常識及邏輯判斷做依據(jù)?! 〗Y(jié)算組:負(fù)責(zé)供應(yīng)商的貨款結(jié)算,其他營業(yè)外收入的收取及追蹤事項。二、 實施步驟:   印制“超市招商手冊”   報紙廣告?! 〕械陌l(fā)展、潛力與前景。  供應(yīng)商應(yīng)注意與配合的事項?! 〈_實做好采購:不要因時間來不及,而犧牲采購的品質(zhì),倉促簽約,在開店前,時間是采購人員的大敵,采購人員越早到位,對采購、對公司就越有利?!靶氯胧械貐^(qū)開業(yè)第一個月全店及部門業(yè)績指標(biāo)”、“新入市地區(qū)開業(yè)第一個月部門及采購組業(yè)績指標(biāo)”,“新入市地區(qū)第一個月采購組及大組業(yè)績指標(biāo)”及“新入市地區(qū)第一個月大小組業(yè)績指標(biāo)”等四個附表是一系列的指標(biāo)層層分解,由全店——三個部門——二十個采購組——一百個大組——六百個小組,業(yè)績指標(biāo)包括:“營業(yè)額、毛利率、大進貨庫存天數(shù)及大進貨金額”等。  定價:以上三項工作完成后,決定售價的工作將會易如反掌,由于定價將影響毛利率及銷售金額,因此我們最好用鉛筆寫上“售價”的數(shù)字,以便最后可以反復(fù)修改,最終的目標(biāo)是各小組及大組的第一個月總銷售金額(營業(yè)額)、毛利率與大進貨金額等預(yù)估結(jié)果與“業(yè)績指標(biāo)”大致八九不離十,不要差到幾倍,否則后果不堪設(shè)想。開 店 前 采 購 工 作 重 點超市成功的最關(guān)鍵的因素之一,就產(chǎn)采購人員選擇“適銷對路”的商品,以“較低的價格”、“充足的貨源”及“吸引人的促銷活動”展現(xiàn)在顧客的眼前,讓顧客為我們傳送好的口碑,增加新客流及老顧客的回流率,采購人員在此演決定性的角色,采購人員在開店前的重點工作如下:一、構(gòu)建商品的結(jié)構(gòu):  這有賴于采購人員對市場的了解,并透過各種信息與手段將這些適合目標(biāo)顧客群的暢銷商品引進。市調(diào)愈徹底,愈細(xì)微,日后的工作就愈有效益?! 〕醪綐?gòu)建商品結(jié)構(gòu):按照總部制訂的“商品結(jié)構(gòu)表”并參考“新入市地區(qū)開店前市調(diào)報告(一)及(二)”選擇競爭對手排面較大(通常代表銷量較大)的商品及兄弟公司賣的較好(DMS較高)的商品作為預(yù)定進貨的商品以可在“市調(diào)表(一)”左側(cè)打一個“☆”記號,作為日后選擇商品及采購的依據(jù)。采購人員就分別在公司洽談室約見這些供應(yīng)商,提供一份供應(yīng)商手冊,給有潛力的供應(yīng)商參考,并概略介紹超市的背景及發(fā)展前景,正式展開采購。往往是“好事多磨”,須經(jīng)過好幾回合采購才完成,越大的品牌要越多的采購技巧?! ∨嘤?xùn)的方式可以是課堂式或是在樓面貨架前。采購的最終極任務(wù)就是把“銷售、毛利額及其他收入最大化”,采購的一切工作都圍繞在這三個數(shù)字上?! 〔少徣藛T善用時間上,最好準(zhǔn)備一個本“記事本”,預(yù)先記錄已以預(yù)定好的工作事項,如此工作才能有條不紊,達到“事半功倍”的效果。天合的采購必需把市調(diào)當(dāng)做一個重要的事情來做,至于“緊急”“或不緊急”,要看當(dāng)時的情況及需要而定。 ?。?)與新老供應(yīng)商研究市場的現(xiàn)狀與趨勢,及業(yè)績/毛利增長點。談判并不是要爭得面紅耳赤,或不歡而散?! 〉勁兄?,雙方應(yīng)互相了解彼
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