【正文】 暴露并利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)策略中的缺陷。這里最好的例子莫過(guò)于一家叫要使這種方法有效，這種更精練的成本結(jié)構(gòu)必須讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在短期內(nèi)難以模仿。公司創(chuàng)造性地把信用卡和長(zhǎng)途通話兩種服務(wù)合二為一。T這是一種可兼作信用卡的優(yōu)惠通話卡。公司正是這樣做的。提供一種附加服務(wù)通常比單獨(dú)提供另一種服務(wù)成本低，而且還能增加服務(wù)企業(yè)跟顧客的聯(lián)系。雖然運(yùn)送的時(shí)間縮短了，運(yùn)費(fèi)卻分文未漲。年期合同，成為這家郵購(gòu)零售商的主要承運(yùn)商。年。Land39。營(yíng)銷(xiāo)人員還可運(yùn)用長(zhǎng)期合同加強(qiáng)與現(xiàn)有顧客的關(guān)系或發(fā)展新顧客。用戶一般上網(wǎng)的時(shí)間更長(zhǎng)，查找的范圍更廣，卻感到更輕松、更滿意。以前按上網(wǎng)時(shí)間計(jì)價(jià)時(shí)，顧客很少使用“縮放”（ZOOM）這一強(qiáng)大、但耗時(shí)的功能。使用這些服務(wù)的顧客常常是按上網(wǎng)的時(shí)間付費(fèi)，但顧客真正看重的價(jià)值是在網(wǎng)上讀取的信息。顯然，該行的服務(wù)保證策略減輕了顧客對(duì)其服務(wù)的疑慮，同時(shí)為員工平添了一股強(qiáng)勁動(dòng)力，使他們努力滿足顧客期望。如今，Bank年間，4,500高級(jí)經(jīng)理決心無(wú)條件實(shí)行服務(wù)保證：顧客只要對(duì)服務(wù)不滿，銀行分文不收。年，它購(gòu)買(mǎi)了德州一家破產(chǎn)銀行。Bank企業(yè)可采用多種方式來(lái)做到這一點(diǎn)，如服務(wù)保證和著重利益的定價(jià)。服務(wù)定價(jià)有三種方法：滿意度定價(jià)法、關(guān)系定價(jià)法和效益定價(jià)法。在制定定價(jià)策略時(shí)，他們并沒(méi)有真正了解顧客如何使用自己所購(gòu)買(mǎi)的服務(wù)并從中獲益。他們看不到自己購(gòu)買(mǎi)的這種無(wú)形產(chǎn)品，卻同意先掏錢(qián)再享受服務(wù)。代銷(xiāo)商品的庫(kù)存清點(diǎn)差異通常是由供應(yīng)商來(lái)承擔(dān)的。因?yàn)橥ǔＧ闆r下，供應(yīng)商會(huì)有較多的銷(xiāo)售渠道處理此種滯銷(xiāo)商品。即與超市電腦系統(tǒng)中記錄詳細(xì)的供應(yīng)商及商品信息，在結(jié)帳時(shí)，在雙方認(rèn)可的購(gòu)銷(xiāo)合同上規(guī)定的帳期（付款天數(shù)）到期后最近的一個(gè)“付款日”，準(zhǔn)時(shí)按當(dāng)初雙方進(jìn)貨時(shí)所認(rèn)可的商品進(jìn)價(jià)及收貨數(shù)量付款給供應(yīng)商。200PCS，第三次484025010060跟工廠聯(lián)絡(luò)一種最便宜、品質(zhì)能跟顧客接受的商品是部門(mén)必須有的商品，不可避免擁有這三點(diǎn)才會(huì)提高市場(chǎng)占有率單品擇定：　　(1)可做經(jīng)常性促銷(xiāo)與廠商共同目標(biāo)是“增加銷(xiāo)售量”而廠商想要給我們的是所有系列產(chǎn)品以一般進(jìn)價(jià)而我們想要買(mǎi)的是只限于高運(yùn)轉(zhuǎn)商品以折扣低價(jià)買(mǎi)入高周轉(zhuǎn)度=銷(xiāo)售數(shù)量/單品數(shù)量清楚選擇增加單品銷(xiāo)售量不清楚的選擇（種類(lèi)太多）議價(jià)議價(jià)　　(1)退貨如以上運(yùn)送r114　　媒體廣告：強(qiáng)勢(shì)性的電視或報(bào)紙雜志廣告商品，透過(guò)媒體上聯(lián)絡(luò)電話，地址找尋。用什么方式可以找到他要的商品　　總而言之，采購(gòu)采購(gòu)本身是一件很復(fù)雜、很艱難的工作，因?yàn)椴少?gòu)對(duì)象、供應(yīng)商規(guī)模、采購(gòu)項(xiàng)目都不盡相同，但采購(gòu)人員只要靈活運(yùn)用以上所述的技巧與策略，在采購(gòu)中將不難一一克服困難。故采購(gòu)人員應(yīng)在采購(gòu)時(shí)，除價(jià)格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無(wú)法履行義務(wù)的責(zé)任與罰則?！　〉?yīng)商的贊助費(fèi)應(yīng)與供應(yīng)商的銷(xiāo)售成比例，否則有此采購(gòu)人員變本加厲，需求無(wú)度，贊助費(fèi)的費(fèi)率已經(jīng)到了無(wú)行無(wú)情的地步，貽笑大方。~%?！　×硖庍M(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（即帳扣）與價(jià)格折扣有所不同，請(qǐng)采購(gòu)人員務(wù)必參考“進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)”說(shuō)明一節(jié)，加以區(qū)分。　　依采購(gòu)人員的經(jīng)驗(yàn)，通常都可要求供應(yīng)商給予進(jìn)貨金額店內(nèi)廣播廣告●地板廣告●超市所指的廣告贊助，有下列幾項(xiàng)：●20%的時(shí)間放在與供應(yīng)商洽談促銷(xiāo)活動(dòng)上，以提升彼此的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。10~30%不等，有些小品牌或不知名品牌更能下浮份，直接郵寄到公司的目標(biāo)顧客群中，影響力極大，對(duì)提高供應(yīng)商商品的品牌知名度及市場(chǎng)占有率有很大幫助，對(duì)于一些擔(dān)心快訊價(jià)格會(huì)擾亂其市場(chǎng)價(jià)格體的供應(yīng)商，超市采購(gòu)人員則應(yīng)強(qiáng)調(diào)超市歡是衽會(huì)員帛的超市，會(huì)員顧客與非會(huì)員顧客之間享受不同的類(lèi)別待遇，我們可以采取“非會(huì)員顧客不得購(gòu)買(mǎi)”或采取“會(huì)員價(jià)與百會(huì)員價(jià)”方法，甚至可采取“每卡限購(gòu)”、“印花限購(gòu)”等方法或措施，加以控制，故不會(huì)對(duì)其價(jià)格體系造成很大的影響。（11）（10）（9）送貨條件：　　超市系超大型的自選式的超市，商品的進(jìn)出量極大，若供應(yīng)商無(wú)法在送貨作業(yè)上與超市密切配合，將嚴(yán)懲影響超市的運(yùn)作。天，外埠供應(yīng)商的交貨期為但是不切實(shí)際上壓短交貨期，將會(huì)降低供應(yīng)商商品的質(zhì)量，同時(shí)也會(huì)增加供應(yīng)商的成本，反而最終影響超市的價(jià)格優(yōu)勢(shì)及服務(wù)水平。（7）總而言之，采購(gòu)人員應(yīng)計(jì)算對(duì)超市最有利的付款天數(shù)（帳期），對(duì)于慣于外銷(xiāo)或市場(chǎng)占有率大的供應(yīng)商，一般要求的付款期限都比較短，有的甚至要求現(xiàn)金或預(yù)付款，但這全憑采購(gòu)人員的經(jīng)驗(yàn)與說(shuō)服力。天《（060天左右，視不同的商品周轉(zhuǎn)率和產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率而定。XX　　采購(gòu)人員應(yīng)向供應(yīng)商說(shuō)明超市的部份顧客為“專(zhuān)業(yè)客戶”，換名話說(shuō)專(zhuān)業(yè)客戶都是很會(huì)精打細(xì)算的，若供應(yīng)商的折扣數(shù)無(wú)法大到讓超市的商品售價(jià)能吸引他們上門(mén)，就算我們向供應(yīng)商訂貨，這一關(guān)系也不可能持久，這種交易反而不利于超市的價(jià)格形象，故最好不要向該供應(yīng)商采購(gòu)。相反，如果最小訂貨數(shù)量或金額太高，則會(huì)造成超市庫(kù)存過(guò)高，導(dǎo)致壓倉(cāng)、滯銷(xiāo)、削價(jià)求售等風(fēng)險(xiǎn)。　　但采購(gòu)人員應(yīng)與供應(yīng)商協(xié)商一個(gè)合理的最小訂貨金額或數(shù)量，最好以金額表示?！　】偠灾?，價(jià)格采購(gòu)是所有商業(yè)采購(gòu)中最第三的，也是最困難的項(xiàng)目，但愈是困難的項(xiàng)目，令人愈覺(jué)得有挑戰(zhàn)性，這也是采購(gòu)工作特別吸引人之處，超市采購(gòu)人員應(yīng)體會(huì)認(rèn)識(shí)這一點(diǎn)，并運(yùn)用各種采購(gòu)技巧去達(dá)成這項(xiàng)艱巨的任務(wù)。單獨(dú)與供應(yīng)商進(jìn)行采購(gòu)進(jìn)，采購(gòu)人員最好先分析成本或價(jià)格；數(shù)家供應(yīng)商進(jìn)行競(jìng)標(biāo)時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)選擇兩、三家較低標(biāo)的供應(yīng)商，再分別與他們采購(gòu)，求得公平而合理的價(jià)格?！　≡诓少?gòu)之前，采購(gòu)人員應(yīng)事先調(diào)查市場(chǎng)價(jià)格，不可憑供應(yīng)商片面之詞，誤入圈套?！　≡O(shè)計(jì)良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，采購(gòu)人員應(yīng)說(shuō)服供應(yīng)商在這方面向好的企業(yè)學(xué)習(xí)，并加以改進(jìn)，以利彼此的銷(xiāo)售此外，采購(gòu)人員在采購(gòu)包裝的項(xiàng)目時(shí)，應(yīng)先了解超市的政策，進(jìn)而與供應(yīng)商協(xié)商對(duì)彼此雙方都最有利的包裝，否則不應(yīng)草率訂貨。內(nèi)包裝是用來(lái)保護(hù)、陳列、或說(shuō)明商品之用，而外包裝則僅用在倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸過(guò)程的保護(hù)。以上的組合　　采購(gòu)人員在采購(gòu)時(shí)應(yīng)首先與供應(yīng)商對(duì)商品的質(zhì)量達(dá)成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，在可能的情況下，對(duì)一引起產(chǎn)品，如大米、衣服、家訪用品、鞋類(lèi)等商品，應(yīng)要求供應(yīng)商提供樣品封存，以避免后的糾紛或甚至法律訴訟。物理或化學(xué)的規(guī)格●但通常在買(mǎi)賣(mài)的合同或訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來(lái)表示的：●故采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法了解供應(yīng)商對(duì)本身商品質(zhì)量的認(rèn)訓(xùn)或了解的程度，管理制度較完善的供應(yīng)商應(yīng)有下列有關(guān)質(zhì)量的文件：●—去其他零售走勢(shì)，清除滯銷(xiāo)商品，尋找適合自已的商品?！　〔少?gòu)談判的項(xiàng)目包括：“質(zhì)量、包裝、價(jià)格、訂貨量、折扣、付款條件、交貨期、送貨條件、售后服務(wù)、促銷(xiāo)、廣告及其他贊助費(fèi)用”等等。20%的時(shí)間是值得的。　　有時(shí)候如果只是臨時(shí)要了解某一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的幾個(gè)商品的價(jià)格，采購(gòu)主管可以請(qǐng)采購(gòu)助理或供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員代勞，不必親自去做，否則時(shí)間可能不夠用。　?。?）參加展銷(xiāo)會(huì)、了解市場(chǎng)趨勢(shì)。（一）市調(diào)：　　毛主席講得好：“沒(méi)有調(diào)查，就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”?！　∫幻麅?yōu)秀的采購(gòu)主管必需要能善用時(shí)間，原則是：　?。?）即“重要、又緊急”的事最優(yōu)先處理；　　（2）其次處理“重要、不緊急”的事，　?。?）再其次是“不重要、但緊急”的事；　?。?）最后才是“不重要、又不緊急”的事?！　￠_(kāi)業(yè)后，顧客地需求開(kāi)始從銷(xiāo)售數(shù)據(jù)上浮現(xiàn)，采購(gòu)工作在此必需有質(zhì)與量的轉(zhuǎn)變。購(gòu)店　　培訓(xùn)的內(nèi)容包括：“商品知識(shí)、本地市場(chǎng)價(jià)格行情、本地市場(chǎng)份額、本地市場(chǎng)規(guī)模（以金額表示）、售后服務(wù)、供應(yīng)商的情況（生產(chǎn)、代理、庫(kù)存、配送、訂貨）、開(kāi)業(yè)時(shí)的促銷(xiāo)活動(dòng)、A成功的采購(gòu)并不一定一蹴可及，一次完成?！　〗灰讞l件采購(gòu)：同一種商品可能有兩家以上的供應(yīng)商?！　〕醪綐?gòu)建商品結(jié)構(gòu)：按照總部制訂的“商品結(jié)構(gòu)表”并參考“新入市地區(qū)開(kāi)店前市調(diào)報(bào)告（一）及（二）”選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排面較大（通常代表銷(xiāo)量較大）的商品及兄弟公司賣(mài)的較好（DMS市調(diào)愈徹底，愈細(xì)微，日后的工作就愈有效益。點(diǎn)超市成功的最關(guān)鍵的因素之一，就產(chǎn)采購(gòu)人員選擇“適銷(xiāo)對(duì)路”的商品，以“較低的價(jià)格”、“充足的貨源”及“吸引人的促銷(xiāo)活動(dòng)”展現(xiàn)在顧客的眼前，讓顧客為我們傳送好的口碑，增加新客流及老顧客的回流率，采購(gòu)人員在此演決定性的角色，采購(gòu)人員在開(kāi)店前的重點(diǎn)工作如下：一、構(gòu)建商品的結(jié)構(gòu)：　　這有賴(lài)于采購(gòu)人員對(duì)市場(chǎng)的了解，并透過(guò)各種信息與手段將這些適合目標(biāo)顧客群的暢銷(xiāo)商品引進(jìn)。購(gòu)開(kāi)　　定價(jià)：以上三項(xiàng)工作完成后，決定售價(jià)的工作將會(huì)易如反掌，由于定價(jià)將影響毛利率及銷(xiāo)售金額，因此我們最好用鉛筆寫(xiě)上“售價(jià)”的數(shù)字，以便最后可以反復(fù)修改，最終的目標(biāo)是各小組及大組的第一個(gè)月總銷(xiāo)售金額（營(yíng)業(yè)額）、毛利率與大進(jìn)貨金額等預(yù)估結(jié)果與“業(yè)績(jī)指標(biāo)”大致八九不離十，不要差到幾倍，否則后果不堪設(shè)想?！靶氯胧械貐^(qū)開(kāi)業(yè)第一個(gè)月全店及部門(mén)業(yè)績(jī)指標(biāo)”、“新入市地區(qū)開(kāi)業(yè)第一個(gè)月部門(mén)及采購(gòu)組業(yè)績(jī)指標(biāo)”，“新入市地區(qū)第一個(gè)月采購(gòu)組及大組業(yè)績(jī)指標(biāo)”及“新入市地區(qū)第一個(gè)月大小組業(yè)績(jī)指標(biāo)”等四個(gè)附表是一系列的指標(biāo)層層分解，由全店——三個(gè)部門(mén)——二十個(gè)采購(gòu)組——一百個(gè)大組——六百個(gè)小組，業(yè)績(jī)指標(biāo)包括：“營(yíng)業(yè)額、毛利率、大進(jìn)貨庫(kù)存天數(shù)及大進(jìn)貨金額”等?！　〈_實(shí)做好采購(gòu)：不要因時(shí)間來(lái)不及，而犧牲采購(gòu)的品質(zhì)，倉(cāng)促簽約，在開(kāi)店前，時(shí)間是采購(gòu)人員的大敵，采購(gòu)人員越早到位，對(duì)采購(gòu)、對(duì)公司就越有利。　　供應(yīng)商應(yīng)注意與配合的事項(xiàng)?！　〕械陌l(fā)展、潛力與前景。人，“A、B、C　　二、業(yè)一、購(gòu)（6）適應(yīng)性強(qiáng)（3）精打細(xì)算　　本職務(wù)說(shuō)明不可能涵蓋所有的事項(xiàng)，本職位人員應(yīng)執(zhí)行由采購(gòu)經(jīng)理在任何時(shí)間所指派之任何公務(wù)。采購(gòu)助理的解雇　　本職位人員必須確保采購(gòu)助理人員不在公司的時(shí)候，能獨(dú)立運(yùn)作。售價(jià)及毛利費(fèi)用預(yù)算　　本職位人員對(duì)下列的決定應(yīng)經(jīng)由采購(gòu)經(jīng)理的核準(zhǔn)：　　考慮市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)善，價(jià)格敏感的項(xiàng)目、促銷(xiāo)、滯銷(xiāo)品特賣(mài)及其他營(yíng)業(yè)損失等因素，訂定市場(chǎng)上可能的最低售價(jià)、塑非常有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格形象。（二）主要工作項(xiàng)目：　　在公司分配的賣(mài)場(chǎng)空間下，經(jīng)營(yíng)公司所指派商品的企劃工作。直接部屬：采購(gòu)助理（一）主要職責(zé)　　負(fù)責(zé)公司指派商品的企劃及業(yè)務(wù)的拓展工作?！　?負(fù)責(zé)執(zhí)行采購(gòu)總監(jiān)的工作計(jì)劃。類(lèi)供應(yīng)商的采購(gòu)，為公司爭(zhēng)取最大利益?！　Q定與供應(yīng)商的合作方式、審核與供應(yīng)商的交易條件是否有利于公司運(yùn)營(yíng)?！　∝?fù)責(zé)本部門(mén)全體商品價(jià)格決定及商品價(jià)格形象的維護(hù)。二、部門(mén)經(jīng)理（包含經(jīng)理及副經(jīng)理）：●　　負(fù)責(zé)各費(fèi)用支出核準(zhǔn)，各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算審定和報(bào)批落實(shí)。　　與采購(gòu)本部及其他地區(qū)公司密切溝通與配合。零售業(yè)采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)采購(gòu)部的主要崗位工作一、采購(gòu)總監(jiān)崗位職責(zé)　　直接主管：區(qū)域經(jīng)理或地區(qū)副總經(jīng)理　　直接部屬：各部門(mén)采購(gòu)經(jīng)理（一）主要職責(zé)　　在區(qū)域經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)與授權(quán)下，直接負(fù)責(zé)采購(gòu)部門(mén)的各項(xiàng)工作，并行使采購(gòu)總監(jiān)的職權(quán)?！　〗o予采購(gòu)人員相應(yīng)的培訓(xùn)。　　協(xié)調(diào)各部門(mén)經(jīng)理的工作并予以指導(dǎo)。　　定期給予采購(gòu)人員相應(yīng)的培訓(xùn)?！　∝?fù)責(zé)本部門(mén)全體商品群商品的品項(xiàng)合理化、數(shù)量合理化及品項(xiàng)選擇?！　《綄?dǎo)滯銷(xiāo)商品的淘汰。A　　1負(fù)責(zé)部門(mén)的全面工作，保證日常工作的正常運(yùn)作。直接主管：采購(gòu)經(jīng)理●　　與賣(mài)場(chǎng)人員合作，擴(kuò)展業(yè)績(jī)并達(dá)成毛利的目標(biāo)?！　￠_(kāi)發(fā)并協(xié)商適合自選式的包裝（包括標(biāo)示及說(shuō)明）。注意存貨，與賣(mài)場(chǎng)合作并提供支援，使賣(mài)場(chǎng)存貨維持在最適當(dāng)?shù)乃疁?zhǔn)（存貨是與賣(mài)場(chǎng)共同分擔(dān)的責(zé)任）。拜訪供應(yīng)商或參觀展監(jiān)的計(jì)劃商品及商品類(lèi)別所有采購(gòu)交易的條件（三）其他事項(xiàng)：　　本職位人員所必須作的許多重要的決定，都是以良好的普通常識(shí)及邏輯判斷做依據(jù)。（5）創(chuàng)新求新（2）掌握市場(chǎng)　　商品組：負(fù)責(zé)商品的下單、催貨、退貨、換貨及接待新供應(yīng)商的采作　　讓采購(gòu)在未來(lái)組織貨源上工作較為容易，并取得較好的交易條件。報(bào)紙廣告。500~1000采購(gòu)（招商）說(shuō)明會(huì)內(nèi)容：　　超市背景說(shuō)明?！　〕械淖鳂I(yè)系統(tǒng)。定價(jià)超市招引顧客的招牌之一就是“低價(jià)”，因此低價(jià)是采購(gòu)人員的天職要做好“天天低價(jià)”應(yīng)把握以下幾個(gè)原則：　　確實(shí)做好市調(diào)：這包括本地商圈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市調(diào)及兄弟公司的價(jià)格調(diào)查。業(yè)績(jī)指標(biāo)最好能分解到商品小組。指標(biāo)不可太低或太高，必須具備較高的任務(wù)達(dá)成可能性，以激勵(lì)所有的員工。當(dāng)然采購(gòu)主管手頭的資料越多，這項(xiàng)工作會(huì)做得更好。采重　　記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格：“市調(diào)”是構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)工作的重中之中。市調(diào)時(shí)，可將各種情況簡(jiǎn)單記錄在小紙上，然后整理記錄于附表“新入市地區(qū)開(kāi)店前市調(diào)報(bào)告（一）　　收集兄弟公司價(jià)格資料：經(jīng)由區(qū)域經(jīng)理或采購(gòu)本部收集各兄弟公司商品明細(xì)表，將各公司的商品資料整理后記錄于“新入市地區(qū)開(kāi)店前市調(diào)報(bào)告（二）”中，作為日后構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)及交易采購(gòu)的依據(jù)。避免通過(guò)買(mǎi)空賣(mài)空的皮包公司或中間商進(jìn)貨，否則質(zhì)量無(wú)法保障，價(jià)格也沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。成功的采購(gòu)要依靠：公司實(shí)力、采購(gòu)技巧、對(duì)供應(yīng)商的尊重、誠(chéng)實(shí)守信、耐心與毅力等等。采購(gòu)人員則于接觸面較廣，接受到的信息也較多，因此責(zé)無(wú)旁貸地應(yīng)該對(duì)門(mén)店?duì)I業(yè)人員加以培訓(xùn)。記得：熟記每一位營(yíng)業(yè)人員的姓名，試著叫他（她）們的名字或文雅的代號(hào)，對(duì)采購(gòu)工作將極有幫助！開(kāi)采開(kāi)業(yè)前一切都在未知之?dāng)?shù)，一切都需摸索、猜測(cè)、估計(jì)，需要大量的市調(diào)及采購(gòu)工作，并構(gòu)建一個(gè)較理想的商品結(jié)構(gòu)，然后在開(kāi)業(yè)前按公司的業(yè)