【正文】 暴露并利用競爭對手定價策略中的缺陷。這里最好的例子莫過于一家叫要使這種方法有效，這種更精練的成本結(jié)構(gòu)必須讓競爭對手在短期內(nèi)難以模仿。公司創(chuàng)造性地把信用卡和長途通話兩種服務(wù)合二為一。T這是一種可兼作信用卡的優(yōu)惠通話卡。公司正是這樣做的。提供一種附加服務(wù)通常比單獨提供另一種服務(wù)成本低，而且還能增加服務(wù)企業(yè)跟顧客的聯(lián)系。雖然運(yùn)送的時間縮短了，運(yùn)費卻分文未漲。年期合同，成為這家郵購零售商的主要承運(yùn)商。年。Land39。營銷人員還可運(yùn)用長期合同加強(qiáng)與現(xiàn)有顧客的關(guān)系或發(fā)展新顧客。用戶一般上網(wǎng)的時間更長，查找的范圍更廣，卻感到更輕松、更滿意。以前按上網(wǎng)時間計價時，顧客很少使用“縮放”（ZOOM）這一強(qiáng)大、但耗時的功能。使用這些服務(wù)的顧客常常是按上網(wǎng)的時間付費，但顧客真正看重的價值是在網(wǎng)上讀取的信息。顯然，該行的服務(wù)保證策略減輕了顧客對其服務(wù)的疑慮，同時為員工平添了一股強(qiáng)勁動力，使他們努力滿足顧客期望。如今，Bank年間，4,500高級經(jīng)理決心無條件實行服務(wù)保證：顧客只要對服務(wù)不滿，銀行分文不收。年，它購買了德州一家破產(chǎn)銀行。Bank企業(yè)可采用多種方式來做到這一點，如服務(wù)保證和著重利益的定價。服務(wù)定價有三種方法：滿意度定價法、關(guān)系定價法和效益定價法。在制定定價策略時，他們并沒有真正了解顧客如何使用自己所購買的服務(wù)并從中獲益。他們看不到自己購買的這種無形產(chǎn)品，卻同意先掏錢再享受服務(wù)。代銷商品的庫存清點差異通常是由供應(yīng)商來承擔(dān)的。因為通常情況下，供應(yīng)商會有較多的銷售渠道處理此種滯銷商品。即與超市電腦系統(tǒng)中記錄詳細(xì)的供應(yīng)商及商品信息，在結(jié)帳時，在雙方認(rèn)可的購銷合同上規(guī)定的帳期（付款天數(shù)）到期后最近的一個“付款日”，準(zhǔn)時按當(dāng)初雙方進(jìn)貨時所認(rèn)可的商品進(jìn)價及收貨數(shù)量付款給供應(yīng)商。200PCS，第三次484025010060跟工廠聯(lián)絡(luò)一種最便宜、品質(zhì)能跟顧客接受的商品是部門必須有的商品，不可避免擁有這三點才會提高市場占有率單品擇定：　　(1)可做經(jīng)常性促銷與廠商共同目標(biāo)是“增加銷售量”而廠商想要給我們的是所有系列產(chǎn)品以一般進(jìn)價而我們想要買的是只限于高運(yùn)轉(zhuǎn)商品以折扣低價買入高周轉(zhuǎn)度=銷售數(shù)量/單品數(shù)量清楚選擇增加單品銷售量不清楚的選擇（種類太多）議價議價　　(1)退貨如以上運(yùn)送r114　　媒體廣告：強(qiáng)勢性的電視或報紙雜志廣告商品，透過媒體上聯(lián)絡(luò)電話，地址找尋。用什么方式可以找到他要的商品　　總而言之，采購采購本身是一件很復(fù)雜、很艱難的工作，因為采購對象、供應(yīng)商規(guī)模、采購項目都不盡相同，但采購人員只要靈活運(yùn)用以上所述的技巧與策略，在采購中將不難一一克服困難。故采購人員應(yīng)在采購時，除價格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無法履行義務(wù)的責(zé)任與罰則?！　〉?yīng)商的贊助費應(yīng)與供應(yīng)商的銷售成比例，否則有此采購人員變本加厲，需求無度，贊助費的費率已經(jīng)到了無行無情的地步，貽笑大方。~%?！　×硖庍M(jìn)貨獎勵（即帳扣）與價格折扣有所不同，請采購人員務(wù)必參考“進(jìn)貨獎勵”說明一節(jié)，加以區(qū)分?！　∫啦少徣藛T的經(jīng)驗，通常都可要求供應(yīng)商給予進(jìn)貨金額店內(nèi)廣播廣告●地板廣告●超市所指的廣告贊助，有下列幾項：●20%的時間放在與供應(yīng)商洽談促銷活動上，以提升彼此的銷售業(yè)績。10~30%不等，有些小品牌或不知名品牌更能下浮份，直接郵寄到公司的目標(biāo)顧客群中，影響力極大，對提高供應(yīng)商商品的品牌知名度及市場占有率有很大幫助，對于一些擔(dān)心快訊價格會擾亂其市場價格體的供應(yīng)商，超市采購人員則應(yīng)強(qiáng)調(diào)超市歡是衽會員帛的超市，會員顧客與非會員顧客之間享受不同的類別待遇，我們可以采取“非會員顧客不得購買”或采取“會員價與百會員價”方法，甚至可采取“每卡限購”、“印花限購”等方法或措施，加以控制，故不會對其價格體系造成很大的影響。（11）（10）（9）送貨條件：　　超市系超大型的自選式的超市，商品的進(jìn)出量極大，若供應(yīng)商無法在送貨作業(yè)上與超市密切配合，將嚴(yán)懲影響超市的運(yùn)作。天，外埠供應(yīng)商的交貨期為但是不切實際上壓短交貨期，將會降低供應(yīng)商商品的質(zhì)量，同時也會增加供應(yīng)商的成本，反而最終影響超市的價格優(yōu)勢及服務(wù)水平。（7）總而言之，采購人員應(yīng)計算對超市最有利的付款天數(shù)（帳期），對于慣于外銷或市場占有率大的供應(yīng)商，一般要求的付款期限都比較短，有的甚至要求現(xiàn)金或預(yù)付款，但這全憑采購人員的經(jīng)驗與說服力。天《（060天左右，視不同的商品周轉(zhuǎn)率和產(chǎn)品的市場占有率而定。XX　　采購人員應(yīng)向供應(yīng)商說明超市的部份顧客為“專業(yè)客戶”，換名話說專業(yè)客戶都是很會精打細(xì)算的，若供應(yīng)商的折扣數(shù)無法大到讓超市的商品售價能吸引他們上門，就算我們向供應(yīng)商訂貨，這一關(guān)系也不可能持久，這種交易反而不利于超市的價格形象，故最好不要向該供應(yīng)商采購。相反，如果最小訂貨數(shù)量或金額太高，則會造成超市庫存過高，導(dǎo)致壓倉、滯銷、削價求售等風(fēng)險?！　〉少徣藛T應(yīng)與供應(yīng)商協(xié)商一個合理的最小訂貨金額或數(shù)量，最好以金額表示?！　】偠灾?，價格采購是所有商業(yè)采購中最第三的，也是最困難的項目，但愈是困難的項目，令人愈覺得有挑戰(zhàn)性，這也是采購工作特別吸引人之處，超市采購人員應(yīng)體會認(rèn)識這一點，并運(yùn)用各種采購技巧去達(dá)成這項艱巨的任務(wù)。單獨與供應(yīng)商進(jìn)行采購進(jìn)，采購人員最好先分析成本或價格；數(shù)家供應(yīng)商進(jìn)行競標(biāo)時，采購人員應(yīng)選擇兩、三家較低標(biāo)的供應(yīng)商，再分別與他們采購，求得公平而合理的價格?！　≡诓少徶?，采購人員應(yīng)事先調(diào)查市場價格，不可憑供應(yīng)商片面之詞，誤入圈套?！　≡O(shè)計良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購買意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，采購人員應(yīng)說服供應(yīng)商在這方面向好的企業(yè)學(xué)習(xí)，并加以改進(jìn)，以利彼此的銷售此外，采購人員在采購包裝的項目時，應(yīng)先了解超市的政策，進(jìn)而與供應(yīng)商協(xié)商對彼此雙方都最有利的包裝，否則不應(yīng)草率訂貨。內(nèi)包裝是用來保護(hù)、陳列、或說明商品之用，而外包裝則僅用在倉儲及運(yùn)輸過程的保護(hù)。以上的組合　　采購人員在采購時應(yīng)首先與供應(yīng)商對商品的質(zhì)量達(dá)成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，在可能的情況下，對一引起產(chǎn)品，如大米、衣服、家訪用品、鞋類等商品，應(yīng)要求供應(yīng)商提供樣品封存，以避免后的糾紛或甚至法律訴訟。物理或化學(xué)的規(guī)格●但通常在買賣的合同或訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來表示的：●故采購人員應(yīng)設(shè)法了解供應(yīng)商對本身商品質(zhì)量的認(rèn)訓(xùn)或了解的程度，管理制度較完善的供應(yīng)商應(yīng)有下列有關(guān)質(zhì)量的文件：●—去其他零售走勢，清除滯銷商品，尋找適合自已的商品。　　采購談判的項目包括：“質(zhì)量、包裝、價格、訂貨量、折扣、付款條件、交貨期、送貨條件、售后服務(wù)、促銷、廣告及其他贊助費用”等等。20%的時間是值得的。　　有時候如果只是臨時要了解某一競爭對手的幾個商品的價格，采購主管可以請采購助理或供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員代勞，不必親自去做，否則時間可能不夠用?！　。?）參加展銷會、了解市場趨勢。（一）市調(diào)：　　毛主席講得好：“沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)”?！　∫幻麅?yōu)秀的采購主管必需要能善用時間，原則是：　?。?）即“重要、又緊急”的事最優(yōu)先處理；　?。?）其次處理“重要、不緊急”的事，　?。?）再其次是“不重要、但緊急”的事；　?。?）最后才是“不重要、又不緊急”的事?！　￠_業(yè)后，顧客地需求開始從銷售數(shù)據(jù)上浮現(xiàn)，采購工作在此必需有質(zhì)與量的轉(zhuǎn)變。購店　　培訓(xùn)的內(nèi)容包括：“商品知識、本地市場價格行情、本地市場份額、本地市場規(guī)模（以金額表示）、售后服務(wù)、供應(yīng)商的情況（生產(chǎn)、代理、庫存、配送、訂貨）、開業(yè)時的促銷活動、A成功的采購并不一定一蹴可及，一次完成?！　〗灰讞l件采購：同一種商品可能有兩家以上的供應(yīng)商?！　〕醪綐?gòu)建商品結(jié)構(gòu)：按照總部制訂的“商品結(jié)構(gòu)表”并參考“新入市地區(qū)開店前市調(diào)報告（一）及（二）”選擇競爭對手排面較大（通常代表銷量較大）的商品及兄弟公司賣的較好（DMS市調(diào)愈徹底，愈細(xì)微，日后的工作就愈有效益。點超市成功的最關(guān)鍵的因素之一，就產(chǎn)采購人員選擇“適銷對路”的商品，以“較低的價格”、“充足的貨源”及“吸引人的促銷活動”展現(xiàn)在顧客的眼前，讓顧客為我們傳送好的口碑，增加新客流及老顧客的回流率，采購人員在此演決定性的角色，采購人員在開店前的重點工作如下：一、構(gòu)建商品的結(jié)構(gòu)：　　這有賴于采購人員對市場的了解，并透過各種信息與手段將這些適合目標(biāo)顧客群的暢銷商品引進(jìn)。購開　　定價：以上三項工作完成后，決定售價的工作將會易如反掌，由于定價將影響毛利率及銷售金額，因此我們最好用鉛筆寫上“售價”的數(shù)字，以便最后可以反復(fù)修改，最終的目標(biāo)是各小組及大組的第一個月總銷售金額（營業(yè)額）、毛利率與大進(jìn)貨金額等預(yù)估結(jié)果與“業(yè)績指標(biāo)”大致八九不離十，不要差到幾倍，否則后果不堪設(shè)想。“新入市地區(qū)開業(yè)第一個月全店及部門業(yè)績指標(biāo)”、“新入市地區(qū)開業(yè)第一個月部門及采購組業(yè)績指標(biāo)”，“新入市地區(qū)第一個月采購組及大組業(yè)績指標(biāo)”及“新入市地區(qū)第一個月大小組業(yè)績指標(biāo)”等四個附表是一系列的指標(biāo)層層分解，由全店——三個部門——二十個采購組——一百個大組——六百個小組，業(yè)績指標(biāo)包括：“營業(yè)額、毛利率、大進(jìn)貨庫存天數(shù)及大進(jìn)貨金額”等?！　〈_實做好采購：不要因時間來不及，而犧牲采購的品質(zhì)，倉促簽約，在開店前，時間是采購人員的大敵，采購人員越早到位，對采購、對公司就越有利。　　供應(yīng)商應(yīng)注意與配合的事項。　　超市的發(fā)展、潛力與前景。人，“A、B、C　　二、業(yè)一、購（6）適應(yīng)性強(qiáng)（3）精打細(xì)算　　本職務(wù)說明不可能涵蓋所有的事項，本職位人員應(yīng)執(zhí)行由采購經(jīng)理在任何時間所指派之任何公務(wù)。采購助理的解雇　　本職位人員必須確保采購助理人員不在公司的時候，能獨立運(yùn)作。售價及毛利費用預(yù)算　　本職位人員對下列的決定應(yīng)經(jīng)由采購經(jīng)理的核準(zhǔn)：　　考慮市場的競爭爭善，價格敏感的項目、促銷、滯銷品特賣及其他營業(yè)損失等因素，訂定市場上可能的最低售價、塑非常有競爭力的價格形象。（二）主要工作項目：　　在公司分配的賣場空間下，經(jīng)營公司所指派商品的企劃工作。直接部屬：采購助理（一）主要職責(zé)　　負(fù)責(zé)公司指派商品的企劃及業(yè)務(wù)的拓展工作?！　?負(fù)責(zé)執(zhí)行采購總監(jiān)的工作計劃。類供應(yīng)商的采購，為公司爭取最大利益?！　Q定與供應(yīng)商的合作方式、審核與供應(yīng)商的交易條件是否有利于公司運(yùn)營?！　∝?fù)責(zé)本部門全體商品價格決定及商品價格形象的維護(hù)。二、部門經(jīng)理（包含經(jīng)理及副經(jīng)理）：●　　負(fù)責(zé)各費用支出核準(zhǔn)，各項費用預(yù)算審定和報批落實?！　∨c采購本部及其他地區(qū)公司密切溝通與配合。零售業(yè)采購實戰(zhàn)采購部的主要崗位工作一、采購總監(jiān)崗位職責(zé)　　直接主管：區(qū)域經(jīng)理或地區(qū)副總經(jīng)理　　直接部屬：各部門采購經(jīng)理（一）主要職責(zé)　　在區(qū)域經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)與授權(quán)下，直接負(fù)責(zé)采購部門的各項工作，并行使采購總監(jiān)的職權(quán)?！　〗o予采購人員相應(yīng)的培訓(xùn)?！　f(xié)調(diào)各部門經(jīng)理的工作并予以指導(dǎo)?！　《ㄆ诮o予采購人員相應(yīng)的培訓(xùn)。　　負(fù)責(zé)本部門全體商品群商品的品項合理化、數(shù)量合理化及品項選擇?！　《綄?dǎo)滯銷商品的淘汰。A　　1負(fù)責(zé)部門的全面工作，保證日常工作的正常運(yùn)作。直接主管：采購經(jīng)理●　　與賣場人員合作，擴(kuò)展業(yè)績并達(dá)成毛利的目標(biāo)。　　開發(fā)并協(xié)商適合自選式的包裝（包括標(biāo)示及說明）。注意存貨，與賣場合作并提供支援，使賣場存貨維持在最適當(dāng)?shù)乃疁?zhǔn)（存貨是與賣場共同分擔(dān)的責(zé)任）。拜訪供應(yīng)商或參觀展監(jiān)的計劃商品及商品類別所有采購交易的條件（三）其他事項：　　本職位人員所必須作的許多重要的決定，都是以良好的普通常識及邏輯判斷做依據(jù)。（5）創(chuàng)新求新（2）掌握市場　　商品組：負(fù)責(zé)商品的下單、催貨、退貨、換貨及接待新供應(yīng)商的采作　　讓采購在未來組織貨源上工作較為容易，并取得較好的交易條件。報紙廣告。500~1000采購（招商）說明會內(nèi)容：　　超市背景說明?！　〕械淖鳂I(yè)系統(tǒng)。定價超市招引顧客的招牌之一就是“低價”，因此低價是采購人員的天職要做好“天天低價”應(yīng)把握以下幾個原則：　　確實做好市調(diào)：這包括本地商圈的競爭對手市調(diào)及兄弟公司的價格調(diào)查。業(yè)績指標(biāo)最好能分解到商品小組。指標(biāo)不可太低或太高，必須具備較高的任務(wù)達(dá)成可能性，以激勵所有的員工。當(dāng)然采購主管手頭的資料越多，這項工作會做得更好。采重　　記錄競爭對手價格：“市調(diào)”是構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)工作的重中之中。市調(diào)時，可將各種情況簡單記錄在小紙上，然后整理記錄于附表“新入市地區(qū)開店前市調(diào)報告（一）　　收集兄弟公司價格資料：經(jīng)由區(qū)域經(jīng)理或采購本部收集各兄弟公司商品明細(xì)表，將各公司的商品資料整理后記錄于“新入市地區(qū)開店前市調(diào)報告（二）”中，作為日后構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)及交易采購的依據(jù)。避免通過買空賣空的皮包公司或中間商進(jìn)貨，否則質(zhì)量無法保障，價格也沒有優(yōu)勢。成功的采購要依靠：公司實力、采購技巧、對供應(yīng)商的尊重、誠實守信、耐心與毅力等等。采購人員則于接觸面較廣，接受到的信息也較多，因此責(zé)無旁貸地應(yīng)該對門店營業(yè)人員加以培訓(xùn)。記得：熟記每一位營業(yè)人員的姓名，試著叫他（她）們的名字或文雅的代號，對采購工作將極有幫助！開采開業(yè)前一切都在未知之?dāng)?shù)，一切都需摸索、猜測、估計，需要大量的市調(diào)及采購工作，并構(gòu)建一個較理想的商品結(jié)構(gòu)，然后在開業(yè)前按公司的業(yè)