工業(yè)地產(chǎn)大客戶銷售與談判教材-全文預(yù)覽
【正文】 的價值、客戶租賃或投資的理由，以及可給客戶帶來的 收益，項目前景、經(jīng)營管理、情況和產(chǎn)業(yè)行業(yè)情況前景，盡量少談價格。而客戶很可能對項目價值、優(yōu)勢知之甚少 ，這就是“價格陷阱”。工業(yè)地產(chǎn)大客戶銷售與談判 目錄 一． 優(yōu)秀地產(chǎn)客戶經(jīng)理的角色定位 二． 地產(chǎn)客戶經(jīng)理的形象與素質(zhì)提升 三． 工業(yè)地產(chǎn)客戶分析與營銷渠道開拓 四． 客戶管理與服務(wù) 五． 客戶跟進(jìn)與客戶拜訪 六． 大客戶談判技巧 ? 關(guān)于談判技巧 ? 談判原則 – 是雙方（或多方）商談或討論以達(dá)成協(xié)議 – 是一種經(jīng)過計劃、檢討及分析的過程，達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。 ? 前期談判的內(nèi)功心法 ? 內(nèi)功心法 ? 人的辯才都不是天生的 ? 做好準(zhǔn)備 ? 更多的練習(xí) ? 集思廣益，勤于總結(jié) ? 測試對手的價格立場 ? 前期談判的內(nèi)功心法 ? 客商開發(fā)談判的內(nèi)功心法 ? 心中清楚 ? 營造環(huán)境 ? 厚而不憨 ? 雙向溝通 ? 談判的準(zhǔn)備 ? 一、建立專業(yè)形象 ? 二、讓客戶感到安全 ? 三、讓客戶感覺到一定能夠賺到錢 ? 四、讓客戶自己急，即使怕丟了客戶，也不要急 ? 談判的 18條原則 ? 一、多站在對方的角度考慮他的需求 ? 二、不要過早的放棄準(zhǔn)客戶 ? 三、不要無限夸大，不要立不能兌現(xiàn)的承諾 ? 四、不要在準(zhǔn)備不充分，對整體環(huán)節(jié)不熟悉的情況下貿(mào)然工作 ? 五、不要過分的渲染自己的口才 ? 六、不要聽到抱怨就灰心，抱怨是客戶最常用的手段 ? 七、不要在客戶面前流露出任何不滿 ? 談判的 18條原則 ? 八、不要過早的暴露你的底牌 ? 九、要盡量介紹產(chǎn)品的延伸價值 ? 十、要明白產(chǎn)品的銷售，關(guān)鍵是要滿足人們的某種需求 ? 十一、要知道習(xí)慣是工作的最大障礙 ? 十二、要盡量使用讓對方說 “ 是 ” 的言辭 ? 十三、要盡量先建立信任感和融洽的氣氛 ? 十四、要盡量讓對方感覺你是經(jīng)營方面專家 ? 十五、要讓對方算的出短期內(nèi)有多大的利潤 ? 談判的 18條原則 ? 十六、要適當(dāng)?shù)挠脤Ψ绞煜さ娜恕⑹?、競爭者來作為比較對象 ? 十七、要盡快撲捉到對方的需求 ? 十八、要讓對方覺得你的到來，你的場地能彌補他目前的不足 ? 價格談判技巧
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