工業(yè)地產大客戶銷售與談判教材-資料下載頁
2024-12-27 08:50本頁面
【正文】 價格異議－應對 ? 客戶真實的價格異議的處理： – 需要招商顧問和客戶一起研究如何改進，客戶滿意，如付款方式、付款期限、首付的比例等。 ? 客戶虛假的價格異議的處理： – 招商顧問必須從項目帶給客戶的利益、價值入手，加強客戶對項目的信心，消除客戶對項目的不滿之處。 ? 探詢價格異議的原因 ? 可以通過開放式提問，引導出客戶價格異議的原因： – “ 您認為租金高的原因是什么呢？ ” – “ 您覺得合理的租金應該是多少呢？ ” – “ 對租金方面的因素，您是如何考慮的？ ” – “ 您是覺得園區(qū)配套好更重要呢，還是價格低一點更重要呢？ ” – “ 除了租價方面，您還希望我們在哪些方面做得更好一點讓您更滿意？ ” ? 控制客戶殺價的心理底線 ? 客戶殺價是習慣性的動作，應對的策略： – 先認同 – 假設條件 – 讓客戶選擇 – 幫客戶決策 ? 價格異議的處理原則 ? 保持職業(yè)道德 ? 非談不可才談 ? 心平氣和地談 ? 不要讓客戶沒面子 ? 遵循互利的原則 ? 保持高度的耐心 ? 價格異議的處理方法 ? 遲緩法 ? 比喻法 ? 利益法 ? 分解法 ? 比照法 ? 攻心法 ? 舉例法 ? 聲望法 ? 價格異議的處理方法 ? 強調法 ? 差異法 ? 1反問法 ? 1人質法 ? 1 “ 三明治 ” 法 ? 1附加條件法 ? 6種價格異議處理技巧 ? 多多強調價值 ? 善于察言觀色 ? 注意引導客戶 ? 科學地讓價 ? 始終把握主動 ? 配合肢體語言 ? 談判的原則 ? 一、不論雙方分歧有多大，問題爭論多激烈，始終保持合作誠意，尊重對方的態(tài)度； ? 二、雙方派出的談判代表的級別要相同或接近； ? 三、多人參與的談判，相互之間角色要有分工，最終的底線以及討、讓價 /條件的方案所有人必須清楚； ? 四、談判要做記錄和記要，尤其是雙方談定的價格、付款條件和優(yōu)惠政策等，以備下次談判時或擬定合同之用。 ? 五、談判中雙方所談判的價格、條件、優(yōu)惠政策等都是以后合同重要內容和約定。 謝謝！ 演講完畢，謝謝觀看！
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