【正文】 6% 2% 3% 1% 9 3% 3% 1% 1% 10 11% 12% 10% 10% 11 12% 13% 9% 14% 12 13% 13% 11% 16% 4. 銷售區(qū)域劃分原則與指標(biāo) . 銷售區(qū)域劃分：設(shè)立以下大區(qū)銷售中心 . 北京：本地區(qū)及華北市 場(chǎng) . 西 安 ：本 地 區(qū) 及 西 部 與 部 分 華 中 市 場(chǎng) . 上 海 ：本 地 區(qū) 與 華 東 與 部 分 華 中 市 場(chǎng) . 廣州：本地區(qū)與華南市場(chǎng) . 本省內(nèi)?？?、三亞 5. 指 標(biāo) 劃 分 ：以 銷 售 區(qū) 域 劃 分 ，全 年 應(yīng) 完 成 不 同 客源類型的百分比 銷售中心 散客收入劃分 會(huì)議收入劃分 團(tuán)隊(duì)收入劃分 海南 30% 25% 20% 北京 20% 25% 25% 上海 20% 25% 25% 西安 10% 15% 20% 廣州 20% 10% 10% 房間價(jià)格體系（單位：元） . 柜臺(tái)價(jià) 房間種類 房間數(shù)量 人民幣價(jià) 美金價(jià) 豪華單人房 121 980 118 豪華雙人房 98 1080 130 豪華套房 12 1380 169 行政套房 2 1600 193 豪華商務(wù)房 7 1280 154 部長(zhǎng)套房 2 2980 359 總統(tǒng)套房 1 29800 3590 加床 /張 160 14 備注：含政府稅，須加收服務(wù)費(fèi) 15%。 . 差異型營(yíng)銷： . 針 對(duì) 時(shí) 間 與 季 節(jié) 的 不 同 ，各 目 標(biāo) 市 場(chǎng)所占客源成分做相應(yīng) 調(diào)整。如 前 述 條 件 和 市場(chǎng) 發(fā) 生 變 化 ，此 營(yíng) 銷 目 標(biāo) 應(yīng) 根 據(jù) 具 體 情 況 ，做 出 相應(yīng)調(diào)整。 . 團(tuán) 隊(duì) 建 設(shè) ：調(diào) 整 銷 售 區(qū) 域 劃 分 與 銷 售指標(biāo)分配。全面 客 房 平 均 出 租 率 達(dá) 到 46%，年 客 房 營(yíng)業(yè)收入達(dá) 1481 萬(wàn)元。對(duì) 本階 段 營(yíng) 業(yè) 收 入 目 標(biāo) 完 成 情 況 進(jìn) 行 總 結(jié) 。 . 數(shù) 據(jù) 與 資 料 整 理 ：繼 續(xù) 補(bǔ) 充 銷 售 與 公共關(guān)系客戶檔案。 . 制定下季度營(yíng)銷與工作計(jì)劃 . 開(kāi)業(yè)半年內(nèi) . 經(jīng) 營(yíng) 階 段 ：開(kāi) 業(yè) 磨 合 期 過(guò) 度 期 ，酒 店的市場(chǎng)認(rèn)知度較低。 . 團(tuán)隊(duì)建設(shè)：初步搭建銷售團(tuán)隊(duì)。 . 開(kāi) 業(yè) 第 三 月 ： 客 房 出 租 率下調(diào)至 65% ，平均房?jī)r(jià) 保持RMB230 元 /間 天 ，當(dāng) 月 客 房 營(yíng) 業(yè)收入保持 121 萬(wàn)元。 營(yíng)銷目標(biāo) . 開(kāi)業(yè)三個(gè)月 . 經(jīng) 營(yíng) 階 段 ： 開(kāi) 業(yè) 磨 合 期 ， 酒 店的市場(chǎng)認(rèn)知度基礎(chǔ)差。 ? 經(jīng) 營(yíng) 的 手 段 上 強(qiáng) 調(diào) 靈 活 多 變 ，順 應(yīng) 市 場(chǎng)發(fā)展變化。吸 引 高 端 消 費(fèi) 客源 的 入 住 ，帶 動(dòng) 餐 飲 、娛 樂(lè) 消 費(fèi) 的 提 升 。 3 經(jīng) 營(yíng) 理 念 智 慧 創(chuàng) 新 為 源 泉 ； 服務(wù)取向禮儀化； 團(tuán) 隊(duì) 建 設(shè) 為 根 本 ； 經(jīng)營(yíng)管理特色化； 餐 飲 娛 樂(lè) 為 先 導(dǎo) ； 崗位培訓(xùn)制度化； 營(yíng) 業(yè) 收 入 為 基 礎(chǔ) ； 環(huán)保意識(shí)普及化。 ? “ 非 典 ”過(guò) 后 ，海 南 旅 游 市 場(chǎng) 秩 序 恢 復(fù) 過(guò) 程相對(duì)比較緩慢。 困難 ? 海 南 省 旅 游 市 場(chǎng) 管 理 較 混 亂 ，致 使 飯 店 業(yè) 內(nèi)星 級(jí) 酒 店 之 間 出 現(xiàn) 的 殘 酷 削 價(jià) 競(jìng) 爭(zhēng) 、價(jià) 格 體系 無(wú) 序 的 狀 態(tài) 至 今 沒(méi) 有 改 觀 ，提 高 酒 店 收 入有相當(dāng)?shù)碾y度。 優(yōu)勢(shì) ? 龍 灣 港 國(guó) 際 大 酒 店 是 龍 灣 港 集 團(tuán) 下 屬 企 業(yè) ，龍 灣 港 集 團(tuán) 對(duì) 內(nèi) 對(duì) 外 的 交 往 ，高 規(guī) 格 的 商 務(wù)活 動(dòng) ，為 酒 店 經(jīng) 營(yíng) 提 供 了 堅(jiān) 實(shí) 基 礎(chǔ) ，是 酒 店獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)?？驮从陕糜闻c商務(wù)兩大類構(gòu)成 文華大酒店 ? 酒店星級(jí)：五星 ? 管 理 背 景 ： 新 加 坡 文 華 酒 店管理集團(tuán) ? 酒店定位： 商務(wù)型 ? 房間數(shù)量： 318 ? 年平均出租率： 40%左右 ? 平 均 房 價(jià) ：人 民 幣 260 元 /間天 ? 年 營(yíng) 業(yè) 收 入 ：人 民 幣 2800 萬(wàn)元左右 ? 餐 飲 、娛 樂(lè) ：中 餐 廳 ： 300 人（ 粵 菜 ）西餐廳： 200 人（ 東 南 亞 風(fēng) 味 ） 咖啡廳： 100 人會(huì)議廳 健身房 網(wǎng)球 桑拿 按摩 泳池 KTV包 房 在裝修中 夜總會(huì) ? 房 間 類 型 與 價(jià) 格 體 系 如 下 表（價(jià)格以人民幣計(jì)） 房間種類 門市價(jià)（元） 高級(jí)客房單人間 1200 高級(jí)客房雙人間 1300 高級(jí)豪華單人間 1300 高級(jí)豪華雙人間 1500 豪華客房單人間 1800 豪華客房雙人間 2020 初級(jí)套房 2800 行政套房 3800 總統(tǒng)套房 8800 寰島泰得大酒店 ? 酒店星級(jí)：五星 ? 管 理 背 景 ：香 港 泰 得 國(guó) 際 酒 店 管 理 集團(tuán) ? 房間數(shù)量： 408 ? 年平均出租率： 30%左右 ? 平均房?jī)r(jià)：人民幣 230/間天 ? 年?duì)I業(yè)收入：人民幣 2020 萬(wàn)元左右 ? 餐 飲 、娛 樂(lè) ：西 餐 廳（ 意 大 利 ） 80100人 中 餐 廳（ 粵 菜） 300400 人 大堂吧 健 身 房 保 齡 球 桑拿 美 容 美發(fā) 泳池 夜總會(huì) ? 房 間 類 型 與 價(jià) 格 體 系 如 下 表（ 價(jià) 格 以人民幣計(jì)） 房間種類 門市價(jià)（元） 單人客房 588 標(biāo)準(zhǔn)雙人房 1176 豪華單人房 1336 連體套房 2596 豪華套房 2736 花園套房 2888 總統(tǒng)套房 18000 三 亞 ： 海 南 省 最 具 吸 引 力 的 旅 游 與 度 假 城市，也是近年來(lái)國(guó)內(nèi)與國(guó)際文化活動(dòng)的舉辦地 三亞凱萊度假酒店 ? 酒店星級(jí)：五星 ? 管 理 背 景 ：由 凱 萊 國(guó) 際 酒 店 管 理 集 團(tuán)管理 ? 房間數(shù)量： 403 ? 年平均出租率： 60%左右 ? 平均房?jī)r(jià)：人民幣 600 元 /間天 ? 年?duì)I業(yè)收入：人民幣 6850 萬(wàn)元左右 ? 餐 飲 、娛 樂(lè) ：中 餐 廳 5 個(gè) 廳 房 ，散 座200 個(gè)（ 粵 菜 ）西 餐 廳 500 個(gè) 餐 位（ 歐陸 西 餐 ） 日 本 風(fēng) 味 餐 廳 50 多 個(gè) 座 位（日本風(fēng)味） ? 房 間 類 型 與 價(jià) 格 體 系 如 下 表（ 價(jià) 格 以人民幣計(jì)） 房間種類 門市價(jià)（元） 高級(jí)高爾夫景房 1338 高級(jí)海景房 1438 豪華海景房 1738 豪華海景套房 2888 總統(tǒng)別墅 26000 三亞山海天大酒店 ? 酒店星級(jí)：五星 ? 酒店定位：商務(wù)與度假性 ? 管 理 背 景 ：由 山 東 魯 能 集 團(tuán) 擁 有 并 管理 ? 房間數(shù)量： 219 ? 年平均出租率： 65% ? 平均房?jī)r(jià)：人民幣 400 元 /間天 ? 年?duì)I業(yè)收入： 人民幣 3700 萬(wàn)元 ? 餐 飲 、 娛 樂(lè) ： 中 餐 廳 10 個(gè) 廳 房 ， 散座 120 個(gè)（粵菜） 西餐廳座位 80 個(gè)（ 歐 陸 西 餐 ）宴 會(huì) 廳 300 個(gè) 座 位（ 大型、宴會(huì)、團(tuán)隊(duì)餐） ? 房 間 類 型 與 價(jià) 格 體 系 如 下 表（ 價(jià) 格 以人民幣計(jì)） 房間種類 門市價(jià)（元） 高級(jí)花園房 1098 海景商務(wù)房 1218 海景豪華房 1398 行政套房 2268 海景豪華套房 A 型 3898 海景豪華套房 B 型 5988 三亞喜來(lái)登度假酒店 ? 酒店星級(jí)：五星 ? 管 理 背 景 ：喜 來(lái) 登 國(guó) 際 酒 店 集 團(tuán) 管 理 ? 酒店定位：度假型 ? 房間數(shù)量： 511 ? 年平均出租率： 70%左右 ? 平 均 房 價(jià) ： 2020 年 開(kāi) 業(yè) ， 因 非 典 影響， 9 月份才進(jìn) 入 正 軌 ， 人 民 幣750800 元 /間天 ? 中餐廳 350 個(gè) 座 位 （ 粵 菜 ） 西 餐 廳220 個(gè) 座 位（ 歐 陸 西 餐 ）亞 西 亞 亞 洲餐廳 100 個(gè) 座 位（ 日 本 、韓 國(guó) 、新 加坡等風(fēng)味） ? 房 間 類 型 與 價(jià) 格 體 系 如 下 表（ 價(jià) 格 以人民幣計(jì)） 房間種類 門市價(jià)（元） 高級(jí)高爾夫山景房 1453 豪華園景房 1577 豪華海景房 1992 豪華環(huán)礁湖泳池房 2656 高爾夫套房 2822 海景套房 3362 行政套房 4897 大使套房 5727 蜜月套房 8300 總統(tǒng)套房 33200 2 龍 灣 港 國(guó) 際 大 酒 店 基 本 狀 況 龍 灣 大 酒 店 座 落 在 海 南 省 瓊 海 市 ，是 瓊 海 市 區(qū)的標(biāo)志性建筑物，是市區(qū)內(nèi)唯一五星級(jí)大酒店。 隨 著 亞 洲 論 壇 的 永 久 會(huì) 址 落 戶 博鰲 ， 各 種 會(huì) 議 與 參 觀 等 活 動(dòng) 日 益 增多 ， 將 帶 動(dòng) 龍 灣 國(guó) 際 大 酒 店 的 經(jīng) 營(yíng) 。 c) 受 旅 行 團(tuán) 行 程 安 排 限 制 ，瓊 海 市 以 中轉(zhuǎn)為主，留住率低。 ? 旅 游 資 源 珍 貴 而 豐 富 ： 擁 有 博 鰲 水 城 、萬(wàn) 泉 河 游 覽 區(qū) 、紅 色 娘 子 軍 紀(jì) 念 園 三 大優(yōu)秀旅游品牌。 10 月 1 日至 4 日 ， 海 口 平 均 開(kāi) 房率為 %，三 亞 地 區(qū) 為 %，其 中高 星 級(jí) 酒 店 開(kāi) 房 率 平 均 為 95%。 ? 作為 著 名 的 華 僑 之 鄉(xiāng) ，瓊 海 市 吸 引 著 眾多 國(guó) 內(nèi) 外 客 商 前 來(lái) 投 資 創(chuàng) 業(yè) ， 觀 光 旅游。 ? 距 環(huán) 島 東 線 高 速 公 路 2 公 里 ，坐 落 金海路與銀海路交口 處，距市中心 公里 。國(guó)際大酒店經(jīng)營(yíng)管理方案 前 言 制定本方案 遵循的依據(jù)是 :對(duì)海南旅游市場(chǎng)及瓊海市旅游市場(chǎng)初步調(diào)研、評(píng)估、論證 ,結(jié)合龍灣港 集 團(tuán) 對(duì) 龍 灣 國(guó) 際 大 酒 店 經(jīng) 營(yíng) 的 基 本 構(gòu) 想 和 管 理的 基 本 思 路 ， 本著 “ 忠 誠(chéng) 業(yè) 主 ，忠 誠(chéng) 企 業(yè) ，求 新 求變 ，不 斷 創(chuàng) 新 ，追 求 卓 越 ，完 善 自 我 ，創(chuàng) 造 品 牌 ”，走 向 民 營(yíng) 企 業(yè) 獨(dú) 特 的 酒 店 經(jīng) 營(yíng) 管 理 運(yùn) 行 機(jī) 制 。 （ 一 ） 市 場(chǎng) 調(diào) 研與 評(píng) 估（ 二 ）酒 店 市 場(chǎng) 定 位 及 市 場(chǎng) 細(xì) 分（ 三 ）經(jīng) 營(yíng)宗旨、經(jīng)營(yíng)方針、經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)策 略 、（ 四 ） 酒店 各 主 要 經(jīng) 營(yíng) 部 門 的 經(jīng) 營(yíng) 計(jì) 劃 （ 五 ） 酒 店 二 00 四年 經(jīng) 營(yíng) 預(yù) 算 草 案（ 六 ）酒 店 的 管 理 運(yùn) 行（ 七 ） 酒店日 常 工 作 流 程 若 干 預(yù) 案 （ 一 ） 酒 店 市 場(chǎng) 調(diào) 研 與 評(píng) 估 場(chǎng) 基 本 狀 況 酒店的地理位置與周邊環(huán)境 ? 位 于 椰 香 飄 溢 的 海 南 島 之 東 海 岸 ：瓊 海市。 ? 基 礎(chǔ) 設(shè) 施 良 好 ，交 通 通 訊 發(fā) 達(dá) ，社 會(huì) 秩序安定。 2020 年 1 月至 10 月“ 黃 金 周 ”的 旅 游情況 ? 海 南 因 非 典 的 影 響 ，總 體 旅 游 人 數(shù) 大 幅度下降，從今年 九 月 起 ，旅 游 客 人 出 現(xiàn) 了 逐 步 回 升 的 勢(shì)頭。 ? 是 歷 史 悠 久 、人 才 薈 萃 、文 化 鼎 盛 、民風(fēng)淳樸的膏腴之地。 b) 全 市 酒 店 客 房 數(shù) 除 少 數(shù) 星 級(jí) 酒 店 外 ，均為私人開(kāi)辦的 旅館。 當(dāng) 地 各 級(jí) 政 府 部 門 與 企 事 業(yè) 單 位及 高 收 入 消 費(fèi) 者 在 本 地 高 級(jí) 別 接 待與宴請(qǐng)目前尚無(wú)法滿足。 ? 平均房?jī)r(jià)：人民幣 1000 元 /間天 ? 餐 飲 、娛 樂(lè) ：亞 西 亞（ 亞 洲 風(fēng) 味 ）： 200個(gè) 餐位 怡景 西 餐 廳 （ 地 中 海 風(fēng) 情 ）：260 個(gè) 餐 位 聚 仙 閣 中 餐 廳 （ 粵 菜 ） 350個(gè)餐位 康 體 、 泳 池 ： 3 個(gè) 室 外 溫 泉 池麻 將 牌 、桌 椅 、網(wǎng) 球 場(chǎng) 東 方 演 藝 廳（ 影院） 多 功 能 演 藝 廳（ 1200 人 ）銀 河 俱樂(lè)部（ 60 座） KTV 包房（ 10 間）會(huì)議廳：主會(huì)場(chǎng)（中遠(yuǎn)公司接管 ） ? 房 間 類 型 與 價(jià) 格 體 系 如 下 表（ 價(jià) 格 以 美金計(jì)） 房間種類 門市價(jià)（元） 高級(jí)雙人間 230 豪華雙人間 230 高級(jí)單人間 260 豪華單人間 260 俱樂(lè)部雙人間 300 俱樂(lè)部單人間 300 高級(jí)套房 400 豪華套房 600 行政套房 800 總統(tǒng)套房 1000 博鰲金海岸溫泉大酒店 ? 酒店星級(jí)：準(zhǔn)五星 ? 管