【正文】 6% 2% 3% 1% 9 3% 3% 1% 1% 10 11% 12% 10% 10% 11 12% 13% 9% 14% 12 13% 13% 11% 16% 4. 銷售區(qū)域劃分原則與指標(biāo) . 銷售區(qū)域劃分：設(shè)立以下大區(qū)銷售中心 . 北京：本地區(qū)及華北市 場 . 西 安 ：本 地 區(qū) 及 西 部 與 部 分 華 中 市 場 . 上 海 ：本 地 區(qū) 與 華 東 與 部 分 華 中 市 場 . 廣州：本地區(qū)與華南市場 . 本省內(nèi)?？凇⑷齺? 5. 指 標(biāo) 劃 分 ：以 銷 售 區(qū) 域 劃 分 ，全 年 應(yīng) 完 成 不 同 客源類型的百分比 銷售中心 散客收入劃分 會議收入劃分 團隊收入劃分 海南 30% 25% 20% 北京 20% 25% 25% 上海 20% 25% 25% 西安 10% 15% 20% 廣州 20% 10% 10% 房間價格體系（單位：元） . 柜臺價 房間種類 房間數(shù)量 人民幣價 美金價 豪華單人房 121 980 118 豪華雙人房 98 1080 130 豪華套房 12 1380 169 行政套房 2 1600 193 豪華商務(wù)房 7 1280 154 部長套房 2 2980 359 總統(tǒng)套房 1 29800 3590 加床 /張 160 14 備注：含政府稅，須加收服務(wù)費 15%。 . 差異型營銷： . 針 對 時 間 與 季 節(jié) 的 不 同 ，各 目 標(biāo) 市 場所占客源成分做相應(yīng) 調(diào)整。如 前 述 條 件 和 市場 發(fā) 生 變 化 ，此 營 銷 目 標(biāo) 應(yīng) 根 據(jù) 具 體 情 況 ，做 出 相應(yīng)調(diào)整。 . 團 隊 建 設(shè) ：調(diào) 整 銷 售 區(qū) 域 劃 分 與 銷 售指標(biāo)分配。全面 客 房 平 均 出 租 率 達 到 46%，年 客 房 營業(yè)收入達 1481 萬元。對 本階 段 營 業(yè) 收 入 目 標(biāo) 完 成 情 況 進 行 總 結(jié) 。 . 數(shù) 據(jù) 與 資 料 整 理 ：繼 續(xù) 補 充 銷 售 與 公共關(guān)系客戶檔案。 . 制定下季度營銷與工作計劃 . 開業(yè)半年內(nèi) . 經(jīng) 營 階 段 ：開 業(yè) 磨 合 期 過 度 期 ，酒 店的市場認(rèn)知度較低。 . 團隊建設(shè)：初步搭建銷售團隊。 . 開 業(yè) 第 三 月 ： 客 房 出 租 率下調(diào)至 65% ，平均房價 保持RMB230 元 /間 天 ，當(dāng) 月 客 房 營 業(yè)收入保持 121 萬元。 營銷目標(biāo) . 開業(yè)三個月 . 經(jīng) 營 階 段 ： 開 業(yè) 磨 合 期 ， 酒 店的市場認(rèn)知度基礎(chǔ)差。 ? 經(jīng) 營 的 手 段 上 強 調(diào) 靈 活 多 變 ，順 應(yīng) 市 場發(fā)展變化。吸 引 高 端 消 費 客源 的 入 住 ，帶 動 餐 飲 、娛 樂 消 費 的 提 升 。 3 經(jīng) 營 理 念 智 慧 創(chuàng) 新 為 源 泉 ； 服務(wù)取向禮儀化； 團 隊 建 設(shè) 為 根 本 ； 經(jīng)營管理特色化； 餐 飲 娛 樂 為 先 導(dǎo) ； 崗位培訓(xùn)制度化； 營 業(yè) 收 入 為 基 礎(chǔ) ； 環(huán)保意識普及化。 ? “ 非 典 ”過 后 ，海 南 旅 游 市 場 秩 序 恢 復(fù) 過 程相對比較緩慢。 困難 ? 海 南 省 旅 游 市 場 管 理 較 混 亂 ，致 使 飯 店 業(yè) 內(nèi)星 級 酒 店 之 間 出 現(xiàn) 的 殘 酷 削 價 競 爭 、價 格 體系 無 序 的 狀 態(tài) 至 今 沒 有 改 觀 ，提 高 酒 店 收 入有相當(dāng)?shù)碾y度。 優(yōu)勢 ? 龍 灣 港 國 際 大 酒 店 是 龍 灣 港 集 團 下 屬 企 業(yè) ，龍 灣 港 集 團 對 內(nèi) 對 外 的 交 往 ，高 規(guī) 格 的 商 務(wù)活 動 ，為 酒 店 經(jīng) 營 提 供 了 堅 實 基 礎(chǔ) ，是 酒 店獨有的優(yōu)勢?？驮从陕糜闻c商務(wù)兩大類構(gòu)成 文華大酒店 ? 酒店星級：五星 ? 管 理 背 景 ： 新 加 坡 文 華 酒 店管理集團 ? 酒店定位： 商務(wù)型 ? 房間數(shù)量： 318 ? 年平均出租率： 40%左右 ? 平 均 房 價 ：人 民 幣 260 元 /間天 ? 年 營 業(yè) 收 入 ：人 民 幣 2800 萬元左右 ? 餐 飲 、娛 樂 ：中 餐 廳 ： 300 人（ 粵 菜 ）西餐廳： 200 人（ 東 南 亞 風(fēng) 味 ） 咖啡廳： 100 人會議廳 健身房 網(wǎng)球 桑拿 按摩 泳池 KTV包 房 在裝修中 夜總會 ? 房 間 類 型 與 價 格 體 系 如 下 表（價格以人民幣計） 房間種類 門市價（元） 高級客房單人間 1200 高級客房雙人間 1300 高級豪華單人間 1300 高級豪華雙人間 1500 豪華客房單人間 1800 豪華客房雙人間 2020 初級套房 2800 行政套房 3800 總統(tǒng)套房 8800 寰島泰得大酒店 ? 酒店星級：五星 ? 管 理 背 景 ：香 港 泰 得 國 際 酒 店 管 理 集團 ? 房間數(shù)量： 408 ? 年平均出租率： 30%左右 ? 平均房價：人民幣 230/間天 ? 年營業(yè)收入：人民幣 2020 萬元左右 ? 餐 飲 、娛 樂 ：西 餐 廳（ 意 大 利 ） 80100人 中 餐 廳（ 粵 菜） 300400 人 大堂吧 健 身 房 保 齡 球 桑拿 美 容 美發(fā) 泳池 夜總會 ? 房 間 類 型 與 價 格 體 系 如 下 表（ 價 格 以人民幣計） 房間種類 門市價（元） 單人客房 588 標(biāo)準(zhǔn)雙人房 1176 豪華單人房 1336 連體套房 2596 豪華套房 2736 花園套房 2888 總統(tǒng)套房 18000 三 亞 ： 海 南 省 最 具 吸 引 力 的 旅 游 與 度 假 城市，也是近年來國內(nèi)與國際文化活動的舉辦地 三亞凱萊度假酒店 ? 酒店星級：五星 ? 管 理 背 景 ：由 凱 萊 國 際 酒 店 管 理 集 團管理 ? 房間數(shù)量： 403 ? 年平均出租率： 60%左右 ? 平均房價：人民幣 600 元 /間天 ? 年營業(yè)收入：人民幣 6850 萬元左右 ? 餐 飲 、娛 樂 ：中 餐 廳 5 個 廳 房 ，散 座200 個（ 粵 菜 ）西 餐 廳 500 個 餐 位（ 歐陸 西 餐 ） 日 本 風(fēng) 味 餐 廳 50 多 個 座 位（日本風(fēng)味） ? 房 間 類 型 與 價 格 體 系 如 下 表（ 價 格 以人民幣計） 房間種類 門市價（元） 高級高爾夫景房 1338 高級海景房 1438 豪華海景房 1738 豪華海景套房 2888 總統(tǒng)別墅 26000 三亞山海天大酒店 ? 酒店星級：五星 ? 酒店定位：商務(wù)與度假性 ? 管 理 背 景 ：由 山 東 魯 能 集 團 擁 有 并 管理 ? 房間數(shù)量： 219 ? 年平均出租率： 65% ? 平均房價：人民幣 400 元 /間天 ? 年營業(yè)收入： 人民幣 3700 萬元 ? 餐 飲 、 娛 樂 ： 中 餐 廳 10 個 廳 房 ， 散座 120 個（粵菜） 西餐廳座位 80 個（ 歐 陸 西 餐 ）宴 會 廳 300 個 座 位（ 大型、宴會、團隊餐） ? 房 間 類 型 與 價 格 體 系 如 下 表（ 價 格 以人民幣計） 房間種類 門市價（元） 高級花園房 1098 海景商務(wù)房 1218 海景豪華房 1398 行政套房 2268 海景豪華套房 A 型 3898 海景豪華套房 B 型 5988 三亞喜來登度假酒店 ? 酒店星級：五星 ? 管 理 背 景 ：喜 來 登 國 際 酒 店 集 團 管 理 ? 酒店定位：度假型 ? 房間數(shù)量： 511 ? 年平均出租率： 70%左右 ? 平 均 房 價 ： 2020 年 開 業(yè) ， 因 非 典 影響， 9 月份才進 入 正 軌 ， 人 民 幣750800 元 /間天 ? 中餐廳 350 個 座 位 （ 粵 菜 ） 西 餐 廳220 個 座 位（ 歐 陸 西 餐 ）亞 西 亞 亞 洲餐廳 100 個 座 位（ 日 本 、韓 國 、新 加坡等風(fēng)味） ? 房 間 類 型 與 價 格 體 系 如 下 表（ 價 格 以人民幣計） 房間種類 門市價（元） 高級高爾夫山景房 1453 豪華園景房 1577 豪華海景房 1992 豪華環(huán)礁湖泳池房 2656 高爾夫套房 2822 海景套房 3362 行政套房 4897 大使套房 5727 蜜月套房 8300 總統(tǒng)套房 33200 2 龍 灣 港 國 際 大 酒 店 基 本 狀 況 龍 灣 大 酒 店 座 落 在 海 南 省 瓊 海 市 ，是 瓊 海 市 區(qū)的標(biāo)志性建筑物，是市區(qū)內(nèi)唯一五星級大酒店。 隨 著 亞 洲 論 壇 的 永 久 會 址 落 戶 博鰲 ， 各 種 會 議 與 參 觀 等 活 動 日 益 增多 ， 將 帶 動 龍 灣 國 際 大 酒 店 的 經(jīng) 營 。 c) 受 旅 行 團 行 程 安 排 限 制 ，瓊 海 市 以 中轉(zhuǎn)為主，留住率低。 ? 旅 游 資 源 珍 貴 而 豐 富 ： 擁 有 博 鰲 水 城 、萬 泉 河 游 覽 區(qū) 、紅 色 娘 子 軍 紀(jì) 念 園 三 大優(yōu)秀旅游品牌。 10 月 1 日至 4 日 ， 海 口 平 均 開 房率為 %，三 亞 地 區(qū) 為 %，其 中高 星 級 酒 店 開 房 率 平 均 為 95%。 ? 作為 著 名 的 華 僑 之 鄉(xiāng) ，瓊 海 市 吸 引 著 眾多 國 內(nèi) 外 客 商 前 來 投 資 創(chuàng) 業(yè) ， 觀 光 旅游。 ? 距 環(huán) 島 東 線 高 速 公 路 2 公 里 ，坐 落 金海路與銀海路交口 處，距市中心 公里 。國際大酒店經(jīng)營管理方案 前 言 制定本方案 遵循的依據(jù)是 :對海南旅游市場及瓊海市旅游市場初步調(diào)研、評估、論證 ,結(jié)合龍灣港 集 團 對 龍 灣 國 際 大 酒 店 經(jīng) 營 的 基 本 構(gòu) 想 和 管 理的 基 本 思 路 ， 本著 “ 忠 誠 業(yè) 主 ，忠 誠 企 業(yè) ，求 新 求變 ，不 斷 創(chuàng) 新 ，追 求 卓 越 ，完 善 自 我 ，創(chuàng) 造 品 牌 ”，走 向 民 營 企 業(yè) 獨 特 的 酒 店 經(jīng) 營 管 理 運 行 機 制 。 （ 一 ） 市 場 調(diào) 研與 評 估（ 二 ）酒 店 市 場 定 位 及 市 場 細(xì) 分（ 三 ）經(jīng) 營宗旨、經(jīng)營方針、經(jīng)營理念、經(jīng)營策 略 、（ 四 ） 酒店 各 主 要 經(jīng) 營 部 門 的 經(jīng) 營 計 劃 （ 五 ） 酒 店 二 00 四年 經(jīng) 營 預(yù) 算 草 案（ 六 ）酒 店 的 管 理 運 行（ 七 ） 酒店日 常 工 作 流 程 若 干 預(yù) 案 （ 一 ） 酒 店 市 場 調(diào) 研 與 評 估 場 基 本 狀 況 酒店的地理位置與周邊環(huán)境 ? 位 于 椰 香 飄 溢 的 海 南 島 之 東 海 岸 ：瓊 海市。 ? 基 礎(chǔ) 設(shè) 施 良 好 ，交 通 通 訊 發(fā) 達 ，社 會 秩序安定。 2020 年 1 月至 10 月“ 黃 金 周 ”的 旅 游情況 ? 海 南 因 非 典 的 影 響 ，總 體 旅 游 人 數(shù) 大 幅度下降，從今年 九 月 起 ，旅 游 客 人 出 現(xiàn) 了 逐 步 回 升 的 勢頭。 ? 是 歷 史 悠 久 、人 才 薈 萃 、文 化 鼎 盛 、民風(fēng)淳樸的膏腴之地。 b) 全 市 酒 店 客 房 數(shù) 除 少 數(shù) 星 級 酒 店 外 ，均為私人開辦的 旅館。 當(dāng) 地 各 級 政 府 部 門 與 企 事 業(yè) 單 位及 高 收 入 消 費 者 在 本 地 高 級 別 接 待與宴請目前尚無法滿足。 ? 平均房價：人民幣 1000 元 /間天 ? 餐 飲 、娛 樂 ：亞 西 亞（ 亞 洲 風(fēng) 味 ）： 200個 餐位 怡景 西 餐 廳 （ 地 中 海 風(fēng) 情 ）：260 個 餐 位 聚 仙 閣 中 餐 廳 （ 粵 菜 ） 350個餐位 康 體 、 泳 池 ： 3 個 室 外 溫 泉 池麻 將 牌 、桌 椅 、網(wǎng) 球 場 東 方 演 藝 廳（ 影院） 多 功 能 演 藝 廳（ 1200 人 ）銀 河 俱樂部（ 60 座） KTV 包房（ 10 間）會議廳：主會場（中遠(yuǎn)公司接管 ） ? 房 間 類 型 與 價 格 體 系 如 下 表（ 價 格 以 美金計） 房間種類 門市價（元） 高級雙人間 230 豪華雙人間 230 高級單人間 260 豪華單人間 260 俱樂部雙人間 300 俱樂部單人間 300 高級套房 400 豪華套房 600 行政套房 800 總統(tǒng)套房 1000 博鰲金海岸溫泉大酒店 ? 酒店星級：準(zhǔn)五星 ? 管