【正文】 拉動(dòng)銷售，達(dá)到以商促銷的效果。 三、營銷策略 （一） 全員營銷策略 公司每一位員工都是好的置業(yè)顧問，對(duì)員工全面培訓(xùn)，都要知道項(xiàng)目的賣點(diǎn)，都有統(tǒng)一 口徑去推介開發(fā)公司、項(xiàng)目，時(shí)刻都有宣傳產(chǎn)品、宣傳企業(yè)的意識(shí)。 業(yè)態(tài)優(yōu)勢(shì)： 商城經(jīng)營品類大而全，可滿足投資者、經(jīng)營者和消費(fèi)者多業(yè)態(tài)、多業(yè)種、多層 次投資消費(fèi)的需求。 核心賣點(diǎn)： 中國最大管理資源中心 第 20 頁 共 26 頁 零風(fēng)險(xiǎn)投資： 開發(fā)商保留物業(yè)價(jià)值可保障返租補(bǔ)貼，招商碩果保障返租收益。 （三）以招商拉到商鋪銷售。開源節(jié)流。經(jīng)營方式和經(jīng)營品類一經(jīng)確定，商城必須立即要求投資者與商城簽訂相應(yīng)的有關(guān)協(xié)議和公約。針對(duì)此類投資業(yè)戶，商城的銷控措施是：第一、必須劃定專門區(qū)域的商鋪 出售給此類投資者，便于商城商鋪返租后，能進(jìn)行統(tǒng)一招商和經(jīng)營管理；第二、與投資業(yè)戶簽定商鋪返租協(xié)議；第三、必須限定該業(yè)戶所購商鋪所處樓層和功能區(qū)內(nèi)經(jīng)營的商品品類，以備返租期滿業(yè)戶自行經(jīng)營時(shí)的統(tǒng)一管理。 即投資 購買商鋪，但投資者自己不經(jīng)營，由投資者自己負(fù)責(zé)將經(jīng)營使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給 中國最大管理資源中心 第 18 頁 共 26 頁 他人，投資者自收租金。 即購買商鋪產(chǎn)權(quán)后，自己經(jīng)營的客戶，既是投資者，又是經(jīng)營者。待第一批次相鄰的商鋪售完以后，接著推出第二批次相鄰的商鋪，以此類推。 按功能區(qū)銷控 每個(gè)樓層都有明確的功能劃分，通過按樓層功能布局將投資者固定在相應(yīng)樓層后，再根據(jù)商品經(jīng)營功能區(qū)進(jìn)行銷控，根據(jù)投資者的投資意向，將每位投資者分別控制在相應(yīng)的經(jīng)營功能區(qū)內(nèi)。 有利于經(jīng)營管理的原則。 商城的經(jīng)營定 位是在對(duì)吉林市進(jìn)行了深入、系統(tǒng)、細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，進(jìn)行的科學(xué)的定位，商城商鋪的銷控，必須符合商城的業(yè)態(tài)定位及經(jīng)營定位的要求，以 中國最大管理資源中心 第 16 頁 共 26 頁 保證商城的整體對(duì)外形象不受影響和損害。 二、 銷控原則 有利于商鋪銷售的原則。 創(chuàng)造良好的經(jīng)營管理?xiàng)l件。為使商城在后期的經(jīng)營中取得良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，我們認(rèn)為必須在商鋪銷售時(shí)實(shí)施有效銷控，以此保證商城符合前期的市場(chǎng)定位、經(jīng)營定位，保證商城良好的整體對(duì)外形象，保證經(jīng)營者有序經(jīng)營，保證商城的各項(xiàng)經(jīng)營管理措施能有效實(shí)施 ，只有這樣，商城的經(jīng)營效益和社會(huì)效益才能得到保障。 因此本項(xiàng)目在銷售過程中的基本價(jià)格策略為低開高走，適時(shí)、穩(wěn)步、合理的提升價(jià)格。 價(jià)格分期及調(diào)整策略： 內(nèi)部認(rèn)購價(jià) 開盤入市價(jià) 平穩(wěn)期價(jià)格 旺銷期價(jià)格 收尾期價(jià)格 價(jià)格變化的市場(chǎng)反映及控制 價(jià)格的技術(shù)性調(diào)整 與普通商品相比，商 鋪 除了具有使用功能外，還有保值與增值的功能，因此在 較長的 一段時(shí)間內(nèi) 若 無特殊情況下，商 鋪 的價(jià)格一般具有剛性性質(zhì)，即只能升不能降 （在中國百姓市場(chǎng)意識(shí)尚不健全的前提下確實(shí)如此） 。 商城商鋪定價(jià)概算表 樓層 面積（平方米） 均價(jià)（元） 銷售額（萬元） 預(yù)計(jì)銷售率 預(yù)計(jì) 銷售額 1F 2200 6880 1513 100% 1513 2F 5500 5900 3245 65% 2109 中國最大管理資源中心 第 10 頁 共 26 頁 3F 5500 4800 2640 40% 1056 4F 5500 3900 2145 20% 429 5F 5500 2800 1540 20% 308 合計(jì) 24200 4580 11083 49% 5415 付款方式： 預(yù)約期： 訂鋪誠意金： 2000 元 /鋪 開盤： 定金： 小定： 300 元 /鋪 其目的是有效留住投資客，投資客無論購鋪與否必然二次登門，增加服務(wù)、講解機(jī)會(huì) ；交小定者，可為其保留 2 天鋪位，逾期放開發(fā)售； 中定： 2000 元 /鋪 大定： 5000— 10000 元 /鋪 置業(yè)顧問可根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)接待情況，判斷投資客的資金實(shí)力及投資意向幫助投資客落定。這樣，在房屋成本固定的前提下，實(shí)行差別定價(jià)法就能利用現(xiàn)有的產(chǎn)品獲得最大的收入，利用價(jià)差來爭取另外的客戶。 價(jià)格方案： 競爭對(duì)手多，在價(jià)格方面體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)； 拉開位置、樓層價(jià)差，制訂合理價(jià)格； 中國最大管理資源中心 第 9 頁 共 26 頁 充分考慮銷售難點(diǎn)，通過價(jià)格調(diào)控； 相對(duì)高單價(jià)，低總價(jià)，擴(kuò)大消費(fèi)群體 制訂完整優(yōu)惠策略； 四：具體價(jià)格的確定 ： 在整體價(jià)格定位完成后需制定完全的針對(duì)具體的價(jià)格。 原定銷售的負(fù)一層 3200 平米和一樓 1320 平米現(xiàn)均不能列入銷售范圍之內(nèi)，這無形為定價(jià)及銷售策略的制定和實(shí)施，甚至對(duì)于迅速“解套”帶來近 1300 萬元的銷售壓力和困難。其價(jià)格較高的可以達(dá)到 4500 元 /m178。 具體評(píng)定結(jié)果請(qǐng)參見附表 —— 競爭樓盤價(jià)格參照表 競爭樓盤價(jià)格參照表 樓盤各稱 單價(jià)區(qū)間 (元 /m178。 第三部分：定價(jià)方案 一、價(jià)格制定原則： 中國最大管理資源中心 第 7 頁 共 26 頁 根據(jù)市場(chǎng)情況，采取“低開高走”的價(jià)格策略，即以低價(jià)位入市，搶占市場(chǎng)份額，售價(jià)隨著項(xiàng)目進(jìn)程的完善、開發(fā)商信譽(yù)的建立和提升而逐漸提高，增加利潤同時(shí)給業(yè)主及目標(biāo)客群以升值感覺。 W 區(qū)域消費(fèi)群體對(duì)開發(fā)商經(jīng)濟(jì)實(shí)力和運(yùn)作能力持觀望和懷疑態(tài)。 區(qū)域消費(fèi)群體對(duì)開發(fā)商經(jīng)濟(jì)實(shí)力和運(yùn)作能力持觀望和懷疑態(tài)度。 中國最大管理資源中心 第 4 頁 共 26 頁 地塊具有發(fā)展?jié)摿Γ? 龍?zhí)秴^(qū)是吉林市工業(yè)區(qū)，區(qū)域內(nèi)各大工業(yè)企業(yè)乘國家宏觀政策 —— 振興東北工業(yè)基地之東風(fēng)，經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇指日可待，這必將拉動(dòng)整個(gè)龍?zhí)秴^(qū)消費(fèi)水平，本項(xiàng)目占據(jù)龍?zhí)秴^(qū)核心地段，升值潛力無限。 三、項(xiàng)目分析： （一）優(yōu)勢(shì)分析 定位優(yōu)勢(shì)： 本項(xiàng)目開發(fā)規(guī)模在龍?zhí)秴^(qū)商業(yè)項(xiàng)目中屈指可數(shù)，其定位相對(duì)其它商業(yè)物業(yè)，從項(xiàng)目功能設(shè)計(jì)和業(yè)態(tài)組合上有很多明顯優(yōu)勢(shì)和創(chuàng)新之處，一舉打破了原有的臨街小鋪、老百貨或超市經(jīng)營模式，具備很強(qiáng)的集客能力甚至可吸引市區(qū)消費(fèi)者。 中國最大管理資源中心 第 3 頁 共 26 頁 市場(chǎng)發(fā)育不成熟 在建商業(yè)房地產(chǎn)最低 1500 元∕㎡，最高 4500 元∕㎡，沒有高端產(chǎn)品，并且缺乏長期規(guī)劃與商業(yè)管理，房地產(chǎn)消費(fèi)能力低下。吉林市面積 27120 平方公里，其中市區(qū) 3636 平方公里 ；總?cè)丝?480 萬人，其中市區(qū)人口 210 萬人，非農(nóng)業(yè)人口 219 萬人，農(nóng)業(yè)人口 231 萬人。東鄰住宅區(qū)，西接吉林市江北百貨大樓、華聯(lián)吉買盛，北接吉化住宅區(qū)，南向北都大酒店，地理位置優(yōu)越，交通便利且位于商業(yè)黃金地段，周邊