【正文】 總體中每1％有40次廣告印象（顯露數(shù)），就會帶來25％的試用率。思考題：1．促銷預(yù)算可以通過目標(biāo)和任務(wù)法來確定。計劃表35計劃表36營銷活動預(yù)算（能歸屬于類別產(chǎn)品）――產(chǎn)品B 營銷活動 預(yù)算費用 占銷售比率 促銷費 折價券 樣 品 贈 品 抽 獎 展示會 產(chǎn)品目錄 其它活動 媒體費 電 視 報 紙 雜 志 D．M． 制作費 電 視 雜 志 D．M． 報 紙 產(chǎn)品目錄 推銷費 推銷獎金 銷售競賽 研究費 市場調(diào)查 市場研究 物流費用 合 計 PS：物流費用指包裝費、運輸費、保管費等，具有一定的特性，可預(yù)先 設(shè)定每個產(chǎn)品的單位標(biāo)準(zhǔn)成本，除以銷售量，即可估計物流費用。計劃表共15個，分三個步驟完成，依次如下： 年度銷售計劃匯總 產(chǎn) 品 銷售額 銷售量 增長率 A B C D 總 計 26－1 步驟1：銷售目標(biāo)計劃，包括七個計劃表。在某公司中，此比例為30％，它包括5個費用對銷售額之比；推銷隊伍對銷售額之比（15％）；廣告對銷售額之比（5％）；促銷對銷售額之比（6％）；營銷調(diào)研對銷售額之比（1％）；銷售管理費用對銷售額之比（3％）。 市場營銷部門的工作是計劃和控制營銷活動。但是，在確定獎勵標(biāo)準(zhǔn)時，如果只憑主觀臆斷，定得過低或定得不合理，這種聯(lián)動作用就會受到損害。廣告格言是“除非激發(fā)興奮，否則沒有銷售”。一家經(jīng)營電器的零售商如果在當(dāng)?shù)貓蠹埳系钱a(chǎn)品廣告，就可從制造商那兒獲得一月份訂貨10％的折扣。其基本模式如下： 激勵 努力 成績 獎勵 滿足 這就是說對銷售人員的激勵越大，他或她作出的努力便越大；更大的努力將會帶來更大的成績；更大的成績將會帶來更多的獎賞；更多的獎賞將會產(chǎn)生更大的滿足感；而更大的滿足感將產(chǎn)生更大的激勵作用。在該節(jié)目中由著名運動員和社會名流現(xiàn)身說法，他們就美樂啤酒“味道好極了”還是“不太令人滿意”的問題展開了辯論。思考題： 1．1983年麥當(dāng)勞公司在電視廣告上花了1．859億美元，超過其競爭對手漢堡王公司所花費用的一倍。③調(diào)查方法 抽樣對象、抽樣數(shù)、調(diào)查地區(qū)及時間。（6）進(jìn)行調(diào)查安排調(diào)查人員的訓(xùn)練，因為調(diào)查時有些受訪者可能不在家，必須更換對象，有些人不肯接受訪問，有些人有偏見或提供不實回答等，為了減少調(diào)查的問題，必須先做調(diào)查人員訓(xùn)練。③抽樣程序抽樣程序指如何選出受訪者，為使樣本具有代表性，應(yīng)采用隨機抽取。 ③問題的順序問題的順序更加以注意，最好第一個問題就能引起消費者的興趣，難以回答的及私人問題應(yīng)放在問卷最后，以免引起受訪者拒絕回答。 例如：您是否使用過X品牌的商品？ □ 是 □ 否 (b)多種選擇法――每個問題提供三個或三個以上的方法。（2）確定調(diào)查方法①人員調(diào)查 ②電話調(diào)查 ③郵寄調(diào)查④觀察法 ⑤專家意見 ⑥直接面談（3）擬定調(diào)查計劃在調(diào)查計劃中決定調(diào)查的目標(biāo)、方法、工具、資料種類及來源、人員訓(xùn)練、日程和預(yù)算等。（8）各項宣傳廣告及印刷物制作①請柬 ②贈品卡 ③資料夾 ④資料袋⑤報紙廣告 ⑥產(chǎn)品目錄 ⑦預(yù)約書 ⑧公司簡介⑨問卷回函。（2）展示會邀請對象及人數(shù)首先要確認(rèn)展示活動的邀請對象，并描述特征：①現(xiàn)有最終客戶②經(jīng)銷商③競爭者客戶④潛在客戶（3）展示時間展示時間可能為：①社會重大節(jié)日，如國慶節(jié)、五一節(jié)等②季節(jié)性假日：如農(nóng)歷過年、暑假等③公司的節(jié)慶④公司的策略性決定（4）展示主題為了要達(dá)成展示的目標(biāo)，一定要先擬出本次展示會的主題，以便能清楚地向客戶傳達(dá)。（8）促銷品制作促銷品指協(xié)助銷售人員推銷的各種有用的工具，如產(chǎn)品模型、推薦函、輔助視聽器材、函件、建議書、貼紙等等。（6）銷售獎金規(guī)則銷售獎金規(guī)則是規(guī)定銷售人員根據(jù)銷售業(yè)績的好壞而得到的獎勵。（2）產(chǎn)品研討會產(chǎn)品研討會內(nèi)容有商品知識、操作技巧、產(chǎn)品特性、附屬品特性、產(chǎn)品背景資料、鋪貨技巧、店面陳列方式、參觀生產(chǎn)流程、質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)等。③廣告補助：經(jīng)銷商做廣告銷售生產(chǎn)廠商的產(chǎn)品時，可獲得廣告補助費用。P．O．P，有貼紙、海報、布旗、立體廣告等，能吸引顧客注意力、增加產(chǎn)品知名度。⑥了解如何使業(yè)績持續(xù)成長和擴(kuò)充。②說明新產(chǎn)品的市場機會及客戶層別。（4）經(jīng)銷商競爭辦法舉辦經(jīng)銷商間的銷售競爭，可以激勵經(jīng)銷商完成目標(biāo)。（10）折價銷售 給客戶折扣價格。D．M．有兩個重點：①妥當(dāng)選擇適當(dāng)?shù)目蛻簟＃?）折價優(yōu)待券 消費者購買某特定商品后，得到折價優(yōu)待券，下次購買可獲得折價?！?提供未來的產(chǎn)品趨勢資料?！?補貼經(jīng)銷商廣告費。◆ 提供字幕、旗幟等宣傳標(biāo)志。◆ 幫助編訂推銷指引手冊?！?幫助建立客戶情報管理系統(tǒng)?！?電腦化作業(yè)指導(dǎo)。◆ 總公司經(jīng)營策略的宣傳報導(dǎo)◆ 對經(jīng)銷商的改革方案提供意見及指導(dǎo)。⑤習(xí)慣、法規(guī)限制――部分商品有法律約束而禁用某些媒體，如香煙廣告。①訴求對象階層的接受習(xí)慣――例如重點放在小孩時，電視廣告的分量要重。表現(xiàn)計劃的基礎(chǔ)是在廣告基本戰(zhàn)略的設(shè)計過程中逐漸成形的。③購買習(xí)慣④使用習(xí)慣⑤傳播特性◆ 品牌知名度、消費者理想中的商品、對同一商品的再購意愿?！?包裝的特征――外表、容器、捆包、品牌名稱標(biāo)準(zhǔn)字體等。我們的討論將從八個方面展開，即，年度廣告計劃、新產(chǎn)品上市活動計劃、經(jīng)銷商輔導(dǎo)、對消費者蝗年度促銷、對經(jīng)銷商的年度促銷、對銷售人員的年度促銷、大型展示會和消費者購買行為市場調(diào)查等。接下來，我們討論為了貫徹這些理論和原則，在實際的營銷活動中企業(yè)應(yīng)該如何設(shè)計各項營銷活動和控制其進(jìn)程。③與競爭品的比較◆ 原料、附屬品、功效、性能。②上述各階層的特征◆ 性別、年齡、收入、職業(yè)等。（5）擬定廣告表現(xiàn)計劃廣告的表現(xiàn)特別強調(diào)創(chuàng)造力，但廣告制作者不可安于單純的廣告表現(xiàn)技術(shù)，因為片面地把沒有根據(jù)的想象和表現(xiàn)技術(shù)組合起來，并不能訂立良好的表現(xiàn)計劃。選擇媒體種類時要考慮到下列條件。④影像及音響的傳達(dá)能力――如汽車商品要動作及音響配合，電視媒體最能表達(dá)。廣告預(yù)算中，媒體的費用占全部廣告預(yù)算的絕大部分，年度廣告預(yù)算可編列如下表：第 一 季第 二 季第 三 季第 四 季占預(yù)算比率1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月媒體費電視 300 300100100200 20060廣播50 5050 5050 50 5016％報紙 5050 5050 50 50 50 5016％雜志 20201．6％其它 2020202．4％制作費電視 803．2％報紙 52 20．2％雜志30．12％直郵22 2 20．48％合 計300 4802 102 20050 340 30050 340 300100％25－2 新產(chǎn)品上市方案新產(chǎn)品X上市方案（1）6月份正式市場導(dǎo)入（2）年底銷售目標(biāo)1億元 實施項目負(fù)責(zé)人預(yù)估費用進(jìn) 展1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月