萬科某項(xiàng)目的銷售策略與銷售計(jì)劃概述-全文預(yù)覽
【正文】 36600一期合計(jì)————22854600二 期～ （10個(gè)月）疊院9018000聯(lián)排別墅13837000雙拼別墅208600二期合計(jì)————24863600三 期～ （4個(gè)月）雙拼別墅4017400總 計(jì)～ （20個(gè)月）——516135600(二) 銷售計(jì)劃（實(shí)際操作細(xì)節(jié)，則視各階段銷售狀況制定）★ 第一階段：銷售準(zhǔn)備期（2006年9月～2006年11月）2006年9月：1. 確定本案總體方案。 時(shí)間及金錢：對于非本國籍客戶，以第一時(shí)間處理，保持售、足、簽過程的快速順暢，避免出現(xiàn)延遲下定、繳款的狀況。6. 驚喜ending訂購戶贈(zèng)送精美禮品（如景德鎮(zhèn)小件瓷器等手工藝品），讓訂戶倍感窩心和驚喜，并留下美好印象。5. 無壓力的購屋環(huán)境252。2. 凸現(xiàn)品味的衣裝所有業(yè)務(wù)人員配置高級面料春、夏兩款中式套裝，統(tǒng)一裝扮，并要求衣裝不得帶離案場，由專人細(xì)心保管，定期統(tǒng)一送干洗店清理；上班還必須噴撒具有中式古典韻味的香水。如下圖所示： 252。252。 充分考慮現(xiàn)場裝修布置風(fēng)格、銷售道具（包括銷售桌椅、茶具）等細(xì)節(jié)的運(yùn)用，處處體現(xiàn)現(xiàn)代中式風(fēng)格，與本案主題相吻合，并以符合目標(biāo)客群的身份和品味為原則。 設(shè)計(jì)大面積玻璃墻，增強(qiáng)整個(gè)接待中心的采光性和通透感，使客戶在會(huì)所內(nèi)便可看到周邊的實(shí)景示范區(qū)和本案的全貌。 內(nèi)部空間安排，以舒適為原則，并將銷售動(dòng)線充分考慮在內(nèi)。 設(shè)立主看板，以清楚明了為設(shè)計(jì)原則。252。如下圖所示： 252。如下圖所示： 252。接待中心具體包裝方案如下：（1） 選址會(huì)所作為接待中心，設(shè)在04地塊樣板區(qū)：別墅和疊院的實(shí)品屋連成一體我們把本案以后的會(huì)所作為前期銷售的接待中心，并設(shè)在04號地塊的西北角，接待中心的大門面北朝向瓊姬路和南施街的交匯處。我們也可以利用商務(wù)網(wǎng)站的客戶資源，發(fā)送電子刊物；利用網(wǎng)站和手機(jī)短信平臺鋪陳項(xiàng)目訊息。高爾夫球俱樂部會(huì)員DM聯(lián)合蘇州各大高爾夫球俱樂部寄發(fā)本案DM或問卷，問卷可結(jié)合SP活動(dòng)提高回收率，對本案目標(biāo)客源的購買意向增加了解。電話拜訪 從各種途徑獲得高端客戶名單電話，通過電話拜訪調(diào)查、篩選出有望客戶成為后續(xù)SP活動(dòng)邀約對象。CF和RD其生動(dòng)的畫面和悅耳的聲音更容易打動(dòng)人心，可以補(bǔ)足僅靠NP、夾報(bào)不能達(dá)到的效果。為達(dá)到以上兩個(gè)目的，我們的行銷通路應(yīng)該雙管齊下：252。(二) 我們的目的216。產(chǎn)品分類的特別以及區(qū)隔于市場同類產(chǎn)品的定位，使得我們的訴求重點(diǎn)更加明顯。 項(xiàng)目涵蓋園區(qū)真正意義上的花園洋房（在本案推廣時(shí)稱之為疊院）、純聯(lián)排別墅、雙拼別墅。這種揚(yáng)棄式繼承在全國也是鳳毛麟角，是萬科企業(yè)日趨成熟、研發(fā)能力日益強(qiáng)大的重要標(biāo)志。 如何接著讓他們了解繼而產(chǎn)生購買欲望從而付諸行動(dòng)。(三) 廣度的媒體宣傳（媒體策略）★ 大眾傳統(tǒng)媒體: NP、夾報(bào)、CF、RD、樓宇液晶電視NP和夾報(bào)以《蘇州日報(bào)》、《城市商報(bào)》為主，搭配本案的各種SP活動(dòng)強(qiáng)力造勢，全面鋪開，形成口耳相傳的效應(yīng)，使本案得到廣泛關(guān)注，形成飯后茶余的話題，同時(shí)也引起目標(biāo)客群的關(guān)注。 道旗和引導(dǎo)旗 在園區(qū)的中新路、老機(jī)場路上、市區(qū)的干將路上懸掛道旗，在項(xiàng)目基地旁設(shè)立引導(dǎo)旗等?？赏ㄟ^向其會(huì)員客戶寄發(fā)本案資料的方式，充分利用其廣闊的會(huì)員資源，挖掘潛在的目標(biāo)客群?！?信息媒體：網(wǎng)絡(luò)、通訊機(jī)構(gòu)的“企信通”網(wǎng)絡(luò)已日漸成為信息化時(shí)代重要的傳播載體和發(fā)布平臺，通過建立本案和在蘇州的主流網(wǎng)絡(luò)媒體——搜房網(wǎng)建立網(wǎng)站鏈接及業(yè)主論壇，達(dá)到網(wǎng)絡(luò)造勢的目的。如下圖所示： 2. 極具現(xiàn)代中式文化底蘊(yùn)的接待中心接待中心，是塑造本案作為現(xiàn)代中式高檔別墅的形象表征，其現(xiàn)代中式的建筑風(fēng)格和情景式的典雅環(huán)境，可以讓客戶輕松、全面、有效地了解我們的產(chǎn)品，從而更有利于營銷人員的說辭和技巧的全面展開。 建筑外觀充分體現(xiàn)現(xiàn)代中式的韻味，符合本案整體建筑風(fēng)格及主題精神。 在外廣場及庭院中加入具有現(xiàn)代
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