【正文】 安排，以舒適為原則，并將銷售動(dòng)線充分考慮在內(nèi)。252。如下圖所示： 252。我們也可以利用商務(wù)網(wǎng)站的客戶資源，發(fā)送電子刊物；利用網(wǎng)站和手機(jī)短信平臺(tái)鋪陳項(xiàng)目訊息。電話拜訪 從各種途徑獲得高端客戶名單電話，通過電話拜訪調(diào)查、篩選出有望客戶成為后續(xù)SP活動(dòng)邀約對(duì)象。為達(dá)到以上兩個(gè)目的，我們的行銷通路應(yīng)該雙管齊下：252。產(chǎn)品分類的特別以及區(qū)隔于市場(chǎng)同類產(chǎn)品的定位，使得我們的訴求重點(diǎn)更加明顯。這種揚(yáng)棄式繼承在全國(guó)也是鳳毛麟角，是萬(wàn)科企業(yè)日趨成熟、研發(fā)能力日益強(qiáng)大的重要標(biāo)志。(三) 廣度的媒體宣傳（媒體策略）★ 大眾傳統(tǒng)媒體: NP、夾報(bào)、CF、RD、樓宇液晶電視NP和夾報(bào)以《蘇州日?qǐng)?bào)》、《城市商報(bào)》為主，搭配本案的各種SP活動(dòng)強(qiáng)力造勢(shì)，全面鋪開，形成口耳相傳的效應(yīng)，使本案得到廣泛關(guān)注，形成飯后茶余的話題，同時(shí)也引起目標(biāo)客群的關(guān)注?？赏ㄟ^向其會(huì)員客戶寄發(fā)本案資料的方式，充分利用其廣闊的會(huì)員資源，挖掘潛在的目標(biāo)客群。如下圖所示： 2. 極具現(xiàn)代中式文化底蘊(yùn)的接待中心接待中心，是塑造本案作為現(xiàn)代中式高檔別墅的形象表征，其現(xiàn)代中式的建筑風(fēng)格和情景式的典雅環(huán)境，可以讓客戶輕松、全面、有效地了解我們的產(chǎn)品，從而更有利于營(yíng)銷人員的說(shuō)辭和技巧的全面展開。 在外廣場(chǎng)及庭院中加入具有現(xiàn)代中式建筑語(yǔ)匯的象征性圖騰，以體現(xiàn)簡(jiǎn)潔、氣派、大方。 在現(xiàn)場(chǎng)接待中心和實(shí)景示范區(qū)完工時(shí)，隨即設(shè)立先行引導(dǎo)看板，252。252。3. 名家精心雕琢的實(shí)品屋聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)知名設(shè)計(jì)公司/設(shè)計(jì)大師，或之前做過萬(wàn)科眾多知名項(xiàng)目的設(shè)計(jì)公司/設(shè)計(jì)大師，來(lái)設(shè)計(jì)、裝潢本案的一棟疊院和兩套聯(lián)排別墅（共計(jì)7套）多種風(fēng)格的實(shí)品屋(裝修價(jià)：2000元/㎡～2800元/㎡)，讓客戶看屋后怦然心動(dòng)，感受真正的大師作品，從而激發(fā)他們潛在的購(gòu)買欲望。并在前期進(jìn)行全面的專業(yè)知識(shí)、銷售技巧、禮儀、茶道等方面的專業(yè)培訓(xùn)，讓每個(gè)營(yíng)銷專員都具備專業(yè)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人形象。 接待區(qū)內(nèi)由隔屏、沙發(fā)、液晶顯示屏、咖啡、茶點(diǎn)、輕音樂、柔美燈光等營(yíng)造私密無(wú)打擾無(wú)壓力的購(gòu)屋環(huán)境。2. 行銷執(zhí)行步驟DM寄發(fā)親自回電銷售人員接聽電話立刻排定DS時(shí)間DS只介紹產(chǎn)品不談價(jià)格先使其愛上產(chǎn)品認(rèn)同地段及規(guī)劃肯定建材設(shè)備的等級(jí)足以與其匹配的芳鄰現(xiàn)在不買、以后買不到、絕對(duì)后悔的觀感下定成交行銷時(shí)議價(jià)流程了解客戶背景分析客戶會(huì)用何種網(wǎng)絡(luò)依照不同狀況，研擬方案銷售人員現(xiàn)場(chǎng)開價(jià)下定成交無(wú)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)者有關(guān)系回饋者記錄狀況，回饋相關(guān)人員二日內(nèi)主動(dòng)聯(lián)絡(luò)客戶，表示高層已有詳細(xì)指示與高層分析執(zhí)行狀況，研擬議價(jià)及應(yīng)對(duì)方式讓客戶有被受尊寵的感覺二、 銷售計(jì)劃(一) 推案節(jié)奏安排1. 根據(jù)本案規(guī)劃方案二建議：疊院180戶、聯(lián)排別墅276戶、雙拼別墅60戶，共計(jì)516戶。2. 參展10月1日～10月4日為期4天的蘇州住博會(huì)，利用住博會(huì)的高人氣，進(jìn)行萬(wàn)科品牌和本案的形象宣傳，同時(shí)招募蘇州萬(wàn)客會(huì)會(huì)員，積累意向客戶。主要向人們傳遞一個(gè)信息：由萬(wàn)科精心打造的高品質(zhì)、高品味樓盤即將推出，敬請(qǐng)關(guān)注！3. 繼續(xù)進(jìn)行蘇州萬(wàn)客會(huì)會(huì)員的招募，積累更多的意向客戶，為舉辦產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)做準(zhǔn)備。3. 實(shí)景示范區(qū)于2007年5月19日（周六）對(duì)蘇州萬(wàn)客會(huì)會(huì)員優(yōu)先開放，同時(shí)舉辦民俗畫展等文化類活動(dòng)。廣告表現(xiàn)：除了硬廣告外，在一些報(bào)紙媒體上刊登介紹性的軟廣告，以烘托熱銷氣氛 ?！?第六階段：三期推出（2008年9月～2008年12月） 目的：積累了一年多的雙拼別墅客戶，在此時(shí)爆發(fā)，進(jìn)行最后階段認(rèn)購(gòu)熱潮，把本案最精華的產(chǎn)品推上市。 以“超越自我、顛峰對(duì)話”為主題的活動(dòng)在蘇州尋找曾經(jīng)成功登上世界著名山峰（如珠穆朗瑪峰、白朗峰等）的探險(xiǎn)家或愛好者，作為本案的形象代言人，并擇日安排與萬(wàn)科集團(tuán)董事長(zhǎng)王石先生面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)。178。 以“食”為主題的活動(dòng)1. 古今中外龍舟展和“端午節(jié)”舞龍舞獅民俗特技表演舉辦中國(guó)傳統(tǒng)龍舟展、奧運(yùn)會(huì)專用賽艇展、國(guó)際帆船大賽專用帆船展，南、北舞龍舞獅民俗特技