公司的市場運作規(guī)劃-全文預覽
【正文】 人員是其中最重要的，進場合同、費用、扣點、位置等都須經(jīng)采購決定；賣場管理人員，負責現(xiàn)場銷售管理、促銷活動管理，也會直接影響銷售。4)進賣場的小竅門a、派人到未進商場談團購，可以采取先交定金的辦法，迂回進場；b、多掌握一點進賣場談判的技巧和知識。d、返點（如年返或季返）：一般是在保底基礎上完成任務后給商場的額外返點。初期進入商場時盡量壓縮保底，可按以下三種情況為談判目的，例：如扣點為10%，保底額20萬元。以銷售額的百分之幾扣除，作為商場的利潤。e、采取多輪談判手段，多公關，爭取在進場費、位置、扣點、返點及端頭費等方面談到最低最好的效果；f、有些不能答應，又不好直接拒絕的問題，也可以用推的方式，如請示上級等，但不要運用過多，過多別人就認為你沒有權限，不愿再與你談；g、談判地點最好不在對方的地盤上談，約他出來談最好，不讓對方占地利之便，也便于談一些不適宜在辦公室說的話；h、保持信心，堅持到底，不輕易放棄，尋找自己的優(yōu)勢，促成雙贏的結局。A、進場談判1）談判前的準備工作：a、清楚談判內容主要有：扣點、費用、保底銷售額、結算方式、期限、特價機、位置等；b、了解談判對手的情況，如：年齡、性格、學歷、愛好、談判風格等，做到知已知彼，按照他喜歡的方式進行談判；c、找其它廠家了解簽約條件、各項費用做到心中有底，同時引借其他同層次賣場的條件進行比較（如蘇寧與國美對比）； d、準備好相關資料：公司資料（營業(yè)執(zhí)照復印件、稅務登記證、產(chǎn)品檢驗報告、3C認證、榮譽證書復印件、公司產(chǎn)品宣傳資料、價目表、內刊、媒體報道等有效資料）；e、了解商場的進場流程（商場以采購、銷售為一體；建材超市、家電連鎖采購和營運是分開的）；f、簽定進場協(xié)議時避免“進場陷阱”（指進場費以外是否還有其他費用）。A、商場的位置：商業(yè)中心、新樓盤集中區(qū)較好；非商業(yè)中心的老區(qū)較差；B、商場的人流：人流量大的商場有利于擴大產(chǎn)品知名度，增加銷量；C、商場的信譽：信譽好的商場能提升產(chǎn)品的品牌形象；D、市內終端盡量直接操控，在直營難以操作的地方，可實行二級代理或加盟店形式。2）建材超市：客流量雖小，但所有的客戶幾乎都是購買的潛在客戶，針對性和購買力強；比如百安居、樂安居、好美家等。切忌使用未經(jīng)過培訓的員工；②前期工作人員精簡，隨業(yè)務發(fā)展可逐步增多；③小地級市人員精簡。5）售后服務部：設主管人員1名，安裝人員若干，負責產(chǎn)品的維修及公司各賣場演示系統(tǒng)維護等。（小地級市一般是老板娘兼任）；3）連鎖終端市場部：下轄各大商場、建材超市、專賣店等，按賣場的數(shù)量設商場業(yè)務若干（一般每812個大型商場設一個主管人員），各賣場視其情況設營業(yè)員12名；（附：可自我設定終端運作手冊及管理行為規(guī)范）。第二章 公司架構建設①、總經(jīng)理拓展, ②、直銷部, ③、二級市場部, ④、售后服務部, ⑤、財務, ⑥、儲運人事行政, ⑦、市場部商場部.(注：以上架構主要針對直轄市、省會及大型地級市)一、相關部門職能說明：1）總經(jīng)理：一般即代理商本人，掌控市場操作方案，商場進場，商場及其他關系處理，廣告投放，公司全盤操作。 媒體分析、選擇、廣告投放（前期盡量不投電視等硬性廣告，可投報紙、戶外、戶內、散發(fā)宣傳單頁等廣告） 對競類品牌進行摸底，市場進行充分的調查，有選擇性質的物色商場。 人員招聘、培訓，建立售后服務（建議前期可設文員、財務、倉管各1名，業(yè)務23名，售后1名，運作兩個月左右可隨著市場及銷售的變化不斷續(xù)增加人員） 終端形象（指賣場位置、專柜制作、產(chǎn)品陳列、商場戶內、戶外廣告等）。 終端促銷（指選擇消費者適用較喜歡的禮品作堆頭和特價機等活動）第三階段：廣告投放、信息跟進 電視直銷工程的合作，主要目的是利用直銷的爆炸性和循環(huán)曝光率拉動品牌的知名度。前期可以兼行政、人事、財務等。附：可自設定直銷運作手冊及管理表格。注意幾點：①由于產(chǎn)品知識較多，以上所有崗位員工都必須經(jīng)過嚴格的專業(yè)培訓、考核合格后方能上崗。一、選擇終端1）專業(yè)化家電連鎖（電器城）：專業(yè)性強，消費者購買目標明確，銷售力強；比如國美、蘇寧
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