最新世聯(lián)杭州萬科金辰之光年度總綱-全文預(yù)覽
【正文】 24銷售目標：20億銷售額25競爭關(guān)系2015年，競品90方和130方的存量不多，是項目推貨的好時機主要競品存量盤點項目春江酈城璞悅灣約90方5482存量約130方124均價2330021000玲瓏府官河錦庭東方花城旭輝城萊蒙水榭春天911438410369900389461700018000175002300021000萊蒙水榭春天綠地旭輝城小計順發(fā)恒園陽光城上府1778 154147 501906（高層），85%為90方，余下128方18500萬科世紀城項目小計總計147約354550489龍湖春江酈城順發(fā)恒園蕭山板塊瑞立東方花城萬科璞悅灣本報告是嚴格保密的。渠道總結(jié)一、渠道不僅僅是管理客戶，更是在管理團隊，管理好小蜜蜂和業(yè)務(wù)員，渠道工作可以事半功倍。很好主要集中在以春江酈城為代表的區(qū)政府板塊，以萊蒙水榭春天為代表的奧體板塊，以玲瓏府為代表的濱康板塊寫字樓陌拜、巡展濱江寫字樓多集中在寫字樓沿線，因項目已在星光大道做多月巡展，周邊寫字樓拓客效果不好?；顒涌偨Y(jié)一、階段性大活動和銷售節(jié)點活動對來訪和認籌產(chǎn)生重要影響，尤其是銷售節(jié)點活動，后期銷售要配合節(jié)點展開，如果沒有節(jié)點要制造節(jié)點。二、銷售力強的展示不夠完善，需最大化展示讓客戶產(chǎn)生興奮點的項目價值。示范區(qū)外圍包裝樣板房包裝示范區(qū)包裝展示分析售樓處展示有2處可提升：展板密集以及有助銷售力提升的展板不夠完善（沒有將客戶興奮點充分展示）一、由于售樓處本身空間不大，增加展板使得售樓處異常擁擠?？蛻艨偨Y(jié)一、成交客戶主要來訪渠道為友介、中介、圍擋和展點，后期要保持或加強友介、中介和戶外方面的力度。二、中介成為重要渠道之一，中介帶看不可松懈。江干，上城客群分布在沿地鐵線周邊區(qū)域，受地鐵和價格因素明顯216。二、線上推廣的作用更多體現(xiàn)在客戶對項目的形象價值認知，對直接上門的促進作用有限。二、項目主要客戶集中在濱江、江干、上城，后期可在這幾個區(qū)重點投放廣告。謹呈：錦康置業(yè)萬科3推廣分析從推廣布點和客戶成交區(qū)域來看，蕭山戶外資源費效比差，后期推廣應(yīng)著力在濱江、江干和下城蕭山12%各區(qū)域成交比例 市外4%三橋高炮三橋燈箱廣告西興路高炮市區(qū)31%濱江53%市心路高炮公交站臺閱報欄育才路大牌一、鑒于戶外費用較高，蕭山成交客戶占比不到20%，建議后期蕭山不再安排戶外。4推廣總結(jié)一、根據(jù)客戶和銷售員反映，推廣畫面主要為大字報形式，無明顯的項目標示體系，廣告辨識度差，無法形成很好的記憶度。城西客群主要是考慮價格因素，工作調(diào)度因素216?？蛻魢?地 密 性客戶分析35302520151050成交客戶中，友介成為最主要的渠道，其次為中介、工地圍擋和星光大道展點房展會工地圍擋廣告戶外牌加州陽光展點朋友介紹外拓網(wǎng)絡(luò)星光大道展點中介一、友介成為成交客戶的重要渠道，后期應(yīng)加強老帶新的力度，充分利用日增的老業(yè)主資源。8客戶分析100品牌、戶型和萬科物業(yè)成為客戶成交的興奮點；交付時間、裝標低、區(qū)域地段成為客戶未成交的主要抗性91806040200621411 1344 73586 1 2372141124 112172第一興奮點第二興奮點第三興奮點2502002292031741501005006965 321 3512710165311163 74614811270 772 5第一抗性點第二抗性點第三抗性點本報告是嚴格保密的。102014年營銷總結(jié)推廣分析客戶分析展示分析活動分析渠道分析11展示分析2014年的展示工作主要是展點包裝、示范區(qū)外圍包裝、示范區(qū)包裝和樣板房包裝等展點包裝本報告是嚴格保密的。展示總結(jié)一、現(xiàn)場展板過于密集，現(xiàn)場展示可優(yōu)化。活動分析大活動對認籌增量有一定作用，但是不及銷售節(jié)點活動對認籌增量的明顯階段性大活動7月8月9月8月31日，品牌發(fā)布會活動10月10月7日，示范區(qū)開放活動11月11月1日，萬圣趴12月11月30日，熒光趴銷售活動7月初，外展點開放9月6日，戶 9月
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