【正文】 　為實(shí)現(xiàn)更廉價(jià)的商品采購，正如以往提到“利益存在于商品資本之中”，謀求最優(yōu)惠的采購才是正確的努力方向?！　　　∈欠窠?jīng)營某種商品，正確的做法應(yīng)該是通過反復(fù)的試銷進(jìn)行驗(yàn)證，并確定其經(jīng)營的數(shù)量?，F(xiàn)在的采購人員常常不能進(jìn)行長期細(xì)致的工作，如果采購人員不能努力提高自己的預(yù)測能力，就難以提高采購水平?！　　　?shí)際上,正確的觀念和判斷的尺度應(yīng)該是預(yù)測的正確與否。，根據(jù)商品銷售情況，調(diào)整商品擺放位置、陳列面積等，促進(jìn)商品銷售。貪得無厭。過分沉默。自鳴得意。談判的十二戒采購人員若能避免下列十二戒，談判成功的機(jī)會大增。1. 個(gè)分類相比，各分類的銷售占比、毛利是否正常，如果不正常是否因：促銷品太好影響整個(gè)銷售占比結(jié)構(gòu)；促銷過量、過久造成綜合毛利不正常；某分類商品組合不適當(dāng)，造成銷售不佳；某分類商品過時(shí)或進(jìn)入衰退期；是否市場有新暢商品尚未引進(jìn)。8） 庫存過高，有很大比例是從促銷期過后留下來之品項(xiàng)，采購應(yīng)與廠商聯(lián)系促銷結(jié)束后的退貨事宜。早期夭折商品的生命周期及采購策略某些商品由于一些特殊原因，諸如替代商品的出現(xiàn)，市場環(huán)境的重大變化等，剛剛進(jìn)入成長期即過早地夭折。短期暢銷商品的生命周期及采購策略某些商品在特殊的市場環(huán)境條件下，有時(shí)特別暢銷，暢銷態(tài)勢可保持一個(gè)短暫的時(shí)期。因此，零售店鋪應(yīng)積極組織進(jìn)貨。異形生命周期的采購策部分從分析理想化的典型的商品生命周期不同階段的特點(diǎn)出發(fā)，闡述了零售店鋪根據(jù)商品生命周期不同階段特點(diǎn)采購商品的一般策略。但要讓A體會到選擇的標(biāo)準(zhǔn)。然而，如何將管理制度與管理方法有機(jī)結(jié)合，在提高效率的同時(shí)，使采購員能一切從公司利益出發(fā)仍是一個(gè)有待繼續(xù)探索的問題。真正做到’熱愛崗位，盡其職，忠其事，圖其久’。 長城計(jì)算機(jī)公司對采購隊(duì)伍的管理，是根據(jù)歷史經(jīng)驗(yàn)和同業(yè)競爭的趨勢，給采購部門下達(dá)降幅指標(biāo)。因此，供應(yīng)商關(guān)系管理是否成功，一方面取決于采購方的戰(zhàn)略和措施，另一方面在很大程度上還取決于采購團(tuán)隊(duì)與供應(yīng)商的溝通與信任。此時(shí)對采購部門來講，策略是退居第二位的，公司整體的實(shí)力和采購力量在總采購市場中的份額是最重要的。 對于多寡頭供應(yīng)商市場，采購商主要是依靠討價(jià)還價(jià)來獲得相對較好的供應(yīng)服務(wù)。在競爭性市場中，采購的策略是保持供應(yīng)市場的競爭性；在多寡頭壟斷市場中要運(yùn)用動態(tài)排序劃分采購額；而單寡頭市場中，采購方的實(shí)力是最重的砝碼?？梢栽O(shè)定一些具體的目標(biāo)來鼓勵(lì)解決沖突和共享信息，然后才能有效地降低成本和提高質(zhì)量等問題。而管理戰(zhàn)略供應(yīng)商時(shí)，則通常是由公司高層直接參與。對于一般供應(yīng)商可以用標(biāo)準(zhǔn)的程序打交道，所花的精力也相對少一點(diǎn)。 2采購隊(duì)伍激勵(lì)制度 動蕩經(jīng)濟(jì)的到來使競爭法則從公司之間的競爭轉(zhuǎn)為供應(yīng)鏈聯(lián)盟之間的競爭。良好的供應(yīng)商關(guān)系是通過誠信互利的合作達(dá)到的，其中回款的及時(shí)程度是一個(gè)最重要的標(biāo)準(zhǔn)。 但必須注意，ERP并不是萬靈藥。珠三角地區(qū)也已形成一個(gè)比較完整的產(chǎn)業(yè)鏈，良好的交通網(wǎng)絡(luò)使產(chǎn)品一天之內(nèi)就可以送達(dá)，這也是電子廠商喜歡將生產(chǎn)基地放在那里的原因。由于MRO物料大部分是低價(jià)值產(chǎn)品，長途運(yùn)輸無疑將增加采購的成本，有時(shí)甚至可能超過物料本身的價(jià)值。供應(yīng)商通過大批量的商品進(jìn)出，實(shí)現(xiàn)薄利多銷的目的；而當(dāng)客戶有其他的需求時(shí)，他們也往往會成為首選供應(yīng)商。相比之下，通過服務(wù)靈活的綜合性供應(yīng)商進(jìn)行采購時(shí)，買方龐大的采購批量往往能夠獲得特別的折扣，他們可以要求供應(yīng)商儲備一定的庫存量，從而將自己的庫存削減到最小。  如果我們要合并采購項(xiàng)目，MRO供應(yīng)商不一定是物料的制造廠商，也不一定是龐大的機(jī)構(gòu)，有時(shí)一個(gè)具有綜合能力的中小型公司可能更能滿足買方的需要。如果仍然采取分散采購，則是自己削減自己的優(yōu)勢。對于BOM物料，特別是對大型OEM/CEM廠商來說，其采購批量上的優(yōu)勢是相當(dāng)明顯的。 與構(gòu)成最終產(chǎn)品的直接物料(BOM)不同，MRO物料通常是一些低值易耗的商品，其種類繁雜而且采購量不定，因此在采購和庫存管理上與BOM物料也有著較大的差異。 1采購管理要素 MRO是英文Maintenance,Repairamp。解析采購管理制造商對柔性制造的追求和生產(chǎn)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，相應(yīng)地給物料管理增加了許多難度?！　≈С重?cái)務(wù)管理　　財(cái)務(wù)部門是關(guān)系到企業(yè)資金使用的重要管理部門，單品管理使財(cái)務(wù)處理更簡化和直觀。沒有毛利的商品銷售額再高，對企業(yè)也是沒有實(shí)用價(jià)值的?！　∈紫龋谏唐焚忂M(jìn)后，管理人員要根據(jù)商品的類別、品牌對商品銷售情況進(jìn)行排行，從中觀察每一種商品的銷售情況，分析其滯銷的原因，在處理這種情況時(shí)對于新上柜的商品，往往有一定的熟悉期和成長期，銷售部門不會急于撤柜而是要進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整；此外，對于某些日常生活的必需品，雖然其銷售額很低，但是由于此類商品的作用不是盈利，而是通過此類商品的銷售來拉動門店主力商品的銷售，銷售部門也會給予保留。它包括品牌優(yōu)化管理和貨架優(yōu)化管理,通過與生產(chǎn)商的合作來更好地管理整個(gè)品類的店內(nèi)形象,以獲得雙方利益的增長,其決策思維的基礎(chǔ)在于有效數(shù)據(jù)分析的支持。拿牙膏來說，市場上大約有1 000多個(gè)品牌，每個(gè)品牌又有若干個(gè)品種規(guī)格，我們不可能進(jìn)行系列化經(jīng)營，同時(shí)也沒這個(gè)必要。那么,這無疑會導(dǎo)致銷售業(yè)績不好的產(chǎn)品對有限資源的相對浪費(fèi),而銷售業(yè)績良好的產(chǎn)品則缺乏足夠的資金支持。它需要生產(chǎn)商與零售商的緊密合作,通過高效率、連續(xù)而順暢的產(chǎn)品供應(yīng)來最大限度的滿足消費(fèi)者的需要。今年２月２７日，上?？鐕少徶行挠质状螁⒂昧吮晃譅柆敗⒓覙犯?、通用電氣等國際巨頭普遍看好的包括外經(jīng)貿(mào)委、海關(guān)、質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)、銀行、物流聯(lián)運(yùn)、工商、稅務(wù)等部門和中介咨詢、人才培訓(xùn)等機(jī)構(gòu)廣泛加入的“一站式服務(wù)”運(yùn)作模式，使得跨國公司在上海的采購享受到了前所未有的便利。因此，面對跨國采購這樣一種全新的外貿(mào)理念和方式，跨國采購中心在構(gòu)筑跨國采購大舞臺的過程中，應(yīng)十分重視與當(dāng)今國際采購新模式接軌，并積極采納電子商務(wù)等技術(shù)先進(jìn)的新手段，這些都將有助于增強(qiáng)跨國采購中心的吸引力。所以，在按照采購標(biāo)準(zhǔn)和采購計(jì)劃的不同儲備了足量的采購商群體后，國內(nèi)供應(yīng)商就可以借助跨國采購中心這個(gè)交易平臺尋找了合適的買主。與建立供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫不同，儲備采購商時(shí)，應(yīng)更多的考慮和弄清楚采購商的采購標(biāo)準(zhǔn)和采購計(jì)劃，投其所好?？鐕少徶行脑趦浜细窆?yīng)商時(shí)，應(yīng)建立一整套綜合評價(jià)指標(biāo)體系，主要包括企業(yè)業(yè)績、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)能力、質(zhì)量系統(tǒng)以及企業(yè)環(huán)境等方面，如在企業(yè)素質(zhì)方面，要求企業(yè)實(shí)行全面的質(zhì)量管理，達(dá)到國際ＩＳ０９０００標(biāo)準(zhǔn)；在產(chǎn)品質(zhì)量上，要求達(dá)到國際公認(rèn)的行業(yè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)、檢疫標(biāo)準(zhǔn)等等。借助這張“網(wǎng)”，可以實(shí)現(xiàn)將企業(yè)資源從過去的企業(yè)內(nèi)部擴(kuò)展至全社會、乃至全球，以戰(zhàn)略伙伴的身份與供應(yīng)鏈上中下游企業(yè)之間建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，以強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的方式，使每個(gè)企業(yè)都能發(fā)揮各自的優(yōu)勢，從而在價(jià)值增值鏈上達(dá)到“共贏”的效果。共贏訂單的商情網(wǎng)一般來說，跨國公司的采購可以分為直接采購和間接采購。時(shí)下，國際上的跨國采購中心主要分為兩大類。再比如，標(biāo)書要求提供開標(biāo)之日起前3個(gè)月內(nèi)有效的銀行資信證明原件，有的供應(yīng)商提供的是復(fù)印件，有的提供陳舊過期的證明；還有的不按要求提供產(chǎn)品檢測報(bào)告，有的履約保證金不足，有的營業(yè)執(zhí)照無年檢章等等。低級失誤不容在政府采購活動中，企業(yè)之間的競爭主要是綜合實(shí)力的競爭。從國內(nèi)外的經(jīng)驗(yàn)來看，任何優(yōu)秀的企業(yè)都非常重視自己的售后服務(wù)工作，在一些細(xì)小的問題上都能做到細(xì)致周密和精益求精，這是現(xiàn)代企業(yè)獲得可持續(xù)性發(fā)展的根本保證。再比如，采用詢價(jià)采購方式采購的貨物，一般都是急需的貨物，要求供應(yīng)商能夠在最短的時(shí)間內(nèi)送貨上門，且經(jīng)營靈活，能夠提供較好的售后服務(wù)和技術(shù)支持。此外，不同的采購方式對供應(yīng)商的要求也不一樣。供應(yīng)商在政府采購活動中應(yīng)將目光放長遠(yuǎn)些，牢固樹立遵紀(jì)守法意識，嚴(yán)格遵守法律法規(guī)的規(guī)定，不要為謀取一次成交損害自己的信譽(yù)，損害政府采購的聲譽(yù)。如果采購項(xiàng)目有特殊要求，供應(yīng)商還應(yīng)符合規(guī)定的特定條件。 熟悉采購程序政府采購對程序的要求非常嚴(yán)格，《政府采購法》共規(guī)定了5種招標(biāo)方式，對每種招標(biāo)方式的程序都做出了相應(yīng)規(guī)定。預(yù)計(jì)今年全國政府采購金額將達(dá)到1500億元，其中中央單位400億元，地方1100億元。（13） 我們不能更改包裝，如果改成掛鉤式的，每個(gè)要加5元。（9） 我們從來不做促銷活動，或我們不對連鎖店。（5） 我們沒有廣告預(yù)算可以贊助你們的快訊。（1） 我們?nèi)绻蛢r(jià)賣給你們，對原有的經(jīng)銷商或客戶無法交待。 以標(biāo)準(zhǔn)銷售量為衡量標(biāo)準(zhǔn)例如，根據(jù)本零售店鋪的具體情況，碗裝方便面連續(xù)二個(gè)月的標(biāo)準(zhǔn)銷售量為600個(gè)，低于這一標(biāo)準(zhǔn)就可以將其列入滯銷商品，成為被淘汰的對象。不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子因而對方也會愿意給面子。盡量在超市辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開支。只與有權(quán)決定的人談判：超市的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定。談判高手通常都愿意花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得超市采購人員研究：談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已各彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。 四、 賣場的商品為什么一定要盡可能的豐富？1. 如果商品不齊全，客人買不到想要的商品，則客人購買的機(jī)率就會降低，即　使有很多客人上門，但空手回去的客人也多。 利用這樣的商品分類對商品進(jìn)行分析的方法，就叫做ABC分析法。采 購 策 略一、 什么是商品條形碼？ 　　商品條形碼是商品信息的符號，通過電子掃描，可以讀取該商品的產(chǎn)地及商品的相關(guān)信息。6）與營運(yùn)主管研究庫存卡之訂貨狀況是否合理7）月底盤點(diǎn)前發(fā)現(xiàn)過多庫存應(yīng)與營運(yùn)主管研究退貨動作大幅降低庫存。生鮮食品物流總程序生鮮食品物流總程序采購訂單訂貨質(zhì)檢收貨儲存加工處理包裝陳列銷售退貨 顧客購買 內(nèi)部轉(zhuǎn)用 損耗程序解釋：*采購訂單：商場或總部發(fā)出的向供應(yīng)商訂購商品的訂單；*訂貨：商場或總部向供應(yīng)商進(jìn)行商品訂購的過程；*質(zhì)檢收貨：生鮮食品在收貨部進(jìn)行收貨、質(zhì)量檢查的的過程；*儲存：食品儲藏的過程；*加工處理：食品在銷售前進(jìn)行的加工處理過程；*包裝陳列：食品銷售前的打包、擺放的過程；*退貨：貨物退給供應(yīng)商；*顧客購買：商品被顧客購買；*內(nèi)部轉(zhuǎn)用：一部門(商店)的商品調(diào)轉(zhuǎn)到另一部門(商店)；*損耗：報(bào)廢、丟棄、損耗的商品。二、采購人員如何分析控制庫存過高1）堅(jiān)持采購金額預(yù)算制2）評估周轉(zhuǎn)天數(shù)是否超過標(biāo)準(zhǔn)3）由經(jīng)驗(yàn)判斷：采購人員至賣場巡視發(fā)現(xiàn)異常庫存，進(jìn)行跟蹤處理4）由電腦報(bào)表中得知5）避免部分商品周轉(zhuǎn)量大，周轉(zhuǎn)天數(shù)降低而疏忽對于滯銷品處理。特別訂單是一次性的大單，采購決定進(jìn)貨以后，如有不測，很快取消，所以采購必須慎重考慮，以免成為滯銷庫存。二、 什么是ABC分析法？ 　　在某類產(chǎn)品市場中， 排名較前的20%商品項(xiàng)目通常占總銷售額的75%，我們稱之為A類商品； 另外有40%的商品項(xiàng)目占銷售額的20%，我們稱之為B類商品； 剩下的40%的商品項(xiàng)目只占銷售額的5%，我們稱之為C類商品。 所以，B、C類商品的配置仍　　　有必要，因?yàn)橛蠦、C類商品才能相對地產(chǎn)生A組商品，B、C類商品有維持　　　暢銷品、確保店內(nèi)整體業(yè)績的功能。 如何成為談判高手談判技巧是采購人員的利器。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。盡量為對手著想：談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。常見的衡量標(biāo)準(zhǔn)主要有以下幾種：以標(biāo)準(zhǔn)銷售額為衡量標(biāo)準(zhǔn)例如，根據(jù)本行業(yè)的統(tǒng)計(jì)資料，某種商品月平均銷售應(yīng)為4000元，某晶牌商品連續(xù)二個(gè)月的銷售額均低于2800元，就可以確定該商品為滯銷商品，將其淘汰出局。有時(shí)為了實(shí)現(xiàn)零售店鋪“一次購足”的銷售功能，即便是滯銷商品也應(yīng)該有一定的陳列面積，這類商品主要用來招徠、吸引顧客，使顧客產(chǎn)生連帶購買行為. 采購談判中較常見的異議應(yīng)對方法如果采購人員充分研究談判的技巧及異議的處理原則，采購人員將發(fā)現(xiàn)下列常有的異議可順利地化解。（4） 我們無法再給其它的折扣了，再給就虧本了。（8） 我們公司的制度不可能配合你們的作業(yè)。（12） 我們必須貨到付款。據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計(jì)，%；地方788億元，比上年增長58%。廣大供應(yīng)商們要想?yún)⒓诱少徃偁?，贏得中標(biāo)機(jī)會，除了要加強(qiáng)生產(chǎn)經(jīng)營管理，做好自己的產(chǎn)品，大力提升產(chǎn)品競爭力之外，還必須注意以下五個(gè)問題：熟悉并嚴(yán)格遵守政府采購的法律、法規(guī)和程序，及時(shí)了解政府采購的有關(guān)信息；樹立誠實(shí)守信和遵紀(jì)守法的意識；制定正確的營銷策略；重視售后服務(wù)；了解招投標(biāo)的基本知識，掌握招投標(biāo)技巧，認(rèn)真編制投標(biāo)文件。 同時(shí)，供應(yīng)商應(yīng)具備《政府采購法》規(guī)定的參加政府采購活動的基本條件，即：具有獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的能力；具有良好的商業(yè)信譽(yù)和健全的財(cái)務(wù)會計(jì)制度；具有履行合同所必需的設(shè)備和專業(yè)技術(shù)能力；有依法繳納稅收和社會保障資金的良好記錄；參加政府采購活動前3年內(nèi)，在經(jīng)營活動中沒有重大違法記錄以及法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他條件。《政府采購法》第七十七條對供應(yīng)商提供虛假材料、排擠、詆毀其他供應(yīng)商、行賄等行為作出了處罰規(guī)定。因此，供應(yīng)商應(yīng)重視并了解每年發(fā)布的中央預(yù)算單位政府集中采購目錄，并據(jù)此制訂相應(yīng)的營銷策略。供應(yīng)商投標(biāo)時(shí)必須充分考慮這一點(diǎn)，否則容易造成資金周轉(zhuǎn)困難，甚至發(fā)生財(cái)務(wù)危機(jī)。首先，要充分認(rèn)識售后服務(wù)工作的重要性，不斷增強(qiáng)自己的售后服務(wù)能力和技術(shù)力量，加強(qiáng)人員培訓(xùn)。有的企業(yè)不能按自己承諾的期限供貨，有的企業(yè)供貨后安裝、調(diào)試等售