【正文】 生鮮食品物流總程序生鮮食品物流總程序采購(gòu)訂單訂貨質(zhì)檢收貨儲(chǔ)存加工處理包裝陳列銷售退貨 顧客購(gòu)買 內(nèi)部轉(zhuǎn)用 損耗程序解釋：*采購(gòu)訂單：商場(chǎng)或總部發(fā)出的向供應(yīng)商訂購(gòu)商品的訂單；*訂貨：商場(chǎng)或總部向供應(yīng)商進(jìn)行商品訂購(gòu)的過(guò)程；*質(zhì)檢收貨：生鮮食品在收貨部進(jìn)行收貨、質(zhì)量檢查的的過(guò)程；*儲(chǔ)存：食品儲(chǔ)藏的過(guò)程；*加工處理：食品在銷售前進(jìn)行的加工處理過(guò)程；*包裝陳列：食品銷售前的打包、擺放的過(guò)程；*退貨：貨物退給供應(yīng)商；*顧客購(gòu)買：商品被顧客購(gòu)買；*內(nèi)部轉(zhuǎn)用：一部門(商店)的商品調(diào)轉(zhuǎn)到另一部門(商店)；*損耗：報(bào)廢、丟棄、損耗的商品。庫(kù)存控制采購(gòu)人員對(duì)于自己負(fù)責(zé)的商品，必須注意其庫(kù)存控制，任何一項(xiàng)的庫(kù)存都有其原因，采購(gòu)必須仔細(xì)分析高庫(kù)存的原因。一、理想庫(kù)存理想庫(kù)存是能夠支持高銷售的最低庫(kù)存量，何謂最低庫(kù)存量，就是沒有滯銷或多余的庫(kù)存，一切庫(kù)存都會(huì)在預(yù)定標(biāo)準(zhǔn)的周轉(zhuǎn)天數(shù)內(nèi)銷售完畢。二、采購(gòu)人員如何分析控制庫(kù)存過(guò)高1）堅(jiān)持采購(gòu)金額預(yù)算制2）評(píng)估周轉(zhuǎn)天數(shù)是否超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)3）由經(jīng)驗(yàn)判斷：采購(gòu)人員至賣場(chǎng)巡視發(fā)現(xiàn)異常庫(kù)存，進(jìn)行跟蹤處理4）由電腦報(bào)表中得知5）避免部分商品周轉(zhuǎn)量大，周轉(zhuǎn)天數(shù)降低而疏忽對(duì)于滯銷品處理。6）與營(yíng)運(yùn)主管研究庫(kù)存卡之訂貨狀況是否合理7）月底盤點(diǎn)前發(fā)現(xiàn)過(guò)多庫(kù)存應(yīng)與營(yíng)運(yùn)主管研究退貨動(dòng)作大幅降低庫(kù)存。8）庫(kù)存過(guò)高，有很大比例是從促銷期過(guò)后留下來(lái)之品項(xiàng)，采購(gòu)應(yīng)與廠商聯(lián)系促銷結(jié)束后的退貨事宜。9）采購(gòu)人員應(yīng)該了解是否因售價(jià)過(guò)高造成滯銷而庫(kù)存過(guò)高10）采購(gòu)人員在下特別訂單（廠商的一次性商品）時(shí)，除價(jià)格便宜外，還要注意：商品品質(zhì)、保質(zhì)期是否臨近（或已過(guò)期）、式樣是否過(guò)時(shí)、售后服務(wù)狀況、市面上是否有同樣商品出售，而售價(jià)比我們更低。特別訂單是一次性的大單，采購(gòu)決定進(jìn)貨以后，如有不測(cè)，很快取消，所以采購(gòu)必須慎重考慮，以免成為滯銷庫(kù)存。采 購(gòu) 策 略一、 什么是商品條形碼？ 　　商品條形碼是商品信息的符號(hào)，通過(guò)電子掃描，可以讀取該商品的產(chǎn)地及商品的相關(guān)信息。有EAN 和UPC兩種,中國(guó)采取的是EAN制，有13位碼和8位碼兩種。　 如：6901236370476，前三為數(shù)字表示生產(chǎn)國(guó)家，690是指中國(guó)制造，四到 七位是廠商代碼，1236即是該廠家的代碼，八到十二位數(shù)字是產(chǎn)品編碼， 　最后一位是檢驗(yàn)碼。二、 什么是ABC分析法？ 　　在某類產(chǎn)品市場(chǎng)中， 排名較前的20%商品項(xiàng)目通常占總銷售額的75%，我們稱之為A類商品； 另外有40%的商品項(xiàng)目占銷售額的20%，我們稱之為B類商品； 剩下的40%的商品項(xiàng)目只占銷售額的5%，我們稱之為C類商品。 利用這樣的商品分類對(duì)商品進(jìn)行分析的方法，就叫做ABC分析法。三、 最理想的商品規(guī)劃，是否應(yīng)以A類商品為主呢？　　　　　　No！ 　1. 若除去B、C組商品，總銷售量會(huì)滑落25%；　%的商品項(xiàng)目，會(huì)使賣場(chǎng)看起來(lái)空空蕩蕩的，顯得該店商　　品十分貧乏，雖然陳列架上以暢銷品為中心，但商品吸引人的氣勢(shì)就會(huì)全沒　　了，使顧客的購(gòu)買欲低落。 　3. 即使只銷售A類暢銷品，仍能分出ABC類商品。 所以，B、C類商品的配置仍　　　有必要，因?yàn)橛蠦、C類商品才能相對(duì)地產(chǎn)生A組商品，B、C類商品有維持　　　暢銷品、確保店內(nèi)整體業(yè)績(jī)的功能。 四、 賣場(chǎng)的商品為什么一定要盡可能的豐富？1. 如果商品不齊全，客人買不到想要的商品，則客人購(gòu)買的機(jī)率就會(huì)降低，即　使有很多客人上門，但空手回去的客人也多。，超市的氣勢(shì)低弱，就無(wú)法引起顧客的購(gòu)買欲，也就減少了購(gòu)買行動(dòng)的機(jī)率。 由于店內(nèi)商品太少，可供顧客選擇的商品少，客人流動(dòng)　會(huì)比較迅速，降低了顧客在店內(nèi)游走、停駐目光的機(jī)率，使本來(lái)打算買東西的　客人，無(wú)意中忘了買就回家了，也減少了顧客購(gòu)買的機(jī)會(huì)。 如何成為談判高手談判技巧是采購(gòu)人員的利器。談判高手通常都愿意花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得超市采購(gòu)人員研究：談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已各彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況的了解，對(duì)本企業(yè)的了解，對(duì)供應(yīng)商的了解，本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限、以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。只與有權(quán)決定的人談判：超市的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)可避免事先將自身的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問清楚對(duì)方的權(quán)限。盡量在超市辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開支。策略交換的需要：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，在非原則的問題上盡量滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員自己的需要。必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或喝個(gè)茶暫停，以緩和緊張氣氛。盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話：否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。盡量成為一個(gè)好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可聽出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。盡量為對(duì)手著想：談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判，保持供應(yīng)商良好的合作關(guān)系是采購(gòu)人員的重要職責(zé)。以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購(gòu)人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件。確定滯銷商品的標(biāo)準(zhǔn)在零售店鋪日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，為了確保企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，必須確定一個(gè)操作性強(qiáng)的衡量滯銷商品的標(biāo)準(zhǔn)，以杜絕“人情商品”進(jìn)入賣場(chǎng)、“關(guān)系商品”占據(jù)貨架。常見的衡量標(biāo)準(zhǔn)主要有以下幾種：以標(biāo)準(zhǔn)銷售額為衡量標(biāo)準(zhǔn)例如，根據(jù)本行業(yè)的統(tǒng)計(jì)資料，某種商品月平均銷售應(yīng)為4000元，某晶牌商品連續(xù)二個(gè)月的銷售額均低于2800元，就可以確定該商品為滯銷商品，將其淘汰出局。 以標(biāo)準(zhǔn)銷售量為衡量標(biāo)準(zhǔn)例如，根據(jù)本零售店鋪的具體情況，碗裝方便面連續(xù)二個(gè)月的標(biāo)準(zhǔn)銷售量為600個(gè)，低于這一標(biāo)準(zhǔn)就可以將其列入滯銷商品，成為被淘汰的對(duì)象。 以零售店鋪銷售排行榜名次為淘汰標(biāo)準(zhǔn) 按照商品類別，每月都對(duì)貨架上的不同晶牌的同類商品的銷售情況進(jìn)行遞減式排序，排名最后的6％為淘汰對(duì)象。運(yùn)用這一方法時(shí)，要考慮商品是否具有較強(qiáng)的季節(jié)性銷售特征，并且要考慮零售店鋪經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的產(chǎn)品線。有時(shí)為了實(shí)現(xiàn)零售店鋪“一次購(gòu)足”的銷售功能，即便是滯銷商品也應(yīng)該有一定的陳列面積，這類商品主要用來(lái)招徠、吸引顧客，使顧客產(chǎn)生連帶購(gòu)買行為. 采購(gòu)談判中較常見的異議應(yīng)對(duì)方法如果采購(gòu)人員充分研究談判的技巧及異議的處理原則，采購(gòu)人員將發(fā)現(xiàn)下列常有的異議可順利地化解。（1） 我們?nèi)绻蛢r(jià)賣給你們，對(duì)原有的經(jīng)銷商或客戶無(wú)法交待。（2） 你們的售價(jià)太低，會(huì)影響其他商場(chǎng)的銷售意愿。（3） 這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低的，不可能再低了，這已經(jīng)接近成本了。（4） 我們無(wú)法再給其它的折扣了，再給就虧本了。（5） 我們沒有廣告預(yù)算可以贊助你們的快訊。（6） 我們無(wú)法生產(chǎn)其他的包裝。（7） 我們給誰(shuí)的價(jià)格都一樣。（8） 我們公司的制度不可能配合你們的作業(yè)。（9） 我們從來(lái)不做促銷活動(dòng)，或我們不對(duì)連鎖店。（10） 我們賣給你們這個(gè)價(jià)格是沒有售后服務(wù)的，我們也不能接受退貨，否則價(jià)格還要加一成。（11） 我們沒有送貨的服務(wù)，我們的客戶都是自己來(lái)拉貨的。（12） 我們必須貨到付款。（13） 我們不能更改包裝，如果改成掛鉤式的，每個(gè)要加5元。（14） 當(dāng)然采購(gòu)人員在實(shí)際談判時(shí)，會(huì)聽到更多的異議，但是請(qǐng)記?。骸肮?yīng)商的異議，并非拒絕”，而是他真正的需求尚未明白表示出來(lái)，采購(gòu)人員應(yīng)利用各種技巧，試探他真正的需求，不要去回答自己所不了解的事情，以退為進(jìn)，進(jìn)而滿足供應(yīng)商真正的需求。政府采購(gòu)?fù)稑?biāo)五策略我國(guó)政府采購(gòu)制度建立時(shí)間不長(zhǎng)，但發(fā)展非常迅速。據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計(jì)，，%；地方788億元，比上年增長(zhǎng)58%。預(yù)計(jì)今年全國(guó)政府采購(gòu)金額將達(dá)到1500億元，其中中央單位400億元，地方1100億元。這一系列跳躍的數(shù)字，顯示著政府采購(gòu)巨大的發(fā)展?jié)摿?，廣大供應(yīng)商也看到了這里面蘊(yùn)藏著的巨大商機(jī)。 我國(guó)的政府采購(gòu)制度剛剛實(shí)行，這對(duì)于廣大供應(yīng)商來(lái)講，還是一個(gè)比較陌生的領(lǐng)域。廣大供應(yīng)商們要想?yún)⒓诱少?gòu)競(jìng)爭(zhēng)，贏得中標(biāo)機(jī)會(huì)，除了要加強(qiáng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理，做好自己的產(chǎn)品，大力提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力之外，還必須注意以下五個(gè)問題：熟悉并嚴(yán)格遵守政府采購(gòu)的法律、法規(guī)和程序，及時(shí)了解政府采購(gòu)的有關(guān)信息；樹立誠(chéng)實(shí)守信和遵紀(jì)守法的意識(shí)；制定正確的營(yíng)銷策略；重視售后服務(wù)；了解招投標(biāo)的基本知識(shí)，掌握招投標(biāo)技巧，認(rèn)真編制投標(biāo)文件。 熟悉采購(gòu)程序政府采購(gòu)對(duì)程序的要求非常嚴(yán)格，《政府采購(gòu)法》共規(guī)定了5種招標(biāo)方式，對(duì)每種招標(biāo)方式的程序都做出了相應(yīng)規(guī)定。集中采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)在組織采購(gòu)活動(dòng)時(shí)，必須按照法律法規(guī)規(guī)定的程序進(jìn)行。在政府采購(gòu)活動(dòng)中，對(duì)于采購(gòu)人和采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)提出的一些具體要求，供應(yīng)商應(yīng)認(rèn)真履行，比如，供應(yīng)商一定要認(rèn)真研究招標(biāo)文件中提出的技術(shù)、服務(wù)、商務(wù)等要求，精心準(zhǔn)備，完全按照招標(biāo)文件的條款編制投標(biāo)文件，滿足采購(gòu)人的需求。 同時(shí)，供應(yīng)商應(yīng)具備《政府采購(gòu)法》規(guī)定的參加政府采購(gòu)活動(dòng)的基本條件，即：具有獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的能力；具有良好的商業(yè)信譽(yù)和健全的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度；具有履行合同所必需的設(shè)備和專業(yè)技術(shù)能力；有依法繳納稅收和社會(huì)保障資金的良好記錄；參加政府采購(gòu)活動(dòng)前3年內(nèi)，在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中沒有重大違法記錄以及法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他條件。如果采購(gòu)項(xiàng)目有特殊要求，供應(yīng)商還應(yīng)符合規(guī)定的特定條件。樹立誠(chéng)信和守法意識(shí)誠(chéng)實(shí)守信是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的客觀要求和基本準(zhǔn)則，也是政府采購(gòu)所要遵循的主要原則。同時(shí)政府采購(gòu)被人們稱為“陽(yáng)光下的交易”，不允許供應(yīng)商在政府采購(gòu)活動(dòng)中有任何違犯法律的行為，采用任何手段影響政府采購(gòu)過(guò)程和結(jié)果，這是對(duì)供應(yīng)商最基本的要求?！墩少?gòu)法》第七十七條對(duì)供應(yīng)商提供虛假材料、排擠、詆毀其他供應(yīng)商、行賄等行為作出了處罰規(guī)定。供應(yīng)商在政府采購(gòu)活動(dòng)中應(yīng)將目光放長(zhǎng)遠(yuǎn)些，牢固樹立遵紀(jì)守法意識(shí)，嚴(yán)格遵守法律法規(guī)的規(guī)定，不要為謀取一次成交損害自己的信譽(yù)，損害政府采購(gòu)的聲譽(yù)。對(duì)于有違法行為的供應(yīng)商，政府采購(gòu)中心將其列入不良記錄名單，在1~3年內(nèi)禁止參加政府采購(gòu)活動(dòng)。根據(jù)采購(gòu)方式制定營(yíng)銷策略供應(yīng)商的產(chǎn)品是否列入集中采購(gòu)目錄，決定企業(yè)不同的營(yíng)銷策略。因此，供應(yīng)商應(yīng)重視并了解每年發(fā)布的中央預(yù)算單位政府集中采購(gòu)目錄，并據(jù)此制訂相應(yīng)的營(yíng)銷策略。此外，不同的采購(gòu)方式對(duì)供應(yīng)商的要求也不一樣。比如說(shuō)，采用公開招標(biāo)方式采購(gòu)時(shí)，要求供應(yīng)商綜合實(shí)力要強(qiáng)，即不僅要求供應(yīng)商投標(biāo)貨物的性能價(jià)格比要高，還要求供應(yīng)商有很強(qiáng)的售后服務(wù)能力和履行合同能力。因?yàn)檎袠?biāo)采購(gòu)的付款方式一般為分期付款，付款周期較長(zhǎng)，大多時(shí)候沒有預(yù)付款，而且還需交納2%左右的履約保證金，這就會(huì)大量占用供應(yīng)商的流動(dòng)資金。供應(yīng)商投標(biāo)時(shí)必須充分考慮這一點(diǎn)，否則容易造成資金周轉(zhuǎn)困難，甚至發(fā)生財(cái)務(wù)危機(jī)。再比如，采用詢價(jià)采購(gòu)方式采購(gòu)的貨物，一般都是急需的貨物，要求供應(yīng)商能夠在最短的時(shí)間內(nèi)送貨上門，且經(jīng)營(yíng)靈活，能夠提供較好的售后服務(wù)和技術(shù)支持。也就是說(shuō)，供應(yīng)商在爭(zhēng)取詢價(jià)采購(gòu)的訂單時(shí)，必須保證有充足的貨源，否則易出現(xiàn)簽訂合同后不能及時(shí)供貨的現(xiàn)象，這會(huì)損害供應(yīng)商的信譽(yù)，對(duì)供應(yīng)商以后獲得政府采購(gòu)的訂單也會(huì)有所影響。重視售后服務(wù)供應(yīng)商要想持久獲得政府采購(gòu)的訂單，必須不斷增強(qiáng)自己的售后服務(wù)能力和綜合實(shí)力。首先，要充分認(rèn)識(shí)售后服務(wù)工作的重要性，不斷增強(qiáng)自己的售后服務(wù)能力和技術(shù)力量，加強(qiáng)人員培訓(xùn)。從國(guó)內(nèi)外的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，任何優(yōu)秀的企業(yè)都非常重視自己的售后服務(wù)工作，在一些細(xì)小的問題上都能做到細(xì)致周密和精益求精，這是現(xiàn)代企業(yè)獲得可持續(xù)性發(fā)展的根本保證。其次，要樹立用戶至上的觀念，做到熱情服務(wù)、跟蹤服務(wù)，這是贏得市場(chǎng)，獲取用戶理解和信任的基本條件。第三，必須認(rèn)真履行合同，兌現(xiàn)自己的承諾。有的企業(yè)不能按自己承諾的期限供貨，有的企業(yè)供貨后安裝、調(diào)試等售后服務(wù)不能滿足用戶的要求，這些都是不重視售后服務(wù)的表現(xiàn)。低級(jí)失誤不容在政府采購(gòu)活動(dòng)中，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)主要是綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)。但是，一些有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的大企業(yè)卻由于不熟悉招投標(biāo)知識(shí)、投標(biāo)文件不規(guī)范等低級(jí)失誤而“陰溝里翻船”，被提早淘汰出局。在一次招標(biāo)活動(dòng)中共有60家企業(yè)投標(biāo)，竟有37家企業(yè)由于低級(jí)失誤廢標(biāo)，占投標(biāo)企業(yè)的62%。例如，在政府采購(gòu)中心組織的一項(xiàng)辦公家具招標(biāo)中，要求供應(yīng)商在簽訂合同之日起30日內(nèi)交貨并于交貨后15日內(nèi)完成安裝，為數(shù)不少的供應(yīng)商未作正面應(yīng)答，有的承諾40天供貨，有的承諾45天完成供貨安裝，這些都是沒有正確響應(yīng)標(biāo)書要求的表現(xiàn)。再比如，標(biāo)書要求提供開標(biāo)之日起前3個(gè)月內(nèi)有效的銀行資信證明原件，有的供應(yīng)商提供的是復(fù)印件，有的提供陳舊過(guò)期的證明；還有的不按要求提供產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告，有的履約保證金不足，有的營(yíng)業(yè)執(zhí)照無(wú)年檢章等等。因此，對(duì)廣大供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，除了有好的產(chǎn)品、合理的價(jià)格和優(yōu)質(zhì)的