【正文】 信息收集、調(diào)查鋪墊、信息核實。最后，調(diào)查人員根據(jù)調(diào)查工作實際進行的情況編寫了調(diào)查工作報告書。根據(jù)初步訪問的結(jié)果，調(diào)查人員決定實地調(diào)查思科公司、思科公司的4個二級分銷商和思科公司的一個反映思科公司有重大問題的客戶。研究資料之后，調(diào)查人員認為，此次調(diào)查的重點應放在思科公司的銷售渠道能力、商業(yè)信譽及資產(chǎn)狀況方面。（15分鐘案例說明）（案例七） 北通公司是一家專門經(jīng)營信息系統(tǒng)的科技公司，1999年，開始建立大區(qū)銷售體系，在華東區(qū)，北通公司將代理商的選擇放在了杭州。即分析人員對企業(yè)的分析及建議。包括主營、兼營范圍，主要產(chǎn)品及產(chǎn)量，原材料采購，產(chǎn)品銷售區(qū)域，購買及銷售付款方式，企業(yè)商業(yè)信譽，主要供應商的名稱，電話，附屬企業(yè)基本信息，員工狀況，辦公環(huán)境及面積。五是銀行往來。從資產(chǎn)負債表的分析中可看出企業(yè)資產(chǎn)的種類分布是否合理，債務和權(quán)益各自所占的比例，以及債務的組合是怎樣的（短期還是長期，銀行債務還是應付帳款）。包括資產(chǎn)負債表，損益表，財務比率分析等。包括企業(yè)組織框架，最高權(quán)力機構(gòu)，其法定代表人，董事長，總經(jīng)理，副總經(jīng)理等的姓名，教育背景，工作經(jīng)歷等情況。該商人提貨后提出種種借口拒絕付款，給該公司造成了100多萬元的損失。因為股東是企業(yè)的經(jīng)營者，他們要決定企業(yè)的經(jīng)營方針，制訂企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，指揮管理企業(yè)的全部經(jīng)營活動，對一切重大問題做出決定。一個股東持有的股份越多，他對企業(yè)的控制權(quán)就越大，特別是中小型企業(yè)，大股東往往同時也是企業(yè)的經(jīng)營者，對他們的了解尤其顯得重要。比如股東是否有過變動，業(yè)務范圍是否有過變化，如果有，則應考察變動的原因是什么。包括成立日期，注冊機關(guān)，注冊資金及號碼，歷史沿革，股東、股份，上級主管部門等。獨資企業(yè)是由個人出資成立的，企業(yè)的欠債和資產(chǎn)也就是出資者的欠債和資產(chǎn)，如果企業(yè)資產(chǎn)不足以償債，出資者就要以個人的資產(chǎn)補上，這對債權(quán)人來說是有保障的。包括公司名稱，地址，電話，傳真，郵編，企業(yè)性質(zhì)，業(yè)務范圍，員工總數(shù)等。為了方便論述，我們主要說事前調(diào)查和事后調(diào)查，并把事前調(diào)查部分，分為電話調(diào)查工作和實地調(diào)查工作兩部分，方便說明兩種調(diào)查的應用；在事后調(diào)查部分，我們將按調(diào)查的核心工作：信息收集與分析——調(diào)查策劃——前期調(diào)查——實地深度調(diào)查的實施過程進行描述，方便說明調(diào)查實務工作的流程?？梢哉f，危機調(diào)查的質(zhì)量直接影響到整個危機的處理，必須引起我們的高度重視。當事人為取得證據(jù)而委托調(diào)查機構(gòu)進行調(diào)查。資產(chǎn)實地追蹤調(diào)查是指對被調(diào)查公司進行資產(chǎn)情況、股東背景情況的調(diào)查，同時進行資產(chǎn)追蹤并鎖定可執(zhí)行資產(chǎn)，以利于委托方進行法律技術(shù)處理。該調(diào)查是一種長期性的調(diào)查工作，調(diào)查人員需建立目標企業(yè)的檔案，定期進行核實調(diào)查，一般而言，以兩到三個月為一調(diào)查周期，幫助企業(yè)掌握競爭對手的動態(tài)情況。這種調(diào)查可以幫助企業(yè)全面、客觀了解擬雇傭人員的情況。在各控制階段有不同種類的調(diào)查業(yè)務，被稱為事前調(diào)查、事中調(diào)查和事后調(diào)查。時效性強，資料即時獲取，不會出現(xiàn)資料過時的情況。 那么企業(yè)應該選擇哪類調(diào)查手段呢？我們對兩類調(diào)查的優(yōu)勢做一個說明：兩種調(diào)查手段具有不同優(yōu)勢：數(shù)據(jù)庫調(diào)查的優(yōu)勢體現(xiàn)在：提交報告的時間短，一般不超過7個工作日。前者提供的報告來源于數(shù)據(jù)庫；后者提供的報告來源于實地。其專業(yè)性體現(xiàn)在運用各種手段（合法）對企業(yè)的各種情況進行客觀性的反映。數(shù)據(jù)庫調(diào)查是指調(diào)查機構(gòu)有龐大的企業(yè)數(shù)據(jù)資料庫，當委托人委托之后，調(diào)查機構(gòu)將企業(yè)的數(shù)據(jù)調(diào)出，然后按照一定的模型，對被調(diào)查對象的資信情況進行評估，最后將企業(yè)數(shù)據(jù)和評估結(jié)果提交給委托人，一般被稱為“敲鍵式”調(diào)查；實地調(diào)查是指調(diào)查機構(gòu)在明確委托人的委托意圖之后，收集信息，進行調(diào)查策劃，然后通過電話及實地訪問等形式，獲取被調(diào)查對象的客觀情況，然后將情況反饋給委托人，被稱為“敲門式”調(diào)查。調(diào)查手段上，分電話調(diào)查和實地訪問兩種。第三部分 商務風險控制實務（總時間180分鐘）（2分鐘開場發(fā)言）我們在昨天說了，風險意識和風險控制機制，也跟大家簡單介紹了情報工作。我常跟我們的調(diào)查人員說：你們比警察厲害。這不能說你侵犯商業(yè)秘密，因為對方的行為本身說明，這些情況是可以對外透露的。執(zhí)行人員要注意手段，一切都在合法的范圍內(nèi)進行，情報人員需要特別注意加以避免的是： 侵犯商業(yè)秘密，反不正當競爭法當中對商業(yè)秘密有明確的規(guī)定。因為你不是專政機關(guān)，那你的行為就必然受到限制。調(diào)查與偵查。斯締爾接受委托，一定要知道委托人為什么要進行這個調(diào)查。情報人員要對信息進行整合。問題都在細節(jié)里，不做細致的工作，最后形成的情報必然不準確。絕對是，把能調(diào)出來的，全調(diào)。斯締爾有個慣例，是資料收集不限于目標企業(yè)的基本情況，所以與目標公司有關(guān)的信息，我們都要收集上來?，F(xiàn)在的人事經(jīng)理很頭疼，為什么？因為他們對著一堆簡歷，不知道是真是假！那么一般信用報告里的簡歷呢？經(jīng)過核實了嗎？更重要的是，這份簡歷根本就不能顯示出深層次的問題——工作能力和道德狀況。這里有兩層意思，一個是情報收集項目本身不足的問題。這是不對的。據(jù)我們所知，高度重視商業(yè)風險的銀行機構(gòu)在風險控制方面仍在采取報表審核的方法。無論是哪種情況，都無形中增加了企業(yè)所面臨的風險。在斯締爾，所有的人都清楚一點：即從理論上，任何書面資料都有其虛假的一面。l 整合信息，形成情報二、企業(yè)情報的特點（20分鐘）（1）客觀性 情報的客觀性有兩層意思。策劃需要形成書面文件。對情報對象的基本情況進行了解。關(guān)鍵部門所需要使用的情報往往深度大，也需要提出可行性建議。下面我們將圍繞對風險對象的情報收集進行闡述。我們的調(diào)查人員花了20個工作日，將該員工在競爭公司工作的事實和競爭公司確實使用了委托人的技術(shù)，一一調(diào)查清楚，有力的保障了委托人的權(quán)益。例如，某日本公司上海代表處曾給我們發(fā)來意向，要求調(diào)查北京某公司某型號產(chǎn)品的產(chǎn)量及原料采購情況。由于這涉及市場調(diào)查，與風險關(guān)系不是特別密切，所以，我們不做過多的論述。結(jié)果，用戶的最多的建議是，把汽車里的放杯子的托架改大一些。美國的一家汽車生產(chǎn)廠家，在全行業(yè)銷售情況不景氣的情況下，認為市場定位應放在那些汽車迷們，他們最有潛力可挖。（2）企業(yè)情報的分類（10分鐘） 從最寬泛的理解上，情報可以分為內(nèi)部情報和外部情報，內(nèi)部情報主要是企業(yè)雇員的工作情況；外部情報主要是與對外決策有關(guān)的情況。情報：獲得的他方有關(guān)情況以及對其分析研究的成果。（1）企業(yè)情報的含義（5分鐘）提到情報，我們先描述幾個概念，信息、消息和情報。所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”也正是這個道理。所以說，調(diào)查工作的目的也可以說是為企業(yè)決策提供情報上的支持。在此需要指明的是，風險控制的各個階段，有一個中心問題貫串，就是信息的收集和應用。我想，最后的結(jié)果不需要說明，大家也都知道了。調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn)，林華公司未參加2002年的工商年檢，目前處于待吊銷階段。 前面我們說過，事后控制的關(guān)鍵工作在于盡快的采取措施，最大限度保障債權(quán)的實現(xiàn)。道恒公司在美國加州高等法院的訴訟記錄已經(jīng)證明，這家公司已經(jīng)與破產(chǎn)根本沒有區(qū)別。為避免花費不必要的訴訟費用，京豐集團的律師建議先對道恒公司的資產(chǎn)進行調(diào)查。在應付款日的第245天，京豐集團聽到關(guān)于道恒公司的不利消息。事后控制工作的重點是盡快調(diào)查清楚被調(diào)查對象的資產(chǎn)，以決定是否提起訴訟或申請執(zhí)行。 該案說明兩個問題，第一，事中控制是非常重要的，如果委托人沒有及時對客戶的反?，F(xiàn)象發(fā)生置疑，而是任由情況惡化，那么結(jié)果是可想而知的。收集完資料，調(diào)查人員在分析資料時發(fā)現(xiàn)目標公司在1999年和2000年先后進行了3次股權(quán)變更，最后一次變更，由原來最初的8個股東，變成了兩個股東，且兩個股東均為自然人。（12分鐘案例說明）（案例三）2001年，某科技公司發(fā)來傳真稱：其一長期合作伙伴，突然間發(fā)生拖欠，而且拖欠期超過一年。事中控制的主要工作是債權(quán)人對商務對象的情況進行監(jiān)控，一旦發(fā)現(xiàn)對方有喪失還款或履約能力的跡象出現(xiàn)，那么可以立即采取措施，保障債權(quán)的實現(xiàn)。3天后，上述客觀情況被制作成報告，提交給委托人。經(jīng)過長達15天的實地調(diào)查，調(diào)查結(jié)果顯示：南昌公司所稱的分支機構(gòu)12家，有8家虛假。但到底是怎么樣，他們心里沒底。 這是重大決策的一個案例，相信所有大型企業(yè)的決策人都曾經(jīng)面臨抉擇的困難：到底應該做出怎樣的決定？其實，商務調(diào)查會給出答案。 接受委托之后，斯締爾立刻動用在意大利的調(diào)查資源，五天后，意大利方面就將他們的調(diào)查報告發(fā)到了斯締爾。被調(diào)查對象是當?shù)氐恼畽C關(guān)推薦的。而一般性的控制工作不具有代表性，所以我們下面以各控制階段中重要的工作為內(nèi)容，并結(jié)合一些案例，風險控制工作做一個簡單說明。（1分鐘總結(jié)性發(fā)言）總之，該機制是通過風險控制部門或風險控制人員在事前、事中、事后三個階段設(shè)立層層警戒線，最大限度避免經(jīng)濟損失的發(fā)生。3+1模式中的3（15分鐘）風險控制機制在工作內(nèi)容上可以分為三部分，也就是“3+1”中的“3”：第一，事前控制部分，這包括：對企業(yè)重要的商務伙伴如：投資對象、合作對象進行的事前調(diào)查；對企業(yè)的客戶建立授信制度所進行的調(diào)查；建立客戶的授信數(shù)據(jù)庫；在客戶拖欠數(shù)額超過授信額度或客戶發(fā)生不正常情況，如突然要求大額賒帳、發(fā)生相關(guān)人事變更等等，發(fā)出預警信息；根據(jù)預警信息，辨別風險，決定是否開展調(diào)查。外部機制（3分鐘）外部機制是指為企業(yè)風險控制部門提供信息支持的系統(tǒng)，這個系統(tǒng)包括各個信息掌控部門和服務機構(gòu)。管理部門管理決策機構(gòu)這種機制就是風險控制機制?？少d銷就面臨一定的風險，那么怎么辦呢？我們就要通過風險控制來保障企業(yè)可以在使用賒銷這樣的強有力的競爭手段上，仍保持低數(shù)量的不良資產(chǎn)。這實際上，在降低企業(yè)的競爭力。 目前中國很多的企業(yè)已經(jīng)有風險防范的意識。這里面說了兩類人員，一個是決策者，一個是執(zhí)行者。商務風險防范意識是指整個企業(yè)，從決策者到執(zhí)行者都感知并認同風險是客觀存在的，決策者認為有必要建立風險控制機制，執(zhí)行者則具有足夠的警覺性，在認為有潛在風險的情況下，啟動風險控制機制，規(guī)避風險。在此我們提出一個概念，就是企業(yè)風險控制意識。這種模式放在國際貿(mào)易上，就體現(xiàn)為信用證的付款方式。這兩方面在中國會很快體現(xiàn)出來。在企業(yè)形成風險控制文化之后，就需要建立一種機制，切實的通過有效的工作防范風險。該體系包含內(nèi)部機制和外部機制：內(nèi)部機制（10分鐘）內(nèi)部機制是指企業(yè)內(nèi)部建立的風險控制體系，類似銀行等金融機構(gòu)的風險管理部，企業(yè)風險管理組織體系一般由風險管理決策機構(gòu)、風險管理專業(yè)部門、相關(guān)業(yè)務部門組成。包括企業(yè)的市場銷售部門、財務部門等業(yè)務部門是企業(yè)風險管理組織體系的重要組成部分，在日常工作中，不僅要認真執(zhí)行企業(yè)的風險管理和各項規(guī)定，還必須積極配合、支持風險管理部門的工作，及時、主動地向風險管理部門報告、反饋有關(guān)信息。斯締爾即是一家調(diào)查服務機構(gòu)。第三，事后控制部分，這包括：對違反商業(yè)合同的商務對象采取取證和訴訟措施；對達到期限，仍未歸還欠款的客戶，決定是否提起訴訟；開展訴前調(diào)查；在判決勝訴后開展訴后調(diào)查。我們在前面講過企業(yè)風險控制機制，其中有很多是企業(yè)需要自行建立的內(nèi)容。根據(jù)客戶提供的資料，我們得知，委托人擬尋找合作伙伴共同開發(fā)。更為關(guān)鍵的是，他沒有停留在對合作方的擔心上，而是采取積極的行動去防范風險。沒有你們，我們會傾家蕩產(chǎn)的。 根據(jù)客戶提供的情況，他們曾派律師到這兩家公司看過，反饋的情況都是不錯。 接受委托之后，斯締爾立刻指派調(diào)查人員親赴南昌和九江展開調(diào)查。其負責人工作過的公司對其反映尚好。（2）事中控制概要（2分鐘說明性發(fā)言） 一般的企業(yè)不夠重視事中控制，往往在消極等待客戶的回款，在客戶長期拖欠，直到突破警戒線時才發(fā)現(xiàn)對方已經(jīng)喪失了償還能力。企業(yè)的突變情況包括以下幾種：經(jīng)營狀況突然惡化；人員變更嚴重影響經(jīng)營；由于其它情況，使企業(yè)面臨解散或解體的危險；經(jīng)營失誤，導致企業(yè)狀況陷入不良境地。