【正文】 其實，調(diào)查并不神秘，做好這項工作，只有幾個關鍵的因素：一個具備良好調(diào)查素質(zhì)的調(diào)查人員；對信息廣泛的采集和細致的分析研究，形成情報；根據(jù)情報，擬定合理、可行的調(diào)查策劃方案；進行前期調(diào)查，或進行外圍的調(diào)查工作，或進行鋪墊性的準備工作；實地調(diào)查注意觀察，靈活機動；希望我們今天的培訓可以增加大家對調(diào)查的認識和理解，對今后的工作有所幫助。以上是資產(chǎn)追蹤調(diào)查的全部內(nèi)容。該案的結(jié)果可想而知，調(diào)查人員在西苑發(fā)現(xiàn)了這個沒掛任何牌子的生產(chǎn)場所。韓總在電話里就提到了他們有個生產(chǎn)基地。調(diào)查人員事先已經(jīng)知道目標公司沒通過特殊行業(yè)審核。購買產(chǎn)品，對實力的考察顯然是重點之一，對對方實力的懷疑，起到敲山振虎的作用，逼迫對方提供更多的信息。 案情發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)到了實地調(diào)查的關鍵過程，這其中反映了以下問題：隱藏調(diào)查目的，圍繞表面的訪問目的做文章?！昂茫視纯吹?。“就在西苑東路，你可以去看啊。你們的門禁系統(tǒng)審核證書怎么是去年的？“??？這個…….你放心好了，我們做了這么多年，實力很強的，我們在西苑有專門的生產(chǎn)基地。對方躲開調(diào)查人員的目光，顯然在考慮什么?！澳牢覀兪菫榱艘粋€工程，找到你們的吧？”“是啊”“你們公司就這么大？”“不是，這是我們的總部。10分鐘過去了。l 實地調(diào)查關鍵過程（10分鐘）我們繼續(xù)說明案例。就像根本就不知道被調(diào)查對象有3000萬注冊資金一樣。該案被調(diào)查對象有3000萬的注冊資金。這不僅僅是因為調(diào)查的目標是就是對方的資產(chǎn)，同時細致的觀察可以幫助調(diào)查人員找到下步工作的線索。調(diào)查人員一邊看資料，一遍重新觀察目標公司，并想下一步的工作。對方告知調(diào)查人員，很不好意思，韓總臨時有事情，所以不能接待調(diào)查人員。接待調(diào)查人員的是一位年紀很輕的女職員。電腦、打印機陳舊，而且一臺復印機還是被蓋著的。進入目標公司之后，調(diào)查人員發(fā)現(xiàn)，這家位于中高檔寫字樓的科技公司，只有3個人在辦公。這也就是行話里說的：心理化妝。一般人打類似的調(diào)查電話，心里難免有所緊張，導致語無倫次或不慎言。如可以說合作前景，但不說合作方式等等。但如果遇到我們上面所說的情況，那么應該堅持另一個規(guī)則，就是多聽不說。電話調(diào)查一般不允許時間過長。但調(diào)查人員必須使調(diào)查過程自然而然的進行。大家可能已經(jīng)注意到，被調(diào)查對象與調(diào)查人員整整聊了30分鐘。如上面的前期調(diào)查，調(diào)查人員在聽電話錄音時，就發(fā)現(xiàn)了一個模糊的資產(chǎn)線索，最后這個線索被核實，進而幫助委托人執(zhí)行回資產(chǎn)。當然，我們不能忽略前期調(diào)查給我們所帶來的信息。上面的案例可以很明顯的看出這一點。我們前面提到過，前期調(diào)查的主要作用在于為實地深度調(diào)查做鋪墊工作。下面我們做一下分析。最后，雙方約定可以到公司參觀。簡單說明來意，對方表示他對樓宇自控業(yè)務也不是很熟悉，最好找他們韓總談，然后告知韓總的手機。 為了給實地深度調(diào)查創(chuàng)造條件，調(diào)查人員決定聯(lián)系目標公司。沒有對信息的收集，就沒有對信息的分析，而沒有對信息的分析，那么調(diào)查人員也就不可能把所有的問題想全面。這一點我們會在下面的講述中說明。一般來說，通過外界途徑得知某公司的業(yè)務，然后找其談生意，是不會引起他人的警覺。在確定這些問題之后，調(diào)查人員擬定了詳盡的調(diào)查策劃方案。調(diào)查人員根據(jù)收集的資料虛擬房地產(chǎn)項目的地點，用途，實施階段，總建筑面積，甚至具體到各種戶型，各房間面積等等細節(jié)問題。 調(diào)查人員認為目標公司既然增加了樓宇自控系統(tǒng)的經(jīng)營項目，那么就應該在這個點上做文章。二是為調(diào)查策劃做準備，我們下面會講到調(diào)查策劃的問題，大家可以看出信息收集在調(diào)查策劃中的重要性。而透過原始資料，我們可以很清楚的發(fā)現(xiàn)，目標公司在1999年增加了經(jīng)營范圍，而增加的這一項就是與委托人有關的項目，那么把這個項目作為調(diào)查的突破口就是很自然的事情。比如案例十，原來的報告書只有現(xiàn)有的經(jīng)營范圍，這是停滯在一定時間點上的資料。信息的分析：信息分析的方法一是直接的分析，如該公司現(xiàn)在的法定代表人情況；二是對比分析，如財務狀況的變化；人事變化；經(jīng)營范圍的變化。信息收集的要求： 在資產(chǎn)追蹤調(diào)查的案件里，所需要收集的信息必須是全面的，不僅僅要收集目標企業(yè)的信息，也要收集整個行業(yè)的信息，目標企業(yè)的信息不僅僅包括財產(chǎn)方面的信息，也包括目標企業(yè)的資質(zhì)、歷史、人員構(gòu)成等等。我們前面說過，資產(chǎn)追蹤調(diào)查不是面上的調(diào)查，而是點的調(diào)查。但在信息收集方面，資產(chǎn)追蹤的要求更高。目標公司曾在2000年獲得了批準證書，但沒有通過2001年年度的審核。根據(jù)上述情況，樓宇自控系統(tǒng)的相關信息、行業(yè)內(nèi)的知名企業(yè)信息被一并收集。1999年變更了經(jīng)營范圍，增加了樓宇自控一項。 調(diào)查人員通過數(shù)據(jù)庫調(diào)取了華森公司的資料，資料顯示：華森公司是從事科技研發(fā)很雜的一家公司。必須做一個周密的策劃方案，做到滴水不漏。 接受委托之后，調(diào)查人員對案件進行了分析。但管理層決心通過訴訟解決拖欠問題，故委托斯締爾進行調(diào)查。到2002年已經(jīng)拖欠達260多萬元。其與北京華森科技公司合作有三年的歷史。 我們下面開始說明一個案例，并通過這個案例闡述資產(chǎn)追蹤調(diào)查案件的流程和其中的電話調(diào)查技巧及實地調(diào)查技巧。而對不同的資產(chǎn)進行調(diào)查，有不同的手段和途徑。 資產(chǎn)追蹤調(diào)查的一般內(nèi)容為被調(diào)查對象的不動產(chǎn)、價值較大的動產(chǎn)和知識產(chǎn)權(quán)。資產(chǎn)追蹤調(diào)查主要發(fā)生在貿(mào)易領域。一種是訴后資產(chǎn)追蹤調(diào)查。 事后調(diào)查工作實務 事后調(diào)查在斯締爾的業(yè)務活動中，主要體現(xiàn)為訴訟前后資產(chǎn)追蹤調(diào)查。下面我們開始說明事后調(diào)查的實務工作。這對調(diào)查策劃提出了更高的要求。事后調(diào)查的難度遠遠高于事前調(diào)查，這是因為：一、事后調(diào)查注重某一點，這要求調(diào)查必須達到一定的深度，一定的調(diào)查深度就意味著手段多樣化，途徑多元化。以上是實地調(diào)查的一般原則。當這包樣品被送到委托人那里。在該公司的倉庫，調(diào)查人員發(fā)現(xiàn)了委托人的產(chǎn)品。調(diào)查人員當即表示非常樂意參觀。在與對方的所謂總經(jīng)理林某交談之后，林某提出可以帶調(diào)查人員進入倉庫參觀，以表明他們可以充足供貨。（12分鐘案例說明及事后調(diào)查開場白）（案例九） 2002年，斯締爾接受委托，對黑龍江牡丹江市的一家公司進行資信調(diào)查。面對孫某，調(diào)查人員利用已知的投資知識，順利的獲取了云德公司的情況。為了順利完成調(diào)查，調(diào)查人員選擇了后者。這時候，調(diào)查人員有兩個選擇，一是跟對方說：以后再來。在進入辦公樓后，經(jīng)向值班人員詢問，得知云德公司不存在了。我們前面說到，調(diào)查人員進行策劃，認為以投資人員的身份進入云德公司非常好并為此進行了充分的準備工作。我們舉兩個案例來說明該原則，以便讓各位更好的理解實地調(diào)查工作。一是被調(diào)查對象情況與掌握的資料有較大出入。靈活機動原則，即調(diào)查人員在調(diào)查現(xiàn)場，要根據(jù)現(xiàn)場實際的情況，變更調(diào)查方向或調(diào)查手段?？焖俪冯x原則，即調(diào)查人員不能在現(xiàn)場停留過久，言語盡量少。實地調(diào)查原則實地調(diào)查原則是調(diào)查人員在現(xiàn)場需要遵循的原則，一般來說有：一次現(xiàn)場原則，即實地調(diào)查的現(xiàn)場，一個調(diào)查人員只能去一次，不允許二次到現(xiàn)場。例如前面的案例，調(diào)查人員通過前期調(diào)查得知被調(diào)查對象可能有一個分公司。對實地調(diào)查而言，要求調(diào)查人員在盡量短的時間內(nèi)，獲取到最大的信息。在實地調(diào)查時，正是這6個人向調(diào)查人員提供了大量的信息，使調(diào)查人員順利完成調(diào)查。同時，對被調(diào)查對象展開的調(diào)查，可以讓調(diào)查人員清楚有哪些點可以進行深度調(diào)查？如何展開？2000年的一起資信調(diào)查案件，被調(diào)查對象規(guī)模很大，光生產(chǎn)部門就有十幾個。如：99年的一次前期調(diào)查顯示，一家有1500萬注冊資金的公司，其辦公地點在一個大院子里，調(diào)查現(xiàn)場室內(nèi)簡陋，甚至有人叼著煙在辦公室里溜達。如果調(diào)查人員沒有到現(xiàn)場，那么調(diào)查人員的裝扮可能就有問題?！皼]有到現(xiàn)場，就不知道現(xiàn)場的狀況。該項工作分為兩類：針對被調(diào)查對象進行的前期調(diào)查和針對非被調(diào)查對象進行的前期調(diào)查。認為何必多這樣一道手續(xù)，直接實地不就完了嗎？其實這是很大的一種誤解。這個問題，我們將在下面的實地調(diào)查靈活機動原則中再說明。畢竟，突然冒出一個投資公司的人，對任何人來說，都需要有合理的解釋。為了充分準備投資方面的知識，調(diào)查人員熬了幾個不眠之夜，全面的掌握投資的流程，投資專業(yè)術語。最后，調(diào)查人員拿出收集的到的云德公司的信息一起研究，一則新聞引起調(diào)查人員的注意：云德公司大額投資的一個子公司——云德橫聯(lián)公司目前正在引資，而且引資聯(lián)系人就是云德公司的辦公室人員。調(diào)查人員對資料進行了細致的分析，并組織人員對資料進行了討論。接受委托之后，斯締爾對委托人提供的資料進行了分析。順林公司董事會認為，僅憑對方所提供的幾本宣傳資料和執(zhí)照副本說明問題是遠遠不夠的。（10分鐘案例說明）（案例八）順林公司擬與北京云德公司進行大宗貿(mào)易。由此也可見，實地調(diào)查中的資料收集與數(shù)據(jù)庫調(diào)查的資料收集有多么大的區(qū)別。如果不是令一個調(diào)查人員將話題轉(zhuǎn)移，后果將不堪設想。為了自身的安全，為了調(diào)查順利進行，策劃工作是首先應當進行的。這是被每個斯締爾人所牢牢記住的最主要的原則。所以，我們有必要先說一下實地調(diào)查的注意事項：調(diào)查策劃。以上為電話調(diào)查的闡述，下面我們將開始說明實地調(diào)查。例如，在案例七中，調(diào)查人員在訪問明宏公司時，非常友好和客氣的語言給對方留下很深刻的印象，最后表示，如果有問題，隨時可以打電話，甚至將自己的手機號留給了調(diào)查人員。記得表示發(fā)自內(nèi)心的感激，而不是感謝，不要草草說了謝謝就掛電話，要知道，你很可能還要再麻煩對方。最后，保持你的笑容，在詢問的始終。同時，方式不能過為正式，一定要讓對方認為，這是一件很簡單的事情，聊聊而已。第五，對于調(diào)查而言，被訪問人是沒有任何的義務進行配合的。訪問3個以上，將大大降低虛假陳述的可能。排除虛假性的方式之一就是多點聯(lián)系，即對同一情況，通過不同的人員進行訪問，分別獲取信息。因為如同書面資料一樣，任何的陳述都有其虛假的一面，特別在電話里，由于不是面對面，調(diào)查人員很難通過肢體語言和面目表情等其它途徑觀察到對方是否在虛假陳述。證實對方在該問題上，并未撒謊。不要引起對方的戒備或反感。重要的細節(jié)，可以在詢問的不同時間，反復提問，看知情人前后陳述是否一致。后來經(jīng)過實地調(diào)查，這個所謂的濱江分公司是思科公司的一個造假地點。經(jīng)過數(shù)據(jù)庫調(diào)查，也沒有找到濱江分公司。（調(diào)查工作日志案例） 1999年9月20日，重聽19日電話訪問思科公司同行業(yè)企業(yè)——杭州明宏公司的電話錄音，明宏公司的接待人員在電話中提到了一點：思科公司在杭州濱江區(qū)好像有一個分公司。被訪問人的不經(jīng)意的一句話，很可能要么給我們提供了新的線索，要么解開了我們的某些困惑。否則只能算是工作做了一半。調(diào)查工作注重的就是細節(jié)，錄音應反復的聽，就像吃飯一樣，慢慢咀嚼才會吃出甜味。）售后服務是思科做嗎？服務情況如何？電話調(diào)查的第二個原則是，電話調(diào)查最好做錄音，因為電話詢問的時間會很長，內(nèi)容很多，我們不可能記住對方說的每一句話。敏感的問題，夾在最普通的問題中間。問題盡量多而全，但容易回答。多次詢問會引起戒備或反感，不利于調(diào)查工作。第二，提綱會讓我們不會有談話中斷，在電話交談中，沉默是最為尷尬的，是絕對應該避免的，另外沉默會給做虛假陳述的被訪問人思考的機會，從而使我們可能失去獲得有價值線索的絕佳機會。陳述到最后，很可能還沒說到點子上，而調(diào)查人員可能聽著聽著思維就被帶走了，會偏離調(diào)查的方向。首先，要養(yǎng)成寫詢問提綱的習慣，事先擬好想知道的問題。（二） 電話調(diào)查工作（30分鐘） 電話調(diào)查一般為輔助性的工作手段，包括以下作用：信息收集、調(diào)查鋪墊、信息核實。在整個流程中，每一個階段都會運用到調(diào)查的兩種基本手段，即：電話調(diào)查和實地調(diào)查。最后，調(diào)查人員根據(jù)調(diào)查工作實際進行的情況編寫了調(diào)查工作報告書。隨后，調(diào)查人員對各調(diào)查目標進行了實地調(diào)查。根據(jù)初步訪問的結(jié)果，調(diào)查人員決定實地調(diào)查思科公司、思科公司的4個二級分銷商和思科公司的一個反映思科公司有重大問題的客戶。根據(jù)收集的結(jié)果，調(diào)查人員確定了13家需要訪問的企業(yè)。研究資料之后，調(diào)查人