【正文】 該說這些才是現(xiàn)代家電經(jīng)銷商最需要的，現(xiàn)在我們來分析這些信息的傳播途徑： 首推的是企業(yè)報紙，是由企業(yè)所策劃的針對公司內(nèi)部與經(jīng)銷商的一種內(nèi)部刊物，有的企業(yè)是一本雜志，有的企業(yè)是一份小報，例如海爾公司定期得向經(jīng)銷商贈閱海爾公司的宣傳刊物，其他電器公司的宣傳小報等，這些媒體是能給企業(yè)帶來一定的收益的，但是這樣的報紙最大的弊端是過于強調(diào)宣傳自我形象，對經(jīng)銷商提供 關(guān)于企業(yè)運營方面的知識顯得很匱乏，所以很少得到商家的重視。 經(jīng)過了一段時間的經(jīng)營，我們手頭上會有關(guān)于產(chǎn)品銷量與利潤的一些數(shù)據(jù)，在仔細(xì)分析這些數(shù)據(jù)后，我們將經(jīng)營產(chǎn)品分為 ABC 三類，具體分析如下： 產(chǎn)品分類 利潤貢獻(xiàn)率 銷售比例 分析 結(jié)論 A 類產(chǎn)品 80％左右 20％左右 銷量不多但利潤卻很可觀 應(yīng)多進(jìn)，保持充裕的庫存 B 類產(chǎn)品 15％左右 50％ 銷量很大但利潤卻不高 應(yīng)保持一定的庫存，是走量產(chǎn)品，起連帶作用 C 類產(chǎn)品 5％左右 30％－ 40％左右 銷量很大但利潤很低 庫存一定不要太大，必要可以擺放樣品 其次，分別對 ABC 類產(chǎn)品建立銷售日臺帳，包含因素為產(chǎn)品名稱型號時間進(jìn)貨量出貨量庫存量備注等因素，同時在貨堆上建立單個產(chǎn)品的標(biāo)卡，以便與銷售臺帳進(jìn)行核對。 如果只有少數(shù)幾個人實踐的話，是根本不會產(chǎn)生什么具有實際意義的結(jié)果的。 執(zhí)行是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的主要工作。 促銷活動的執(zhí)行 執(zhí)行力是檢驗現(xiàn)代促銷活動成功與否的唯一指標(biāo)； 在這里我們摘錄一段， 《執(zhí)行》， 執(zhí)行注意的三個問題： 執(zhí)行是一門學(xué)問，也是一門藝術(shù)。 家電促銷模式探討： 必須從組合促銷上下功夫。 六：模式六：公益營銷 /事件營銷 榮事達(dá)的教師節(jié)，購冰箱贈教師 ****元。 這兩種結(jié)合模式逐漸被淘汰。 四、 模式四：總經(jīng)理簽名售機，享受免八年維修費。 二、媒體必須及時跟進(jìn)，將“降價”這一信息點最大程度最大空間地在最短時間內(nèi)完成對受群者的信息傳播。 贈品新動向：購彩電贈《新安晚報》，體現(xiàn)了贈品緯度的一個不少的延伸。 買贈模式優(yōu)點 ： 讓顧客感受到“超值”感覺，滿足虛榮心。 時間管理 時間資源是一項寶貴的資源，也是唯一屬于區(qū)域經(jīng)理自己的資源，但是很多人，對于自己的時間沒 有一個明晰的時間概念，看似忙碌不堪，其實，分析起來，真正用于工作時間很少，很多的時間都是在無意間無端的浪費掉了。 因此，總結(jié)操作大戶的操作思路： 加強大戶的管理力度，提高物流資金流周轉(zhuǎn)速度，從而獲取更大的利潤。下面用這種方法分析銷售中兩個個常見問題，一個時關(guān)于客戶管理，一個關(guān) 于庫存管理。 營銷員的管理心得 營銷員處于公司組織框架的基層，但是卻肩負(fù)著重大的工作重任，在實際工作中，營銷員的工作環(huán)境一般都比較辛苦，需要處理很多很多的銷售問題，因此，在管理營銷員時，我們將一些心得寫下來 ，與大家一起學(xué)習(xí)，體味！ 在生活中， 要將營銷員當(dāng)成自己的兄弟對待，及時溝通，及時了解生活中所遇的一些困難，及時了解他們的思想動態(tài)； 在工作中，要將營銷員當(dāng)成自己的兵對待，市場競爭如同行軍作戰(zhàn)，必須提高綜合實戰(zhàn)素質(zhì)，打造一支能征善戰(zhàn)，素質(zhì)高的營銷隊伍，特別是實戰(zhàn)營銷素質(zhì)與職業(yè)心理素質(zhì)，才能在實際營銷中，提高工作業(yè)績； 但是，工作就是工作，生活就是生活，這兩個概念一定不能混淆的，工作中就是上下級，生活中就是兄弟，要牢牢的把握這個原則； 不要希望每一個營銷員都變成神勇的騎士，每一個人都有自己的思維模式與職 業(yè)規(guī)劃，我們能做的就是將企業(yè)信仰與個人信仰拉到一條線上，當(dāng)企業(yè)信仰與個人信仰在一條線上時，個人可以為企業(yè)拼命的，這是最終的目標(biāo)。 4， 競爭制度 業(yè)績考核制度 業(yè)績考核的內(nèi)容：任務(wù)完成率，市場維護(hù)，終端培訓(xùn)，終端建設(shè)，銷售收入，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，服務(wù)工作，促銷活動執(zhí)行，財務(wù)帳目等 管理內(nèi)容： 1， 必須做好的事情 —— 基礎(chǔ)工作 掌握市場趨勢和走向 一個優(yōu)秀的營銷人員必須 24 小時掌握市場動態(tài)，掌 握市場走向； 足夠的有效客戶資源 有效的客戶才是公司戰(zhàn)略發(fā)展的客戶。 3， 減少業(yè)務(wù)風(fēng)險 營銷人員的流動造成業(yè)務(wù)風(fēng)險的增長。 在區(qū)域市場上，保持快速前進(jìn)，是任何營銷組織所追求的目標(biāo)，“正確”靠管理保證，“快速”靠激勵實現(xiàn)，管理，激勵一個不能少。 市場都是人做出來的，你要明白一點，蛋糕永遠(yuǎn)都是一樣大，你與你的競爭對手面臨的市場環(huán)境都是一樣的，盤子都是一樣的，所謂的作市場，不過就是圍繞“多了一點，少了一點”而努力罷了。，不在天時地 利人和，只在乎人，江湖無涯，成敗皆在人。 市場是一點點熬出來的！！ 不要希望整個市場都是你的，你所做的一切都是不斷的拓展自己產(chǎn)品的市場疆域 ，不斷的提高自己產(chǎn)品的核心市場競爭力，從而贏取盡可能大的市場份額，吞噬其它品牌的市場份額。 銷售管理 在此，我們所說的銷售管理主要對營銷員的管理，一線人員是公司營銷組織的根基，是企業(yè)一切營銷努力和市場的接口，是維系公司與客戶的橋梁，一線人員的表現(xiàn)和成效，直接到影響、制約著企業(yè)的發(fā)展。 2， 取得銷售業(yè)績 取得銷售業(yè)績是企業(yè)發(fā)展的根本目的。 3， 會議制度 定期會議、座談面對面的溝通 一般為周例會，當(dāng)一周銷售工作結(jié)束后，大家坐下來，談?wù)勆现艿匿N售工作，相互學(xué)習(xí)一下，相互提高。 判斷管理結(jié)果： 一是業(yè)務(wù)數(shù)量衡量標(biāo)準(zhǔn) 二是業(yè)務(wù)質(zhì)量衡量標(biāo)準(zhǔn) 這也就是我們所說的銷售數(shù)量與銷售質(zhì)量，銷售數(shù)量的提升代表著產(chǎn)品市場占有率的提高，銷售質(zhì)量提高代表著公司利潤的提高。 第二個過程管理： 各區(qū)域主管：中層主管的周進(jìn)度控制 每周一提出“銷售管理報告書” 本周的市場情況， 銷售目標(biāo)達(dá)成情況，新開發(fā)客戶數(shù)，貨款回收，有效拜訪率、交易率、平均每人每周銷售額，競爭動態(tài)，異?？蛻籼幚恚局芨黝悎蟊? 銷售過程管理的重要手段： 銷售會議（早會，晚會，周會，電話） 在實際的運作中，我們并不提倡天天早晨開早會，天天晚上開晚會，但是我們必須每個周開 周會，從時間段上看，這樣每個月的工作都是一個連續(xù)的過程，每天的溝通，通過手機聯(lián)系就已經(jīng)足夠了； 客戶管理 客戶管理的分類： 1，