【正文】 根據(jù)投入產(chǎn)出比 A類客戶 B類客戶 C 類客戶 ABC 管理理論 ABC 管理理論，實(shí)際上一種分類管理思想，在日常銷售中是一種經(jīng)常運(yùn)用的方法，它是根據(jù)一定的關(guān)系將所管理對象進(jìn)行分類，分成一個(gè)個(gè)子對象，然后根據(jù)每個(gè)子對象的實(shí)際情況而采取相對應(yīng)的措施，這樣就縮小管理對象規(guī)模、明晰管理思路，從而達(dá)到更好的管理效果。 2， 根據(jù)渠道形式分 批發(fā)客戶 終端客戶 連鎖客戶 各種客戶的管理思路： 批發(fā)客戶 批發(fā)客戶就是我們所說的大戶，實(shí)際上是區(qū)域銷售獨(dú)家代理商，目前操作大戶，并不僅僅是打款壓貨，更重要的一點(diǎn)就是，將大戶作為一個(gè)區(qū)域物流資金流得一個(gè)平臺(tái)，如何加快資金的周轉(zhuǎn)速度獲取相應(yīng)的利潤，才是第一位的，這里面包括產(chǎn)品價(jià)格政策的包裝，分銷政策的制定，分銷客戶的管理，分銷客戶的控制，這里面還有一個(gè)對終端客戶的管理，也就是說，我們將產(chǎn)品放下去，把貨款收上來，更重要的就是幫助客戶把 貨賣出去，只有下面的散戶銷售提上去了，利潤也賺到了，大戶才能周轉(zhuǎn)起來，如果下面的散戶銷售的不好，也就不愿意再提貨，這樣大戶的物流也會(huì)出現(xiàn)停滯現(xiàn)象。 客戶管理隨筆： 天下沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益，因此，銷售公司有一個(gè)重要的市場工作，就是銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，包括對客戶的動(dòng)態(tài)管理系統(tǒng)，公司要的都是有效的客戶，也不要希望客戶會(huì)合作很多年，作為個(gè)人出發(fā)，站在商家角度上考慮為商家考慮，站在公司角度上為公司考慮，還有站在個(gè)人角度上為自己考慮，要顧及到三方的利益，需要通盤考慮，不斷的權(quán)衡，才能做到三方的共同成長。 促銷管理 促銷活動(dòng)的模式 在中國，最熱鬧的就是家電業(yè)，促銷活動(dòng)已經(jīng)被演繹的面目全非，一到重大節(jié)假日，可以到 商場看，外面到處都是彩虹門，刀旗，發(fā)宣傳單頁的臨時(shí)促銷人員，說不定，還有高舉展示牌的美女們結(jié)隊(duì)穿梭，里面，打的不可開交，熱火朝天，如果你從這頭走到那頭，你的手里就會(huì)裝了滿滿的宣傳單頁，其實(shí)，那些東西你根本就看不懂?。? 探索中國家電促銷模式 (本文僅討論終端售場促銷模式 ) 整理地點(diǎn)：安徽合肥 一、 模式一：買贈(zèng)促銷 買贈(zèng)促銷模式示意圖 時(shí)間緯度 贈(zèng)品緯度 地理緯度 在這個(gè)立體圖中，不難找出任一點(diǎn) M，點(diǎn) M包含三個(gè)因素：M1：贈(zèng)品名稱、價(jià)值、使用技巧， M2：時(shí)間因素， M3：活動(dòng)地點(diǎn)。 產(chǎn)品與贈(zèng)品關(guān)聯(lián)點(diǎn)定位難以琢磨，很難搭配。 因此目前家電產(chǎn)品使用降價(jià)策略時(shí)考慮了以下幾點(diǎn) 一、降價(jià)產(chǎn)品在同行業(yè)中必須具備一定的競爭地位，否則無言降價(jià)。這種促銷模式不會(huì)被淘汰，但是會(huì)成為輔助促銷模式。 這種模式無穎是顆重磅炸彈，后患無窮。 這種促銷模式必須適于大手筆，并且獎(jiǎng)品最高價(jià)值不超過5000元，否則視為不適當(dāng)商業(yè)競爭。 七：模式七：新品推介會(huì) 新品上市，宴請商家、記者，表示一番，不過是醉翁之意不在酒。 促銷活動(dòng)的層面問題 從市場梯度上分析，促銷活動(dòng)可以分為一級市場促銷活動(dòng)，二級市場促銷活動(dòng)，三級市場促銷活動(dòng)，因此，在策劃一個(gè)促銷活動(dòng)，我們要設(shè)計(jì)三個(gè)市場的促銷活動(dòng)，當(dāng)年在合肥家電市場上，元旦來臨，做的一個(gè)策劃方案，下面為企劃方案構(gòu)思結(jié)構(gòu)圖： 建議： A+B適宜于一級市場的大型綜合形象商場； A+B適宜于二級市場的大零綜合形象商場、居民小區(qū)的社區(qū)服務(wù)活動(dòng)； C+B適宜于三、四級市場的縣級網(wǎng)點(diǎn)； 促銷活動(dòng)的策劃 盡管促銷活動(dòng)已經(jīng)被演繹的遠(yuǎn)離了原本的初衷，但是，不可否認(rèn)，促銷活動(dòng)還是繼續(xù)在家電宣傳的舞臺(tái)上，一路風(fēng)光，鑒于市場的細(xì)化，在此，我們提出一點(diǎn)，就是任何一個(gè)促銷活動(dòng)要具體到一個(gè)區(qū)域市場的一個(gè)商場，市場需要精心的策劃，精心的策劃需要精心的執(zhí)行。他還包括一些隨著環(huán)境變化而不斷變化而不斷變革前提假設(shè)和提高公司執(zhí)行能力以適應(yīng)野心勃勃的戰(zhàn)略挑戰(zhàn)的機(jī)制。 執(zhí)行不是移植到自己組織中的一個(gè)項(xiàng)目，而應(yīng)該滲透到企業(yè)文化中。在日常經(jīng)營中，我們常常發(fā)現(xiàn)：很少的產(chǎn)品 產(chǎn)生很高的利潤，很少的產(chǎn)品產(chǎn)生很低的利潤，大部分產(chǎn)品產(chǎn)生的利潤平平，量與利潤之間永遠(yuǎn)保持著一定的內(nèi)含關(guān)系， ABC分類管理法就是基于此而產(chǎn)生的。 額外獎(jiǎng)勵(lì)： 一般在重大節(jié)假日前，廠家會(huì)提出各種獎(jiǎng)勵(lì)政策，鼓勵(lì)經(jīng)銷商提貨，例如：提多少臺(tái)獎(jiǎng)勵(lì)熱水器一臺(tái)，這些額外的獎(jiǎng)勵(lì)都是用來消化滯銷庫存的一種辦法。 因此，針對目前業(yè)界的現(xiàn)狀，我們參考了許多經(jīng)銷商的建議，并結(jié)合日常的工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，我公司推出“刊物 +俱樂部”的服務(wù)模式，我們?yōu)榭蛻舸罱艘粋€(gè)交流、學(xué)習(xí)、溝通的平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)的名字為《中國家電資訊》，通過這個(gè)平臺(tái)我們向客戶提供最新的行業(yè)資訊、家電動(dòng)態(tài)、市場分析、終端管理、企業(yè)培訓(xùn)等方面的資訊 , 希望大家都加入到這個(gè)圈子中來，組成一個(gè)俱樂部，在這里，大家互相學(xué)習(xí)，互相交流，互相提高；其次，我們還向商家提供定期的管理培訓(xùn)，提高員工的營銷素質(zhì)。 培訓(xùn)與策劃是海信營銷環(huán)中最薄弱的環(huán)節(jié)，也是我們暴露在對手面前最明顯的弱點(diǎn)，盡管許多人都想去改變這種現(xiàn)況，但是都沒有大的改善，關(guān)鍵缺少一個(gè)熟悉營銷了解海信較為專業(yè)的人去真正挑起整個(gè)格局，因此我建議分公司必須重視對這方面的管理與投入。 山東博瑞思文化傳播中心 20 23 下面是 02 年我在南京海信工作寫下的一篇關(guān)于分公司培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)的，寫出來，與大家一起學(xué)習(xí)！ ！ 南京分公司培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)的建立與管理辦法 整理地點(diǎn)：江蘇南京 一、 培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)建立的目的 為建立良好的培訓(xùn)機(jī)制與日常管理體系，使分公司與辦事處的培訓(xùn)工作規(guī)范化，日常管理秩序化，旨在實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)和管理的同步性，全面提高全體銷售人員的綜合能力。 1. 培訓(xùn)管理 1. 1 各辦事處經(jīng)理及其他工作人員由分公司培訓(xùn)師負(fù)責(zé)培訓(xùn)； 1. 2各辦事處日常培訓(xùn)和管理工作由市場助理進(jìn)行，培訓(xùn)對象是各商場促銷員，包括定期到周邊地區(qū)進(jìn)行實(shí)地現(xiàn)場培訓(xùn)； 1. 3培訓(xùn)資料由分公司培訓(xùn)師向辦事處市場助理及時(shí)傳播，市場助理及時(shí)組織培訓(xùn)例會(huì)進(jìn)行學(xué)習(xí)與考核； 日常管理 監(jiān)督考核各辦事處市場助理例會(huì)組織、檔案管理、工資發(fā)放、報(bào)表，售場檢查等工作的質(zhì)量。 每月 15 日反饋當(dāng)月促銷員增減變動(dòng)表，以便分公司及時(shí)掌握促銷員每月變動(dòng)