【正文】 推銷(xiāo)訊息的最佳方式。你會(huì)不斷地在五秒鐘時(shí)間到以前就想轉(zhuǎn)移視線。」 必須確定眼睛對(duì)著對(duì)方的眼睛——而不是頭、顎、或鼻子。 看著所有舉起來(lái)的手，挑一個(gè)坐在最后面的人，停三秒，然后開(kāi)始說(shuō)話。整個(gè)房間看一看，對(duì)著每張貼有紙條的椅子看三到十秒鐘，當(dāng)你如此作時(shí)，其實(shí)也許每張椅子只看一到二秒，因?yàn)橐婚_(kāi)始時(shí)很容易低估三秒鐘的長(zhǎng)度。我們?cè)谝粚?duì)一時(shí)表現(xiàn)不錯(cuò)，但有時(shí)也會(huì)漫不經(jīng)心，譬如對(duì)某人說(shuō)五個(gè)句子后，下三個(gè)句子將眼光移開(kāi)。 練習(xí)技巧如果你只是了解目光接觸是什么，而沒(méi)有實(shí)地經(jīng)歷，進(jìn)步會(huì)很慢。 當(dāng)你能自如地運(yùn)用延長(zhǎng)目光接觸時(shí)間之后，你會(huì)感到你的視野變得很大?！?；還有當(dāng)你發(fā)覺(jué)自己不知不覺(jué)又開(kāi)始每秒鐘掃瞄過(guò)一個(gè)人時(shí)，就必須再選一張臉，并至少注視他三秒鐘以上。你的身體立刻有了反應(yīng)，腎上腺素流到血液中，你的說(shuō)話速度加快，并開(kāi)始慌張。 什么情況下，需要比三秒鐘更久的目光接觸時(shí)間呢？回答這問(wèn)題時(shí)，請(qǐng)記住目光注視的目的，是為了停止掃瞄以免讓太多視覺(jué)印象印入腦海中。戀愛(ài)中的人們，目光接觸應(yīng)用得好極了。因?yàn)槎嗄陙?lái)你一直在掃瞄，積久成習(xí)，難以更正過(guò)來(lái)。換句話說(shuō)，不要讓眼睛在團(tuán)體中掃瞄，而是個(gè)別地注視每個(gè)聽(tīng)眾。當(dāng)大腦快速地處理視覺(jué)訊息時(shí)，身體彷佛被套在一個(gè)愈轉(zhuǎn)愈快的車(chē)輪中，身體的其他機(jī)能也快速運(yùn)作起來(lái)：講話快了起來(lái)，人也變得坐立不安、手足無(wú)措。記住，當(dāng)你一邊簡(jiǎn)報(bào)，一邊用眼睛掃瞄，那絕對(duì)會(huì)使你的大腦負(fù)荷不起。 但大腦要處理的還不只是這些，在大腦處理眼睛所接受的訊息時(shí)，還必須分析已儲(chǔ)存在記憶中的講稿資料，并繼續(xù)用語(yǔ)言表達(dá)出自己的看法。 避免掃瞄 頭腦是一部絕妙的電腦，它能處理進(jìn)入腦中每一個(gè)片斷的訊息。 從小我們就養(yǎng)成一個(gè)壞習(xí)慣，在中小學(xué)階段，當(dāng)老師要我們站在同學(xué)面前做心得報(bào)告時(shí)，老師可能說(shuō)：「向前看！對(duì)著全班同學(xué)說(shuō)。而這些都是你在向團(tuán)體推銷(xiāo)時(shí)所需要的特色，只要你提高音量，一切就會(huì)自然產(chǎn)生。女士們，大聲說(shuō)話可幫助按制緊張，請(qǐng)大聲說(shuō)出來(lái)吧！ 我常常無(wú)法說(shuō)服決策者大聲說(shuō)話。如果看著最接近你的人講話，聲音自然會(huì)減低，因此可以在最初十秒鐘內(nèi)，看著最遠(yuǎn)的人來(lái)提高音量。 要克服這個(gè)問(wèn)題，就必須大聲說(shuō)話，一開(kāi)始就大聲說(shuō)話尤其重要。如果沒(méi)有任何飲料的話，你不妨輕咬舌頭。 放大音量 腎上腺素在體內(nèi)發(fā)生的另一個(gè)影響是．讓你口干舌燥。如果拿的是鉛筆，就會(huì)不停地旋轉(zhuǎn)它，它當(dāng)然有可能掉下去，然后大家就會(huì)注視著簡(jiǎn)報(bào)者彎下身去撿它。否則手上的東西會(huì)突然成為眾人視覺(jué)的焦點(diǎn)，反而分散對(duì)簡(jiǎn)報(bào)者的注意力。 把手放在褲袋外，會(huì)讓手有更多發(fā)揮的機(jī)會(huì)，但要小心，如果做完手勢(shì)不回到正確的姿勢(shì)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)雙手不斷地合在一起，就像螳螂在禱告一般。 形容詞也可以用手勢(shì)加強(qiáng)，如： 倉(cāng)庫(kù)里「非?；靵y」 利益「往下」降。 每個(gè)動(dòng)詞都是輔助性手勢(shì)的最佳來(lái)源。 為了有效吸引注意力并幫助傳達(dá)訊息，你必須使用大的手勢(shì)。幫助傳達(dá)訊息。平息緊張。有些人精力較旺盛，手勢(shì)也多。因?yàn)槎嗄陙?lái)，我們一直習(xí)慣于稍息、雙手交叉站立或手放在褲袋內(nèi)，長(zhǎng)久以來(lái)的習(xí)慣畢竟不易改變。如果走動(dòng)有助于傳達(dá)訊息，不妨走動(dòng)；你可以走一、二步，但千萬(wàn)不要來(lái)回踱步，因?yàn)槟鞘窍o張的錯(cuò)誤方式。以上姿勢(shì)男女皆適用。平息緊張可以從三方面進(jìn)行：正確的站立姿勢(shì)，輔助手勢(shì)和大聲說(shuō)話。你無(wú)法停止緊張，那是腎上腺素的自然反應(yīng)，但你可以控制緊張。 為什么我們把自己束縛成這樣子呢？我認(rèn)為這是愿于有意識(shí)的行為。上述的站姿還會(huì)引發(fā)什么樣的手勢(shì)呢？小手勢(shì)、無(wú)益的手勢(shì)、甚至是可笑的手勢(shì)。 平常站在講桌后面，我們會(huì)不自覺(jué)地緊抓講桌兩端，以致手指都發(fā)白了；如果像在軍隊(duì)中，由于沒(méi)有講桌可抓，我們便會(huì)將兩手交錯(cuò)在背后「稍息」。下一章，我們將告訴你站立時(shí)的傳達(dá)技巧第二章 溝通技巧與簡(jiǎn)報(bào)要訣「你的人比你的話更能代表你想傳達(dá)的訊息。接著把兩者放映出來(lái)比較，隨著錄影帶的回轉(zhuǎn)，我很容易便能說(shuō)服客戶改變他們?cè)瓉?lái)的簡(jiǎn)報(bào)方式?？墒墙酉聛?lái)的就職演說(shuō)，很不幸的，他即照講稿念。我參加這次就職典禮，是因?yàn)楂@悉新任校長(zhǎng)擁有演講及修辭學(xué)的博士頭銜。當(dāng)時(shí)他若照資料念，那分真摯的心聲是無(wú)法表現(xiàn)山來(lái)的。」這樣的開(kāi)場(chǎng)白立刻選取了每個(gè)人的注意力，接下去的十分鐘是我所聽(tīng)過(guò)最感人的演講詞。但這表現(xiàn)出他并沒(méi)有用心做簡(jiǎn)報(bào)，只是照單全收地念。 那位總裁一開(kāi)始就念一段十五分錢(qián)的財(cái)務(wù)收入狀況及公司最近的成就。 幾年前，我協(xié)助一家石油公司的執(zhí)行副總裁訓(xùn)練這家公司的資深主管。 站在講桌旁做簡(jiǎn)報(bào)，會(huì)讓聽(tīng)眾覺(jué)得你看起來(lái)很自然，并有助于自己消除緊張。然后把視線拋向房?jī)?nèi)最遠(yuǎn)處的聽(tīng)眾，目視三秒鐘，再開(kāi)始說(shuō)話。 相信自己！你不會(huì)忘記應(yīng)該說(shuō)的。完了后，停一下，把卡片翻地面放一邊，回憶第二張卡片的重點(diǎn)，再移到講桌邊繼續(xù)說(shuō)下去（每張卡片只寫(xiě)一面，并標(biāo)示號(hào)碼）。開(kāi)始做簡(jiǎn)報(bào)時(shí)，先停頓，看卡片一眼，回想一下，再向群眾傳達(dá)第一個(gè)重點(diǎn)。 另一種選擇 在面對(duì)群眾的壓力下，我并不期望你會(huì)記住所有主要重點(diǎn)和次要重點(diǎn)的次序。 既然你在即興回答時(shí)說(shuō)得很好，何不也在面對(duì)一群人時(shí)，以談話的方玳代替念資料。譬如你被邀請(qǐng)?jiān)谌珖?guó)財(cái)務(wù)人員公會(huì)的聚會(huì)中主講，題目是「如何評(píng)估會(huì)計(jì)服務(wù)」，這不就是原來(lái)那一幕的延伸嗎？簡(jiǎn)報(bào)前兩周，你攤開(kāi)紙寫(xiě)下草稿，并在簡(jiǎn)報(bào)時(shí)照念一遍。在介紹這個(gè)方式之前，我們先問(wèn)：「為什么簡(jiǎn)報(bào)要寫(xiě)草稿？」在一對(duì)一的談話時(shí)，你從不寫(xiě)草稿的，為什么上臺(tái)簡(jiǎn)報(bào)時(shí)就必須寫(xiě)？ 假設(shè)你是個(gè)會(huì)計(jì)師，你搭乘飛機(jī)時(shí)，旁邊坐了一家大公司的財(cái)務(wù)主管。通常在商場(chǎng)上能生存下來(lái)的人都是積極、熱心且很機(jī)警的。簡(jiǎn)報(bào)者三分之二的身體躲藏在就與后面。缺少目光的接觸。第八頁(yè)竟然在整理時(shí)重復(fù)放入「總裁毫無(wú)意識(shí)到，把第八頁(yè)重復(fù)念一次，不知道自己已經(jīng)做了臭事。哎一個(gè)聚集了約四百位銀行人員的大廳中，這位總裁坐在主講人席位上。一旦簡(jiǎn)報(bào)者只低頭讀資料，會(huì)使得臺(tái)下聽(tīng)眾： 一、難以專心：由于簡(jiǎn)報(bào)者雙手握住講桌邊緣，所以很少作手勢(shì)：而當(dāng)臺(tái)上沒(méi)有任何動(dòng)作吸引聽(tīng)眾時(shí)，聽(tīng)眾的眼睛就會(huì)到處移動(dòng)，以便找尋更有趣的事。這種簡(jiǎn)報(bào)者，自欺欺人地想著：現(xiàn)在自己感覺(jué)較舒服，所以情況會(huì)變好些。每讀幾行后，再抬起頭來(lái)看一下聽(tīng)眾。因?yàn)樗械臅?huì)計(jì)師穿著類(lèi)似、話題類(lèi)似、價(jià)格差不多、且看起來(lái)都是好人：而我的客戶卻站著，說(shuō)服力十足。尤其當(dāng)其他人都坐著時(shí)，我們站著，大聲說(shuō)話并作手勢(shì)，會(huì)顯得更強(qiáng)有力；而你和你所傳達(dá)的訊息也就會(huì)成為眾人注視的焦點(diǎn)。雖然還有些小瑕疵，但他的整體表現(xiàn)真令人印象深刻。因此接下來(lái)一個(gè)小時(shí)，我們就討論傳達(dá)技巧和視覺(jué)資料等。 去為這位老客戶做簡(jiǎn)報(bào)之前，我們事先預(yù)演了一次。但這是錯(cuò)誤的，從下面的故事，你會(huì)明白為什么不對(duì)。這么一來(lái)，簡(jiǎn)報(bào)者就不會(huì)緊張?！指? 做簡(jiǎn)報(bào)不容易，既消耗時(shí)間，成本又昂貴。 最糟的兩則建議莫過(guò)于：「整理講稿的最佳方式便是逐字寫(xiě)出」、「使用內(nèi)容由文字與數(shù)字組成的視覺(jué)資料，并在團(tuán)體面前照本宣科即可」。每一個(gè)簡(jiǎn)報(bào)的賭注都很大。但當(dāng)?shù)倌λ固挂话l(fā)言，人們當(dāng)下便說(shuō)：「我們走吧！」 本書(shū)不是談如何演講，而是談如何向團(tuán)體推銷(xiāo)。 第六章「問(wèn)題、回答及書(shū)面資料」：在國(guó)內(nèi)，打斷簡(jiǎn)報(bào)過(guò)程、提出問(wèn)題比較少見(jiàn)，也因此使簡(jiǎn)報(bào)考疏于應(yīng)變，以致在面對(duì)一個(gè)突如其來(lái)的問(wèn)題時(shí)，處理上不夠敏銳，往往給予對(duì)方不利的印象，本章建議讀者深讀。書(shū)中提到目視觀、停頓、現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)狀況的處理，不也都是我們時(shí)常在強(qiáng)調(diào)的嗎？ 第三章「說(shuō)服之道與組織技巧」：在表達(dá)的順序上，中國(guó)式的「起」「承」「轉(zhuǎn)」「合」，與西方的：「背景」—「問(wèn)題」—「解決」—「益處」—「行動(dòng)」體系，各有共特質(zhì)，應(yīng)視場(chǎng)合或?qū)嶋H需要運(yùn)用，以達(dá)到說(shuō)服的目的。本書(shū)原作者雖是美國(guó)溝通顧問(wèn)，表達(dá)上容或有國(guó)情、文化以及偏好上的差異，但書(shū)中所列舉的一些觀念和建議，依然可以提供許多助益。問(wèn)題和討論：答非所問(wèn)或語(yǔ)焉不詳、或是討論層次不深，無(wú)法切中主題。語(yǔ)音和停頓：音量單調(diào)平直、咬字口形不正確、停頓不合時(shí)宜，減弱了清晰度。參考資料和輔助器材：制作或使用不當(dāng)，反使對(duì)象分神、增加困擾。命題和方向：不能把握對(duì)方關(guān)心的層次和方向而加以引申，無(wú)法把握重點(diǎn)。 簡(jiǎn)報(bào)可以充分發(fā)揮當(dāng)事人個(gè)人行為的特質(zhì)：它可以具體反映出當(dāng)事人的信心、個(gè)性、觀察及分析力、組織及表達(dá)力、專業(yè)及了解力、論點(diǎn)及說(shuō)服力?，F(xiàn)在有這么一本好書(shū)，實(shí)在替大家慶幸。再如，講者常會(huì)一邊看銀幕上的資料，一邊講解，忽略了談話的對(duì)象是聽(tīng)眾，應(yīng)該注視聽(tīng)眾，而不是銀幕，也就失去了吸引聽(tīng)眾專注于講者的效果。欣慰之余，不禁發(fā)出會(huì)心的微笑。而掌握聽(tīng)眾心理反應(yīng)，可以用簡(jiǎn)報(bào)者的技巧來(lái)達(dá)成。等自已經(jīng)營(yíng)的事業(yè)開(kāi)始有了一點(diǎn)成績(jī)之后，這種機(jī)會(huì)就愈來(lái)愈多了。了解真義 施振榮 簡(jiǎn)報(bào)，真是一門(mén)學(xué)問(wèn)。 這些書(shū)有些是約請(qǐng)專家撰寫(xiě)的，有些是譯述的。 一位有責(zé)任心的企業(yè)人有他的企業(yè)耐心、企業(yè)雄心與企業(yè)良心。要使「企業(yè)人」的稱謂實(shí)至名歸，需要自己有計(jì)劃、有恒心的去贏取。他也許沒(méi)有很多的財(cái)富，但他一定有不少的智識(shí)；他不懂得什么是商場(chǎng)上的花招，但他懂得什么是商業(yè)的道德他不會(huì)隨波逐流，但一定會(huì)力爭(zhēng)上游。文化人有他心靈的飛揚(yáng)，也有他物質(zhì)的匱乏。經(jīng)濟(jì)人有他財(cái)富的滿足，也有他精神的空虛。 「經(jīng)濟(jì)人」追求的是經(jīng)濟(jì)效率與自我負(fù)責(zé)。 「文化人」追求的是文化提升與精致生活。企業(yè)人所人現(xiàn)的是有朝氣、有原則；肯學(xué)習(xí)、肯嘗試。這一稱謂，并不是因職位之高與薪水之就唾手可得。他需要吸取日新月異的事業(yè)知識(shí)；他需要面對(duì)傳統(tǒng)與現(xiàn)代價(jià)值觀念的沖突；他需要克服心理上的壓力；他需要拒絕不合法賺錢(qián)的誘惑；他需要突破事業(yè)上的挫折：他更需要不斷的自我鞭策。 天下文化公司經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的精心策劃，參照國(guó)際潮流、社會(huì)背景以及當(dāng)前國(guó)情，推出「天下人知識(shí)系列」，來(lái)滿足「天下人」在事業(yè)上、智識(shí)上、心理上的需求。 代序——學(xué)習(xí)訣竅畢業(yè)之后，由于工作上的需要，逐漸被逼著要在很多人面前做簡(jiǎn)報(bào)。因?yàn)?，自己有了必須上臺(tái)去面對(duì)聽(tīng)眾的壓力之后，參加公司內(nèi)、外各種會(huì)議時(shí)，我就特別注意去觀察別人怎么做一個(gè)成功的簡(jiǎn)報(bào)，或者是失敗的簡(jiǎn)報(bào)；成功的原因，失敗的原因各在那里？多年下來(lái)，我發(fā)現(xiàn)聽(tīng)眾的心理反應(yīng)最重要。提出簡(jiǎn)報(bào)的要領(lǐng) 最近，得便瀏覽了曾瑞枝小姐翻譯的《成功簡(jiǎn)報(bào)手冊(cè)》中文版，發(fā)現(xiàn)書(shū)中有許多論點(diǎn)竟然和個(gè)人多年來(lái)所體會(huì)的心得頗為相近。因?yàn)轱@示在銀幕上的資料，聽(tīng)眾一定都想把它看完，當(dāng)他還在看的時(shí)候，就不會(huì)集中精神去聽(tīng)你在講什么了。我覺(jué)得很可惜的是，以前并不曉得去看這類(lèi)的書(shū)，所以要靠自己摸索好多年，才能有一些體會(huì)。 簡(jiǎn)報(bào)需要內(nèi)容，內(nèi)容的陳述需要條理，條理表現(xiàn)邏輯和層次的運(yùn)用：簡(jiǎn)報(bào)需要技巧，技巧的表達(dá)需要形式，形式代表視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)的搭配。上級(jí)主管想要了解部屬單位的業(yè)務(wù)。幕僚人員對(duì)主管就特定題目的分析報(bào)告?；顒?dòng)主持人對(duì)參與者介紹規(guī)則或注意事項(xiàng)。企業(yè)向媒體澄清某項(xiàng)事實(shí)。出國(guó)考察人員的心得報(bào)告。根據(jù)個(gè)人觀察和指導(dǎo)的經(jīng)驗(yàn)，大致可以將一般人在做簡(jiǎn)報(bào)時(shí)常發(fā)生的問(wèn)題，歸納成下面幾個(gè)類(lèi)別： 即席的指導(dǎo)、經(jīng)常的演練固然可以提升一些技巧，改正一些毛病，但是擁有完整的背景閱讀資料，以充實(shí)簡(jiǎn)報(bào)者基本素養(yǎng)的專書(shū)，目前訪問(wèn)尚不多見(jiàn)。 第二章「溝通技巧與簡(jiǎn)報(bào)要訣」：會(huì)怯場(chǎng)、緊張絕對(duì)是心理和生理因素相互影響，站姿、運(yùn)用手勢(shì)、提高音量和消除尾音的顫抖，都是消除緊張的重點(diǎn)。書(shū)中所談的現(xiàn)象，國(guó)內(nèi)曾有類(lèi)似情況發(fā)生，只要使用視聽(tīng)輔助器材的人，都需一讀。盼望有心的讀者們，仍在基本認(rèn)識(shí)和表達(dá)技巧上不斷突破、長(zhǎng)進(jìn)，也預(yù)祝大家成功?。ㄗ髡攥F(xiàn)任華信銀行信義分行經(jīng)理）成功簡(jiǎn)報(bào)手冊(cè) 目錄「天下人知識(shí)系列」序——做一位值得驕傲的「天下人」代序——舉習(xí)訣竅．了解真義 施振榮專文推薦——培養(yǎng)溝通的素養(yǎng)與技巧 彭康雄前 言第一章 常犯的錯(cuò)誤第二章 溝通技巧與簡(jiǎn)報(bào)要訣第三章 說(shuō)服之道與組織技巧第四章 運(yùn)用視覺(jué)資料第天章 做簡(jiǎn)報(bào)的關(guān)鍵步驟第六章 問(wèn)題、回答及書(shū)面資料第七章 特別的簡(jiǎn)報(bào)第八章 慎選溝通顧問(wèn)第九章 立即開(kāi)始前 言 當(dāng)佩里柯演講時(shí)，人們嘆道：「他說(shuō)得多好啊！」。本公司經(jīng)常為全國(guó)各地的會(huì)計(jì)公司、法律事務(wù)所、保險(xiǎn)公司、工程公司及建筑公司提供咨詢服務(wù)和制作視覺(jué)資料；訓(xùn)練他們?cè)跊Q策會(huì)議、董事會(huì)議或?qū)彶槲瘑T會(huì)前做簡(jiǎn)報(bào)。 錯(cuò)誤的建議如「做簡(jiǎn)報(bào)最好坐在桌旁，不要太正式」，愚味的建議如「不用擔(dān)心，群眾會(huì)喜愛(ài)你的」、「記住溝通的過(guò)程是：傳達(dá)者、訊息、接收者及回饋」、「凡事臨機(jī)應(yīng)變」；而有害的建議如「玩弄鉛筆、使用指揮棒、將手放在口袋或站在講臺(tái)后面掩飾緊張」。第一章 常犯的錯(cuò)誤「在講臺(tái)上較量，說(shuō)什么根本無(wú)關(guān)緊要，重要的是表達(dá)技巧」。 因此，當(dāng)考慮在臨場(chǎng)對(duì)團(tuán)體推銷(xiāo)時(shí)，該采用何種方式？許多人會(huì)說(shuō)「為什么不坐回桌子旁邊，把簡(jiǎn)報(bào)變成一個(gè)非正式的討論會(huì)？」他們考慮這么做的理由很牽強(qiáng)： 基于這些說(shuō)法，我們可以了解為什么多數(shù)人會(huì)選擇坐著推銷(xiāo)。這位老客戶剛從休斯頓總公司調(diào)職到中西部，并打算請(qǐng)五家會(huì)計(jì)公司提出計(jì)劃，在他看過(guò)之后，從中選擇一家當(dāng)他的會(huì)計(jì)顧問(wèn)。 當(dāng)我提出這個(gè)要求后，一個(gè)來(lái)自休斯頓的團(tuán)員提議說(shuō)：他認(rèn)識(shí)這位老客戶已經(jīng)很多年，根本沒(méi)有必要還特別站著做簡(jiǎn)報(bào)，何不大家坐在桌旁，來(lái)一個(gè)非正式的討論就好了？ 我了解我的客戶，他正期待我把我的觀點(diǎn)推銷(xiāo)給他的夥伴。 結(jié)果卻令人驚訝！在他站著做簡(jiǎn)報(bào)的第一分鐘時(shí)，我發(fā)現(xiàn)他竟是一位如此杰出的簡(jiǎn)報(bào)者。我們不妨想想以下的實(shí)例： 如果你走進(jìn)老板的辦公室時(shí)知道你即將被解雇，你喜歡站著還是坐著談？我想你根本就不想坐下：你有沒(méi)有看過(guò)一個(gè)球隊(duì)教練在他的球隊(duì)快要輸時(shí)，還坐著指揮的？你在談很更要的電話時(shí)，是不是也常會(huì)站著、來(lái)回踱步