【正文】 壽保險(xiǎn)、年金以及其他形式的保險(xiǎn)。（1）銀行保險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)是金融服務(wù)一體化的常見形式。金融服務(wù)的一體化要求金融服務(wù)融合。因此在未來相當(dāng)長的時(shí)間里，中國人壽都將始終是平安人壽重要的競爭對(duì)手。平安壽險(xiǎn)未來的主要競爭對(duì)手是第一集群中的中國人壽和第二集群里的保險(xiǎn)公司。外資保險(xiǎn)公司大多選擇在中國有良好金融背景或行業(yè)影響的公司作為合作伙伴，以直接利用他們?cè)谥袊硟?nèi)已經(jīng)建立起來的成熟暢通的銷售渠道，注重準(zhǔn)確的市場定位，在營銷渠道上用長期發(fā)展的眼光進(jìn)行選擇與建設(shè)，同時(shí)輔之以先進(jìn)的市場營銷手段，對(duì)中國民族保險(xiǎn)業(yè)形成了巨大的威脅。這主要是因?yàn)槿冶ｋU(xiǎn)公司成立比較早，已經(jīng)形成一定規(guī)模。這些壽險(xiǎn)公司可以分為三個(gè)集群。從保險(xiǎn)消費(fèi)需求的角度劃分，保險(xiǎn)公司的競爭者包括同行業(yè)的競爭者和非同行業(yè)的競爭者。 團(tuán)體購買者團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品購買者的議價(jià)能力比較強(qiáng)，特別是對(duì)于短期險(xiǎn)。他們大多數(shù)都受過良好教育，收入處于中等以上。50歲以上的購買者，多是為后代購買保險(xiǎn)。 顧客壽險(xiǎn)市場的購買者可以分為個(gè)人購買者和團(tuán)體購買者，團(tuán)體購買者主要指企事業(yè)單位。目前還基本上處于被動(dòng)的監(jiān)管狀態(tài)，監(jiān)管工作的科學(xué)性、系統(tǒng)性、前瞻性不夠。一個(gè)由保險(xiǎn)公司、被保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)共同構(gòu)成、相互促進(jìn)的成熟保險(xiǎn)市場體系尚未真正形成。從協(xié)議的內(nèi)容來看，盡管我國的銀行保險(xiǎn)在合同形式上完全采用合作協(xié)議的方式，但合作的內(nèi)容相當(dāng)豐富，比歐洲某些國家放寬法律限制后的銀行保險(xiǎn)更為廣泛，例如對(duì)客戶信息的共享、提供金融咨詢的服務(wù)等。平安被譽(yù)為是中國保險(xiǎn)業(yè)的黃埔軍校，在人才挖角戰(zhàn)中，人才流失嚴(yán)重，公司也相應(yīng)采取了一些“護(hù)角”措施，但如何在人力資源成本和人才對(duì)公司利潤貢獻(xiàn)上取得平衡，仍然是值得深入思考的問題從長期來看，隨著保險(xiǎn)公司的增長和保險(xiǎn)行業(yè)規(guī)模的不斷壯大，保險(xiǎn)高級(jí)人才隊(duì)伍會(huì)迅速形成。平安目前缺乏真正的是具有長期指導(dǎo)意義的相關(guān)的戰(zhàn)略規(guī)劃，而僅僅是讓這些臺(tái)灣人士用以往的經(jīng)驗(yàn)去帶領(lǐng)代理人團(tuán)隊(duì)。同時(shí)，各家保險(xiǎn)公司紛紛高薪聘請(qǐng)外國專家，以提高自身的管理水平。 勞動(dòng)力市場勞動(dòng)力市場具體的講就是高級(jí)保險(xiǎn)專業(yè)技術(shù)人才和管理人才的供給。2006，根據(jù)集團(tuán)綜合金融的戰(zhàn)略目標(biāo)，平安文化的發(fā)展觀進(jìn)一步描述為追求“領(lǐng)先”的文化，要求每個(gè)機(jī)構(gòu)搭建“領(lǐng)先”的平臺(tái)，要求在制定戰(zhàn)略和計(jì)劃時(shí)，要以“領(lǐng)先”為最核心的目標(biāo)，在選拔人才、配置資源時(shí)，要以是否有利于實(shí)現(xiàn)領(lǐng)先為基本原則，在問責(zé)考核時(shí)，要以是否達(dá)到或靠攏“領(lǐng)先”為核心評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。圖 3—1 中國平安保險(xiǎn)(集團(tuán))股份有限公司組織結(jié)構(gòu)股東大會(huì)董事會(huì)監(jiān)事會(huì)執(zhí)行委員會(huì)子公司經(jīng)營層職能部門管理委員會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)公司健康險(xiǎn)公司資產(chǎn)管理公司海外控股公司信托公司壽險(xiǎn)公司產(chǎn)險(xiǎn)公司證券公司平安銀行香港公司在業(yè)內(nèi)率先推出國內(nèi)外急難援助服務(wù)，建設(shè)了以電話中心和互聯(lián)網(wǎng)為核心，依托門店服務(wù)中心和專業(yè)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的規(guī)范、完善、人性化的3A（Anytime、Anywhere、Anyway）客戶服務(wù)體系，為客戶提供全國通賠、定點(diǎn)醫(yī)院、門店“一柜通”等差異化的服務(wù)。2006年7月20日，公司市值超過1,500億港元，居于國際大型金融保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)行列。公司為香港聯(lián)合交易所主板上市公司。 企業(yè)的使命與目標(biāo)中國平安的企業(yè)使命是：對(duì)客戶負(fù)責(zé)，服務(wù)至上，誠信保障；對(duì)員工負(fù)責(zé)，生涯規(guī)劃，安家樂業(yè)；對(duì)股東負(fù)責(zé)，資產(chǎn)增值，穩(wěn)定回報(bào)；對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)，回饋社會(huì)，建設(shè)國家。企業(yè)內(nèi)部市場規(guī)模和競爭主體得到前所未有的發(fā)展。三、業(yè)務(wù)范圍在加入后三、四年內(nèi)取消限制。而且國家也在逐步放寬保險(xiǎn)公市投資渠道。 國家對(duì)保險(xiǎn)公司的監(jiān)督政策1998年中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)正式成立，國家對(duì)保險(xiǎn)公司的監(jiān)管由“市場行為監(jiān)管”轉(zhuǎn)入“市場行為監(jiān)管和償付能力監(jiān)管并重階段”。 國家保障體系建設(shè)思路隨著國企改革的深入和市場經(jīng)濟(jì)的完善，居民個(gè)人的養(yǎng)老和醫(yī)療問題基本上已全部轉(zhuǎn)入社會(huì)。目前，中資保險(xiǎn)公司都很重視信息化建設(shè)，但同外資保險(xiǎn)公司相比，還有很大差距，各家中資保險(xiǎn)公司的信息化建設(shè)還要向縱深發(fā)展。二是工作效率提高，現(xiàn)在平安保險(xiǎn)公司的網(wǎng)站上，業(yè)務(wù)員可以通過自己專有的賬號(hào)登錄，從而方便的查找到專屬于自己的客戶資料信息。2002年我國人壽保險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)250億美元，同期美國和韓國的人壽保險(xiǎn)保費(fèi)收入分別達(dá)到4804億美元和393億美元[4]。改革開放以來，中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長，人均可支配收入也在逐年增加，這極大地促進(jìn)人壽保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展。例如，環(huán)境污染、不科學(xué)飲食、與日俱增的工作壓力等原因帶來的惡性腫瘤、心腦血管病、糖尿病的疾病的發(fā)病率大幅上升，而同時(shí)醫(yī)療費(fèi)用又在不斷上漲，這是人們非常擔(dān)心自己的身體健康，從而關(guān)注健康保險(xiǎn)。 社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)環(huán)境 社會(huì)發(fā)展趨勢增加居民保險(xiǎn)需求中國社會(huì)一向崇尚孝敬父母，重視子女教育。 人口的受教育情況教育的發(fā)展將使我國人口的文化程度與文化結(jié)構(gòu)發(fā)生質(zhì)的變化。 人口的就業(yè)觀念 我國自改革開放以來，社會(huì)就業(yè)觀念已發(fā)生很大變化，就業(yè)人員結(jié)構(gòu)由單一的國家或集體的企事業(yè)職工轉(zhuǎn)變?yōu)槎喾N人員并存。 家庭人口的數(shù)量家庭結(jié)構(gòu)小型化有利于擴(kuò)大購買人壽保險(xiǎn)的欲望。據(jù)統(tǒng)計(jì)，到2002年，占全國總?cè)丝诘谋戎貫?0%；預(yù)計(jì)到2050年，將達(dá)到4億，占總?cè)丝诘?7%。到2002年，如果全國人均壽險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi)為250元，那么壽險(xiǎn)的保險(xiǎn)費(fèi)收入將達(dá)到3250億元。因此，人口環(huán)境是保險(xiǎn)環(huán)境中最重要的因素，人口狀況如何將直接影響到保險(xiǎn)公司的營銷戰(zhàn)略和營銷管理。國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速增長、國家政策大力扶持產(chǎn)業(yè)發(fā)展、社會(huì)人口素質(zhì)進(jìn)步同時(shí)環(huán)境補(bǔ)缺定性因素增長、信息技術(shù)和金融衍生工具等方面的技術(shù)日新月異，這些都為保險(xiǎn)業(yè)的大力發(fā)展創(chuàng)造了良好的宏觀環(huán)境。 　　由于具體情況所包含的各種因素及其分析結(jié)果所形成的對(duì)策都與時(shí)間范疇有著直接的關(guān)系，所以在進(jìn)行SWOT分析時(shí)，可以先劃分一定的時(shí)間段分別進(jìn)行SWOT分析，最后對(duì)各個(gè)階段的分析結(jié)果進(jìn)行綜合匯總，并進(jìn)行整個(gè)時(shí)間段的SWOT矩陣分析。 　　最大與最大對(duì)策（SO對(duì)策），即著重考慮優(yōu)勢因素和機(jī)會(huì)因素，目的在于努力使這兩種因素都趨于最大。運(yùn)用系統(tǒng)分析的綜合分析方法，將排列與考慮的各種環(huán)境因素相互匹配起來加以組合，得出一系列公司未來發(fā)展的可選擇對(duì)策?！?（2）構(gòu)造SWOT矩陣 將調(diào)查得出的各種因素根據(jù)輕重緩急或影響程度等排序方式，構(gòu)造SWOT矩陣。 劣勢：也是組織機(jī)構(gòu)的內(nèi)部因素，具體包括：設(shè)備老化；管理混亂；缺少關(guān)鍵技術(shù)；研究開發(fā)落后；資金短缺；經(jīng)營不善；產(chǎn)品積壓；競爭力差等。 SWOT分析法常常被用于制定集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略和分析競爭對(duì)手情況，在戰(zhàn)略分析中，它是最常用的方法之一。 SWOT四個(gè)英文字母分別代表：優(yōu)勢（Strength）、劣勢（Weakness）、機(jī)會(huì)（Opportunity）、威脅（Threat）。就微觀環(huán)境而言，直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與者，事實(shí)上都是企業(yè)營銷部門的利益共同體。就宏觀環(huán)境而言，企業(yè)可以以不同的方式增強(qiáng)適應(yīng)環(huán)境的能力，避免來自環(huán)境的威脅，有效地把握市場機(jī)會(huì)。營銷環(huán)境是企業(yè)營銷活動(dòng)的制約因素，營銷活動(dòng)依賴于這些環(huán)境才得以正常進(jìn)行。環(huán)境因素由內(nèi)向外的擴(kuò)張，國外營銷學(xué)者稱之為“外界環(huán)境化” 。又如，市場需求不僅受消費(fèi)者收入水平、愛好以及社會(huì)文化等方面因素的影響，政治法律因素的變化，往往也會(huì)對(duì)其產(chǎn)生決定性的影響。構(gòu)成營銷環(huán)境的諸多因素都受眾多因素的影響，每一環(huán)境因素都隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化。企業(yè)為適應(yīng)不同的環(huán)境及其變化，必須去主動(dòng)適應(yīng)這些差異性。就企業(yè)與環(huán)境的關(guān)系而言，這一原則也完全適用。一般來說，營銷部門無法擺脫和控制營銷環(huán)境，特別是宏觀環(huán)境，企業(yè)難以按自身的要求和意愿隨意改變它。加以不同的觀點(diǎn)，營銷學(xué)者提出了各具特色的對(duì)環(huán)境的分析方法，菲利普前者是指影響保險(xiǎn)公司生存和發(fā)展的各種外來因素，一般具有不可控性；后者是指保險(xiǎn)公司內(nèi)部諸多因素的影響、作用和制約力量。所謂宏觀環(huán)境，就是指那些給保險(xiǎn)公司造成市場機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅的主要社會(huì)力量，包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治和法律環(huán)境以及社會(huì)文化環(huán)境。可見，保險(xiǎn)營銷環(huán)境是復(fù)雜多變的，它是隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)、文化、政治的發(fā)展變化而不斷變化的。第 1 章 緒 論 保險(xiǎn)營銷環(huán)境的概念現(xiàn)代營銷學(xué)認(rèn)為，企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵在于它是否能適應(yīng)不斷變化著的環(huán)境。保險(xiǎn)營銷環(huán)境是指影響保險(xiǎn)公司的營銷管理能力，使其能否成功地發(fā)展和維持與其目標(biāo)客戶交易所涉及到的一系列內(nèi)部因素與外部條件的總和。從環(huán)境層次的角度來劃分，保險(xiǎn)營銷環(huán)境可以分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。圖1—1 保險(xiǎn)營銷環(huán)境 經(jīng)濟(jì)社 政 會(huì) 治 和技 法術(shù) 律 人口 政 會(huì) 治 和技 法術(shù) 律人口 競爭者 公眾供應(yīng)商→保險(xiǎn)公司→保險(xiǎn)中介人→保戶從環(huán)境廣義與狹義的角度來劃分，又可以把保險(xiǎn)營銷環(huán)境分為外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境。營銷環(huán)境的內(nèi)容比較廣泛，可以根據(jù)不同標(biāo)志加以分類。 圖1—2 營銷環(huán)境對(duì)保險(xiǎn)公司的作用間接營銷環(huán)境（宏觀環(huán)境）直接營銷環(huán)境（微觀環(huán)境）保險(xiǎn)公司 保險(xiǎn)營銷環(huán)境的特征 客觀性環(huán)境作為營銷部門外在的不以營銷者意志為轉(zhuǎn)移的因素，對(duì)企業(yè)營銷活動(dòng)的影響具有強(qiáng)制性和不可控性的特點(diǎn)。事物發(fā)展與環(huán)境變化的關(guān)系是適者生存，不適者淘汰。而對(duì)于不同的企業(yè)，其微觀環(huán)境也是不同的。 多變性市場營銷環(huán)境是一個(gè)動(dòng)態(tài)系統(tǒng)。例如：競爭者是企業(yè)重要的微觀環(huán)境因素之一，而宏觀環(huán)境中的政治法律因素或經(jīng)濟(jì)政策的變化，均能影響一個(gè)行業(yè)競爭者加入的多少，從而形成不同的競爭格局。20世紀(jì)初，西方企業(yè)僅將銷售市場作為營銷環(huán)境；30年代后，將政府、工會(huì)、競爭者等與企業(yè)有利害關(guān)系者也看做環(huán)境因素；進(jìn)入60年代，又把自然生態(tài)、科學(xué)技術(shù)、社會(huì)文化等作為重要的環(huán)境因素；90年代以來，隨著政府對(duì)經(jīng)濟(jì)干預(yù)力度的加強(qiáng)，愈加重視對(duì)政治、法律環(huán)境的研究。隨著我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制的建立與完善，市場營銷宏觀環(huán)境的變化也將日益顯著。雖然企業(yè)營銷活動(dòng)必須與其所處的外部和內(nèi)部環(huán)境相適應(yīng)，但營銷活動(dòng)決非只能被動(dòng)地接受環(huán)境的影響，營銷管理者應(yīng)采取積極、主動(dòng)的態(tài)度能動(dòng)地去適應(yīng)營銷環(huán)境。科特勒的“大市場營銷”理論認(rèn)為，企業(yè)要成功地進(jìn)入特定的市場，在策略上應(yīng)協(xié)調(diào)地使用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和公共關(guān)系的等手段，同國外的有關(guān)方面進(jìn)行合作，消除壁壘很高的封閉或保護(hù)型的市場存在的障礙，為企業(yè)從事營銷活動(dòng)創(chuàng)造一個(gè)寬松的外部環(huán)境。 SWOT分析方法概述SWOT分析法又稱為態(tài)勢分析法，它是由舊金山大學(xué)的管理學(xué)教授于20世紀(jì)80年代初提出來的，是一種能夠較客觀而準(zhǔn)確地分析和研究一個(gè)單位現(xiàn)實(shí)情況的方法。 根據(jù)這個(gè)分析，可以將問題按輕重緩急分類，明確哪些是目前急需解決的問題，哪些是可以稍微拖后一點(diǎn)兒的事情，哪些屬于戰(zhàn)略目標(biāo)上的障礙，哪些屬于戰(zhàn)術(shù)上的問題，并將這些研究對(duì)象列舉出來，依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論，而結(jié)論通常帶有一定的決策性，有利于領(lǐng)導(dǎo)者和管理者做出較正確的決策和規(guī)劃。 優(yōu)勢：是組織機(jī)構(gòu)的內(nèi)部因素，具體