【正文】 壽保險、年金以及其他形式的保險。（1）銀行保險銀行保險是金融服務(wù)一體化的常見形式。金融服務(wù)的一體化要求金融服務(wù)融合。因此在未來相當(dāng)長的時間里，中國人壽都將始終是平安人壽重要的競爭對手。平安壽險未來的主要競爭對手是第一集群中的中國人壽和第二集群里的保險公司。外資保險公司大多選擇在中國有良好金融背景或行業(yè)影響的公司作為合作伙伴，以直接利用他們在中國境內(nèi)已經(jīng)建立起來的成熟暢通的銷售渠道，注重準(zhǔn)確的市場定位，在營銷渠道上用長期發(fā)展的眼光進(jìn)行選擇與建設(shè)，同時輔之以先進(jìn)的市場營銷手段，對中國民族保險業(yè)形成了巨大的威脅。這主要是因為三家保險公司成立比較早，已經(jīng)形成一定規(guī)模。這些壽險公司可以分為三個集群。從保險消費(fèi)需求的角度劃分，保險公司的競爭者包括同行業(yè)的競爭者和非同行業(yè)的競爭者。 團(tuán)體購買者團(tuán)險產(chǎn)品購買者的議價能力比較強(qiáng)，特別是對于短期險。他們大多數(shù)都受過良好教育，收入處于中等以上。50歲以上的購買者，多是為后代購買保險。 顧客壽險市場的購買者可以分為個人購買者和團(tuán)體購買者，團(tuán)體購買者主要指企事業(yè)單位。目前還基本上處于被動的監(jiān)管狀態(tài)，監(jiān)管工作的科學(xué)性、系統(tǒng)性、前瞻性不夠。一個由保險公司、被保險人、保險中介機(jī)構(gòu)共同構(gòu)成、相互促進(jìn)的成熟保險市場體系尚未真正形成。從協(xié)議的內(nèi)容來看，盡管我國的銀行保險在合同形式上完全采用合作協(xié)議的方式，但合作的內(nèi)容相當(dāng)豐富，比歐洲某些國家放寬法律限制后的銀行保險更為廣泛，例如對客戶信息的共享、提供金融咨詢的服務(wù)等。平安被譽(yù)為是中國保險業(yè)的黃埔軍校，在人才挖角戰(zhàn)中，人才流失嚴(yán)重，公司也相應(yīng)采取了一些“護(hù)角”措施，但如何在人力資源成本和人才對公司利潤貢獻(xiàn)上取得平衡，仍然是值得深入思考的問題從長期來看，隨著保險公司的增長和保險行業(yè)規(guī)模的不斷壯大，保險高級人才隊伍會迅速形成。平安目前缺乏真正的是具有長期指導(dǎo)意義的相關(guān)的戰(zhàn)略規(guī)劃，而僅僅是讓這些臺灣人士用以往的經(jīng)驗去帶領(lǐng)代理人團(tuán)隊。同時，各家保險公司紛紛高薪聘請外國專家，以提高自身的管理水平。 勞動力市場勞動力市場具體的講就是高級保險專業(yè)技術(shù)人才和管理人才的供給。2006，根據(jù)集團(tuán)綜合金融的戰(zhàn)略目標(biāo)，平安文化的發(fā)展觀進(jìn)一步描述為追求“領(lǐng)先”的文化，要求每個機(jī)構(gòu)搭建“領(lǐng)先”的平臺，要求在制定戰(zhàn)略和計劃時，要以“領(lǐng)先”為最核心的目標(biāo)，在選拔人才、配置資源時，要以是否有利于實現(xiàn)領(lǐng)先為基本原則，在問責(zé)考核時，要以是否達(dá)到或靠攏“領(lǐng)先”為核心評判標(biāo)準(zhǔn)。圖 3—1 中國平安保險(集團(tuán))股份有限公司組織結(jié)構(gòu)股東大會董事會監(jiān)事會執(zhí)行委員會子公司經(jīng)營層職能部門管理委員會養(yǎng)老保險公司健康險公司資產(chǎn)管理公司海外控股公司信托公司壽險公司產(chǎn)險公司證券公司平安銀行香港公司在業(yè)內(nèi)率先推出國內(nèi)外急難援助服務(wù)，建設(shè)了以電話中心和互聯(lián)網(wǎng)為核心，依托門店服務(wù)中心和專業(yè)業(yè)務(wù)員隊伍的規(guī)范、完善、人性化的3A（Anytime、Anywhere、Anyway）客戶服務(wù)體系，為客戶提供全國通賠、定點醫(yī)院、門店“一柜通”等差異化的服務(wù)。2006年7月20日，公司市值超過1,500億港元，居于國際大型金融保險機(jī)構(gòu)行列。公司為香港聯(lián)合交易所主板上市公司。 企業(yè)的使命與目標(biāo)中國平安的企業(yè)使命是：對客戶負(fù)責(zé)，服務(wù)至上，誠信保障；對員工負(fù)責(zé)，生涯規(guī)劃，安家樂業(yè)；對股東負(fù)責(zé)，資產(chǎn)增值，穩(wěn)定回報；對社會負(fù)責(zé)，回饋社會，建設(shè)國家。企業(yè)內(nèi)部市場規(guī)模和競爭主體得到前所未有的發(fā)展。三、業(yè)務(wù)范圍在加入后三、四年內(nèi)取消限制。而且國家也在逐步放寬保險公市投資渠道。 國家對保險公司的監(jiān)督政策1998年中國保險監(jiān)督管理委員會正式成立，國家對保險公司的監(jiān)管由“市場行為監(jiān)管”轉(zhuǎn)入“市場行為監(jiān)管和償付能力監(jiān)管并重階段”。 國家保障體系建設(shè)思路隨著國企改革的深入和市場經(jīng)濟(jì)的完善，居民個人的養(yǎng)老和醫(yī)療問題基本上已全部轉(zhuǎn)入社會。目前，中資保險公司都很重視信息化建設(shè)，但同外資保險公司相比，還有很大差距，各家中資保險公司的信息化建設(shè)還要向縱深發(fā)展。二是工作效率提高，現(xiàn)在平安保險公司的網(wǎng)站上，業(yè)務(wù)員可以通過自己專有的賬號登錄，從而方便的查找到專屬于自己的客戶資料信息。2002年我國人壽保險保費(fèi)收入達(dá)250億美元，同期美國和韓國的人壽保險保費(fèi)收入分別達(dá)到4804億美元和393億美元[4]。改革開放以來，中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長，人均可支配收入也在逐年增加，這極大地促進(jìn)人壽保險行業(yè)的發(fā)展。例如，環(huán)境污染、不科學(xué)飲食、與日俱增的工作壓力等原因帶來的惡性腫瘤、心腦血管病、糖尿病的疾病的發(fā)病率大幅上升，而同時醫(yī)療費(fèi)用又在不斷上漲，這是人們非常擔(dān)心自己的身體健康，從而關(guān)注健康保險。 社會、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)環(huán)境 社會發(fā)展趨勢增加居民保險需求中國社會一向崇尚孝敬父母，重視子女教育。 人口的受教育情況教育的發(fā)展將使我國人口的文化程度與文化結(jié)構(gòu)發(fā)生質(zhì)的變化。 人口的就業(yè)觀念 我國自改革開放以來，社會就業(yè)觀念已發(fā)生很大變化，就業(yè)人員結(jié)構(gòu)由單一的國家或集體的企事業(yè)職工轉(zhuǎn)變?yōu)槎喾N人員并存。 家庭人口的數(shù)量家庭結(jié)構(gòu)小型化有利于擴(kuò)大購買人壽保險的欲望。據(jù)統(tǒng)計，到2002年，占全國總?cè)丝诘谋戎貫?0%；預(yù)計到2050年，將達(dá)到4億，占總?cè)丝诘?7%。到2002年，如果全國人均壽險保險費(fèi)為250元，那么壽險的保險費(fèi)收入將達(dá)到3250億元。因此，人口環(huán)境是保險環(huán)境中最重要的因素，人口狀況如何將直接影響到保險公司的營銷戰(zhàn)略和營銷管理。國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速增長、國家政策大力扶持產(chǎn)業(yè)發(fā)展、社會人口素質(zhì)進(jìn)步同時環(huán)境補(bǔ)缺定性因素增長、信息技術(shù)和金融衍生工具等方面的技術(shù)日新月異，這些都為保險業(yè)的大力發(fā)展創(chuàng)造了良好的宏觀環(huán)境。 　　由于具體情況所包含的各種因素及其分析結(jié)果所形成的對策都與時間范疇有著直接的關(guān)系，所以在進(jìn)行SWOT分析時，可以先劃分一定的時間段分別進(jìn)行SWOT分析，最后對各個階段的分析結(jié)果進(jìn)行綜合匯總，并進(jìn)行整個時間段的SWOT矩陣分析。 　　最大與最大對策（SO對策），即著重考慮優(yōu)勢因素和機(jī)會因素，目的在于努力使這兩種因素都趨于最大。運(yùn)用系統(tǒng)分析的綜合分析方法，將排列與考慮的各種環(huán)境因素相互匹配起來加以組合，得出一系列公司未來發(fā)展的可選擇對策。　 （2）構(gòu)造SWOT矩陣 將調(diào)查得出的各種因素根據(jù)輕重緩急或影響程度等排序方式，構(gòu)造SWOT矩陣。 劣勢：也是組織機(jī)構(gòu)的內(nèi)部因素，具體包括：設(shè)備老化；管理混亂；缺少關(guān)鍵技術(shù)；研究開發(fā)落后；資金短缺；經(jīng)營不善；產(chǎn)品積壓；競爭力差等。 SWOT分析法常常被用于制定集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略和分析競爭對手情況，在戰(zhàn)略分析中，它是最常用的方法之一。 SWOT四個英文字母分別代表：優(yōu)勢（Strength）、劣勢（Weakness）、機(jī)會（Opportunity）、威脅（Threat）。就微觀環(huán)境而言，直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與者，事實上都是企業(yè)營銷部門的利益共同體。就宏觀環(huán)境而言，企業(yè)可以以不同的方式增強(qiáng)適應(yīng)環(huán)境的能力，避免來自環(huán)境的威脅，有效地把握市場機(jī)會。營銷環(huán)境是企業(yè)營銷活動的制約因素，營銷活動依賴于這些環(huán)境才得以正常進(jìn)行。環(huán)境因素由內(nèi)向外的擴(kuò)張，國外營銷學(xué)者稱之為“外界環(huán)境化” 。又如，市場需求不僅受消費(fèi)者收入水平、愛好以及社會文化等方面因素的影響，政治法律因素的變化，往往也會對其產(chǎn)生決定性的影響。構(gòu)成營銷環(huán)境的諸多因素都受眾多因素的影響，每一環(huán)境因素都隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化。企業(yè)為適應(yīng)不同的環(huán)境及其變化，必須去主動適應(yīng)這些差異性。就企業(yè)與環(huán)境的關(guān)系而言，這一原則也完全適用。一般來說，營銷部門無法擺脫和控制營銷環(huán)境，特別是宏觀環(huán)境，企業(yè)難以按自身的要求和意愿隨意改變它。加以不同的觀點，營銷學(xué)者提出了各具特色的對環(huán)境的分析方法，菲利普前者是指影響保險公司生存和發(fā)展的各種外來因素，一般具有不可控性；后者是指保險公司內(nèi)部諸多因素的影響、作用和制約力量。所謂宏觀環(huán)境，就是指那些給保險公司造成市場機(jī)會和環(huán)境威脅的主要社會力量，包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治和法律環(huán)境以及社會文化環(huán)境?？梢?，保險營銷環(huán)境是復(fù)雜多變的，它是隨著社會經(jīng)濟(jì)、文化、政治的發(fā)展變化而不斷變化的。第 1 章 緒 論 保險營銷環(huán)境的概念現(xiàn)代營銷學(xué)認(rèn)為，企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵在于它是否能適應(yīng)不斷變化著的環(huán)境。保險營銷環(huán)境是指影響保險公司的營銷管理能力，使其能否成功地發(fā)展和維持與其目標(biāo)客戶交易所涉及到的一系列內(nèi)部因素與外部條件的總和。從環(huán)境層次的角度來劃分，保險營銷環(huán)境可以分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。圖1—1 保險營銷環(huán)境 經(jīng)濟(jì)社 政 會 治 和技 法術(shù) 律 人口 政 會 治 和技 法術(shù) 律人口 競爭者 公眾供應(yīng)商→保險公司→保險中介人→保戶從環(huán)境廣義與狹義的角度來劃分，又可以把保險營銷環(huán)境分為外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境。營銷環(huán)境的內(nèi)容比較廣泛，可以根據(jù)不同標(biāo)志加以分類。 圖1—2 營銷環(huán)境對保險公司的作用間接營銷環(huán)境（宏觀環(huán)境）直接營銷環(huán)境（微觀環(huán)境）保險公司 保險營銷環(huán)境的特征 客觀性環(huán)境作為營銷部門外在的不以營銷者意志為轉(zhuǎn)移的因素，對企業(yè)營銷活動的影響具有強(qiáng)制性和不可控性的特點。事物發(fā)展與環(huán)境變化的關(guān)系是適者生存，不適者淘汰。而對于不同的企業(yè)，其微觀環(huán)境也是不同的。 多變性市場營銷環(huán)境是一個動態(tài)系統(tǒng)。例如：競爭者是企業(yè)重要的微觀環(huán)境因素之一，而宏觀環(huán)境中的政治法律因素或經(jīng)濟(jì)政策的變化，均能影響一個行業(yè)競爭者加入的多少，從而形成不同的競爭格局。20世紀(jì)初，西方企業(yè)僅將銷售市場作為營銷環(huán)境；30年代后，將政府、工會、競爭者等與企業(yè)有利害關(guān)系者也看做環(huán)境因素；進(jìn)入60年代，又把自然生態(tài)、科學(xué)技術(shù)、社會文化等作為重要的環(huán)境因素；90年代以來，隨著政府對經(jīng)濟(jì)干預(yù)力度的加強(qiáng)，愈加重視對政治、法律環(huán)境的研究。隨著我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的建立與完善，市場營銷宏觀環(huán)境的變化也將日益顯著。雖然企業(yè)營銷活動必須與其所處的外部和內(nèi)部環(huán)境相適應(yīng)，但營銷活動決非只能被動地接受環(huán)境的影響，營銷管理者應(yīng)采取積極、主動的態(tài)度能動地去適應(yīng)營銷環(huán)境?？铺乩盏摹按笫袌鰻I銷”理論認(rèn)為，企業(yè)要成功地進(jìn)入特定的市場，在策略上應(yīng)協(xié)調(diào)地使用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和公共關(guān)系的等手段，同國外的有關(guān)方面進(jìn)行合作，消除壁壘很高的封閉或保護(hù)型的市場存在的障礙，為企業(yè)從事營銷活動創(chuàng)造一個寬松的外部環(huán)境。 SWOT分析方法概述SWOT分析法又稱為態(tài)勢分析法，它是由舊金山大學(xué)的管理學(xué)教授于20世紀(jì)80年代初提出來的，是一種能夠較客觀而準(zhǔn)確地分析和研究一個單位現(xiàn)實情況的方法。 根據(jù)這個分析，可以將問題按輕重緩急分類，明確哪些是目前急需解決的問題，哪些是可以稍微拖后一點兒的事情，哪些屬于戰(zhàn)略目標(biāo)上的障礙，哪些屬于戰(zhàn)術(shù)上的問題，并將這些研究對象列舉出來，依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論，而結(jié)論通常帶有一定的決策性，有利于領(lǐng)導(dǎo)者和管理者做出較正確的決策和規(guī)劃。 優(yōu)勢：是組織機(jī)構(gòu)的內(nèi)部因素，具體