【正文】 住宅房屋和非成套住宅房屋。這些工作人員通過培訓(xùn)，掌握城市房屋拆遷法律、法規(guī)和方針、政策，熟悉房屋拆遷程序和具體業(yè)務(wù)工作。 拆遷人或建設(shè)單位自己組織拆遷工作這種拆遷方式就是房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營單位自己組織拆遷。 城市政府組織統(tǒng)一拆遷這種拆遷方式，也分兩種情況：一是由城市政府統(tǒng)一組織的對需要拆遷的房屋進(jìn)行統(tǒng)一拆除，對被拆遷的房屋所以權(quán)人和房屋使用權(quán)人按照國家的有關(guān)規(guī)定進(jìn)行補(bǔ)償或安置；二是城市政府委托某個(gè)有資格專門從事拆遷的企業(yè)或單位，組織對需要拆遷的房屋進(jìn)行統(tǒng)一拆遷，對被拆遷的房屋所以權(quán)人和房屋使用權(quán)人按照國家的有關(guān)規(guī)定進(jìn)行補(bǔ)償或安置。（1）拆遷雙方當(dāng)事人，都有依法簽定和履行拆遷協(xié)議的權(quán)利和義務(wù)，任何一方都不能使用任何借口拖延簽訂的協(xié)議；（2）拆遷人必須根據(jù)國家有關(guān)規(guī)定，對拆除的房屋及其附屬物的所有權(quán)人和使用權(quán)人進(jìn)行補(bǔ)償義務(wù)，也有對房屋進(jìn)行拆遷的權(quán)利；（3）被拆遷人享有對拆遷房屋補(bǔ)償?shù)臋?quán)利，但也必須履行房屋拆遷的有關(guān)規(guī)定的義務(wù)以及按期搬遷的義務(wù)；（4）拆遷雙方都有向有關(guān)部門申請裁決拆遷糾紛和進(jìn)行訴訟的權(quán)利。 頒發(fā)拆遷公告 區(qū)、縣房屋土地管理局，核發(fā)房屋拆遷許可證以后，還必須在房屋拆遷的范圍內(nèi)，將建設(shè)項(xiàng)目的名稱、拆遷人（建設(shè)單位或個(gè)人）、拆遷的范圍、拆遷的期限等，用公告或其他形式予以公布。建設(shè)單位要申請房屋拆遷許可證，必須持有下列文件和資料：（1）區(qū)、縣以上人民政府批準(zhǔn)的使用土地的證明文件如中華人民共和國國有土地使用證等；（4）房屋拆遷計(jì)劃和房屋拆遷方案等。 申請房屋拆遷許可證從事拆遷房屋的單位，必須取得房屋拆遷許可證。（3） 征用土地的附著物和青苗補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)土地管理法規(guī)定，被征用土地上的附著物和青苗補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)，由省、市、自治區(qū)和直轄市規(guī)定。如果上述土地補(bǔ)償費(fèi)和安置補(bǔ)償費(fèi)不能夠使需要安置的農(nóng)民保持原有的生活水平，經(jīng)省、市、直轄市人民政府批準(zhǔn)，可以增加安置補(bǔ)償費(fèi)。根據(jù)土地管理法的規(guī)定，安置補(bǔ)償費(fèi)，由需要安置的農(nóng)業(yè)人口數(shù)量決定。按照國家的規(guī)定，耕地補(bǔ)償費(fèi)由以下幾個(gè)部分構(gòu)成：土地補(bǔ)償費(fèi)、安置補(bǔ)償費(fèi)、地上附著物補(bǔ)償費(fèi)、青苗補(bǔ)償費(fèi)等。被征用土地的所有權(quán)人、使用權(quán)人應(yīng)當(dāng)在公告規(guī)定的期限內(nèi)，持土地權(quán)屬證書，到當(dāng)?shù)厝嗣裾恋毓芾聿块T辦理土地征用補(bǔ)償?shù)怯?。省級人民政府批?zhǔn)征用的土地，必須同時(shí)報(bào)國務(wù)院備案。農(nóng)用地轉(zhuǎn)用，即將耕地、林地、草地等直接用于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的土地轉(zhuǎn)變?yōu)榻ㄔ旖ㄖ?、?gòu)筑物的土地，必須經(jīng)過國務(wù)院和省級人民政府批準(zhǔn)。再次，在征地過程中，由于農(nóng)民喪失了土地的所有權(quán)，所以必須對農(nóng)村集體土地所有者進(jìn)行補(bǔ)償。三、土地征用的管理（一）征用農(nóng)地的性質(zhì)根據(jù)國家土地管理法等有關(guān)法律和法規(guī)規(guī)定，需要征用農(nóng)業(yè)用地的建設(shè)項(xiàng)目，必須是已經(jīng)列入國家固定資產(chǎn)投資計(jì)劃、并經(jīng)主管部門批準(zhǔn)的建設(shè)項(xiàng)目。國家有關(guān)法律法規(guī)都明確規(guī)定，我國實(shí)行國有土地有償使用制度。土地使用權(quán)交換，即土地使用者與其他土地使用者相互交換余期的土地使用權(quán)時(shí)，交換的雙方連同原有土地使用權(quán)規(guī)定的權(quán)利義務(wù)關(guān)系也同時(shí)交換。（1）土地使用權(quán)出售。（3）拍賣出讓土地使用權(quán)，是指在指定時(shí)間、公開場合，在土地管理部門拍賣主持人主持下，競標(biāo)者按規(guī)定方式應(yīng)價(jià)，競投土地使用權(quán)，由出價(jià)高者獲得土地使用權(quán)的土地出讓方式。有償出讓的地塊可以是待開發(fā)的(土地生地)，也可以是完成市政設(shè)施（七通一平）的土地（熟地），還可以是連同地上建筑物及附屬設(shè)施一并出讓的土地。（三）土地使用權(quán)出讓土地使用權(quán)出讓的概念 土地使用權(quán)是指國家以土地所有者身份，按指定地塊的使用年限、用途和城市規(guī)劃等條件，將城市土地使用權(quán)出讓給土地使用者，并向土地使用者收取土地使用權(quán)出讓金的行為。（二）土地使用權(quán)土地使用權(quán)是指土地使用者依法享有使用和取得土地利益的權(quán)利。用地單位和個(gè)人依法對國家所有土地行使占有、使用和收益的權(quán)利。土地收益權(quán)和土地所有權(quán)密切相關(guān)，土地收益就是土地使用的結(jié)果。土地使用權(quán)作為一項(xiàng)獨(dú)立的權(quán)能可以同占有權(quán)、收益權(quán)一起從所有權(quán)中分離出來。因此土地所有權(quán)人并不一定就是土地占有人。土地占有權(quán)。農(nóng)村和城市郊區(qū)的土地，除由法律規(guī)定屬于國家所有的以外，都屬于集體所有，并以土地集體所有制的形式存在。房地產(chǎn)經(jīng)營管理項(xiàng)目可行性研究結(jié)論，主是運(yùn)用各項(xiàng)數(shù)據(jù)，從市場、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、財(cái)務(wù)等各個(gè)方面說明項(xiàng)目的可行性，認(rèn)真評價(jià)每一個(gè)可行的方案，提出具體的決策參數(shù)。國民經(jīng)濟(jì)社會評價(jià)房地產(chǎn)經(jīng)營管理項(xiàng)目，大都是一個(gè)巨大的系統(tǒng)工程，對社會經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)方面都會產(chǎn)生重大的影響，因此必須認(rèn)真對經(jīng)營管理項(xiàng)目進(jìn)行國民經(jīng)濟(jì)社會評價(jià)。 房地產(chǎn)經(jīng)營管理項(xiàng)目財(cái)務(wù)評價(jià)指標(biāo)主要有：（1）累計(jì)現(xiàn)金流量；（2）凈現(xiàn)值；（3）內(nèi)部收益率；（4）動態(tài)投資回收期；（5）財(cái)務(wù)靈敏度等。房地產(chǎn)經(jīng)營管理項(xiàng)目市場分析房地產(chǎn)市場是全部可行性報(bào)告的關(guān)鍵問題。因此，一方面必須為了節(jié)約資金的投入，降低投資成本，安排好資金投入的順序和時(shí)間；另一方面又必須保證資金的充分供應(yīng)，防止資金供應(yīng)斷檔，造成施工延誤和浪費(fèi)，來提高經(jīng)濟(jì)效益。為了保證成本估算或概算的正確性，在必要的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步按照各項(xiàng)耗費(fèi)，詳細(xì)列出成本估算表或概算表。（7）管理費(fèi)用。（5）基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)。（3）前期工程費(fèi)用。房地產(chǎn)投資經(jīng)營管理成本估算主要包括以下內(nèi)容：（１）土地征用費(fèi)用估算和概算。其中主要應(yīng)當(dāng)包括：（１）項(xiàng)目投資總額；（２）項(xiàng)目規(guī)劃要點(diǎn)：其中主要包括經(jīng)營管理項(xiàng)目的總建筑面積、建筑密度、建筑容積率、房屋的各類用途、建筑的構(gòu)成、基礎(chǔ)設(shè)施的條件和要求、其他規(guī)劃設(shè)計(jì)要點(diǎn)等；（３）項(xiàng)目占地面積（４）占用的土地及其使用狀況；房地產(chǎn)經(jīng)營管理項(xiàng)目占地面積、需要給予補(bǔ)償?shù)母亍⒄加玫牟说孛娣e、需要安置的住戶和人口、需要安置的勞動力人數(shù)等；（５）建筑物的主要技術(shù)參數(shù)；（６）其他有關(guān)資料。一般來說，可行性研究報(bào)告應(yīng)當(dāng)包括以下具體內(nèi)容。概括地說，這三個(gè)方面的關(guān)系是：市場問題是房地產(chǎn)經(jīng)營管理的前提；工程技術(shù)問題是房地產(chǎn)經(jīng)營管理的手段；效益是房地產(chǎn)經(jīng)營管理的目的。就是通過對房地產(chǎn)經(jīng)營管理活動的經(jīng)濟(jì)評價(jià)，研究是否盈利和盈利水平的高低。工程技術(shù)問題。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，生產(chǎn)都是為了滿足市場的需求。（三） 可行性研究的內(nèi)容房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理的可行性研究，是一項(xiàng)內(nèi)容十分廣泛的技術(shù)也是一種經(jīng)濟(jì)的分析研究。在對這些問題進(jìn)一步研究的基礎(chǔ)上，對各個(gè)方案進(jìn)行認(rèn)真的比較分析，排除一些可行性不大的方案，從而進(jìn)一步縮小工作范圍和工作數(shù)量，為最終可行性研究奠定基礎(chǔ)。為了實(shí)現(xiàn)機(jī)會可行性研究階段的任務(wù)，必須對投資經(jīng)營項(xiàng)目發(fā)展的背景、當(dāng)?shù)氐馁Y源條件、市場供需狀況等基本情況進(jìn)行初步的調(diào)查和預(yù)測。通過可行性研究，可以對經(jīng)營管理項(xiàng)目的市場運(yùn)行和經(jīng)濟(jì)、技術(shù)等多方面狀況，進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查、分析和研究；可以對提出的各種經(jīng)營管理方案，進(jìn)行技術(shù)和經(jīng)濟(jì)多方面比較分析和論證；還可以對經(jīng)營管理項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測和評價(jià)，為經(jīng)營管理決策部門最終決策，提供科學(xué)依據(jù)。識別風(fēng)險(xiǎn)通常采取的方法是：分析詢問法、財(cái)務(wù)報(bào)表法、流程圖法、現(xiàn)場觀察法、環(huán)境分析法等。對經(jīng)營項(xiàng)目實(shí)行保險(xiǎn)，是經(jīng)營者轉(zhuǎn)移經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的一種比較好的方式。３、減輕風(fēng)險(xiǎn)的損失。２、轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。（三）房地產(chǎn)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)管理方法風(fēng)險(xiǎn)管理是一種要求比較高的管理。４、房地產(chǎn)經(jīng)營管理技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)房地產(chǎn)經(jīng)營管理的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，是由于科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步引起的風(fēng)險(xiǎn)。其中對房地產(chǎn)經(jīng)營管理影響最大的是國家政治變動和政策法律法規(guī)的變動。（二）房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的類型為了認(rèn)識房地產(chǎn)經(jīng)營管理風(fēng)險(xiǎn)的本質(zhì)和規(guī)律，提高對房地產(chǎn)經(jīng)營管理風(fēng)險(xiǎn)分析的認(rèn)識水平，加強(qiáng)對房地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的管理，根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)可以把房地產(chǎn)經(jīng)營管理風(fēng)險(xiǎn)劃分為不同的類型。第三節(jié) 房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)與開發(fā)項(xiàng)目的可行性研究一、 房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)（一）房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的成因任何經(jīng)營管理活動都是有風(fēng)險(xiǎn)的。 第二節(jié) 房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的程序一、 房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的主要階段和過程根據(jù)房地產(chǎn)生產(chǎn)和再生產(chǎn)運(yùn)行順序，以及各階段經(jīng)營管理的內(nèi)容，房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營大體上可以劃分為七個(gè)階段或運(yùn)行過程。人民生活水平逐漸提高，因而對改善居住條件的需求非常迫切。在未來的幾十年中我國住宅產(chǎn)業(yè)將面臨更多的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，這些機(jī)遇和挑戰(zhàn)為我國住宅產(chǎn)業(yè)提供了廣闊的發(fā)展前景。一般將從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營的企業(yè)和組織稱為建筑商，將從事房屋建設(shè)和設(shè)備安裝的企業(yè)稱為建筑商和承包商。各類經(jīng)濟(jì)組織和經(jīng)紀(jì)人以及各類技術(shù)人員，構(gòu)成了上述諸要素的有機(jī)體系?？梢钥闯鲞@個(gè)行業(yè)里涉及到房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)、流通和消費(fèi)服務(wù)、調(diào)控管理等領(lǐng)域的各類經(jīng)濟(jì)組織的活動。由于人們對土地需求的日益增加，使房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格呈上升趨勢。（1）房地產(chǎn)的高值耐久性建筑在土地上的建筑物和構(gòu)筑物，一般使用期限都很長，一般也要幾十年，有的甚至長達(dá)上百年。房屋是建筑在土地上的，由此決定了房屋等建筑物也是不可移動的。地產(chǎn)是土地及其權(quán)利的總稱。 銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃表目　　錄第一章　房地產(chǎn)開發(fā)基本知識第一節(jié) 房地產(chǎn)與房地產(chǎn)業(yè) P4~5第二節(jié) 房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的程序 P5~6第三節(jié) 房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)與開發(fā)項(xiàng)目的可行性研究 P6~9第四節(jié) 房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)土地使用權(quán)的取得 P10~15第五節(jié) 房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)工程經(jīng)營管理 P15~17第六節(jié) 房地產(chǎn)價(jià)格與房地產(chǎn)價(jià)格管理 P18~22第七節(jié) 房屋買賣管理 P22~28第八節(jié) 房地產(chǎn)物業(yè)管理 P28~30第二章　建筑與規(guī)劃基本知識第一節(jié)　建筑學(xué)一般知識 P30~37第二節(jié)　城市規(guī)劃（住宅小區(qū)規(guī)劃）一般知識 P37~50第三節(jié)　建筑結(jié)構(gòu)與構(gòu)造 P50~55第四節(jié) 建筑材料 P55~64第五節(jié) 建筑裝修 P65第六節(jié) 建筑風(fēng)水 P65第七節(jié) 住宅新技術(shù)的應(yīng)用 P65~68第三章　房地產(chǎn)營銷第一節(jié)　房地產(chǎn)市場調(diào)研 P68~76第二節(jié)　房地產(chǎn)產(chǎn)品定位 P76~78第三節(jié) 房地產(chǎn)價(jià)格策略 P78~84第四節(jié) 房地產(chǎn)營銷企劃 P84~89第五節(jié) 房地產(chǎn)項(xiàng)目推廣 P89~99第四章 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)第一節(jié)　中外房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)制度 P99第二節(jié) 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人素質(zhì) P100第三節(jié) 現(xiàn)行執(zhí)業(yè)制度及考試實(shí)施辦法 P100~101第五章 房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程 第一節(jié) 尋找客戶 P101~102 第二節(jié) 現(xiàn)場接待 P102第三節(jié) 談判 P102第四節(jié) 客戶資料登記 P103第五節(jié) 簽約 P103~105第六節(jié) 入住 P105~106第六章 房地產(chǎn)銷售的技巧第一節(jié)　銷售人員的禮儀與形象 P106~112第二節(jié)　如何塑造成功的銷售員 P112~117第三節(jié)　如何追蹤客戶 P117第四節(jié) 如何引導(dǎo)客戶看房 P117~119第五節(jié) 如何電話接聽 P119第六節(jié) 如何了解客戶需求 P120第七節(jié) 如何處理客戶異議并說服客戶 P121~129第八節(jié) 如何根據(jù)不同顧客類別進(jìn)行相應(yīng)客戶處理 P129第六章　房地產(chǎn)銷售的其它相關(guān)問題第一節(jié)　房地產(chǎn)銷售意見問題及解決方法 P129~133第二節(jié)　商品房買賣的有關(guān)政策 P136~138第一章　　房地產(chǎn)開發(fā)基本知識第一節(jié) 房地產(chǎn)與房地產(chǎn)業(yè)一、房地產(chǎn)地產(chǎn)業(yè)的概念和分類房地產(chǎn)是房產(chǎn)的總稱。房地產(chǎn)是房屋及其權(quán)利的總稱。房地產(chǎn)的特性（一）地產(chǎn)位置的固定性土地是自然生成物，它的位置是不可移動的。甚至在同一住宅區(qū)的相同住宅，或者同一棟樓的同一層中的同一平方米的房屋價(jià)值也會有所不同。房地產(chǎn)的這種性質(zhì)主要是由于城市土地的性質(zhì)決定的，土地的有限性、不可再生性使城市土地稀缺狀態(tài)。具體說來，房地產(chǎn)業(yè)包括土地開發(fā)、房屋建設(shè)、房屋的維修與管理、土地使用權(quán)的有償轉(zhuǎn)讓與出讓、房屋所有權(quán)的買賣、租賃、房地產(chǎn)抵押、房地產(chǎn)中介咨詢等行為，以及對經(jīng)濟(jì)活動進(jìn)行控制和管理的行為。確切地說，房地產(chǎn)行業(yè)包括開發(fā)、經(jīng)營、管理、服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)或過程的經(jīng)濟(jì)活動。房地產(chǎn)業(yè)則兼有開發(fā)、經(jīng)營、管理和服務(wù)等多種性質(zhì)，屬于第三產(chǎn)業(yè)。住宅建設(shè)是房地產(chǎn)業(yè)中的主流，住宅產(chǎn)業(yè)發(fā)展在推動國民經(jīng)濟(jì)增長方面將起到日益明顯的作用。居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化對住宅形成巨大的需求我國城鎮(zhèn)居民已經(jīng)進(jìn)入了由溫飽型消費(fèi)向小康型消費(fèi)的轉(zhuǎn)變時(shí)期。據(jù)此推算，在未來的十幾年中，每年需新建城鎮(zhèn)住宅超過5億平方米，這是房地產(chǎn)業(yè)和住宅產(chǎn)業(yè)前所未有的發(fā)展機(jī)遇。根據(jù)房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律和國家有關(guān)政策規(guī)定，對房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理各階段以及各階段需要完成的工作，進(jìn)行比較具體地說明。１、 房地產(chǎn)位置的不動性或固定性，在地域上決定了房地產(chǎn)對市場供求的不可調(diào)劑性；２、 房地產(chǎn)投資時(shí)間的長期性，決定了房地產(chǎn)經(jīng)營對市場供求變動的不靈活性；３、 房地產(chǎn)投資經(jīng)營的固定性，決定了房地產(chǎn)投資經(jīng)營的不易變現(xiàn)性；４、 房地產(chǎn)市場信息的分散性，決定了房地產(chǎn)市場的不充分性和變現(xiàn)的困難性；房地產(chǎn)經(jīng)營管理風(fēng)險(xiǎn)，在不同階段有著不同的表現(xiàn)形式和作用。一是由于政治方面的原因引起的，例如國家政治狀況和政治形勢的變化，國家的宏觀經(jīng)濟(jì)政策和房地產(chǎn)方面政策的變革，以及國家和房地產(chǎn)方面法律法規(guī)等變動形成的房地產(chǎn)經(jīng)營管理風(fēng)險(xiǎn)；二是由于集體和個(gè)人的不恰當(dāng)或錯(cuò)誤的行為引起的，例如盜竊、搶劫、欺詐等形成的風(fēng)險(xiǎn)等。因內(nèi)外社會經(jīng)濟(jì)變動、經(jīng)濟(jì)政策變動、居民收入水平的變動都會影響到房地產(chǎn)市場的運(yùn)行。比如由于企業(yè)財(cái)務(wù)管理混亂，造成資金周轉(zhuǎn)緩慢；施工管理不善，延誤了工期；經(jīng)營管理水平低下，使房地產(chǎn)出租出售受到影響等。要求企業(yè)在經(jīng)營決策時(shí)，盡量回避有風(fēng)險(xiǎn)或風(fēng)險(xiǎn)大的業(yè)務(wù)，選擇無風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)小的業(yè)務(wù)，達(dá)到回避經(jīng)營管理風(fēng)險(xiǎn)的目的。但是轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)也要付出一定的代價(jià)，這些代價(jià)有的是直接的，有的是間接的。４、對經(jīng)營項(xiàng)目實(shí)行保險(xiǎn)。對于可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)要進(jìn)行科學(xué)的分類排隊(duì)；找出風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因及其因果關(guān)系；采取適當(dāng)?shù)姆椒?，認(rèn)識特定的風(fēng)險(xiǎn)。房地產(chǎn)經(jīng)營管理可行性研究，是在房地產(chǎn)經(jīng)營管理決策前，對經(jīng)營管理項(xiàng)目進(jìn)行綜合的技術(shù)和經(jīng)濟(jì)分析的一種科學(xué)方法。對房地產(chǎn)