房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員的工作技巧培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 作為了解客戶的一種手段，以及忽視工地與售樓處的距離或不良環(huán)境。 注意追蹤的方式的變化：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的感覺。 將每一次的追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷?？蛻糇粉櫟幕緞幼?）基本動作216。 客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好216。 無論成交是否，沒接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。4) 送客戶至大門口或電梯間注意事項1) 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。談判談判是客戶已經(jīng)完全認(rèn)同本物業(yè)各種情況之后進(jìn)行的工作，其焦點(diǎn)是集中在折扣、付款方式及合同內(nèi)容上。5) 針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。三、談判樣板間及現(xiàn)場產(chǎn)觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。216。1）基本動作216。注意事項1) 銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。一、迎接客戶基本動作1) 客戶進(jìn)門，業(yè)務(wù)員應(yīng)主動招呼“客戶到，歡迎參觀”提醒其他銷售人員注意。廣義的銷售流程包括狹義的銷售流程。二、尋找客戶及銷售基本流程216。（上帝還是水魚，沒有他們你會這么樣）2. 客戶是公司一個組成部分 要讓客戶相信當(dāng)成為業(yè)主后，公司已將其認(rèn)同為一個不可分割的組成部分，其利益亦與公司的利益緊密相連，“水漲，自然就會船高”。并為公司的決策提供依據(jù)。第三是相信自己推銷的產(chǎn)品具有所滿足客戶需求效用，相信自己推銷的商品貨真價實(shí)，從而也就相信自己的商品可以成功的推銷出去，這樣就可認(rèn)定自己是推介樓盤的專家。(經(jīng)營信息、背景、近況；促銷、外界評價)3. 客戶購樓的引導(dǎo)者/專業(yè)顧問 銷售代表要利用對專業(yè)的熟悉，為客戶提供咨詢的便利與服務(wù)，了解客戶職業(yè)特征、購房用途、家庭人口及個性要求，從而引導(dǎo)客戶購樓（新婚夫婦，收入如何，戶型、功能、書房）。配合顧客的思路，介紹他的所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離。 方法：克服自卑心態(tài)的“百分比定律”例：如會見十名顧客，只在第十名顧客處獲得一個定單，那么怎樣對待前九次的失敗與被拒絕呢？請記住，之所以賺200元，是因為你會見了十名顧客才產(chǎn)生的結(jié)果，并不是第十名顧客才讓你賺到200元的，而應(yīng)看成每個顧客都讓你賺了200247。 ——配合專業(yè)形象人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。 ● 肯定對手的優(yōu)勢，帶出缺點(diǎn) ● 不要泛指別人的樓盤比自己差，應(yīng)具體指出幾點(diǎn)作比較5. 忌過橋抽板（打完齋不要和尚） ● 忌買前熱情如火，買后冷淡似水 ● 熱情解答和服務(wù)（關(guān)于按揭，關(guān)于法律文件，關(guān)于入住或其他與你不相關(guān)的內(nèi)容），(你已是他信任的朋友，不要讓他失望和失落，并且還要讓其他同事成為他的朋友)● 主動提供幫助、問候和解決問題（包括入住后），讓他的朋友也成為你的朋友。一、售樓代表的痼疾1．盡講大道理語言書面化、介紹理論性，造成客戶有心理距離；2．嗜好反駁客戶應(yīng)多鼓勵客戶發(fā)表自己的見解，在分析的過程中，了解客戶的需求，在適當(dāng)?shù)臅r候表述意見，提出解決方案；如果沒有建設(shè)性的提案，隨心情經(jīng)常反駁打斷客戶的談話，溝通之大忌。主動扭虧為盈行銷售循環(huán)工作：l 主動打電話或?qū)懶沤o有望客戶，邀請其再來案場；l 主動打電話給B級客戶，使之變成有望客戶；l 主動與已成交客戶聯(lián)系，要其為本案介紹客戶。登錄來人表、來電表： 按照專案要求，及時、詳實(shí)的登錄表格。售樓處監(jiān)工：遵從副專的指導(dǎo)，對售樓處的施工進(jìn)行督導(dǎo)。了解SWOT： 了解專案及副專編寫的S（強(qiáng)勢）、W（弱勢）、O（機(jī)會）、T（威脅），并按照統(tǒng)一說詞進(jìn)行解說。熟悉房型：l 撰寫各房型的優(yōu)缺點(diǎn)；l 學(xué)會描述各個房型。進(jìn)行銷售演練： 在記熟銷講資料的基礎(chǔ)上，請相關(guān)人員列席—— 個人單獨(dú)表演銷售流程； 請假客戶配合演練； 演練柜臺配合。接聽來電： 按照公司的要求及時接聽來電。登錄A、B級卡： 對客戶進(jìn)行分類，分別登錄在A或B級卡上。售樓員應(yīng)克服的不良習(xí)慣，及應(yīng)有的心態(tài)售樓人員除了要有專業(yè)的知識外，待人的態(tài)度最為重要，記住● 你說什么客人不會記多久，但你留給他們的感受卻永遠(yuǎn)忘不了； ● 你沒有第二次機(jī)會給客人留下第一印象。二、銷售代表五大忌1. 忌欺瞞客戶 誠懇，是朋友、參謀、顧問，第一步是建立信任（幫助他解決問題，每一次交易的過程其實(shí)就是解決問題的過程） ● 轉(zhuǎn)化、軟化弱點(diǎn)，但不回避（離路口較遠(yuǎn)，但安靜干凈） ● 不夸大、捏造優(yōu)點(diǎn)，可帶出一些遺憾（我賣房）（離市中心有一定距離） ● 對顧客的反對意見不要輕描淡寫一筆帶過（慎重處理，多與同事交流，形成統(tǒng)一說詞）2. 忌怠慢客戶 ● 熱情，售樓是服務(wù)業(yè)，你的笑容與門窗一樣都是產(chǎn)品的一部分，“成交”“不成交”不是最重要，讓他喜歡你才是最重要（第二營銷渠道） ● 利索、高效、勤力，愿為客人吃苦 ● 專心為客戶服務(wù)（讓他感覺，他是你的全部，不說其它無關(guān)電話，不說其它無關(guān)事情） ● 一視同仁（老太太、衣著不整）3. 忌心浮氣燥 ● 氣定神閑、有耐性（忌：哎呀，自己好好想想，回家再算算），保持笑容 ● 收拾心情，做好演員（不因與男朋友斗氣面情緒化；不因午飯時間到肚餓而煩）4. 忌踩低別人樓盤 ● 莫主動提及和攻擊對手（給人不大度的感覺）； ● 夸客戶精明，戴高帽子 ● 勇于承認(rèn)對手的長處，有助于贏得信任（其它發(fā)展商也在此開發(fā)，證明這已有發(fā)展前景且利于配套完善） ● 主動引導(dǎo)和幫助客戶貨比三家（僅限于沒下訂單），幫客戶找到真正合適的房子，關(guān)鍵是取得信任，記住，你是他的朋友和參謀。 ——假定每位顧客都會成交 銷售人員要對每一個到來的顧客假定都會購買，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售人員具有成功感而信心倍增。 ——正確對待被人拒絕被拒絕是很普遍的，但銷售人員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽，當(dāng)顧客只是找借口拒絕，并不是一口回絕，沒有回旋的余地，那就表明還有機(jī)會，銷售人員不要輕易放棄，過一段時間可以再跟進(jìn)。銷售人員要先了解客人的目的，明確自己的銷售目的：令客落定，清楚自己的出發(fā)點(diǎn)，并對癥下藥。2. 公司經(jīng)營理念的傳遞者 銷售代表要明確清楚自己是公司與客戶的中介，其主要職能是把公司的經(jīng)營傳遞給客戶，達(dá)到銷售的目的。因為首先相信自己的公司，在推銷活動中，銷售員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益，社會信譽(yù)和發(fā)展前景；其次相信自己，相信自己能夠完成推銷任務(wù)的能力是推銷成功的信心與決心的來源，并能產(chǎn)生動力與熱情。（他能幫助你賺錢、學(xué)東西，你能幫他尋找適合他的物業(yè)，互相幫助、互相信賴）7. 市場信息的收集者銷售代表要求有較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，并具備豐富的業(yè)務(wù)知識，對房產(chǎn)市場有敏感的觸角，這就需要銷售員要對房產(chǎn)市場的信息作大量的收集與分析。 客戶來源是公司資金來源的重要前提，明確了客戶在公司經(jīng)營中的重要性及利益性，也就明確了我們對待客戶的態(tài)度與目的。（可以交流，在這點(diǎn)上又不能視作朋友） 5. 客戶應(yīng)該受到最高禮遇（VIP） 對客戶要做到熱情有禮，讓客戶有賓至如歸的感覺，認(rèn)為自己是受到尊重，從而對銷售人員產(chǎn)生好感，對公司的服務(wù)感到滿意，增強(qiáng)對樓盤購買的欲望。 銷售基本流程狹義的銷售流程是指從接待客戶開始的至送走客
外語相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1