【正文】 紹產(chǎn)品，行嗎？學員甲：好像大多數(shù)銷售員的拜訪目的都是定為“介紹產(chǎn)品”。學員?。喊?？！就這個？應(yīng)小京：是的。應(yīng)小京：請問，為什么要做準備？王 東：把產(chǎn)品賣給客戶呀。拜訪目的在培訓(xùn)方面，老畢和應(yīng)小京配合得很默契。學員?。?0%以上？！王 東：和客戶交談時發(fā)慌，是因為準備不足嗎？應(yīng)小京：是的。學員?。哼@么重要啊！畢 成：孫子兵法上上策不就是“不戰(zhàn)而屈人之兵”嗎？學員甲：做銷售也能達到“不戰(zhàn)而屈人之兵”嗎？應(yīng)小京：可以。畢　成：很好。畢 成：大家下午好！眾學員：下午好！畢 成：去見客戶前，你們會做哪些準備呢？學員?。和獗韮x體準備。 哦， 對了， 公司的食堂承包給了一家意大利餐飲管理公司， 午餐很棒！ 第三章 如果你在準備上失誤，那就準備接受失敗吧。 畢 成： 銷售真的是從拒絕開始的嗎？ 我看是的。 王 東： 哦， 我明白了， 在設(shè)計談話時先忘了自己的產(chǎn)品， 從怎么能引起客戶興趣著手， 是這樣嗎？ 應(yīng)小京： 是的。 應(yīng)老師， 你有什么辦法？ 應(yīng)小京： 我的經(jīng)驗是在和客戶談話前， 設(shè)計 23 個有趣的問題。 學員丙： 不要強行打斷客戶。 但是為什么呢？ 應(yīng)小京： 問的好。 應(yīng)小京： 是誰造成的呢？ 學員丙： 那個神經(jīng)病造成的。 應(yīng)小京： 如果他說的你也聽不懂， 會怎么樣？ 學員丙： 他在浪費我的時間。 學員丙： 消極心態(tài)？ ！ 我看是積極心態(tài)。 學員?。?不親力親為， 難道王東賣東西， 我拿傭金嗎？ 學員丙： 人家說的是老板。內(nèi)容是： 第一， 凡事親力親為只會分散你的精力， 使你無法對全局做出判斷。 宋安東： 如果事情很急呢？ 梁 詩： 這……（應(yīng)小京做了個暫停的手勢） （演練結(jié)束） 應(yīng)小京： 大家體會到了嗎？ 客戶的話里只有拒絕， 專業(yè)銷售員可以聽出銷售機會。 宋安東： 哦， 看得出來， 你是個大忙人。 應(yīng)小京： 好！ 這是客戶的心里話。 比如， 客戶說“我很忙， 半小時后我要趕飛機。 更重要的是在談話前引起我的興趣。 我還是覺得產(chǎn)品和我沒什么關(guān)系。 我們將在調(diào)查階段和產(chǎn)品階段詳細討論它， 請大家記下這個問題。 客戶這次的確給了他機會， 但為什么不成功呢？ 學員甲： 抓不住客戶需求， 光介紹產(chǎn)品是沒用的。 學員丙： 產(chǎn)品介紹沒有針對性。 應(yīng)小京： 大家說說看。 梁 詩： 嗯。 梁 詩： (一臉的疑惑)什么東西？ 王 東： （拿出一本產(chǎn)品介紹遞給梁詩） 網(wǎng)絡(luò)傳真機， 這是產(chǎn)品說明書。 梁 詩： 我很忙， 半個小時我要趕飛機。 王東的確想爭一回面子， 尤其是在梁詩面前。 應(yīng)小京： 是嗎？ 你的產(chǎn)品介紹有什么特別的嗎？ 王 東： 沒有， 但有時候客戶關(guān)心產(chǎn)品勝過銷售員。 應(yīng)小京： 真的沒給你機會嗎？ 學員甲： 給了。 應(yīng)小京原來做培訓(xùn)總是直接告訴學員應(yīng)該這樣做， 不要那樣做， 效果并不理想。 學員丙： 對， 我證明！ 這家伙是面部神經(jīng)麻痹了。 應(yīng)小京： 如果一個表情僵硬， 又像偵探的人不斷盤問你， 你會有什么反應(yīng)？ 王 東： 我會把他打跑。 梁 詩： 小甲有西北老鄉(xiāng) 的憨實！ （捂著嘴笑） 學員甲： 我就是比較細、 老實。 應(yīng)小京： 有點夸張， 放松些。 你把負面信號傳遞給了他， 他會根據(jù)這些信號來決定怎么對待你。 誰說銷售對話不能生動、 有趣些呢？ 學員?。?有一次， 我和一個客戶對侃 NBA， 他把我佩服得五體投地…… 學員丙： 他買設(shè)備了嗎？ 學員?。?沒有。 再看看還有什么問題。 應(yīng)小京： 大家看出了什么？ 學員?。?一看就是大腦一片空白啊。 應(yīng)小京： 小王做得不錯， 我怎么聽不到你們的掌聲啊。 王 東： 請問你是做什么的？ 梁 詩： 我是個進口商。 王 東： 就占用你五分鐘。我們給小王一些鼓勵。所以，這樣讓你有準備的演練還不錯呢。吃了腦白金，睡覺就是香。畢 成：哦，我治這毛病最拿手。他慢慢的站起來，像過地雷陣似的向講臺中央走去。怎么辦？學員乙：我也是。他不拒絕，我們也不會想這么多手段。學員?。簺]想到你還有一套。學員乙：先和最基層的人聯(lián)系，等了解了情況再找負責人。如果我不賣東西，銷售員會拒絕我嗎？應(yīng)小京：小乙的思路很好。學員甲：應(yīng)老師，你對客戶的這種強力拒絕有應(yīng)對方式嗎？王 東：我想，了解客戶的需求就可以找到突破口。學員?。喝绻幸稽c關(guān)系，她也不會這樣。他如果還忙，我再等，哪怕等到他下班，也要見著他把話說完。應(yīng)小京：你們怕這樣“不講理”的客戶嗎？學員?。翰慌?，但很緊張。（演練結(jié)束）學員丙：全軍覆沒了！應(yīng)小京：大家說說對剛才演練的看法。該你了。粱 詩：你沒看門上貼著我們這謝絕推銷嗎。學員乙：拍馬屁也沒用。學員甲：我只占用你五分鐘?！鄙踔涟涯惝斮\一樣的問：“你是怎么進來的？”應(yīng)小京：既然粱老師都說了，小甲，就從你開始吧，如果客戶說：“我現(xiàn)在沒時間”，你該怎么辦？學員甲：向客戶解釋我的拜訪目的。（他用手指了指梁詩）梁 詩：天啊，沒有好人走的道了。應(yīng)小京：銷售時你們最怕什么？學員?。鹤钆掠龅讲恢v道理的客戶?？蛻艉芟矚g這樣的買賣方式，甚至把這事當趣聞告訴朋友。學員?。鹤哉业?？！難道客戶自己不賣東西嗎？畢　成：說的好，我給你們講個故事?！碑斠欢尾偬旰螅淌依镌僖舱也坏嚼Ь牒蜕⒙臍夥樟??！痹谥ㄖㄑ窖降淖酪魏铣曋?，眾人懶洋洋的舒展著肢體。今天是入春來少有的大晴天，風里尚有些昨夜的雨氣，陽光鋪滿了整個城市，樓外草坪上散落著片片黃花。你敢把自己的失敗說出來，就說明你已經(jīng)放下了失敗，開始走新的路了。剛才應(yīng)老師的話讓我一下子明白了什么，但又說不清楚……過去三年，把我壓得連在人前昂首挺胸的勇氣都沒有了，今天，我要在這里把它找回來！”　　“嘩——”的一陣掌聲響起。打開通知書那一刻，我都不知道是該哭還是該笑了?！蹦菍W員仍一臉茫然的搖搖頭。老畢說：“大家也都放松，想想過去的經(jīng)歷。”　　“應(yīng)老師，我做銷售快四年了，該訂一個什么目標好呢？” “四年里，你有目標嗎？” 應(yīng)小京問道。’‘怎么樣？’他問?！彼Ｏ聛?，環(huán)視著學員，大聲的問：“誰能告訴我你的目標？”沒有人回應(yīng)。你們有膽像他一樣，把期望說出來嗎？我相信，你敢當著這么多人說出你的想法，你一定會達到目標的?！@句話，讓我終生受益。我也算是福將吧，第一年竟然做了銷售冠軍，第二年仍做的不錯，第三年我被選進培訓(xùn)中心做培訓(xùn)，那是我職業(yè)生涯的轉(zhuǎn)折點。老畢說：“培訓(xùn)中心的要人都登場了，大家有什么問題嗎？”　　“我有！”一個健壯挺拔的小伙子舉手說：“大家好！我叫王東，剛進公司一個月。剛才小甲問我有什么絕招，我最深的體會就是站在客戶的立場考慮問題。”應(yīng)小京打斷了宋安東說：“小宋是連續(xù)三年工程機產(chǎn)品的全國銷售冠軍。”　　一個個子不高，大男孩模樣的學員跑上講臺，他說話時有些緊張：“大家好，我叫宋安東，施樂公司北方區(qū)銷售經(jīng)理，干了十年銷售。說心理話我特想放你們一馬，同是天涯淪落人啊?！崩袭叢暹M來說：“大家看像嗎？”　　“不像。 　　那女孩子的臉一下子變的粉紅，流彩般的眼神瞪著應(yīng)小京說：“小京同志每次都拿人開涮，我抗議！”應(yīng)小京忙道歉道：“好好，我悔過。應(yīng)小京轉(zhuǎn)過身，把手搭在那個滿臉天真的女孩肩上說：“梁詩，是我們培訓(xùn)中心激情的源泉，如果她二、三天不來，大家干活就沒勁了，特別是老畢同志?！肮阕詈弥苯痈嬖V他。　　“我有個好辦法，應(yīng)老師。上次廣州分公司的學員總叫我“鷹”老師，糾正了六天，最后，我還是“鷹”老師?！崩袭呁Ｏ聛?，喝了兩口水，繼續(xù)說：“銷售演練場培訓(xùn)的每一個場景是根據(jù)每一項銷售技術(shù)設(shè)計的，目的是讓大家完全參與到一種演練的環(huán)境中，我們會把你們演練的過程全部錄下來，并反復(fù)分析、討論?！碑叧捎忠淮喂钠鹫苼?，他說：“別吝惜自己的掌聲，給小王呱唧呱唧?！　　靶〖?，我知道你至少有五年的銷售經(jīng)驗了，為什么還會這樣看自己呢？”畢成問說話的學員。大家可以叫我老畢或畢老師。　　他鼓起掌說：“來，為自己的聲音鼓鼓掌！為自己的決定鼓鼓掌！”學員們回應(yīng)著很微弱的掌聲。畢成又問：“能做到嗎？”“能?！薄　r間一分一分的過去,終于一個微弱的聲音說：“是我們不行的意思。他用熱情的目光環(huán)視著四周，嘴角充滿了笑意。整個屋子的色調(diào)是淺灰色，四周是落地窗戶，陽光透過百頁窗照進來，格外的明亮。他們開始建設(shè)起自己思考問題的方式。他們在六天的培訓(xùn)中組成了一個互為傳道、授業(yè)的團隊?！朵N售演練場》不會給你腦子里插根管子，灌一大堆你似懂非懂的銷售規(guī)矩，然后強迫你要這樣干，那樣干。與其這樣，還不如找一個更容易些的差事干。當初，王東在施樂面試時，差點被淘汰。作 者：我也見過一些培訓(xùn)師，并沒有你說的那么神。作 者：你把銷售當成一生的職業(yè)嗎？王 東：當然，這能讓我生活得更好。王 東：我時常想起失業(yè)的日子，拮據(jù)、苦悶、莫名其妙的憂慮、煩躁。作 者：是嗎？！王 東：是的，施樂公司的培訓(xùn)，在我心中點亮了一盞燈。作 者：你怎么樣？王 東：好不到哪兒去！上班還能嘻嘻哈哈，可回到住的地方，真有種籠中困獸的煩悶。當時一口氣跑了好多站路，第一次體會到工作是那么珍貴。采訪對話作 者：從朋友那聽說你發(fā)展的很快，能談?wù)劷?jīng)驗嗎？王 東：經(jīng)驗？可能是發(fā)現(xiàn)自己的價值了吧。以后的三年，他換了N家公司，失業(yè)半年多。非常懷念在施樂公司做培訓(xùn)員的日子。本書是對新培訓(xùn)模式的探索和總結(jié)。提高銷售水平的竅門是針對一項技術(shù)反復(fù)演練，如果沒有條件，至少也要多觀摩高手的演練。有些做了五、六年的銷售員，竟還沒有受過一次專業(yè)培訓(xùn)。本書是國內(nèi)第一部實戰(zhàn)演練銷售技術(shù)專著。它創(chuàng)造了一個有趣、開放的演練場環(huán)境與一群亦師亦友的培訓(xùn)人物。本書與傳統(tǒng)銷售技術(shù)類書籍最大的不同是用場景、演練、對話、討論的方式講解銷售技巧，而不只是單純的說教規(guī)則。本書文筆輕松、詼諧、完全擺脫了此類書籍艱深、死板的風格，讓讀者與本書中七、八個伙伴一起去探索充滿驚喜的銷售之旅。這些年來，看著身邊做銷售的朋友成長，總覺得這條路并不平坦，多數(shù)人甚至走的很辛苦。即使告訴學員——銷售分幾步，每一步要做什么，有什么規(guī)則，學員也未必會做。并向你提供了大量的經(jīng)典演練案例。在此，感謝施樂的培訓(xùn)為我打下了扎實基本功。他的目標是五年后在北京買房子，開公司。為什么一個三年都沒什么發(fā)展的人，三年后就有了巨大變化呢？到底施樂的培訓(xùn)有什么神奇呢？采訪時他告訴我，他的職業(yè)生涯是從8月15日開始的。作 者：后來呢？王 東：好不容易一家小公司要我做銷售，保底工資只夠吃飯，但也讓我欣喜若狂了。作 者：很辛苦吧？王 東：銷售不好做啊，大多數(shù)人都不完不成任務(wù)。這他媽的是什么教育？！作 者：后來呢？王 東：八月十五日，我記憶里永遠陽光燦爛的一天，我成了施樂公司的銷售員。作 者：你把培訓(xùn)太理想化了吧。王 東：也許吧。你被他們的信念、風度、閱歷和專業(yè)精神折服，他們就是目標啊。 三年時間，如果是做一項事業(yè)也僅僅是剛開始，但對一個年青人的職業(yè)生涯卻是極其關(guān)鍵的。如果贏得客戶的心是你真心想做的，甚至愿意比別人更多的付出，那么你人性中的光芒將照亮你職業(yè)的道路；如果僅以賣產(chǎn)品為目標，以為銷售就是一種話術(shù)，那這份工作會讓你覺得沒有自尊；如果你根本就厭惡銷售，甚至僅僅是把它當成糊口的差事，那你未來的路會既痛苦又彷徨。你必須將“真實”貫穿在你的銷售行動中。在《銷售演練場》中有這么一群人——培訓(xùn)師、學員、還有培訓(xùn)助理。在培訓(xùn)中，每個學員像照鏡子一樣，重新認識被忽視的問題。第一章在沒打破客戶的堅冰前，展開銷售是缺乏經(jīng)驗的表現(xiàn)　　今天是第一天培訓(xùn)，從各分公司集中到施樂培訓(xùn)中心的學員被領(lǐng)進一間廠房式的屋子，屋子被分成兩部份，前邊布置成了一間辦公室，后邊是一張大大的“U”型桌子，能坐下15個人。一個中等個兒，留著分頭的中年人，雄糾糾大步走進教室。我這有張卡片，看看上面印著什么？‘You are nothing now——你現(xiàn)在什么都不是！’你們說說什么意思。你們要把心投入進來，不要做一個旁觀者，大家能做到嗎？”沒有人回答。“能！”洪亮的回答聲把教室震了一下?！爸x謝。”一個臉色黑紅，外表老成的學員回答道。它的意思是說，讓我們放下自我，即使有經(jīng)驗也應(yīng)該放下來，重新開始?！　　芭叮瑳]關(guān)系，培訓(xùn)結(jié)束后你們會明白我在說什么。我比飽經(jīng)風霜的老畢小得多，請大家叫我小應(yīng)吧?！毙⊥醪逶挼??！毙〖滓荒樌铣傻募樾??！迸_下響起掌聲?！贝蠹野l(fā)出開心的笑聲。他們老讓我扮“惡”人，就是不給銷售員好臉色的客戶?！薄　×涸姷闪搜劾袭?，繼續(xù)說：“我的任務(wù)是通過扮演客戶讓大家更容易掌握技術(shù)要點?！绷涸娬f完，退到畢成后面，畢成走向前說：“我們還有一位特別嘉賓——有請宋安東。前年我離開施樂學了一年英語，回施樂的第一個想法就是去拜訪客戶，這是我的真心話。我給大家做示范，不怕做的不好，能幫助你們，我也能提高。學員們已經(jīng)完全沒有了剛開始時的那種拘謹?！彼ｎD了一下，像是在整理思路，繼續(xù)說：“我呢，是從通信工程師轉(zhuǎn)行做銷售的，原因很簡單——多掙錢。散會后，他很深沉的對我說：‘你如果想成為一名受人尊敬的老師，你的一舉一動就必須從今天開始改，你得沉下去。老畢提高了嗓音說：“這是最令人振奮的提問。這是我八年前當著三十多個學員說出來的目標。這人也夠坦白的，我拿出一張白紙，畫了一個螺旋線讓他看，他不明白，問：‘這什么意思？’我說：‘你現(xiàn)在就像這個螺旋線最外邊的小球。”他停頓了一下，看大家已經(jīng)安靜了下來，繼續(xù)說：“如果你們自己沒有一個明確的目標的話，還不如這個學員呢！你會在這兒白白浪費時間?！蹦菍W員閉上眼睛，大家都看著他。大約五分鐘后，應(yīng)小京站起來問：“你們用短短的五分鐘回憶了自己做的事情，是否能找到真正目的呢？”應(yīng)小京把目光投向剛才提問的那個學員：“你說?！蓖鯑|停了停說：“我是在幾乎絕望的時候收到錄用通知書的，當時已經(jīng)失業(yè)半年多了，我天天胡思亂想，就差跳樓了。這次來，我一晚上沒睡。老畢回到講臺上，激昂的說：“謝謝，你今天給我和大家也上了一課，你的坦誠讓我發(fā)現(xiàn)我失去的坦誠。 第二章 銷售從拒絕開始