優(yōu)秀銷售人員專業(yè)培訓(xùn)教程-全文預(yù)覽
【正文】 失誤性 我一直認(rèn)為好的銷售人員是具有銳利的“爪”，會(huì)隨時(shí)抓住其重點(diǎn)，客戶在我們面前會(huì)隨時(shí)暴露出一些弱點(diǎn)，這就需要我們“爪要利，刀要快”迅速出擊，在談客戶時(shí)，注意客戶眼睛，在說(shuō)到某些話時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛的瞳孔放大，這說(shuō)明在說(shuō)謊，就要把他說(shuō)過(guò)話在想清楚在做；客戶說(shuō)話時(shí)，不停的雙腳交換，證明他在焦慮，信心不足，那你還等什么，加大力度，一舉擊破；客戶在于你交談的時(shí)，他的電話突然響了，記注要仔細(xì)的傾聽(tīng)，有時(shí)會(huì)給你帶來(lái)意想不到的結(jié)果，舉個(gè)例子：記得有一次去NOVELL談價(jià)格，雙方談的很辛苦，你來(lái)我往的，他們就是不接受我們的報(bào)價(jià)，正這時(shí)客戶的電話響起來(lái)，客戶拿起來(lái)聽(tīng)了一會(huì)，說(shuō)聲太貴了，別人比你便宜，就回絕了對(duì)方，我一聽(tīng)，心中有數(shù)了，從此我沒(méi)說(shuō)一句話，最終客戶終于同意這個(gè)價(jià)格，我拿下了那個(gè)定單。要找到與之結(jié)合的臨界點(diǎn)。 一、客戶的組合定位的隱含性 在我們?nèi)タ蛻裟抢镒隹蛻魰r(shí)，不要光做客戶表面的文章，要關(guān)心客戶文章被后的寓意，做到寫出來(lái)的文章有內(nèi)涵，一深到底。這就是文化，知道了就要去運(yùn)用。日韓企業(yè)是同一特點(diǎn)，就是不舍得花錢，在價(jià)格方面很摳的，想掙他們的錢，可不容易呀，香港公司是管理最好的，人很敬業(yè)的，但有一個(gè)缺點(diǎn)他們是不舍得用大陸人，寧肯用不如大陸的香港人，也不愿意用大陸人，這是為什么？文化不同嗎？缺乏了解。有些銷售人員就是在專業(yè)的客戶面前說(shuō)話顛三到四，使客戶不耐煩了，PASS掉了。 你對(duì)他的工作的理解 我一直提倡站在客戶角度考慮問(wèn)題,客戶也是人,他們的工作也很累的，有些客戶是很敬業(yè)的,我的吉通客戶,他們晚上要很晚才回家,有時(shí)我們討論方案都到了很晚的,這說(shuō)明,你對(duì)客戶越理解,客戶對(duì)你也越支持,對(duì)客戶多說(shuō)些理解些,你會(huì)得到好處的。（自我介紹參見(jiàn)上章） ③ 說(shuō)明自己的目的 聲音要清楚，時(shí)間要短，要精煉，說(shuō)話時(shí)要注視著對(duì)方。NEW CALL ① 打招呼 首先要注意兩點(diǎn)，要始終微笑著，你想客戶每天多忙，其實(shí)咱們更忙，（不是為了多照顧些財(cái)神爺，夸他們兩句）因?yàn)槲⑿梢允谷藭簳r(shí)忘了疲倦，而且還能緩解氣氛，要營(yíng)造輕松的氣氛，以前有些業(yè)務(wù)，緊張的連話說(shuō)不出來(lái)，當(dāng)你緊張時(shí)，多對(duì)客戶微笑，這樣就能使客戶覺(jué)的你很真誠(chéng)，可愛(ài)。閆氏營(yíng)銷培訓(xùn)之三：初次拜訪客戶準(zhǔn)則 ☆ 相信自己，在去客戶之前，握緊拳頭，深吸一口氣，告訴自己是最出色，誰(shuí)也不能阻擋我前進(jìn)，我自認(rèn)為營(yíng)銷人要有一種霸氣，狂氣，有一種舍我其誰(shuí)的勁頭，在有一種執(zhí)著得精神，在當(dāng)今年代，是個(gè)高手輩出的年代，就讓我們新一代的營(yíng)銷人，拿出些霸氣來(lái)，贏回我們?cè)撢A的市場(chǎng)?！?你的名字 ☆ 你的工作經(jīng)驗(yàn) ☆ 你的信仰 ☆ 你的愛(ài)好 ☆ 你的做人理念 你的NOTE BOOK(記事本) ☆ 你去的客戶的地址 ☆ 你準(zhǔn)備的客戶背景資料 ☆ 客戶的聯(lián)系電話 ☆ 你的時(shí)間表（記錄與客戶拜訪的時(shí)間） 型錄（公司圖冊(cè)） 最好把自我介紹放在圖冊(cè)里，這樣客戶在翻閱時(shí)，能看到。另外名片的標(biāo)志要清析，最好在三色以內(nèi)。 知道客戶的(MAN) M是管錢的人 A是通路的人 N是需要得人 知道該公司的背景資料 ① 公司成立的時(shí)間，公司的歷史 ② 公司屬于那個(gè)國(guó)家，在中國(guó)成立多久 ③ 公司的下屬機(jī)構(gòu) ④ 主營(yíng)行業(yè) ⑤ 組織結(jié)構(gòu)人員狀況 ⑥ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ⑦ 合作伙伴 組建自己的客戶表 ① 最有望的客戶 ② 比較有望的 ③ 準(zhǔn)客戶 ④ 潛客戶 建立自己信息表 ① 通過(guò)電視，雜志 ② 廣告牌，燈箱 ③ 自己的合作伙伴 ④ 具備耳聽(tīng)八方的能力 二、理解 C O S 資料項(xiàng)目(C客戶資料。 效果：知道什么叫ss層，展開有計(jì)劃的拜訪 一、理解形成有望的客戶的條件？ 熟悉客戶的行業(yè)，觀注客戶行業(yè)，形成行業(yè)表。這可是我最新的構(gòu)想，我的營(yíng)銷思維講究是個(gè)“特”字，你們想想我們的客戶每天要見(jiàn)很多人，會(huì)收到很多名片，如果
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