【正文】 在結(jié)構(gòu)上非常嚴(yán)謹(jǐn)，相信學(xué)員在未來會進(jìn)入到理性消費(fèi)階段，需要的是實(shí)在的內(nèi)容，當(dāng)然最后的結(jié)果可能是在兩者之間取得平衡，適當(dāng)偏向產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，一定是外圓內(nèi)方的款式。把培訓(xùn)當(dāng)作艱苦的學(xué)習(xí)過程，和把培訓(xùn)當(dāng)作休閑娛樂在市場上是兩個(gè)極端，在相當(dāng)長的時(shí)間是并存的，中間階段的公司要少得多，這倒是中國培訓(xùn)市場的一種特色。課程設(shè)計(jì)的邏輯性強(qiáng)，經(jīng)得起推敲和玩味，這叫做深入研究了；課程表現(xiàn)的時(shí)候，運(yùn)用學(xué)員身邊的事情，結(jié)合現(xiàn)場的情景，用容易聽明白的話表現(xiàn)出來，叫做淺出；而這兩個(gè)方面必須針對解決管理問題，有實(shí)際效用，這是好課程的目標(biāo)指向。在美國和臺灣老師的表現(xiàn)中，非常典型地反映了美國課程的嚴(yán)密邏輯、臺灣課程的生動表現(xiàn)的優(yōu)勢。國內(nèi)有知識產(chǎn)權(quán)的好課程還沒有大力推廣，因此好課程的標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際來自這兩條渠道。資深的業(yè)內(nèi)人士常感慨，聽一堂好課程太難了?？梢娺@兩個(gè)市場有共同特點(diǎn)，就是在身份改變、產(chǎn)品價(jià)值方面需要認(rèn)真思考，來吸引客戶的購買欲望；需要發(fā)揮了解需求的優(yōu)勢，關(guān)注業(yè)務(wù)達(dá)成，強(qiáng)化“產(chǎn)品”，淡化“身份”。針對朋友市場，建議不要直接發(fā)生業(yè)務(wù)交流，因?yàn)榕笥阎g最重要的是友誼而不是利益，要很好地平衡這一點(diǎn)非常要成本，不如抓住重點(diǎn)，把感情維護(hù)好。如果一定要作為講師出現(xiàn)，針對比自己以前的低職位人員授課比較合適。他們?yōu)槭裁茨茏龀晒Γ矣X得其中的經(jīng)驗(yàn)很有價(jià)值。也有的是對自己的不自信：我自己干成這樣，你能比我強(qiáng)多少？如果你比我強(qiáng)，又會不會證明我“衰”呢？還有的是在公司的職位和能力不夠，怕說不上話，比正常流程還要付出更多成本，因?yàn)槌闪饲笕宿k事嘛。在合作的時(shí)候注意使用特定的溝通技巧，來打消東家思想上的顧慮，達(dá)成合作。我何苦要請你來做課程，得到挫折感？二是你不優(yōu)秀，公司優(yōu)秀，那我請你來講課說不過去。（2005710）SI5 如何與關(guān)系市場合作培訓(xùn)課程？對于講師來說，有兩個(gè)市場非常寶貴，一是過去的東家市場，一是熟悉的朋友市場。那么，講師在合作一個(gè)更加有資源的知識型營銷高手時(shí)，更加有依賴性，只能積極培養(yǎng)和開發(fā)核心競爭力，講師的核心能力越早確立，在未來越有市場，越不會恐懼培訓(xùn)市場的規(guī)范化，這樣，在行業(yè)的生命周期中，能夠持續(xù)發(fā)展。對于廣大學(xué)習(xí)者來說，是一個(gè)受惠的行為，學(xué)習(xí)成本降低，學(xué)習(xí)質(zhì)量上升，企業(yè)的競爭力就會上升。談到與我自己有關(guān)的，我覺得在痛苦之余，拋開飯碗的壓力，有兩方面應(yīng)該高興。真是“揾食艱難”啊。所以我覺得完成課程的感覺是，很愉快，很開心，很爽。這也提醒我，好的東西不一定復(fù)雜，平時(shí)的精力應(yīng)該投入到使內(nèi)容更加簡明，有效——簡潔就是美，讓學(xué)員能夠輕松聽課，愉快學(xué)習(xí)。與我以前的思路不同的是，這個(gè)客戶需要的不是結(jié)構(gòu)細(xì)密嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目蚣?，而是簡明的框架，?fù)雜的課程結(jié)構(gòu)使學(xué)員容易迷失。有一次我開玩笑開場說，我的講師朋友聲稱，在移動講課，如果大家在課堂中不接電話，不上網(wǎng)，不遲到早退，他就躺著講一節(jié)課；我說如果是我講課，大家課堂不接電話，那我樂意從門口爬到講臺（客戶迷茫，后有慍色，我說明這是個(gè)玩笑。很明顯，客戶的需求就是“我就是要在很短的時(shí)間，得到能夠使用的東西——我的問題很明確，培訓(xùn)顧問的解決方式也要很明確。二、咨詢培訓(xùn)色彩濃厚，在課程介紹策略上針對“問題解決”而不是“課程名氣”。價(jià)格當(dāng)然要壓得足夠經(jīng)濟(jì)，而且對課程需求提出了很多的要求，如需要填很多的表格，具體的時(shí)間流程（混時(shí)間是不可能的），清晰的脈絡(luò)，明確出的成果。一句話，中國移動的培訓(xùn)率先走向理性是很明顯的，需求是講師的命根子，培訓(xùn)的價(jià)值還是在“解決問題”方面。所以，去移動做培訓(xùn)，對有些老師來說，是一件很謹(jǐn)慎的事情，可能客戶已經(jīng)聽過了，會比較你的實(shí)力，也有可能這個(gè)課程是一個(gè)難講好的課程，前面沒講好，讓你來重新補(bǔ)課。我作為咨詢培訓(xùn)顧問，有幸與咨詢公司合作，參與了一些咨詢項(xiàng)目的競標(biāo)。培訓(xùn)事業(yè)也應(yīng)該有這樣的效果，作為講師，不僅僅是傳授技能，更重要的是在細(xì)節(jié)上，體現(xiàn)職業(yè)精神，體現(xiàn)品德修養(yǎng)，以身作則帶給社會更多的價(jià)值。成都區(qū)超級女聲的決賽中，有一個(gè)音樂學(xué)院一年級的女生，唱了一首很快、很難的歌曲，表現(xiàn)很出色，后來得到第三名，進(jìn)入決賽。（外星人？）祖國萬歲，共產(chǎn)黨真是偉大啊。評委說，我從你臉上看不出任何殘疾人的悲傷，而是積極向上，一種對生活的滿足感。通常看法認(rèn)為，社會發(fā)展了，物欲橫流了，藝術(shù)精神淪落了，但在節(jié)目中，我們看到很多人的確是熱愛，而不是追趕時(shí)髦，有的人一生都在這樣的情緒中經(jīng)歷，藝術(shù)的追求更受到尊重了（比如程菊花能帶給大家這么多的快樂，也是體現(xiàn)了這樣的精神）。聯(lián)想口號提出“科技平民化”，也表明，最有價(jià)值的服務(wù)，必然是能讓每一個(gè)人受惠的。由于選拔實(shí)行海選政策，帶動了全國范圍的觀眾，得到大量支持，反映了一句很通俗的話：藝術(shù)是為人民服務(wù)的。 首先在名字的策劃上，體現(xiàn)了人性化的技巧。小小的細(xì)節(jié)，也是以學(xué)員的需求為核心的考慮，很顯然，大家又快樂，又有收獲，學(xué)員努力，老師投入，何苦之有？從這次的實(shí)踐體會到，客戶的需求就是價(jià)值點(diǎn)所在，對客戶提出的獨(dú)特要求，我們不能認(rèn)為是客戶在吹毛求疵，而是從積極的方面來認(rèn)識，正是有這么多個(gè)性化的需求存在，才有講師和咨詢公司的生存之道，我們有理由相信，以客戶需求為中心、解決問題式的培訓(xùn)一定會走得更加火熱。編排學(xué)員熟悉的素材；實(shí)行先做做看，然后給標(biāo)準(zhǔn)答案；形成通俗易懂的流行詞句等等，都是以學(xué)員需求為中心的有效方法?！边@段話用來鍛煉手勢中的指示動作“你，我，他；你們，我們，他們；上，下，左，右，前面，后面”。今年是公司飛速發(fā)展的又一個(gè)好年華。第一段：“我，張三，我喜歡我的名字，張三非常值得信賴，張三品德優(yōu)秀，張三為人正直，張三能力突出，大家都喜歡我，我的名字叫做張三。在課程中，我們先做了調(diào)查，大家對于課程有什么擔(dān)心的問題，通過粗略統(tǒng)計(jì)，大家比較擔(dān)心課程難度。說的是會場突發(fā)情況導(dǎo)致設(shè)備的失靈，如何應(yīng)對。說明“重復(fù)實(shí)驗(yàn)”的原理，態(tài)度類的改變是要有重復(fù)次數(shù)的，在這樣的演示中，需要不斷地重復(fù)，變化地重復(fù)你的觀點(diǎn)，聽眾被改變的幾率要大得多。說明“監(jiān)獄實(shí)驗(yàn)”原理，“期望”在演示中的重要性，特別適合一天以上的演示和培訓(xùn)，也適用于日常的管理和指導(dǎo)?！坝酶〉睦娓淖兎磳φ叩膽B(tài)度”。在下午的課程中，使用了大量的通俗語句來加深工具的記憶，在課程中形成的流行語包括：“學(xué)習(xí)是一種狀態(tài)，而不是策略”。講師還發(fā)現(xiàn)大家抄寫的學(xué)習(xí)習(xí)慣非常普遍，因此，講師提醒自己，簡化PPT中的文字?jǐn)?shù)量，加工得更加通俗，而不要頻繁使用過多專業(yè)術(shù)語，減少學(xué)員的負(fù)擔(dān)。2．課程現(xiàn)場應(yīng)對學(xué)員需求。從內(nèi)容上講，客戶講師平時(shí)應(yīng)對的是大量的產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)演示會，從ASK模型上看，是針對態(tài)度轉(zhuǎn)變、信息傳遞，而比較少的是技能的傳授，因此對態(tài)度改變的技能需求比較高；從受眾來看，客戶講師針對的是團(tuán)隊(duì)以外的聽眾比較多，而對內(nèi)部的比較少，如何處理講師面對陌生群體的緊張情緒，如何發(fā)揮非權(quán)力影響力來滲透？從時(shí)間上來看，講師大量實(shí)施的是短時(shí)間的課程，在3個(gè)小時(shí)內(nèi)，如何使聽眾融入并有收獲？從體系上來看，講師屬于師傅帶徒弟，對迅速復(fù)制有高要求，即如何使課程規(guī)范、專業(yè)、簡易、高效。1．課程前期，課程的研究開發(fā)工作完全針對學(xué)員需要。 本次與廣州著名品牌公司宏略咨詢聯(lián)手打造的日用品講師培訓(xùn)，規(guī)劃于滿足客戶每年2000人以上的輪訓(xùn)需求。顯然，講師需要在兩個(gè)方面滿足市場需要：第一，認(rèn)識一個(gè)由感性到理性消費(fèi)的群體正在形成，提供更務(wù)實(shí)的課程產(chǎn)品。不要在自己認(rèn)為專業(yè)的地方過多耗費(fèi)時(shí)間，更不要企圖通過介紹課程開發(fā)背景來增加得分。是什么人參加評價(jià)，年齡多少，性別比例。如果你正在從事培訓(xùn)行業(yè)，經(jīng)營著自己的咨詢公司，請做好準(zhǔn)備了。四、更多的培訓(xùn)公司接受并開始優(yōu)化專業(yè)化應(yīng)標(biāo)流程。我們也可能針對的是一個(gè)混合團(tuán)隊(duì)，這里面有技術(shù)專家，有財(cái)務(wù)經(jīng)理，有工會主席，如何把大家都講爽羅，可有講究。要讓講師參與到這樣一個(gè)了解的過程中，為課程增加份量。同時(shí)應(yīng)該精細(xì)化耕耘，更多依靠成長型老師參加會議，因?yàn)檫@樣的老師有自己的特色，不是拷貝市場上通用的素材，能夠引起客戶對個(gè)性化的興趣。培訓(xùn)招標(biāo)的內(nèi)容不再限于高端課程、管理課程，而是過渡到員工課程、素質(zhì)課程、泛管理課程為主。如果講師要前往支持宣講，需要了解課程的對象情況，急需解決的問題，做到有的放矢，在短時(shí)間內(nèi)搔到客戶的癢處。為什么客戶不直接采購有品牌的課程，而要進(jìn)行現(xiàn)場比較招標(biāo)？一方面，降低不專業(yè)的成本帶來的風(fēng)險(xiǎn)——不怕不識貨，就怕貨比貨，產(chǎn)品一比較，好壞就清楚了。誰能夠跟住潮流，順勢而為，誰就能生存。作為培訓(xùn)供應(yīng)商，逐漸感覺到市場競爭帶來的壓力。兩周之后，我接到咨詢伙伴的電話，在2005年10月1112日實(shí)施該課程。移動公司經(jīng)過綜合評價(jià)，給出中標(biāo)課程，然后實(shí)施培訓(xùn)。文章是遺憾的藝術(shù)，無法達(dá)到完美，且乃一家之言，歡迎批評指正。我將關(guān)鍵培訓(xùn)流程形成一套模式，稱為“APPLE169。其個(gè)人肢體語言的全身心投入，精心演繹，能夠感染即使是坐在電視機(jī)前的觀眾。但培訓(xùn)運(yùn)營者面臨如此繁多的工作，如何能夠梳理思路，保證時(shí)間和資金資源高效利用？什么樣的培訓(xùn)活動讓人產(chǎn)生信任？站在經(jīng)營立場，在我們對培訓(xùn)運(yùn)營者研究中，發(fā)現(xiàn)他們獨(dú)到的地方：中國移動在挖掘新需求，與咨詢公司合作研究開發(fā)課程方面走在前列；中興通訊的培訓(xùn)經(jīng)理很關(guān)注培訓(xùn)策劃的創(chuàng)新，在管理讀書班的設(shè)計(jì)方面，發(fā)動學(xué)員為學(xué)習(xí)主體；華為公司的培訓(xùn)師追求職業(yè)化，轉(zhuǎn)化速度快；IBM公司網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)，形成了個(gè)性化自助餐的寬松環(huán)境。學(xué)員如果并不信服臺上的講師，就無法帶來態(tài)度、知識、技巧的改變，不會給出滿意的評估。 目 錄目錄致謝序言：培訓(xùn)是關(guān)于信任的活動第一步 背景分析S11 培訓(xùn)進(jìn)入理性消費(fèi)階段S12 一次“以應(yīng)用需求為中心”的有效實(shí)踐S13 服務(wù)的價(jià)值S14 在移動公司做培訓(xùn)的日子S15 培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)的冬天和春天S16 如何與關(guān)系市場合作培訓(xùn)課程目 錄第二步 課程設(shè)計(jì)S21 好課程的標(biāo)準(zhǔn)S22 主題分析S23 基本步驟的設(shè)計(jì)S24 細(xì)胞模塊的設(shè)計(jì)S25 好名字就是生產(chǎn)力S26 課程設(shè)計(jì)的難點(diǎn)S27 “課程結(jié)構(gòu)混亂”的解決之道第三步 現(xiàn)場展示S31 從春晚看培訓(xùn)運(yùn)營S32 水煮余世維S33 張國維老師的語言引導(dǎo)藝術(shù)S34 理性講師如何開場S35 憑什么給高層講課第四步 愉快學(xué)習(xí)S41 臺灣老師的平民語言優(yōu)勢S42 狀態(tài)是最好的方法目 錄第五步 環(huán)境暗示S51 體驗(yàn)直銷演示會的軟環(huán)境運(yùn)營………100特別記載：學(xué)習(xí)型的講師人生SR1 什么樣的人能成為優(yōu)秀講師…………106SR2 講師如何活得更久一點(diǎn)………………110SR3 建立講師的學(xué)習(xí)系統(tǒng)112SR4 看《七劍》，學(xué)培訓(xùn)114SR5 培訓(xùn)師遭遇培訓(xùn)困境SR6 叢飛給我們的啟示SR7 2006年培訓(xùn)發(fā)展的熱點(diǎn)展望…………124后記：一個(gè)咨詢師的理想生活序 言序言：培訓(xùn)是關(guān)于信任的活動任何管理活動都有其本質(zhì)的說法。一個(gè)熱愛咨詢業(yè)務(wù)的人，他將解決問題的興趣作為熱愛行業(yè)的理由，將持續(xù)的進(jìn)步作為工作目標(biāo)。致 謝這本書稿獻(xiàn)給我的一個(gè)朋友，一個(gè)成熟，智慧，樂觀的講師，他去了遠(yuǎn)方。特別感謝各位優(yōu)秀的培訓(xùn)主管，給我的項(xiàng)目提供了支持。金樹松培訓(xùn)運(yùn)營五步法APPLE169。他們是我服務(wù)最多次數(shù)的客戶，在運(yùn)營培訓(xùn)課程的過程中，感受到自我價(jià)值的提升。季芳老師以他的審美天分，對文集的色彩和版式提出意見，為本書的親和力和專業(yè)度增色不少。 二OO五年十二月于深圳大學(xué)作者簡介作者簡介金樹松。他認(rèn)為個(gè)人的價(jià)值在于專業(yè)的提升，偏好自覺和自由的工作方法，樂意快速反應(yīng)、深入思考，并將與伙伴同在的狀態(tài)視為快樂的源泉。培訓(xùn)者力圖使受訓(xùn)對像相信自己的觀點(diǎn)、態(tài)度，相信傳授的技能是有效的。問卷調(diào)查，訪問決策者的意圖，與學(xué)員進(jìn)行深入溝通，關(guān)注課程實(shí)施的每一個(gè)模塊，都是為了使自己相信的道理能夠改進(jìn)對方的管理效率和效益。臺灣派的市場化進(jìn)程比較早，對于課程如何激發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)情緒的投入很大，善于在千人大場，保持對聽眾的高度吸引力。我們發(fā)現(xiàn)，這些優(yōu)秀的培訓(xùn)管理者，培訓(xùn)講授者，具備共同的特點(diǎn)，就是關(guān)注培訓(xùn)運(yùn)營中關(guān)鍵的流程，不斷完善以達(dá)到“信”的目標(biāo)。文集收錄的文章均為原創(chuàng)，更多的是體現(xiàn)一種態(tài)度，而非技巧——用心做事，善意為人。咨詢公司把能請到的老師都請來助陣，用15分鐘展示推薦的課程，現(xiàn)場接受評委提問。咨詢公司的這位老總介紹，這不算最多的一次，省公司今年課程招標(biāo)，吸引了30家公司應(yīng)標(biāo)。一轉(zhuǎn)眼，這個(gè)時(shí)代恍如昨日，培訓(xùn)公司如雨后春筍，培訓(xùn)消費(fèi)進(jìn)入平民化時(shí)代，培訓(xùn)也就不那么稀罕了。怎么賣，不是由供應(yīng)商說了算，而是市場系統(tǒng)的決定。培訓(xùn)不再單一依靠品牌和廣告，而是進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的產(chǎn)品全方位比較，可以稱為產(chǎn)品主義。課程內(nèi)容競爭始終在問一句話：此課程是否為我量身定制？作為供應(yīng)商要應(yīng)對這一變化，要求把需求分析前移，不再是在中標(biāo)之后開始研究，而是在參加招標(biāo)會之前，就已經(jīng)做好了分析。如果用黑帽思維來思考，要得出一個(gè)大家不喜歡的論調(diào)：培訓(xùn)市場生存艱難，要付出更加高的代價(jià)才能有一席之地，現(xiàn)在進(jìn)入這一行業(yè)一定要慎重。面對這樣的變化，供應(yīng)商在課程開發(fā)方面，需要更加關(guān)注業(yè)務(wù)領(lǐng)域的技能培訓(xùn)。供應(yīng)商要注意這一重大的變化，現(xiàn)在不僅僅要熟悉一個(gè)行業(yè)，而是要熟悉一個(gè)公司，了解他的部門。我們面對的可能是一個(gè)20出頭的評審團(tuán)，在語言風(fēng)格上、服裝打扮上也要針對客戶的需求。如果請一個(gè)德高望重的大師去應(yīng)標(biāo)，效果不一定就理想，因?yàn)檎故菊咭{(diào)整自己的心態(tài)，需要時(shí)間和溝通成本，二來現(xiàn)場氣氛是一個(gè)非培訓(xùn)時(shí)刻，年齡、閱歷、角色的代溝，無法帶來瞬間的親和。不管多么有名的公司，市場是企業(yè)生存的根本，所以，會有更多的公司參與到這些活動中，并帶動更多的公司參與。第二步，分析評委狀況。借鑒一下國內(nèi)成熟的家電展會、電信展會、古董展會就知道，展覽和研究大有不同，在短暫的10分鐘內(nèi)，盡可能傳遞更多的信息，也就是對客戶評價(jià)的要素有一個(gè)決策清單，關(guān)注三個(gè)點(diǎn)：一是講師在這一門課程上實(shí)施過的課程歷史效果展示；二是課程本身的整體架構(gòu)；再就是