【正文】 有人闡述過同樣觀點(diǎn)，是聽眾已經(jīng)聽說的？2．這個觀點(diǎn)我是否能更加深入地闡述，以便讓大家更容易接受？3．這個觀點(diǎn)，是否有更加貼切的案例來論證，是否有更高效的流程來實施？在《培訓(xùn)師培訓(xùn)（TTT）》中，甚至出現(xiàn)，久經(jīng)沙場的老師，都會被學(xué)員投訴為“線索不清，邏輯混亂，不知道講了些什么”。有的人說，我們的知識都是來自環(huán)境的輸入，哪里來的這么多新鮮觀點(diǎn)、主題？那么，對于他人提出有創(chuàng)意的主題，一定要經(jīng)過深入論證、改進(jìn)，這是可以做到的。在課程的設(shè)計中，對于主題的要求就是集中焦點(diǎn)，非常的聚焦，才能給企業(yè)專業(yè)、深入的輔導(dǎo)。這是因為，新老師信心不足，把課程的信心托付在更多的內(nèi)容上，以逃避對主題深入挖掘的不夠和對現(xiàn)場的恐懼。下面我們通過主題、步驟、素材等等來分享這個成果。2002年，我聽過朱力老師的《高度參與的培訓(xùn)技能》，其中提到課程開發(fā)“蘋果樹原理”的四個步驟：；；；（解釋，強(qiáng)化，銷售）在應(yīng)用過程中，我綜合課堂學(xué)員的共同智慧，對這一技巧進(jìn)行了應(yīng)用性的改造，形成了新的開發(fā)三大步驟：（主題，步驟，關(guān)鍵詞，銷售，取名字）；、情緒曲線MN圖和六味素材法；“課程倉庫”的概念。我們覺得好的課程標(biāo)準(zhǔn)首先是對學(xué)員負(fù)責(zé)任的，能夠解決問題，在結(jié)構(gòu)上非常嚴(yán)謹(jǐn)，相信學(xué)員在未來會進(jìn)入到理性消費(fèi)階段，需要的是實在的內(nèi)容，當(dāng)然最后的結(jié)果可能是在兩者之間取得平衡，適當(dāng)偏向產(chǎn)品的設(shè)計，一定是外圓內(nèi)方的款式。領(lǐng)先的、創(chuàng)造的、開拓的未必是賺錢的，但卻是符合自己價值觀的。把培訓(xùn)當(dāng)作艱苦的學(xué)習(xí)過程，和把培訓(xùn)當(dāng)作休閑娛樂在市場上是兩個極端，在相當(dāng)長的時間是并存的，中間階段的公司要少得多，這倒是中國培訓(xùn)市場的一種特色。這是一個信號，在培訓(xùn)經(jīng)歷很多的企業(yè)，學(xué)員的注意力逐漸由外轉(zhuǎn)向內(nèi)，主動學(xué)習(xí)的積極性上升了，對生動化的要求有所下降。課程設(shè)計的邏輯性強(qiáng)，經(jīng)得起推敲和玩味，這叫做深入研究了；課程表現(xiàn)的時候，運(yùn)用學(xué)員身邊的事情，結(jié)合現(xiàn)場的情景，用容易聽明白的話表現(xiàn)出來，叫做淺出；而這兩個方面必須針對解決管理問題，有實際效用，這是好課程的目標(biāo)指向。 APPLE169。在美國和臺灣老師的表現(xiàn)中，非常典型地反映了美國課程的嚴(yán)密邏輯、臺灣課程的生動表現(xiàn)的優(yōu)勢。我以前把好的課程分為兩個標(biāo)準(zhǔn)，一個是邏輯嚴(yán)密，一個是舞臺表現(xiàn)好，在《APPLE169。國內(nèi)有知識產(chǎn)權(quán)的好課程還沒有大力推廣，因此好課程的標(biāo)準(zhǔn)實際來自這兩條渠道。到底什么是好課程，目前我們能接觸到的好課程是什么？好課程不是一個靜態(tài)概念，是隨著環(huán)境變化不斷發(fā)展的、常說常新的一個話題，始終推動著行業(yè)的進(jìn)步。資深的業(yè)內(nèi)人士常感慨，聽一堂好課程太難了。除了強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品主義，還要說一句老話，做事先做人，關(guān)系不好的話，不但開展市場很困難，連朋友都沒得做?？梢娺@兩個市場有共同特點(diǎn)，就是在身份改變、產(chǎn)品價值方面需要認(rèn)真思考，來吸引客戶的購買欲望；需要發(fā)揮了解需求的優(yōu)勢，關(guān)注業(yè)務(wù)達(dá)成，強(qiáng)化“產(chǎn)品”，淡化“身份”。如果一定要作為講師身份出現(xiàn)，建議委托咨詢公司包裝后推出，盡量避免給對方帶來可能的輿論壓力。針對朋友市場，建議不要直接發(fā)生業(yè)務(wù)交流，因為朋友之間最重要的是友誼而不是利益，要很好地平衡這一點(diǎn)非常要成本，不如抓住重點(diǎn)，把感情維護(hù)好。為什么不嘗試去改變開篇所述的常見心理？因為改變常有的心理付出的成本是很高的。如果一定要作為講師出現(xiàn)，針對比自己以前的低職位人員授課比較合適。這樣的機(jī)會如何把握呢，做得好的人告訴我兩個方面的經(jīng)驗。他們?yōu)槭裁茨茏龀晒Γ矣X得其中的經(jīng)驗很有價值。遇到這樣復(fù)雜的心理，這個時候我們要認(rèn)真分析真實的原因，通過多種手段增強(qiáng)客戶的自信心，突顯他自己的過人之處。也有的是對自己的不自信：我自己干成這樣，你能比我強(qiáng)多少？如果你比我強(qiáng)，又會不會證明我“衰”呢？還有的是在公司的職位和能力不夠，怕說不上話，比正常流程還要付出更多成本，因為成了求人辦事嘛。一是有人會對熟悉的東西失去價值判斷感，覺得我們平時這么熟悉，你那一套我很了解，你怎能給我們講課？所以老師的孩子自己常常很難教好，這也是很多當(dāng)老師的人，下一代學(xué)習(xí)非常差的原因之一，缺乏距離感帶來的信任度。在合作的時候注意使用特定的溝通技巧，來打消東家思想上的顧慮，達(dá)成合作。所以公司本身是很自信的，就能夠坦然返聘從公司出去的人來做業(yè)務(wù)——很顯然，只有出色的公司才會選聘和培養(yǎng)出優(yōu)秀的人。我何苦要請你來做課程，得到挫折感？二是你不優(yōu)秀，公司優(yōu)秀，那我請你來講課說不過去。東家市場為什么很難做？是因為作為老板的一般的人有一種很常見的抵觸心理，你是我公司出去的，你回頭來給我們講課，很難接受。（2005710）SI5 如何與關(guān)系市場合作培訓(xùn)課程？對于講師來說，有兩個市場非常寶貴，一是過去的東家市場，一是熟悉的朋友市場。所以，對于知識型人才進(jìn)入到培訓(xùn)市場前端，我心里的惰性是不喜歡的，因為課程難度加大了，然而，從長遠(yuǎn)看來，這是行業(yè)的大勢所趨，真正喜歡這個行業(yè)，愿意投入精力和智慧的人會得到好處。那么，講師在合作一個更加有資源的知識型營銷高手時，更加有依賴性，只能積極培養(yǎng)和開發(fā)核心競爭力，講師的核心能力越早確立，在未來越有市場，越不會恐懼培訓(xùn)市場的規(guī)范化，這樣，在行業(yè)的生命周期中，能夠持續(xù)發(fā)展。與對培訓(xùn)市場非常熟悉的人合作，大大減少溝通成本，不需要為了準(zhǔn)備一個教室反復(fù)傳真，不需要自己多次訪問客戶挖掘深層的需求，這些都由專業(yè)咨詢公司搞定了，老師的聚焦就是在對課程的思考上面。對于廣大學(xué)習(xí)者來說，是一個受惠的行為，學(xué)習(xí)成本降低，學(xué)習(xí)質(zhì)量上升，企業(yè)的競爭力就會上升。這種進(jìn)步首先表現(xiàn)為對不專業(yè)的威脅，會打擊培訓(xùn)市場的短期惡習(xí)。談到與我自己有關(guān)的，我覺得在痛苦之余，拋開飯碗的壓力，有兩方面應(yīng)該高興。張君在培訓(xùn)行業(yè)潛心修煉多年，在培訓(xùn)策劃方面有體會，又有北大心理學(xué)的背景，重要的是他對培訓(xùn)的態(tài)度是熱愛的，是當(dāng)作個事情來做。真是“揾食艱難”啊。半年前我答應(yīng)過他，如果有一天他成立公司來做培訓(xùn)，我會在課程和時間上給予大力支持。所以我覺得完成課程的感覺是，很愉快，很開心，很爽。在和移動接觸的日子里，我感覺到這個公司比以前更加有壓力地工作，對公司很有自豪感，向心力也很強(qiáng)，有迅速上升的危機(jī)感。這也提醒我，好的東西不一定復(fù)雜，平時的精力應(yīng)該投入到使內(nèi)容更加簡明，有效——簡潔就是美，讓學(xué)員能夠輕松聽課，愉快學(xué)習(xí)。讓我大吃一驚的是對于教材的看法，不同的人差異很大。與我以前的思路不同的是，這個客戶需要的不是結(jié)構(gòu)細(xì)密嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目蚣?，而是簡明的框架，?fù)雜的課程結(jié)構(gòu)使學(xué)員容易迷失。學(xué)員的理由也很充分——業(yè)務(wù)實在繁忙，壓力大；從客戶角度講，有本事講師的課程能吸引我到無法接電話，有興趣點(diǎn)不斷刺激大家。有一次我開玩笑開場說，我的講師朋友聲稱，在移動講課，如果大家在課堂中不接電話，不上網(wǎng)，不遲到早退，他就躺著講一節(jié)課；我說如果是我講課，大家課堂不接電話，那我樂意從門口爬到講臺（客戶迷茫，后有慍色，我說明這是個玩笑。三、針對客戶培訓(xùn)習(xí)慣注意細(xì)節(jié)設(shè)計，興趣教學(xué)手段不能少，且內(nèi)容一定要豐富，框架簡明。很明顯，客戶的需求就是“我就是要在很短的時間，得到能夠使用的東西——我的問題很明確，培訓(xùn)顧問的解決方式也要很明確。在招標(biāo)中，我感覺到移動的思路是，使用現(xiàn)有的品牌資源優(yōu)勢，用培訓(xùn)的價格得到咨詢的成果。二、咨詢培訓(xùn)色彩濃厚，在課程介紹策略上針對“問題解決”而不是“課程名氣”。移動的課程價格不象有人想象的那么高，在招標(biāo)流程方面也做到規(guī)范、廉潔——連審計的同志也到場宣讀紀(jì)律了，不能一起吃飯，不能接受禮品，開標(biāo)前不能私下溝通，簡直可與法律程序相比較。價格當(dāng)然要壓得足夠經(jīng)濟(jì)，而且對課程需求提出了很多的要求，如需要填很多的表格，具體的時間流程（混時間是不可能的），清晰的脈絡(luò)，明確出的成果。一、移動不是有人想象的能夠“花錢”，這個培訓(xùn)大戶正在價格上不斷擠壓利潤空間。一句話，中國移動的培訓(xùn)率先走向理性是很明顯的，需求是講師的命根子，培訓(xùn)的價值還是在“解決問題”方面。當(dāng)課程已經(jīng)流行的時候，在移動公司來說，已經(jīng)是接觸了很久，不少課程我們認(rèn)為剛剛鋪開，在該公司里前幾年就完成輪訓(xùn)了。所以，去移動做培訓(xùn)，對有些老師來說，是一件很謹(jǐn)慎的事情，可能客戶已經(jīng)聽過了，會比較你的實力，也有可能這個課程是一個難講好的課程，前面沒講好，讓你來重新補(bǔ)課。中國移動（暫且把廣東移動的地市公司作為中國移動的代表，這樣稱呼我也覺得虛榮）的實力不言而喻，在資源、人才、市場上盡顯風(fēng)流。我作為咨詢培訓(xùn)顧問，有幸與咨詢公司合作，參與了一些咨詢項目的競標(biāo)。聽歌悟道，用意勉勵你我。培訓(xùn)事業(yè)也應(yīng)該有這樣的效果，作為講師，不僅僅是傳授技能，更重要的是在細(xì)節(jié)上，體現(xiàn)職業(yè)精神，體現(xiàn)品德修養(yǎng)，以身作則帶給社會更多的價值。還有說到那個曾經(jīng)是植物人的參賽選手，聽完介紹之后，評委柯以敏親自鋼琴伴奏，這位參賽者的“我愛你中國”美聲唱法表演雖然不是最優(yōu)秀的，她的容貌甚至是很困難的，但精神征服了評委，成功獲得入場券。成都區(qū)超級女聲的決賽中，有一個音樂學(xué)院一年級的女生，唱了一首很快、很難的歌曲，表現(xiàn)很出色，后來得到第三名，進(jìn)入決賽。在學(xué)習(xí)這個領(lǐng)域，大家的需求也在迅速提升，作為講師的一員，壓力浩大，因為培訓(xùn)消費(fèi)者的學(xué)習(xí)能力非?？?，往往超過我們的預(yù)期，同時更強(qiáng)調(diào)實在、有層次的內(nèi)容，千萬不可低估學(xué)員的追求。（外星人？）祖國萬歲，共產(chǎn)黨真是偉大啊。一個人能一生為了熱愛的事情這樣追求，她的人生就一定變得美麗。評委說，我從你臉上看不出任何殘疾人的悲傷，而是積極向上，一種對生活的滿足感。10前我因為車禍變成了植物人，一直不能蘇醒，父母想了很多辦法，后來想到我非常喜歡音樂，于是在我耳朵邊放歌曲，居然把俺從死亡中帶了過來。通?？捶ㄕJ(rèn)為，社會發(fā)展了，物欲橫流了，藝術(shù)精神淪落了，但在節(jié)目中，我們看到很多人的確是熱愛，而不是追趕時髦，有的人一生都在這樣的情緒中經(jīng)歷，藝術(shù)的追求更受到尊重了（比如程菊花能帶給大家這么多的快樂，也是體現(xiàn)了這樣的精神）。第二，在節(jié)目當(dāng)中，我看到了很多普通人展示的不普通的人文精神。聯(lián)想口號提出“科技平民化”，也表明，最有價值的服務(wù)，必然是能讓每一個人受惠的。培訓(xùn)課程的選材，課程語言的使用，都要考慮到大眾的需求，考慮大家是否能聽得明白，學(xué)得容易。由于選拔實行海選政策，帶動了全國范圍的觀眾，得到大量支持，反映了一句很通俗的話：藝術(shù)是為人民服務(wù)的。同時在節(jié)目的策劃上，思路是“為普通老百姓提供了實現(xiàn)夢想的機(jī)會”，“非常6+1”就直接這樣表明立場。 首先在名字的策劃上，體現(xiàn)了人性化的技巧。從媒體反饋來看，這個節(jié)目收視率很高，與星空臺的“舞狀元”，中央臺的“非常6+1”都代表了成功的電視模式。小小的細(xì)節(jié)，也是以學(xué)員的需求為核心的考慮，很顯然，大家又快樂，又有收獲，學(xué)員努力，老師投入，何苦之有？從這次的實踐體會到，客戶的需求就是價值點(diǎn)所在，對客戶提出的獨(dú)特要求，我們不能認(rèn)為是客戶在吹毛求疵，而是從積極的方面來認(rèn)識，正是有這么多個性化的需求存在，才有講師和咨詢公司的生存之道，我們有理由相信，以客戶需求為中心、解決問題式的培訓(xùn)一定會走得更加火熱。學(xué)習(xí)助理在開場、中間、總結(jié)的措辭中添加更加積極的成分。編排學(xué)員熟悉的素材；實行先做做看，然后給標(biāo)準(zhǔn)答案；形成通俗易懂的流行詞句等等，都是以學(xué)員需求為中心的有效方法。大家在一片朗朗書聲中，既學(xué)習(xí)了手勢，又感受到公司榮譽(yù)感，形式也比較體驗，效果非常棒?！边@段話用來鍛煉手勢中的指示動作“你，我，他；你們，我們，他們；上，下，左，右，前面，后面”。前面一代人創(chuàng)造了偉大基業(yè)，樹立了成功榜樣，后來的新生力量不斷進(jìn)步，創(chuàng)造了更高業(yè)績。今年是公司飛速發(fā)展的又一個好年華?！痹谑謩葸@方面是學(xué)員需求的核心，也是教學(xué)的重點(diǎn)，采用了比較法和文字法，寫了一段話：“公司是你的事業(yè)，是他的事業(yè)，也是我的事業(yè)。第一段：“我，張三，我喜歡我的名字，張三非常值得信賴，張三品德優(yōu)秀，張三為人正直，張三能力突出，大家都喜歡我，我的名字叫做張三。講師做了深入的思考，考慮學(xué)員習(xí)慣，進(jìn)行了教材的優(yōu)化，如在訓(xùn)練大家手勢的目標(biāo)，專門為客戶公司設(shè)計了很多的文字情景材料，以方便客戶學(xué)員的順利學(xué)習(xí)，比如：為了增強(qiáng)自信心，設(shè)計了一個訓(xùn)練環(huán)節(jié)，是“讀名字，取外號，念詩歌”，即讓學(xué)員學(xué)習(xí)喜歡自己的名字，在介紹自己的時候充滿自信和情感，反復(fù)大聲讀出自己的名字，直到非常熟悉和自豪，然后給自己取各種外號，選擇一個很得意的告訴別人，再寫一首關(guān)于自己的詩歌，不斷朗誦。在課程中，我們先做了調(diào)查，大家對于課程有什么擔(dān)心的問題，通過粗略統(tǒng)計，大家比較擔(dān)心課程難度。我剛講完，一會就果然發(fā)生了上帝之手，屏幕一片漆黑，講師馬上將講過的技巧示范了一遍。說的是會場突發(fā)情況導(dǎo)致設(shè)備的失靈，如何應(yīng)對。說的是開場的時候，不要自己砸自己的場子，開場切記不要道歉，給自己貼“負(fù)面標(biāo)簽”，比如傳統(tǒng)中國文化的開場白“我對這個專業(yè)研究不夠”，“請大家多指導(dǎo)”，“肯定有不周到的地方”，“我也是略知皮毛”等等。說明“重復(fù)實驗”的原理，態(tài)度類的改變是要有重復(fù)次數(shù)的，在這樣的演示中，需要不斷地重復(fù)，變化地重復(fù)你的觀點(diǎn)，聽眾被改變的幾率要大得多。說明“電擊實驗”的原理，一個人的服從性是天生的，態(tài)度類的演示中要強(qiáng)化這樣的意識，用嘗試去改變你要改變的人的態(tài)度，向他提要求。說明“監(jiān)獄實驗”原理，“期望”在演示中的重要性，特別適合一天以上的演示和培訓(xùn)，也適用于日常的管理和指導(dǎo)。如何針對反對我們的聽眾？或者沒有產(chǎn)生好感的聽眾？謹(jǐn)慎使用高額利益?！坝酶〉睦娓淖兎磳φ叩膽B(tài)度”。“用心做事，善意為人”。在下午的課程中，使用了大量的通俗語句來加深工具的記憶，在課程中形成的流行語包括：“學(xué)習(xí)是一種狀態(tài)，而不是策略”。從大家的討論中得出的結(jié)論表明，實踐者將是客戶公司最大批量的聽眾類型，這樣的聽眾學(xué)習(xí)習(xí)慣是大量的案例、示范工具。講師還發(fā)現(xiàn)大家抄寫的學(xué)習(xí)習(xí)慣非常普遍，因此，講師提醒自己，簡化PPT中的文字?jǐn)?shù)量，加工得更加通俗，而不要頻繁使用過多專業(yè)術(shù)語，減少學(xué)員的負(fù)擔(dān)。從觀摩看，學(xué)員對身邊的案例非常有興趣，樂意接受高技巧宣講的名嘴型老師，說明學(xué)員的學(xué)習(xí)習(xí)慣是偏好接受信息的，而不是偏好群體思考、創(chuàng)意發(fā)表的，接受意愿相當(dāng)強(qiáng)烈。2．課程現(xiàn)場應(yīng)對學(xué)員需求。而對于培訓(xùn)需求調(diào)查、培訓(xùn)文件制作、培訓(xùn)評估并未有很高需求。從內(nèi)容上講，客戶講師平時應(yīng)對的是大量的產(chǎn)品、團(tuán)隊演示會，從ASK模型上看，是針對態(tài)度轉(zhuǎn)變、信息傳遞，而比較少的是技能的傳