【正文】 ，這個在做人上不可以吧？孔子說：“管仲相桓公，霸諸侯，一匡天下，民到于今受其賜，微管仲，吾其被發(fā)左紉矣”到今天我們得到它好處，否則我們就披著頭發(fā)，衣襟開在左邊了（漢人衣襟開在右邊、胡人開在左邊）。三者缺一就不夠格?！钡览泶蠹叶济靼祝P鍵是怎么去做，不是嗎？事實上，我們在反求諸己之觀念篇中已經(jīng)比較詳細地分析了，我們怎么去做。 很多個人營銷經(jīng)營管理者都以諸葛亮為崇拜對象，投機心理產(chǎn)生的小概率獲勝的心態(tài)愈演愈烈。要你平時就熟悉腦殼破裂時迸出像蕃茄醬一樣的血腥鏡頭。再看看本屆世界杯上的德國隊，克林斯曼針對德國球員身體柔韌性差而特別增加的體操訓練，是否已經(jīng)讓年輕的德國走得更遠？！此外，針對不同對手，每個球隊都有不同的針對性技術、戰(zhàn)術訓練，從來就是“以變應變”？！“以不變應萬變”的老觀念在競爭日趨激烈的今天可以休矣！中國之大、種族之多、方言之繁、人性之復雜可以說是絕無僅有！無論是營銷上還是培訓上，用一種方式取得成功的機率少之又少！即便在制式培訓、訓練上，我們是否也應以人類軍事活動為師：美國軍校在射擊訓練課程中，從不使用中國軍隊常見的那種人像平面靶。然而，僵化的思想能帶來戰(zhàn)略的高度、戰(zhàn)術的深度、持續(xù)增長的優(yōu)質(zhì)保費嗎？ 思想僵化的外在表現(xiàn)形式是個人崇拜?！笔紫纫兴枷耄枷雭碜杂趯W而常習之！“無知就不會有真正的信仰，沒有信仰就沒有真正的眼光”，所以，我們應該從學習開始，一步一步反求諸己：學習上的問題第一、學習的動力或土壤問題 企業(yè)文化是學習的動力，更是思想、觀念萌芽的土壤！除了部分外資公司，大多數(shù)公司企業(yè)文化中的個人壽險營銷文化土壤中的進取成份究竟是在減少還是增加？如果說一些老公司根據(jù)自身的發(fā)展階段、習慣性地開始推崇儒家文化還有情可原的話，那么一些小公司、新公司過分推崇儒家文化就有些匪夷所思了！如果分公司、支公司等前線經(jīng)營、營業(yè)單位都開始出現(xiàn)濃厚的保守、不思進取的文化傾向，甚至有些還保留著濃厚的愚昧色彩，試想一下這樣的業(yè)務單位，其持續(xù)的自動自發(fā)的生產(chǎn)力會怎樣？第二、學習的定位問題 我們是誰？作為個人壽險營銷的經(jīng)營管理者是否總是清醒地認識到自己的位置？我們究竟是政治家或政客？是大大小小的官？是企業(yè)家或商人？還是銷售一線的職業(yè)經(jīng)理人？學習定位問題關乎學習的目的或方向，但學習動力或土壤發(fā)生了變化，是否就是學習定位飄乎不定的原因呢？業(yè)內(nèi)是不是有還沒有升到中層干部就開始稱這個“總”、那個“總”，而升了中層干部“又少了一個做事的人”之說呢？第三、學習的目的與方向問題 學習的土壤與定位問題直接影響到學習的目的：一，上級讓學什么就學什么，學習為了滿足上級的要求。戰(zhàn)場的情況就好像一個突然打開電燈的廚房，伊軍是滿地亂跑的蟑螂，我們一個一個地、不慌不忙地把他們?nèi)繗⑺馈?依據(jù)這些判斷，對我們個人壽險營銷而言，個人壽險營銷的人才戰(zhàn)略樞紐是什么？是李云龍？是大兵瑞恩？是克林斯曼？是李金羽？（三）不斷地“反求諸己”――技術與戰(zhàn)術層面上，技術領先與信息掌控權(quán) 由于美軍在“零傷亡”、“不對稱優(yōu)勢”、“隔代戰(zhàn)”等先進軍事觀念的指引下，在“三位一體”的領先戰(zhàn)略支持下，他們始終成為“新軍事革命的領頭羊”。 戰(zhàn)略這個詞本身就是一個軍事概念，克勞塞維茨在《戰(zhàn)爭論》中對戰(zhàn)略的定義是“為了達到戰(zhàn)爭的目的而對戰(zhàn)斗的運用”；毛澤東在《中國革命戰(zhàn)爭的戰(zhàn)略問題》闡釋：“研究帶有全局性的戰(zhàn)爭指導規(guī)律，是戰(zhàn)略學的任務。倘若一個人想平庸，阻擋者很少；倘若一個人想出色，阻攔者很多。思想上，漢初諸子百家爭鳴的國策使國人思維活躍創(chuàng)新不斷，軍事上，漢武帝也正是以主動出擊的進攻思想代替被動防御，徹底擊敗了匈奴，贏得了國家真正的安全！ 軍事方面有進攻精神，才會有真正的安全；現(xiàn)代足球不也一樣嗎？相信我們中國球迷中有很多人喜愛“三劍客”時代的荷蘭隊，正是荷蘭隊進攻型的“全攻全守”打法，以進攻為防守的足球理念才使足球運動更具魅力。 現(xiàn)代戰(zhàn)爭的戰(zhàn)略制定原則已經(jīng)不能寄托在，象諸葛亮“空城計”、“借東風”這類小概率事件上。所以首先要有思想，沒有思想，談什么解放思想？美軍并不把解放思想成天掛在嘴頭上，但思維始終是開放的；美軍不強調(diào)變革，是因為它天天都在變革；我軍知道規(guī)則，美軍知道例外；我們軍事評論家為什么會判斷失誤？很重要的一條就是他們的觀念落伍了?！闭_的思考方法究竟是什么？事實上美軍、我軍的高級將領、管理學大師都告訴了我們：（一）不斷地“反求諸己”――達成思想觀念始終更新 美軍自二戰(zhàn)以后多達九次以上軍事思想與軍事戰(zhàn)略的更新，使美軍一次次立于不敗之地，甚至可以說沒有對手！以劉亞洲將軍的話來講“觀念的改變是最大的改變，也是最根本的改變。整體素質(zhì)參差不齊，展業(yè)過程中常帶有損害客戶利益的短期行為，使得壽險業(yè)的行業(yè)形象和公眾信譽不斷下降，最終使得個人壽險營銷在外界眼中是一個沒有尊嚴的行業(yè)，自己眼中是一個沒有前途的行業(yè)、一群沒有尊嚴的人。在個人壽險營銷經(jīng)營戰(zhàn)略導向性失誤和個人壽險營銷經(jīng)營管理人才的缺乏條件下，原始市場的粗放經(jīng)營其結(jié)果導致市場生態(tài)環(huán)境污染惡化、誠信出現(xiàn)嚴重問題，個人壽險營銷團隊經(jīng)營中以個人利益為導向、金錢為主鏈的引導，使個人與小團隊利益最大化，營銷團隊陷入利益紛爭。進攻者以區(qū)區(qū)十萬余人的軍隊，在二十幾天的時間里，幾乎沒經(jīng)過一場像樣的戰(zhàn)斗就完全征服了一個世界中等強國，伊軍30余萬軍隊被摧毀、至少2500名伊士兵陣亡、而美英分別只有128和30人死亡（時至三年后的今天，美軍在伊拉克陣亡士兵人數(shù)才剛突破2500人，這就是傳統(tǒng)意義上的“人民戰(zhàn)爭”“持久戰(zhàn)”嗎？）。另有技術水平落后論，把中國足球?qū)覍沂〉脑驓w納由先天轉(zhuǎn)為后天，但屢屢敗給技術水平與我們相當、甚至是被認為實力不如我們的對手卻證明，中國足球仍然沒有走出習慣性自卑的怪圈。 （一）“在天空下不來或在地面上不去”的思考與總結(jié)，使中國足球繼續(xù)遠離世界杯賽場！四年一度的世界杯對于一個中國球迷來說，本應是個歡樂的節(jié)日，然而在收看每一場缺少中國隊參與的世界杯決賽階段比賽時，一個真正的中國球迷卻又會在快樂中帶著絲絲的痛。這也是為什么有很多個人壽險營銷管理者在其營銷管理過程中，大量借鑒與運用人類的軍事活動和競技體育活動中的一些理念、精神、規(guī)則與方法的根本緣由。不僅如此，新機構(gòu)過度依賴聘才政策，但是由于聘才管理不規(guī)范、不嚴格，招來大批低素質(zhì)的主管，不僅與隊伍速成的初衷違背，甚至反作用于營銷隊伍的正常發(fā)展，導致組織始終處于較小規(guī)模，并直接導致聘才費、基本費用的浪費。　　但這樣美妙的設想并非如此簡單?！　∑覆畔葳濉　【徒?jīng)營原理而言，壽險尤其是個人營銷分明是個滾雪球效應的領域，這涵蓋兩方面的含義：首先，在正常銷售并收進第一年的保費收入之后，保證一定的繼續(xù)率，以后年度（通常長達20年甚至更長）的保費收入就滾滾而來；其次，在營銷員隊伍成長方面，理論上同樣具有幾何級數(shù)增長的效應，只要公司內(nèi)部有足夠的管理人力匹配，通過各級增員機制，營銷員隊伍理論上具有一生二、二生三的天然效應。　　盡管對于上述人員變動友邦方面始終未有公布其原因何在，但業(yè)內(nèi)多揣測，鮑的離任與其任職上海分公司總經(jīng)理期間推行高激勵政策，并導致部分營銷員”自買單“并在一年后退保一事有關?！　∫晃粯I(yè)內(nèi)人士透露，目前除平安、友邦兩家在個人營銷上起步最早、規(guī)模最大的壽險公司外，多數(shù)壽險公司存在營銷員規(guī)模小、增員困難、不穩(wěn)定、人均產(chǎn)能低、新契約保費收入增長緩慢，以及續(xù)期保費收入相對偏低等問題。　　實際的情況是，1至8月份，上海市場個險新契約保費收入同比下降2%，部分公司的下滑幅度甚至超過20%?！　∩鲜鰳I(yè)內(nèi)人士還透露，上述模式除了法規(guī)層面的障礙外，在操作層面亦頗多爭議。部分壽險公司通過同上述機構(gòu)的合作，每月甚至可以獲得千萬元左右的保費收入?！　?0月23日，記者撥通某壽險公司一位代理人的手機，電話接通后傳來的卻是一家代理公司的總機應答，對此，該代理人解釋，目前仍然是該壽險公司的代理人，不過暫且掛在代理公司而已。難脫困境 壽險個人營銷模式遭遇嬗變灰幕 　　保險公司對保險代理人的管理仍有漏洞 史麗 資料圖 公司 繼續(xù)率 平安 87% 太保 81% 新華 70% 太平 78% 泰康 70% 民生 60%70% ?？?70% 中宏 81% 金盛 86% 　　數(shù)據(jù)來源：根據(jù)相關數(shù)據(jù)整理　　2006年15月部分公司　　個險13個月繼續(xù)率　　□本報記者 馬斌 　　　　營銷員與保險公司的關系無聲演變。”　　從國際經(jīng)驗來看，日韓等國都曾因依靠增加營銷員的數(shù)量來擴大市場份額的粗放型經(jīng)營模式導致高退保率、銷售人員大量脫落。不過，在銀保新政下，銀保渠道短期仍然面臨較大壓力?！俺醪筋A計增員方面的不利局面將在2011年繼續(xù)?！　≡鰡T困難的根本原因在于傭金收入增長停滯，壽險營銷員的傭金收入從2005年到2010年并未出現(xiàn)明顯上漲，2010年月均傭金收入僅1365元?！安贿^，短期發(fā)展可能受到供給（營銷員/兼業(yè)和專業(yè)代理機構(gòu)）影響較大，主要影響到的是短期保費規(guī)模和價值增長。銷售人員新規(guī)導致增員困難 壽險渠道改革迫在眉睫中國壽險業(yè)粗放型、爆發(fā)式增長階段或許即將結(jié)束。壽險渠道發(fā)展雙重受壓　　對于中國壽險的長期發(fā)展故事，業(yè)內(nèi)人士的觀點未變，仍然認為中國保險業(yè)將受益于保險密度和深度的提升。據(jù)統(tǒng)計，2010年，中國壽險行業(yè)前七大公司共減少營銷員15萬人?！　〖由辖诒ｋU營銷員從業(yè)門檻被提高至大專及以上學歷，保險公司增員的難度進一步加大。目前銀保渠道銷售的產(chǎn)品仍是低利潤率的簡單投資型產(chǎn)品，因此仍有很大的發(fā)展空間，銀行渠道的重要性凸顯?！拔磥韷垭U公司需更注重銷售人員培訓、產(chǎn)能提升和保險產(chǎn)品差異化開發(fā)，提高壽險產(chǎn)品的技術含量和價值貢獻，壽險銷售渠道也必須進行相應的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新?！　I(yè)內(nèi)人士認為，現(xiàn)階段，我國銀行、保險相互股權(quán)投資進程明顯加快，銀行系保險公司在產(chǎn)品創(chuàng)新、隊伍建設、品牌共享等環(huán)節(jié)上不斷積累，銀行系保險公司以協(xié)同效應為基礎的綜合經(jīng)營優(yōu)勢將顯現(xiàn)，有望實現(xiàn)跨越式發(fā)展?！　×眍惸Ｊ健　∪涨埃辔粯I(yè)內(nèi)人士透露，通過“掛職”于一家保險代理公司或者保險經(jīng)紀公司等手法，目前上海市場80%的代理人擁有除簽約公司之外的“渠道”，可以銷售多家壽險公司的產(chǎn)品或者兼營產(chǎn)壽險。”　　嬗變灰幕　　一位業(yè)內(nèi)人士透露，自去年以來，類似代理人掛職代理公司或經(jīng)紀公司的模式悄然興起。該《通知》明確規(guī)定，保險營銷員不得在其他保險公司和保險中介機構(gòu)兼職，各中介機構(gòu)不得聘用保險公司營銷員兼職從事中介業(yè)務?！　〔贿^，這樣高速度的增長也許只是表象。其中，15月份，中國人壽上海分公司同比負增長26%，友邦上海分公司同比負增長24%，海爾紐約負增長高達55%，金盛人壽負增長8%。同一時間，中宏人壽保險有限公司原助理總經(jīng)理兼寧波分公司總經(jīng)理張劍鋒頂替鮑可維擔任友邦上海分公司總經(jīng)理。最典型的例子是，中國人壽上海分公司在過去幾年就一直采用這種產(chǎn)品銷售策略，2005年，該公司以躉繳和短期期繳產(chǎn)品為主打，在規(guī)模保費指標上”打敗“以長期期繳產(chǎn)品為主的平安人壽。他指出，所謂聘才，說白了就是以高激勵政策為誘餌挖同業(yè)的成熟代理人以及團隊，并寄希望于迅速建立一支成熟營銷員隊伍，并將后者的客戶資源連鍋端走。上述人士稱，目前市場上平均的個險業(yè)務綜合成本率超過100%，部分公司甚至超過150%，嚴重悖離個險經(jīng)營規(guī)律。 個人壽險營銷得失（全文） [原創(chuàng)|日期：200685作者：傅為民] 世界上與個人壽險營銷最為相似的人類活動，當屬人類的軍事活動和競技體育活動，它們都是通過一定的相似的團隊運作過程，達成勝利或贏利的相似目標。 一、人類對其各項活動的思考與總結(jié)始終沒有停止過，但不同的思考方法帶來不同的結(jié)果。也曾經(jīng)有專家學者拿出體質(zhì)弱勢論，雖東方人平均體質(zhì)弱于西方人確是一個無須爭論的事實，但對于一個擁有13億人口的大國來說，這顯而易見就是種荒唐的論調(diào)。 （二）“在天空下不來或在地面上不去”的思考與總結(jié)，同樣會導致錯誤的軍事判斷與可怕的軍事結(jié)果！ 2003年3月20日正式爆發(fā)的伊拉克戰(zhàn)爭，相信我們大家還記憶猶新！在中央電視臺節(jié)目中，我們幾乎天天都能看到主持人和一些軍事專家對戰(zhàn)爭的評論，我們在看電視時也聽到他們說美軍將陷入“人民戰(zhàn)爭”、“巷戰(zhàn)”、“持久戰(zhàn)”的苦海，“包餃子”、“扎口袋”、“埋地雷”、“地道戰(zhàn)”等等詞語，幾乎把我們帶到《平原游擊隊》、《地道戰(zhàn)》、《地雷戰(zhàn)》等等上個世紀的電影里去了！ 正當我們津津有味地沿著軍事專家們的思維與判斷，等待著在電視上收看一場即將上演的“人民戰(zhàn)爭”“持久戰(zhàn)”的好戲時，4月11日美軍攻占巴格達。于是壽險的專家、學者開始思考與總結(jié)，歸納起來主要有： 第一，壽險公司的自身經(jīng)營上的原因。 第三，個人壽險代理人隊伍自身的原因。 于是一些相信個人壽險營銷體制多元化改革勢在必行的公司，紛紛開始了或由規(guī)模到精精英的轉(zhuǎn)型、或兼顧規(guī)模與精英、或嘗試專屬代理公司的試點、或啟動直復營銷新銷售渠道的建立；而一些相信個人壽險營銷體制本身沒有問題的公司則繼續(xù)堅持“精英”“三高”路線，堅信能建立自己的核心競爭優(yōu)勢、在個人壽險營銷戰(zhàn)場上決勝于未來三到五年；另一些相信自身管理過程中存在問題的營銷管理者，開始嘗試用一些新的模塊與新的方法來修正自己的管理，力圖創(chuàng)出一條個人壽險營銷的新路來！ 所有這一切嘗試都是值得我們每一個從業(yè)人員欣喜與期盼的，然而在這些好現(xiàn)象的背后，我們?nèi)耘f看到了另外一些令人擔憂的現(xiàn)象： 規(guī)模與精英是兩種不同的業(yè)務模式，由規(guī)模轉(zhuǎn)向精英困難的不是隊伍的轉(zhuǎn)型、而是管理平臺是否能對接順暢？兼顧規(guī)模與精英是否會使原本就脆弱的管理平臺不堪重負？ 暫時姑且不論專屬代理公司等試點工作的成敗，多家公司直復營銷新銷售渠道紛紛建立后發(fā)現(xiàn)的瓶頸是