【正文】 實際上，信用管理是增加管理成本和交易成本的，比如：客戶信用調(diào)查費用、監(jiān)控費用、人員費用等，其目的就是規(guī)避賒銷風(fēng)險可能給企業(yè)帶來的更大損失。另一方面，企業(yè)內(nèi)部要協(xié)調(diào)好各部門的關(guān)系，做好合同履行工作，對于經(jīng)常出現(xiàn)的履約問題應(yīng)反饋到簽約前，做到簽約前就注意不再出現(xiàn)類似問題?！袈募s風(fēng)險的控制應(yīng)側(cè)重于加強監(jiān)控力度?；蛘撸械钠髽I(yè)讓業(yè)務(wù)人員完全承擔(dān)交易風(fēng)險，這樣往往會出現(xiàn)失控的應(yīng)收賬款或業(yè)務(wù)人員無力承擔(dān)風(fēng)險。企業(yè)應(yīng)做的具體工作包括：通過對客戶的初步篩選，排除掉交易價值不大和風(fēng)險明顯較大的客戶，選擇有潛力客戶和風(fēng)險不確定客戶進(jìn)行資信調(diào)查，調(diào)查時廣泛利用企業(yè)內(nèi)外部渠道，以確保客戶信息的完整和準(zhǔn)確；有關(guān)客戶信用信息的收集、使用和維護(hù)，應(yīng)有統(tǒng)一的管理規(guī)定和制度，這些規(guī)定和制度要明確到具體業(yè)務(wù)流程中去，并有考核和激勵措施；有條件的企業(yè)客戶信息管理要實現(xiàn)信息化，即建立客戶數(shù)據(jù)庫，并配備信用管理軟件或客戶關(guān)系管理軟件。風(fēng)險控制和管理工作應(yīng)盡量向前移，因為事前防范始終優(yōu)于事后補救?！緟⒖即鸢浮客耆皇牵晕覀兲岢鲭p鏈條控制，既要控制客戶風(fēng)險，又要控制內(nèi)部管理風(fēng)險，而且對客戶風(fēng)險的控制往往是通過完善的內(nèi)部管理實現(xiàn)的。雙鏈條全過程控制方案供應(yīng)商與買方訂立完善的銷售合同并完全履行是買方付款的前提條件?！緟⒖即鸢浮咳绻哑髽I(yè)的信用管理比作踢足球的話，信用經(jīng)理既要當(dāng)守門員還要是中場。完善的信用管理體系的建立不僅僅是信用控制部門的職責(zé)。信用管理的地位和作用但是，在財務(wù)部下將信用職能和其它職能分離，并且制定全面的考核制度，做到既控制風(fēng)險又支持銷售，尤其對中小型企業(yè)是可行的。當(dāng)然，有一些企業(yè)在營銷總部下面成立專門的信用管理科并且職能明確，這樣也是可以的，至少是可以作為信用體系建立過渡時期的臨時做法。這樣做能夠收回一部分欠款，但往往有一些弊端：◆清欠花費較高；◆前清后欠，治標(biāo)不治本；◆甚至出現(xiàn)有的業(yè)務(wù)人員為獲得清欠獎金而故意讓客戶拖延付款的情況。完全沒有信用管理職能據(jù)專業(yè)信用機構(gòu)調(diào)查，中國目前有51%的企業(yè)根本沒有聽說過企業(yè)信用管理，而有系統(tǒng)、%。財務(wù)優(yōu)勢：通過壞賬的減少和因等待付款而造成的利息費用的減少，公司的利潤自然得到增加?！緦?dǎo)言】密切注意客戶的支付能力進(jìn)而控制客戶風(fēng)險，并不會妨礙銷售的增長。【心得體會】________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【本講總結(jié)】來自市場的競爭使得大多數(shù)企業(yè)必須采取賒銷方式銷售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，賒銷方式帶來的一個不可回避的問題就是信用風(fēng)險，要想使自己的銷售量和利潤盡可能大，同時把風(fēng)險降到最低，加強和改善企業(yè)的賒銷管理水平是企業(yè)唯一的選擇。也就是說我們的信用風(fēng)險可能來自于客戶的市場風(fēng)險，或者客戶的客戶信用風(fēng)險。填寫：根據(jù)你的工作經(jīng)驗和老師的講解，詳細(xì)分析經(jīng)營風(fēng)險的產(chǎn)生原因，結(jié)合您的企業(yè)實際情況定出控制方案。其實，企業(yè)里的大多數(shù)人員，從總裁到一線的業(yè)務(wù)人員每天所做的主要多是平衡收益和風(fēng)險的決策，只不過高層管理者做更多的戰(zhàn)略性的如投資風(fēng)險決策，普通業(yè)務(wù)人員可能做的是每一單具體生意的交易風(fēng)險決策?！糌浛钔涎訉麧櫟挠绊懸越杩罾⒙?0%，利潤率10%為例，利潤被貨款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年。填寫：對照拖欠風(fēng)險產(chǎn)生的原因，逐項檢查本公司的管理現(xiàn)狀并制訂相應(yīng)的控制方案。既然，這種拖欠風(fēng)險多源于企業(yè)的管理，那幺我們就來分析一下具體的原因有哪些。企業(yè)壞賬率約5%，%%的10倍到20倍。其根本原因是失信者沒有損失，如果把對失信者懲罰的成本因素考慮進(jìn)去結(jié)果就不一樣了。如果甲方違約的話，乙方若遵守合同將遭致5萬的損失，乙方若也違約，乙方的收益為0，乙方會選擇違約。還有產(chǎn)品質(zhì)量低劣和制假售假造成的各種損失至少有2000億元，由于三角債和現(xiàn)款交易增加的財務(wù)費用約有2000億元，由于不合理的稅外收費和不必要的審批造成的各種費用約3000億元，另外還有逃騙稅款損失以及發(fā)現(xiàn)的腐敗損失等等。中國企業(yè)為社會信用危機付出的代價著名經(jīng)濟學(xué)家吳敬璉撰文抨擊了“中國的信用狀況之惡劣表現(xiàn)”，主要有：履約率極低；債務(wù)人大量逃廢債務(wù)；假冒偽劣商品充斥市場，毒米毒酒等惡性案件不斷發(fā)生；企業(yè)進(jìn)行虛假披露，包裝上市圈錢等行為屢見不鮮；“有償新聞”、“虛假廣告”、“假財務(wù)報告”和“黑嘴股市分析”滿天飛；以萬億元計的銀行的不良貸款積累；盜竊知識產(chǎn)權(quán)……據(jù)專家測算分析，我國市場交易中的無效成本占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比重至少為10%20%。信用和信用體系可以保證競爭規(guī)則的有效執(zhí)行，避免交易中無效成本的發(fā)生，同時還可以降低融資成本。當(dāng)不守信用和欺騙盛行時，一切契約都不可靠，商業(yè)活動就無法進(jìn)行。即使沒有打借條，張三也會按照口頭承諾的期限如期歸還借款，否則，張三的失信行為會很快在村子里傳播，就沒有人再借錢給他了。信用成為中國商品過剩時期最稀缺的資源。賒銷與風(fēng)險控制 第一講　企業(yè)要加強賒銷管理【本講重點】企業(yè)面臨的信用風(fēng)險環(huán)境企業(yè)的拖欠現(xiàn)狀分析企業(yè)信用風(fēng)險是如何產(chǎn)生的銷售企業(yè)則面臨兩難選擇，一方面，不提供賒銷會削弱競爭能力，另一方面，提供賒銷則會面臨來自客戶的信用風(fēng)險。企業(yè)面臨的信用風(fēng)險環(huán)境中國人不講信用嗎小故事 設(shè)想在一個小村子里，張三向李四借了500元錢。中國自秦以后，就沒有法制傳統(tǒng)，靠儒家的倫理道德治理國家，規(guī)范人們的行為，這也是中國為什幺信用發(fā)展不起來，市場經(jīng)濟發(fā)展不起來的原因之一?，F(xiàn)代商業(yè)社會是一個契約社會，交易建立在共同遵守契約的基礎(chǔ)之上。北美地區(qū)經(jīng)濟之所以連續(xù)十幾年持續(xù)發(fā)展(經(jīng)濟增長、物價平穩(wěn)、失業(yè)率較低)，究其原因除了健全的法制、透明的規(guī)則以及以小企業(yè)為代表的創(chuàng)新機制之外，核心就是信用。中國人民銀行公布的數(shù)據(jù)顯示，我國每年因為逃廢債務(wù)造成的直接損失約1800億元；國家工商總局統(tǒng)計，由于合同欺詐造成的直接損失約55億元。在經(jīng)歷了二十多年的經(jīng)濟改革之后，經(jīng)濟的主體不再是國家，而是有著自己經(jīng)濟利益的國有法人、一般法人、集體和個人，國家信用涵蓋的范圍日益縮小，不同形態(tài)所有者之間的交易無法再依賴國家信用來完成，但另一方面商業(yè)信用體系還沒有建立起來，在很多地區(qū)頻繁發(fā)生詐騙和違約，交易成本迅速上升，甚至高到了交易無法進(jìn)行的地步，市場配置資源的效率比中央計劃還要低。在雙方完全不了解對方的情況下，任一方都會做如下的計算，乙方會想如果甲方履行合同的話，他也履行合同的收益為10萬，而他違約的收益為12萬，因此乙方一定會選擇違約。從全社會的角度來講，沒有交易發(fā)生和交易順利完成的情況相比，經(jīng)濟損失為20萬元。據(jù)統(tǒng)計，我國企業(yè)間相互拖欠貨款逐年攀升居高不下?？梢?，多數(shù)的拖欠屬于自己管理不善造成的。源自客戶管理缺少準(zhǔn)確判斷客戶的信用狀況的方法對應(yīng)收貨款監(jiān)控不嚴(yán)沒有合格的信用政策過分遷就客戶源自內(nèi)部管理客戶檔案不完整沒有客戶信息數(shù)據(jù)庫企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)缺少規(guī)范的賒銷流程考核指標(biāo)不合理目的：根據(jù)本公司實際情況，制定拖欠風(fēng)險的控制方案?！緟⒖即鸢浮俊魤馁~對銷售的影響以利潤率10%為例，壞賬損失掉的銷售額相當(dāng)于壞賬的10倍。企業(yè)信用風(fēng)險是如何產(chǎn)生的表12 企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險的產(chǎn)生原因及控制方案風(fēng)險的種類產(chǎn)生原因控制方案自然風(fēng)險市場風(fēng)險人員風(fēng)險交易信用風(fēng)險人員風(fēng)險目的：分析各種經(jīng)營風(fēng)險產(chǎn)生的原因并制定相應(yīng)的控制方案。其實，客戶作為一個企業(yè)同樣會面臨諸如：自然風(fēng)險、政治風(fēng)險、市場風(fēng)險、管理風(fēng)險、投資風(fēng)險、人員風(fēng)險、交易信用風(fēng)險、破產(chǎn)風(fēng)險、人員風(fēng)險等等各種各樣的風(fēng)險。第三，健全信用管理制度，建立信用管理體系，設(shè)立專業(yè)的信用管理部門?！颈局v重點】信用管理的誤區(qū)信用管理的地位和作用雙鏈條全過程控制方案加強信用控制至少得到以下兩個方面的好處：市場優(yōu)勢：通過風(fēng)險評估和信用控制，可以優(yōu)化客戶群，從而使銷售努力更為有效。企業(yè)信用管理的誤區(qū)把信用管理等同于清欠當(dāng)企業(yè)由于盲目賒銷出現(xiàn)大量拖欠賬款時，企業(yè)立即想到的辦法就是成立一個“清