【正文】 朋友買衣服始于對男朋友的愛，也是為了讓自己的男朋友更愛自己這一心理，多說現(xiàn)在購買的好處并解除顧客的后顧之憂，從而推動顧客立即采取行動?！澳F(xiàn)在買就能享受折扣”，好像顧客買這件衣服就是為了貪圖便宜似的。3．那好，您把男友帶來再說吧。語言模板導購：（對閑逛顧客說）這位小姐，感謝您的建議，請問，您今天想看點什么呢？（冷處理令其無趣離開，如她說要看什么則求助于同事）導購：小李，這位小姐要看……你過來給這位小姐介紹下吧……（引開閑逛顧客后再對顧客解釋）導購：王先生，您覺得買東西最重要的是什么？（通過提問控制顧客思維，不等回答繼續(xù)說）導購：其實，買東西最重要的還是自己喜歡，您說是吧？穿衣服也一樣，王先生，我在服裝行業(yè)做五年了．我可以負責任地告訴您，這件衣服穿在您身上效果真的非常棒！您看……（闡述衣服的好處）導購：（微笑著對閑逛顧客說）這位小姐，感謝您的建議，請問，您今天想看點什么呢7（冷處理令其無趣離開，如她說要看什么則求助于同事）導購：小張，這位大姐要看看鞋子，你過來給大姐介紹一下吧……（引開閑逛顧客后再對顧客解釋）導購：張小姐，鞋子穿在自己腳上，舒不舒服只有自己最清楚，您說是嗎?張小姐，我在服裝行業(yè)工作三年了，我是真心想為您服好務。2．真誠感謝，積極轉(zhuǎn)移。“拜托您不要這么說，好嗎”表示導購害怕閑逛顧客說出衣服存在的問題，給顧客的感覺就是那件衣服一定有問題。全中國服飾門店人員的回答可能大都如此，請問，你是不是也這么認為呢？作為導購要明白，導購就是“主動引導顧客朝購買的方向前進的人”。（客氣地將顧客送出去，讓顧客都感覺有點不好意思）導購：是的，小姐，您有這種想法我可以理解。語言模板導購：小姐，這件衣服真的很適合您，穿在您身上特別精神，當然您有這種想法也可以理解，只是我擔心自己什么地方?jīng)]有說清楚，所以請教下，您現(xiàn)在主要考慮的是哪方面的問題呢？（引導顧客說出顧慮）導購：（繼續(xù)深度詢問）小姐，除了……以外，還有其他原因讓您不能現(xiàn)在作出決定嗎？導購：（顧客說出所有顧慮后再分別處理。第三，盡量增加顧客的回頭率。第二，處理顧客異議，推薦立即購買。其實處理這個問題可遵循三個步驟：第一，找原因、給壓力，剛?cè)岵?。導購策略顧客說“考慮考慮”、“商量商量”、“比較比較”等，是我們在服飾門店銷售中經(jīng)常遇到的問題。“真的很適合，您就不用再考慮了”，這句話牽強附會，空洞的表白沒有說服力。銷售情景3猶豫不決的顧客說：我先考慮（比較）一下再說吧錯誤應對1．這款真的很適合您，還考慮什么呢？2．真的很適合，您就不用再考慮了。（拉攏陪伴者）陪伴者：這款裙子稍微短了點，我感覺那款長裙會更好。最愚蠢的導購就是將自己與陪伴者的關系搞得對立，這無助于問題的解決及銷售的推進。如果顧客給自己選衣服，顧客喜歡而你也覺得不錯，你就可以對陪伴者說：“先生，您女朋友應該很喜歡這件衣服。第二，陪伴者與顧客相互施壓。其實，陪伴者既可以成為我們成功銷售的敵人，也可以成為我們成功銷售的幫手，關鍵看導購如何運用陪伴者的力量?！安粫?，我覺得挺好的”和“這個很有特色呀，怎么會不好看呢”純屬導購自己“找打”的錯誤應對，這兩種說法缺乏充分的說服力，并且容易導致導購與陪伴者產(chǎn)生對立情緒，不利于營造良好的銷售氛圍。銷售情景2顧客很喜歡，可陪伴者說，我覺得一般再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看錯誤應對1．不會呀，我覺得挺好的。語言模板導購：是的，小姐，現(xiàn)在買衣服是要多看看，再說現(xiàn)在牌子也多，都不知道怎么選了，您說是吧？不過，小姐，我一定要向您介紹幾款我們正在打特價的衣服，這幾款衣服現(xiàn)在都賣得特別好，并且顏色款式也很適合您?？蓪з徳诮哟櫩蜁r顯然沒有摸清顧客的這種心理，他們經(jīng)常在顧客一進門的時候就急于招呼，對顧客采取邊喋喋不休地語言騷擾，邊步步緊逼的貼身追隨策略?！芭?，好的，那您隨便看吧”和“那好，您先隨便看看，有需要再叫我吧”屬于消極性語言，暗示顧客隨便看看，看看就走，而且，一旦我們這樣應對顧客，要想再次主動接近顧客并深度溝通就變得極為困難。服裝銷售情景解決方案銷售情景1導購熱情接待來店顧客，可顧客冷冷的說：我隨便看看錯誤應對1．那好，您先隨便看看，有需要再叫我吧。王牌導購要用80%的時間聽，用20%的時間說，等顧客冷靜下來后再進行處理。也可以用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如“您再看一下，請多試試”（把產(chǎn)品遞過去）。3． 選擇成交法：導購員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇。3． 表情信號：如高興的神態(tài)及對商品表示好感、盯著商品思考等。導購員要達成更多的交易，就要遵守主動、自信和堅持的原則，并且能識別顧客的購買信號。4． 利用處理法：將顧客的異議變成顧客購買的理由，如一位暖風機導購員面對顧客提出的“產(chǎn)品太小，使用效果不好”的問題，可以回答：“小巧玲瓏是我們產(chǎn)品的一大優(yōu)點，非常適合你孩子做作業(yè)時取暖用”。處理異議主要有如下方法：1． 事前認真準備：企業(yè)要對導購員所遇到的顧客異議進行收集整理，制定統(tǒng)一的應對答案，導購員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時可能按標準答案回答。7． ABCD介紹法：A（Authority,權(quán)威性），利用權(quán)威機構(gòu)對企業(yè)和產(chǎn)品的評價：B（Better,更好的質(zhì)量），D(Difference,差異性)大力宣傳自身的特色優(yōu)勢。3． 用數(shù)字說話：應具體地計算出產(chǎn)品帶顧客的利益是多大、有多少。【黃金法則三】王牌導購能通過有聲有色的描述以及產(chǎn)品示范讓顧客腦海中浮現(xiàn)出享用產(chǎn)品時的情形介紹產(chǎn)品是一門深奧的學問，有很多導購會利用道具向顧客進示范，這些都不乏是一種很好的方法，語言作為一種最普遍的手段，有如下方法值得借鑒：1． 講故事：通過講故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之一，一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。利益可分為產(chǎn)品利益、企業(yè)利益和差別利益，競爭對手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨特賣點。認真傾聽顧客意見，是導購員同顧客建立信任關系的最重要方法之一，王牌導購絕對是懂得聆聽的人。所以導購中要贏得顧客的信任和好感。例如：我還是比較喜歡買個名牌的，例如XXX的，他們的音質(zhì)比較好！答：先生，您就找對人了！我們這款音響采用的芯片也是和目前XXX最新上市的FXXX是一樣的！都是采用了XX芯片?！奔记珊驮捫g八：學會利用銷售道具我們寫議論文需要論據(jù)，做數(shù)學證明題同樣也需要“因為…所以…”，同理，在我們實際的銷售過程中，我們要學會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對我們有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論據(jù)。最后用執(zhí)著觸動消費者的可憐心。技巧和話術四：區(qū)分誰是購買者、誰是決策者銷售的過程中，盡力吸引決策者的關注，同時，也要善于對待影響者，因為其可能會影響到我們的整個銷售過程。在試重低音的時候，鼓勵顧客伸手到管口去試一試氣流的大小。缺少經(jīng)驗的導購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，服裝銷售技巧和話術技巧和話術一：學會進行封閉性問題的提問銷售的過程中，能針對我們的每個賣點設計并提問一些封閉性的問題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問題。2．贊美顧客。服裝專賣店銷售技巧，除了從書本上學到，還要像經(jīng)驗一樣，慢慢的累積，并放到實踐中去測試，一系列的轉(zhuǎn)化之后，你得到的才是最適合你自己的銷售技巧。多次推銷法：要包管第一筆銷售成功后再進行多次推銷。熱情法：是一種常用的方法，適合大部分顧客群體，尤其是老顧客。利用僅有的客流抓好成功率。：先仔細觀察、判斷其興趣點，而后主動出擊，專業(yè)地講述產(chǎn)品優(yōu)點等，注意語言簡潔和感人。：對顧客應該少說話，多聽取。顧客剛走進店里，導購員不要急于上前打招呼，給顧客一個自由空間，避免過度熱情讓顧客反感。接下來就是一系列的銷售過程中會泛起的一些技巧。：要視同顧客為親人，朋友，要用你的服務讓顧客感受得到?，F(xiàn)下服裝專賣店的數(shù)量越來越多，使得市場的競爭也是越來越激烈，如何能在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢，服裝專賣店銷售技巧也要算一方面了，這也是有眾多專賣店經(jīng)營者一直在摸索積累的，更是希望銷售人員不斷提高的。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。合營手勢向顧客推薦。一旦發(fā)現(xiàn)時機，立馬出擊。，不宜過近也不宜過遠。，為其整理。最好的示范就是讓顧客來試穿。小朋友，長的好可愛!(帶小孩的顧客)俗語：良言一句三春暖。注意：用此法時，不要征求顧客的意見。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的營業(yè)員。所謂專業(yè)形象是指導購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。那么服裝營業(yè)員銷售技巧都有哪些呢?服裝營業(yè)員首先要做到以下幾點：。如下面的例子：“小姐，這款鞋正好是我們品牌今夏特別設計的款式,是采用特殊面料和最新鞋底制作工藝，穿起來特別舒適，并能對足底起到按摩作用。以下的話術是正確的制造“唯一性”的話術：“我們促銷的時間只有這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時候……不然您得多花好幾十甚至上百元，那些錢拿來多買個包包或者配飾多好……”(正確，制造促銷時間的唯一性，機會難得，同時要注意重音的表達)“小姐，我們的這款鞋子是法國設計師設計的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個款已經(jīng)不多了，建議趕快試試?！?正確)促銷語言中，重音的運用是重中之重，但你明白了嗎?能運用好嗎?開場技巧三：贊美開場贊美的話誰都愛聽，因此，贊美是很好的開場技巧之一。促銷的開場白同樣是鞋業(yè)導購經(jīng)常會用到的技巧，然而太多的促銷卻被我們終端的導購白白浪費了，為什么這么說呢?筆者做培訓進行到這里時，都會讓前排的幾個學員依次把下面的一個信息用她自己的語言傳遞給大家：“小姐，我們店里正在做活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候!”她們傳遞出來的效果都幾乎沒有區(qū)別，我就讓最后一個學員按照我說的方法來傳遞這句話：讀到這句話中加黑的部分，馬上用重音，用很大的聲音。 范文范例參考導購推薦服裝六大開場技巧開場技巧一：新品、新貨、新款開場的技巧鞋同服裝一樣，每季的貨品都有不同，因此，新季新款的鞋子便成為最大的賣點?！?正確，突出新款的賣點)以下的話術則是錯誤的語言，一般會得到客人的拒絕：“小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣?”(錯誤，“沒有”)“小姐，夏季新款剛剛上市，您要不要試穿下?”(錯誤，“不用了”)“小姐，冬季新款剛剛上市，您要不要看下?”(錯誤，“不用了”)“小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎?”(錯誤，“一般”)“小姐，今年流行金色，你喜歡嗎?”(錯誤，“不喜歡”)開場技巧二：促銷開場零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為銷售的重要手段?！?正確，即使9折，你也要把9那個字眼說得很瘋狂的樣子)“小姐，您來得正好，我們店正在搞活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候!”(正確)“您好，小姐，您運氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場88折。開場技巧四：唯一性開場物以稀為貴，對于客人喜歡的貨品，你都要表達出機會難得的效果，促使客人當下決定購買，因為走出了你店的客人，就不再受你的影響，消失在茫茫人海，我們沒有她(他)的電話，沒有她(他)的手機，沒有她(他)的mail，也沒有她(他)的，所以務必要讓她在當下買單?！?正確)開場技巧六：功能賣點在貨品競爭同質(zhì)化的今天，貨品在設計、功能上的差異性是最具競爭力的賣點，這種賣點的獨特性，可以成為好的開場介紹方法之一。服裝銷售員有意地接近顧客的四大方法營業(yè)員在服裝銷售過程中有著不可替代的作用，它代表著商家的外在形象，更是加速著銷售的過程，因此，對于服裝營業(yè)員銷售技巧的培訓，提高服裝營業(yè)員銷售技巧，一直是商家必做的工作。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。營業(yè)員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。認真傾聽顧客意見，是營業(yè)員同顧客建立信任關系的最重要方法之一。產(chǎn)品介紹：特性(品牌、款式、面料、顏色)優(yōu)點(大方、莊重、時尚)好處(舒適、吸汗、涼爽)互動環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服。如：您的包很特別，在哪里買的?您今天真精神。四、示范接近法利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產(chǎn)品，認識產(chǎn)品。，切忌涉及到個人隱私。服裝銷售技巧從事銷售，首先要認識新產(chǎn)品，其次要有自信，第三有一定的語言表達能力和溝通技巧，第四就是不言放棄讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬，不管不問，關鍵是店員需要與顧客保持恰當?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。對顧客提示商品和進行說明時，應根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。把話題集中在商品上。服裝營業(yè)員的銷售技巧都是從實踐當中得來，還要運用到實踐當中去，所以要想提高自己的銷售能力，就得時時注意學習和積累銷售技巧。銷售時的五種心情：：信心是一種無形的品質(zhì)，不是吃一片藥就能得到，但可以被開發(fā)出來，是對未來重要的投資。：掌握顧客的心理動態(tài)，下一步想要做什么，需要什么。笑容是最佳服務，只要出于自然，就能感染給顧客，聲音一定要溫柔、自然、有力、清晰并充滿自信。：這種顧客選擇時往往有時因為這個或哪個的原因而猶豫不決，店員應該主動與基交談，了解原因，站在他的立場為他考慮，提出建議，注意語氣和內(nèi)容應該專業(yè)化，而且選擇清晰，不要讓顧客更加猶豫。如果業(yè)務繁忙，可以禮貌地告退，馬上轉(zhuǎn)向?qū)ζ渌腿朔?，同進不要忽略了他。促進銷售的技巧：緊逼法：在銷售不好時或沒有客流的情況下運用。注意語言不要太過強硬，避免引起顧客反感和麻煩。運用時要加強形體服務。只要顧客不離店，我們的銷售就不能停止。微笑能傳達真誠，迷人的微笑是持久苦練出來的。禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員。5．傾聽顧客說話。例如：我們在講解音箱的材料時，可以讓顧客抱起音箱試試他的重量。先生，假如您晚上回家很興奮的時候想聽一下?lián)u滾的音樂的