【正文】 “比較比較”等，是我們?cè)诜楅T店銷售中經(jīng)常遇到的問題。銷售情景3猶豫不決的顧客說：我先考慮（比較）一下再說吧錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1．這款真的很適合您，還考慮什么呢？2．真的很適合，您就不用再考慮了。最愚蠢的導(dǎo)購就是將自己與陪伴者的關(guān)系搞得對(duì)立，這無助于問題的解決及銷售的推進(jìn)。第二，陪伴者與顧客相互施壓。“不會(huì)呀，我覺得挺好的”和“這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢”純屬導(dǎo)購自己“找打”的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)，這兩種說法缺乏充分的說服力，并且容易導(dǎo)致導(dǎo)購與陪伴者產(chǎn)生對(duì)立情緒，不利于營造良好的銷售氛圍。語言模板導(dǎo)購：是的，小姐，現(xiàn)在買衣服是要多看看，再說現(xiàn)在牌子也多，都不知道怎么選了，您說是吧？不過，小姐，我一定要向您介紹幾款我們正在打特價(jià)的衣服，這幾款衣服現(xiàn)在都賣得特別好，并且顏色款式也很適合您?！芭?，好的，那您隨便看吧”和“那好，您先隨便看看，有需要再叫我吧”屬于消極性語言，暗示顧客隨便看看，看看就走，而且，一旦我們這樣應(yīng)對(duì)顧客，要想再次主動(dòng)接近顧客并深度溝通就變得極為困難。王牌導(dǎo)購要用80%的時(shí)間聽，用20%的時(shí)間說，等顧客冷靜下來后再進(jìn)行處理。3． 選擇成交法：導(dǎo)購員向顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購買方案讓顧客選擇。導(dǎo)購員要達(dá)成更多的交易，就要遵守主動(dòng)、自信和堅(jiān)持的原則，并且能識(shí)別顧客的購買信號(hào)。處理異議主要有如下方法：1． 事前認(rèn)真準(zhǔn)備：企業(yè)要對(duì)導(dǎo)購員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對(duì)答案，導(dǎo)購員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時(shí)可能按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。3． 用數(shù)字說話：應(yīng)具體地計(jì)算出產(chǎn)品帶顧客的利益是多大、有多少。利益可分為產(chǎn)品利益、企業(yè)利益和差別利益，競(jìng)爭對(duì)手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。所以導(dǎo)購中要贏得顧客的信任和好感。”技巧和話術(shù)八：學(xué)會(huì)利用銷售道具我們寫議論文需要論據(jù)，做數(shù)學(xué)證明題同樣也需要“因?yàn)椤浴?，同理，在我們?shí)際的銷售過程中，我們要學(xué)會(huì)利用一些報(bào)刊、書刊、評(píng)論、評(píng)測(cè)等對(duì)我們有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論據(jù)。技巧和話術(shù)四：區(qū)分誰是購買者、誰是決策者銷售的過程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時(shí)，也要善于對(duì)待影響者，因?yàn)槠淇赡軙?huì)影響到我們的整個(gè)銷售過程。缺少經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購員常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，服裝銷售技巧和話術(shù)技巧和話術(shù)一：學(xué)會(huì)進(jìn)行封閉性問題的提問銷售的過程中，能針對(duì)我們的每個(gè)賣點(diǎn)設(shè)計(jì)并提問一些封閉性的問題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問題。2．贊美顧客。多次推銷法：要包管第一筆銷售成功后再進(jìn)行多次推銷。利用僅有的客流抓好成功率。：對(duì)顧客應(yīng)該少說話，多聽取。接下來就是一系列的銷售過程中會(huì)泛起的一些技巧。現(xiàn)下服裝專賣店的數(shù)量越來越多，使得市場(chǎng)的競(jìng)爭也是越來越激烈，如何能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中取得優(yōu)勢(shì)，服裝專賣店銷售技巧也要算一方面了，這也是有眾多專賣店經(jīng)營者一直在摸索積累的，更是希望銷售人員不斷提高的。合營手勢(shì)向顧客推薦。，不宜過近也不宜過遠(yuǎn)。最好的示范就是讓顧客來試穿。注意：用此法時(shí)，不要征求顧客的意見。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。那么服裝營業(yè)員銷售技巧都有哪些呢?服裝營業(yè)員首先要做到以下幾點(diǎn)：。以下的話術(shù)是正確的制造“唯一性”的話術(shù)：“我們促銷的時(shí)間只有這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候……不然您得多花好幾十甚至上百元，那些錢拿來多買個(gè)包包或者配飾多好……”(正確，制造促銷時(shí)間的唯一性，機(jī)會(huì)難得，同時(shí)要注意重音的表達(dá))“小姐，我們的這款鞋子是法國設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個(gè)款已經(jīng)不多了，建議趕快試試。促銷的開場(chǎng)白同樣是鞋業(yè)導(dǎo)購經(jīng)常會(huì)用到的技巧，然而太多的促銷卻被我們終端的導(dǎo)購白白浪費(fèi)了，為什么這么說呢?筆者做培訓(xùn)進(jìn)行到這里時(shí)，都會(huì)讓前排的幾個(gè)學(xué)員依次把下面的一個(gè)信息用她自己的語言傳遞給大家：“小姐，我們店里正在做活動(dòng)，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候!”她們傳遞出來的效果都幾乎沒有區(qū)別，我就讓最后一個(gè)學(xué)員按照我說的方法來傳遞這句話：讀到這句話中加黑的部分，馬上用重音，用很大的聲音?！?正確，突出新款的賣點(diǎn))以下的話術(shù)則是錯(cuò)誤的語言，一般會(huì)得到客人的拒絕：“小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請(qǐng)問您有沒有興趣?”(錯(cuò)誤，“沒有”)“小姐，夏季新款剛剛上市，您要不要試穿下?”(錯(cuò)誤，“不用了”)“小姐，冬季新款剛剛上市，您要不要看下?”(錯(cuò)誤，“不用了”)“小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎?”(錯(cuò)誤，“一般”)“小姐，今年流行金色，你喜歡嗎?”(錯(cuò)誤，“不喜歡”)開場(chǎng)技巧二：促銷開場(chǎng)零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為銷售的重要手段。開場(chǎng)技巧四：唯一性開場(chǎng)物以稀為貴，對(duì)于客人喜歡的貨品，你都要表達(dá)出機(jī)會(huì)難得的效果，促使客人當(dāng)下決定購買，因?yàn)樽叱隽四愕甑目腿?，就不再受你的影響，消失在茫茫人海，我們沒有她(他)的電話，沒有她(他)的手機(jī)，沒有她(他)的mail，也沒有她(他)的，所以務(wù)必要讓她在當(dāng)下買單。服裝銷售員有意地接近顧客的四大方法營業(yè)員在服裝銷售過程中有著不可替代的作用，它代表著商家的外在形象，更是加速著銷售的過程，因此，對(duì)于服裝營業(yè)員銷售技巧的培訓(xùn)，提高服裝營業(yè)員銷售技巧，一直是商家必做的工作。營業(yè)員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。產(chǎn)品介紹：特性(品牌、款式、面料、顏色)優(yōu)點(diǎn)(大方、莊重、時(shí)尚)好處(舒適、吸汗、涼爽)互動(dòng)環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服。四、示范接近法利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。，切忌涉及到個(gè)人隱私。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。服裝營業(yè)員的銷售技巧都是從實(shí)踐當(dāng)中得來，還要運(yùn)用到實(shí)踐當(dāng)中去，所以要想提高自己的銷售能力，就得時(shí)時(shí)注意學(xué)習(xí)和積累銷售技巧。：掌握顧客的心理動(dòng)態(tài)，下一步想要做什么，需要什么。：這種顧客選擇時(shí)往往有時(shí)因?yàn)檫@個(gè)或哪個(gè)的原因而猶豫不決，店員應(yīng)該主動(dòng)與基交談，了解原因，站在他的立場(chǎng)為他考慮，提出建議，注意語氣和內(nèi)容應(yīng)該專業(yè)化，而且選擇清晰，不要讓顧客更加猶豫。促進(jìn)銷售的技巧：緊逼法：在銷售不好時(shí)或沒有客流的情況下運(yùn)用。運(yùn)用時(shí)要加強(qiáng)形體服務(wù)。微笑能傳達(dá)真誠，迷人的微笑是持久苦練出來的。5．傾聽顧客說話。先生，假如您晚上回家很興奮的時(shí)候想聽一下?lián)u滾的音樂的話，我們這款音箱的低音效果完全能滿足您的要求，此時(shí)在做相應(yīng)的演示與講解；假如您早上起床想聽一下輕松的音樂，使自己輕松一下的話，我們這款音箱的高音效果同樣可以滿足您的要求，此時(shí)在做相應(yīng)的演示與講解?！庇媚撤N動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下。據(jù)美國紐約銷售聯(lián)席會(huì)的統(tǒng)計(jì)，71%的人這所以從你那里購買，是因?yàn)樗麄兿矚g你，信任你。導(dǎo)購員一定要記住：我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客利益一產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么樣的好處。可引為證據(jù)的有榮譽(yù)證書、質(zhì)量認(rèn)證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專家評(píng)論、廣告宣傳情況、報(bào)刊報(bào)道、顧客來信。異議并不表明顧客不會(huì)購買，導(dǎo)購買，導(dǎo)購員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會(huì)促其下定購買決心?！军S金法則五】在銷售過程中，向顧客介紹了產(chǎn)品的一個(gè)重大利益時(shí)、圓滿的回答了顧客的一個(gè)異議時(shí)、顧客出現(xiàn)購買信號(hào)時(shí)是三個(gè)最佳的成交機(jī)會(huì)。2． 假設(shè)成交法：聰明的導(dǎo)購員總是假設(shè)顧客肯定會(huì)買，然后向顧客詢問一些如何包裝、付款、保修及保管產(chǎn)品等方面的問題，或是著手開標(biāo)來結(jié)束銷售。【黃金法則六】遇到顧客投訴，急于辯解是火上澆油的做法。問題診斷在全國各地授課時(shí)，我經(jīng)常問學(xué)員：門店最難對(duì)付的是什么樣的顧客？90%以上的學(xué)員給出的答案是：不說話或說隨便看看的顧客。當(dāng)然，如果顧客確實(shí)需要一個(gè)空間自由選購，導(dǎo)購應(yīng)該尊重顧客意愿，讓顧客在自由自在的氛圍下挑選，導(dǎo)購則可回到正常崗位，留意顧客行為，觀察顧客購買興趣，并在適當(dāng)時(shí)為顧客提供幫助。想必你也曾遇到過類似情況吧？請(qǐng)問你有沒有像上面那樣說過呢？如果有，那我告訴你，因?yàn)閷?duì)該問題的不當(dāng)處理讓門店每個(gè)月少做了三五單生意。顧客通常與同伴站在“統(tǒng)一戰(zhàn)線”，只要陪伴者說不好看，顧客多會(huì)給朋友面子，有鑒于此，店面銷售人員一定要明白，陪伴者雖然沒有購買決定權(quán)，但具有極強(qiáng)的購買否決權(quán)，所以顧客一進(jìn)店，你要首先判斷誰是陪伴者，如果陪伴者不止一個(gè)，你要判斷誰是第一陪伴者，并且對(duì)陪伴者與顧客都要熱情對(duì)待，不要出現(xiàn)眼中只有顧客而將陪伴者晾在一邊的情況。第三，征詢陪伴者的建議。服裝門店銷售要學(xué)會(huì)巧妙地引導(dǎo)顧客，陪伴著可以成為朋友，也可以成為敵人。因?yàn)橹灰獙?dǎo)購這句話一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺(tái)階離開門店。但導(dǎo)購要把握好壓力點(diǎn)，壓力不可太大也不可太小，因?yàn)閴毫μ髸?huì)讓顧客討厭，壓力太小則沒有任何作用。有研究表明，顧客一旦回頭，其購買的概率為70%。4．拜托您不要這么說，好嗎？問題診斷我在湖北宜昌為鼎元商貿(mào)授課，當(dāng)我提出“導(dǎo)購到底是做什么的”這個(gè)問題時(shí)，店長、導(dǎo)購紛紛發(fā)言，其答案多為“導(dǎo)購就是引導(dǎo)顧客消費(fèi)”。任何失態(tài)的語言行為不僅影響自己在顧客心目中的形象，也會(huì)讓顧客感覺衣服真的有問題。2．您現(xiàn)在買就能享受折扣。其實(shí)，銷售做的是心理，成交靠的是引導(dǎo)。2．這是我們的新款，歡迎試穿。導(dǎo)購策略顧客什么時(shí)候才會(huì)考慮把衣服買回去？對(duì)，一定是通過試穿并感覺良好后才會(huì)做出購買決定，顧客不試穿就把衣服買回去的可能性微乎其微，所以提高顧客試衣率就是提高銷售業(yè)績。語言模板導(dǎo)購：小姐，您眼光真好這件衣服是我們剛上市的新款，也是這個(gè)禮拜賣得最火的一款。請(qǐng)問是不是我剛才的介紹有什么問題，還是這款衣服哪方面您不喜歡？您可以告訴我嗎，謝謝您！（降低身段獲得顧客認(rèn)同，如果顧客說不喜歡，則轉(zhuǎn)入詢問推薦階段）要提升服飾門店業(yè)績,先想辦法趕顧客進(jìn)試衣間。導(dǎo)購策略服飾門店什么事情都可能發(fā)生，關(guān)鍵是我們?cè)诿鎸?duì)時(shí)要做到張弛有度、坦然處之。我想您也知道，是一個(gè)社會(huì)責(zé)任感和大眾口碑極佳的人，她對(duì)代言的服裝品牌也非常謹(jǐn)慎，但她覺得我們品牌的品質(zhì)確實(shí)不錯(cuò)，所以選擇我們作為唯的服裝代言品牌。中國的服飾終端銷售人員要做好服裝銷售，永遠(yuǎn)要記住“認(rèn)真做對(duì)事，用心做好事”這句話。如果你輕易就主動(dòng)給他打折，他卻可能懷疑起你來。就拿您現(xiàn)在看到的這一款來說吧，質(zhì)量和質(zhì)保其實(shí)都一樣，但價(jià)格卻要低得多，所以現(xiàn)在買這些衣服真的非常劃算。“算了吧，反正我說了您又不信”的意思是，你反正也不會(huì)相信我說的，所以我懶得理你。我相信，我們一定會(huì)通過過硬的質(zhì)量和良好的服務(wù)來獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心。在店面停留的短短一個(gè)多小時(shí)，我突然發(fā)現(xiàn)一個(gè)事實(shí)——我們經(jīng)常向老板抱怨業(yè)績不好的理由，可是，我們終端連最基本的禮貌都非常缺乏！如果我們連這些最簡單的事情都做不好，怎么可能苛求顧客給我們業(yè)績呢？就拿本案例來說吧，“您等一會(huì)兒再過來好嗎”和“您等一下，我先忙完這兒的顧客”之類的話，讓顧客有被冷落、被忽視的感覺。語言模板導(dǎo)購：（對(duì)先期來店的顧客）真不好意思，這位小姐，今天客人比較多，我們?nèi)耸植皇呛軌?，有招待不周的地方還請(qǐng)您多包涵。我也很努力的去推銷了、也拼命的向顧客介紹了,常常講得口干舌燥，顧客就是不領(lǐng)情就是不買單，為什么？？？”，……,一次次不知不覺的拒絕了顧客、傷害了顧客,.,然而我們每天卻在店鋪里重復(fù)的上演這樣故事。正確應(yīng)對(duì)：㈠“是的，您說的有道理，不過我要告訴您它貴的理由是……幾年以后依然不落伍，綜合起來看，它還是物超所值”㈡“是的，您說的有道理，它貴有貴的道理，請(qǐng)看……綜合起來，它還是物超所值”。其實(shí)買衣服最重要的是合適自己,如果衣服便宜但不適合,買了反而是浪費(fèi),您剛才適的那件套裝不僅穿的非常合體而且做工又好,你又喜歡，買回去穿的時(shí)間又長,里外一算,又好又便宜,您說是吧”.柜臺(tái)場(chǎng)景3:如何應(yīng)對(duì)前來投訴衣服質(zhì)量的顧客？錯(cuò)誤說詞：①“不可能出現(xiàn)這樣的問題”；②“這肯定不是我們的原因”；③“別人用的都挺好”；④“你買的時(shí)候怎么沒有仔細(xì)挑”；⑤“不是我賣的，我不知道”；⑥“不能退只能換”；⑦“店長不在，這個(gè)問題沒辦法解決”；分析梳理:對(duì)待投訴的顧客，要學(xué)會(huì)利用放風(fēng)箏原理，風(fēng)箏放飛時(shí)某一時(shí)段線越繃越緊，你越拉線就可能短掉，有經(jīng)驗(yàn)的人馬上會(huì)放線，當(dāng)顧客存在不滿時(shí)走近柜臺(tái)時(shí)，情緒會(huì)比較激動(dòng)，需要發(fā)泄，我們需要放線，首先要讓顧客坐下倒水，盡力安撫顧客激動(dòng)的情緒,學(xué)會(huì)傾聽,學(xué)會(huì)換位思考。服裝銷售的10個(gè)實(shí)戰(zhàn)話術(shù)我們笑顏以對(duì)，可顧客卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。觀點(diǎn)：導(dǎo)購并非引導(dǎo)購買，而是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購買的方向前進(jìn)顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧。導(dǎo)購：（對(duì)顧客）您的朋友對(duì)購買服裝挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會(huì)帶上他一起來買呢?。▽?duì)陪同購買者）請(qǐng)問這位先生，您覺得還有什么地方感覺不合知呢？您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合他的服裝，好嗎？點(diǎn)評(píng)：首先對(duì)顧客間接贊美陪同購買者的專業(yè)、細(xì)心等，然后再詢問陪同購買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續(xù)前進(jìn)。導(dǎo)購：小姐，這個(gè)款式及顏色等等方面都與您非常吻合，并且我要把感覺得出來你也挺喜歡。可以說是我們導(dǎo)購員自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當(dāng)回事。小姐來，您自己感受一下吧……（直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn)）導(dǎo)購：（如果顧客不是很配合）小姐，我發(fā)現(xiàn)您對(duì)這款似乎不是很有興趣，其實(shí)，您今天買不買真的沒關(guān)系，不過我是真的想為您服好務(wù)。導(dǎo)購：我能理解您的這種想法，不過我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這些特價(jià)貨品之前其實(shí)都是正價(jià)商品，中是因?yàn)槲覀優(yōu)榱嘶仞伬项櫩?，所以才變成特價(jià)促銷品但質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心地挑選。我相信我們一定會(huì)用可靠的質(zhì)量來獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心因?yàn)椤c(diǎn)評(píng)“首先認(rèn)同顧客顧慮以使顧客獲取心理安全感，進(jìn)而使其對(duì)店員產(chǎn)生心理好感，然后再強(qiáng)調(diào)我們店鋪長期經(jīng)營的事實(shí)，以打消顧客的