【正文】 講解內(nèi)容的最好途徑。例如：我們?cè)谥v解音箱的材料時(shí)，可以讓顧客抱起音箱試試他的重量。在試重低音的時(shí)候，鼓勵(lì)顧客伸手到管口去試一試氣流的大小。技巧和話術(shù)三：以編故事或潛意識(shí)的暗示把消費(fèi)者引導(dǎo)到情節(jié)當(dāng)中要知道，我們所要面對(duì)的是各樣的消費(fèi)者，我們需要做的是使各類消費(fèi)者能夠很好的理解我們產(chǎn)品的功能，加強(qiáng)對(duì)我們產(chǎn)品的印象，利用編故事或潛意識(shí)的暗示能很好的把消費(fèi)者引入我們的話題。例如：在試低音、高音的時(shí)候可以編一些小故事。先生，假如您晚上回家很興奮的時(shí)候想聽(tīng)一下?lián)u滾的音樂(lè)的話，我們這款音箱的低音效果完全能滿足您的要求，此時(shí)在做相應(yīng)的演示與講解；假如您早上起床想聽(tīng)一下輕松的音樂(lè)，使自己輕松一下的話，我們這款音箱的高音效果同樣可以滿足您的要求，此時(shí)在做相應(yīng)的演示與講解。技巧和話術(shù)四：區(qū)分誰(shuí)是購(gòu)買者、誰(shuí)是決策者銷售的過(guò)程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時(shí)，也要善于對(duì)待影響者，因?yàn)槠淇赡軙?huì)影響到我們的整個(gè)銷售過(guò)程。例如：年輕夫婦同一買東西，多于女方為主；中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主；一家老小來(lái)買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者；技巧和話術(shù)五：銷售的過(guò)程中要注意促單銷售的過(guò)程需要講究效率，在產(chǎn)品解說(shuō)到一定過(guò)程的時(shí)候要促單，例如：先生，您放心，我跟您開(kāi)一臺(tái)吧；顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對(duì)多個(gè)消費(fèi)者在商量到底需不需要購(gòu)買的情況下，需要幫助顧客做決定，促單；技巧和話術(shù)六：學(xué)會(huì)應(yīng)付討價(jià)還價(jià)的顧客消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)討價(jià)還價(jià)的原因主要有：一、對(duì)價(jià)格有異議；二、追求成就感。我們應(yīng)付對(duì)策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠(chéng)信感。其次需要對(duì)消費(fèi)者適度的恭維與夸獎(jiǎng)，使消費(fèi)者獲得某種程度的滿足感。最后用執(zhí)著觸動(dòng)消費(fèi)者的可憐心。技巧和話術(shù)七：學(xué)會(huì)訴求與贊美贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動(dòng)購(gòu)買，使顧客停留專賣店的時(shí)間增長(zhǎng)，更有機(jī)會(huì)銷售成功。例如：用感人的語(yǔ)言使顧客下定決心，如“您夫人看到一定會(huì)高興的?！庇媚撤N動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下?！奔记珊驮捫g(shù)八：學(xué)會(huì)利用銷售道具我們寫議論文需要論據(jù)，做數(shù)學(xué)證明題同樣也需要“因?yàn)椤浴保?，在我們?shí)際的銷售過(guò)程中，我們要學(xué)會(huì)利用一些報(bào)刊、書(shū)刊、評(píng)論、評(píng)測(cè)等對(duì)我們有利的一面來(lái)做為我們銷售過(guò)程中有力的論據(jù)。技巧和話術(shù)九：學(xué)會(huì)觀察與比喻在終端銷售的過(guò)程中，我們要觀察對(duì)手的賣點(diǎn)，并能對(duì)他的賣點(diǎn)進(jìn)行一些有力的打擊；在實(shí)際的銷售過(guò)程中，我們也要學(xué)會(huì)利用比喻的手法，把我們想要表達(dá)的東西用一個(gè)簡(jiǎn)單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認(rèn)識(shí)。技巧和話術(shù)十：善于與一線品牌做比較作為終端銷售人員要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品了解透徹，只有這樣才能更好的解說(shuō)我們的產(chǎn)品。同時(shí)，銷售的過(guò)程中，盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。例如：我還是比較喜歡買個(gè)名牌的，例如XXX的，他們的音質(zhì)比較好！答：先生，您就找對(duì)人了！我們這款音響采用的芯片也是和目前XXX最新上市的FXXX是一樣的！都是采用了XX芯片。您也知道，音質(zhì)的好壞是由芯片類型決定的，所以我們這款和XXX的音質(zhì)是沒(méi)有差別的！而且我們的XXX功能，這是XXX沒(méi)有的王牌導(dǎo)購(gòu)銷售技巧之黃金法則【黃金法則一】王牌導(dǎo)購(gòu)首先向顧客推銷自己。在銷售活動(dòng)中，人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)美國(guó)紐約銷售聯(lián)席會(huì)的統(tǒng)計(jì)，71%的人這所以從你那里購(gòu)買，是因?yàn)樗麄兿矚g你，信任你。所以導(dǎo)購(gòu)中要贏得顧客的信任和好感。導(dǎo)購(gòu)員需要微笑，并且會(huì)贊美顧客，一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。注重禮儀和形象不但是對(duì)顧客的尊重，更重要的是以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前更可以獲得顧客的信賴。缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員常犯的一個(gè)毛病就是：一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，是導(dǎo)購(gòu)員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一，王牌導(dǎo)購(gòu)絕對(duì)是懂得聆聽(tīng)的人。【黃金法則二】導(dǎo)購(gòu)可分為三個(gè)層次：低級(jí)導(dǎo)購(gòu)講產(chǎn)品的特點(diǎn)，中級(jí)導(dǎo)購(gòu)講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，王牌導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品的利益點(diǎn)。導(dǎo)購(gòu)員常犯的錯(cuò)誤是特征推銷，他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，而恰恰沒(méi)有告訴顧客這些特征能帶來(lái)什么利益和好處。導(dǎo)購(gòu)員一定要記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客利益一產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來(lái)什么樣的好處。利益可分為產(chǎn)品利益、企業(yè)利益和差別利益，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。一個(gè)產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，導(dǎo)購(gòu)員在介紹利益里不能面面俱到，而抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)。推銷一個(gè)基本原則：“與其以一個(gè)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行從長(zhǎng)的定論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問(wèn)題上”。導(dǎo)購(gòu)員推銷性、安全性、簡(jiǎn)便性、流動(dòng)性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性?！军S金法則三】王牌導(dǎo)購(gòu)能通過(guò)有聲有色的描述以及產(chǎn)品示范讓顧客腦海中浮現(xiàn)出享用產(chǎn)品時(shí)的情形介紹產(chǎn)品是一門深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)，有很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)利用道具向顧客進(jìn)示范，這些都不乏是一種很好的方法，語(yǔ)言作為一種最普遍的手段，有如下方法值得借鑒：1． 講故事：通過(guò)講故事來(lái)介紹商品，是說(shuō)服顧客的最好方法之一，一個(gè)精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可能是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)、生產(chǎn)過(guò)程對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可能是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。2． 引用例證：用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動(dòng)的例證更易說(shuō)服顧客?？梢秊樽C據(jù)的有榮譽(yù)證書(shū)、質(zhì)量認(rèn)證證書(shū)、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專家評(píng)論、廣告宣傳情況、報(bào)刊報(bào)道、顧客來(lái)信。3． 用數(shù)字說(shuō)話：應(yīng)具體地計(jì)算出產(chǎn)品帶顧客的利益是多大、有多少。4． 比喻：用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品所能得到的好處。5． 富蘭克林說(shuō)服法：即把顧客購(gòu)買產(chǎn)品后所能得到的好處和不購(gòu)買產(chǎn)品的不利之處一一更出，用更舉的方法增強(qiáng)說(shuō)服力。6． 形象描繪產(chǎn)品利益：要把產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益，通過(guò)有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。7． ABCD介紹法：A（Authority,權(quán)威性），利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的評(píng)價(jià)：B（Better,更好的質(zhì)量），D(Difference,差異性)大力宣傳自身的特色優(yōu)勢(shì)?！军S金法則四】在處理顧客異議時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員一定要記?。骸邦櫩陀肋h(yuǎn)是對(duì)的”。導(dǎo)購(gòu)員是要把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辯論，與顧客爭(zhēng)論之時(shí)，就是推銷失敗的開(kāi)始。異議并不表明顧客不會(huì)購(gòu)買，導(dǎo)購(gòu)買，導(dǎo)購(gòu)員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會(huì)促其下定購(gòu)買決心。處理異議主要有如下方法：1． 事前認(rèn)真準(zhǔn)備：企業(yè)要對(duì)導(dǎo)購(gòu)員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對(duì)答案，導(dǎo)購(gòu)員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時(shí)可能按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。2． “對(duì)，但是”處理法：如果顧客意見(jiàn)是錯(cuò)誤的，導(dǎo)購(gòu)員要首先承認(rèn)顧客的意見(jiàn)是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見(jiàn)。在這種方法是間接的否認(rèn)了顧客的意見(jiàn)，有利于保持良好的推銷氣氛，導(dǎo)購(gòu)員的意見(jiàn)也容易為顧客接受。3． 同意和補(bǔ)償處理法：如果顧客意見(jiàn)是正確的，導(dǎo)購(gòu)員首先要承認(rèn)顧客意見(jiàn)，肯定產(chǎn)品的缺陷點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)。4． 利用處理法：將顧客的異議變成顧客購(gòu)買的理由，如一位暖風(fēng)機(jī)導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)顧客提出的“產(chǎn)品太小，使用效果不好”的問(wèn)題，可以回答：“小巧玲瓏是我們產(chǎn)品的一大優(yōu)點(diǎn)，非常適合你孩子做作業(yè)時(shí)取暖用”。5． 詢問(wèn)處理法：用對(duì)顧客的異議進(jìn)行反問(wèn)或質(zhì)問(wèn)的方法答復(fù)顧客異議。如顧客說(shuō)：“你的東西很好，不過(guò)我現(xiàn)在不想買”，導(dǎo)購(gòu)員可能追問(wèn)：“既然很好，為什么您現(xiàn)在不買呢？”這樣找出顧客不買的真正原因，有助于說(shuō)服顧客?！军S金法則五】在銷售過(guò)程中，向顧客介紹了產(chǎn)品的一個(gè)重大利益時(shí)、圓滿的回答了顧客的一個(gè)異議時(shí)、顧客出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)時(shí)是三個(gè)最佳的成交機(jī)會(huì)。導(dǎo)購(gòu)員要達(dá)成更多的交易，就要遵守主動(dòng)、自信和堅(jiān)持的原則，并且能識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)。顧客通過(guò)動(dòng)作、語(yǔ)言、表情傳達(dá)的顧客想購(gòu)買產(chǎn)品的意圖，都能繁銳地捕捉并把握。購(gòu)買信號(hào)主要表現(xiàn)：1． 語(yǔ)言信號(hào)：如熱心詢問(wèn)商品的銷售情形、提出價(jià)格及購(gòu)買條件的問(wèn)題、詢問(wèn)售后服務(wù)等購(gòu)買問(wèn)題、與同伴商量。2． 行為信號(hào)：如仔細(xì)了解（觀察）商品說(shuō)明及商品本身、拿起商品認(rèn)真地玩味或操作、重新回來(lái)觀看同一種商品。3． 表情信號(hào)：如高興的神態(tài)及對(duì)商品表示好感、盯著商品思考等。在成交最后時(shí)刻，顧客常常下不了決心。成交方法主要有下面幾種：1． 直接要求成交法：導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買欲望很強(qiáng)烈時(shí)，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆?． 假設(shè)成交法：聰明的導(dǎo)購(gòu)員總是假設(shè)顧客肯定會(huì)買，然后向顧客詢問(wèn)一些如何包裝、付款、保修及保管產(chǎn)品等方面的問(wèn)題，或是著手開(kāi)標(biāo)來(lái)結(jié)束銷售。3． 選擇成交法：導(dǎo)購(gòu)員向顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購(gòu)買方案讓顧客選擇。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售成功。4． 推薦法：導(dǎo)購(gòu)員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸、特別注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。導(dǎo)購(gòu)可以侯選的商品中排除不符合顧客愛(ài)好的商品，間接促使顧客下決心。也可以用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如“您再看一下，請(qǐng)多試試”（把產(chǎn)品遞過(guò)去）?；蛘哂酶腥说恼Z(yǔ)言使顧客下定購(gòu)買決心，如“您女兒看見(jiàn)這家具一定會(huì)很高興的”。也可以告訴顧客存貨不多，或是即將取消優(yōu)惠條件作為“威脅”。【黃金法則六】遇到顧客投訴，急于辯解是火上澆油的做法。王牌導(dǎo)購(gòu)要用80%的時(shí)間聽(tīng)，用20%的時(shí)間說(shuō)，等顧客冷靜下來(lái)后再進(jìn)行處理。產(chǎn)品賣給顧客并不是推銷活動(dòng)的結(jié)束，而是下一次推銷活動(dòng)的開(kāi)始。產(chǎn)品賣給顧客之后，導(dǎo)購(gòu)員還要做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。特別是對(duì)顧客投訴要妥善處理，完美的處理能贏得一個(gè)客戶，失敗的處理會(huì)失去一大片客戶。服裝銷售情景解決方案銷售情景1導(dǎo)購(gòu)熱情接待來(lái)店顧客，可顧客冷冷的說(shuō)：我隨便看看錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1．那好，您先隨便看看，有需要再叫我吧。（然后對(duì)顧客不理不睬）2．哦，好的，那您隨便看吧。3．那好，您先看看，喜歡可以試試。問(wèn)題診斷在全國(guó)各地授課時(shí)，我經(jīng)常問(wèn)學(xué)員：門店最難對(duì)付的是什么樣的顧客？90%以上的學(xué)員給出的答案是：不說(shuō)話或說(shuō)隨便看看的顧客?！芭?，好的，那您隨便看吧”和“那好，您先隨便看看，有需要再叫我吧”屬于消極性語(yǔ)言，暗示顧客隨便看看，看看就走，而且，一旦我們這樣應(yīng)對(duì)顧客，要想再次主動(dòng)接近顧客并深度溝通就變得極為困難。“那好，您先看看，喜歡可以試試”這句話相當(dāng)于沒(méi)說(shuō)，因?yàn)椴辉嚧┚唾I衣服的顧客幾乎沒(méi)有。導(dǎo)購(gòu)策略顧客剛進(jìn)店時(shí)通常都有戒備心理，表現(xiàn)為不愿多說(shuō)話。他們擔(dān)心一旦自己說(shuō)話就會(huì)被導(dǎo)購(gòu)抓住把柄從而難以脫身?？蓪?dǎo)購(gòu)在接待顧客時(shí)顯然沒(méi)有摸清顧客的這種心理，他們經(jīng)常在顧客一進(jìn)門的時(shí)候就急于招呼，對(duì)顧客采取邊喋喋不休地語(yǔ)言騷擾，邊步步緊逼的貼身追隨策略。這樣過(guò)分熱情地接待顧客，會(huì)讓顧客無(wú)所適從并感到無(wú)形的壓力，甚至有顧客因此而對(duì)導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)生厭煩感。就本案而言，當(dāng)顧客說(shuō)“隨便看看”的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)可設(shè)法減輕顧客的心理壓力，將顧客的借口變成自己接近對(duì)方的理由，積極地將銷售過(guò)程向成交方向推進(jìn)。當(dāng)然，如果顧客確實(shí)需要一個(gè)空間自由選購(gòu)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該尊重顧客意愿，讓顧客在自由自在的氛圍下挑選，導(dǎo)購(gòu)則可回到正常崗位，留意顧客行為，觀察顧客購(gòu)買興趣，并在適當(dāng)時(shí)為顧客提供幫助。語(yǔ)言模板導(dǎo)購(gòu)：是的，小姐，現(xiàn)在買衣服是要多看看，再說(shuō)現(xiàn)在牌子也多，都不知道怎么選了，您說(shuō)是吧？不過(guò)，小姐，我一定要向您介紹幾款我們正在打特價(jià)的衣服，這幾款衣服現(xiàn)在都賣得特別好，并且顏色款式也很適合您。小姐，您買不買沒(méi)關(guān)系，可以先了解下嘛，來(lái)，請(qǐng)您跟我這邊來(lái)……（利用好奇心理引導(dǎo)顧客思維）導(dǎo)購(gòu)：哦，小姐，您現(xiàn)在買不買沒(méi)關(guān)系，可以先看看我們的衣服，多了解一下我們的品牌，這樣等哪天想買的時(shí)候也想得起我們呀，您說(shuō)是不是？小姐，我們品牌……（適用于好溝通的顧客）導(dǎo)購(gòu)：（介紹品牌后立即提問(wèn)）請(qǐng)問(wèn)小姐，您平時(shí)一般喜歡穿什么顏色的衣服?導(dǎo)購(gòu)：小姐，您說(shuō)得有道理，現(xiàn)在的服裝牌子也多，買衣服的時(shí)候是要多看看、多比較，這樣買了才不后悔呀，您說(shuō)是吧？這樣，小姐，您先自己慢慢看，如果有需要就請(qǐng)叫我一聲，不管您今天買不買，我們的服務(wù)都一樣的。（給顧客適當(dāng)空間并關(guān)注其動(dòng)向）導(dǎo)購(gòu)：（一旦接近時(shí)機(jī)出現(xiàn)立即過(guò)去）小姐，您看的這款衣服是我們剛到的最新款，賣得非常好。對(duì)了，順便問(wèn)下，小姐，請(qǐng)問(wèn)您今天想看看什么場(chǎng)合穿的衣服昵？顧客可以對(duì)我們說(shuō)隨便看看,我們卻不可以因此隨便對(duì)待顧客。銷售情景2顧客很喜歡，可陪伴者說(shuō)，我覺(jué)得一般再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1．不會(huì)呀，我覺(jué)得挺好的。2這是我們這季的重點(diǎn)搭配。3這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢？4．甭管別人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣？問(wèn)題診斷上海沙馳男裝邀請(qǐng)我為其進(jìn)行全國(guó)秋冬訂貨會(huì)培訓(xùn)，在趕赴紹興授課前，我在成都雙流機(jī)場(chǎng)順便走訪了幾家在國(guó)內(nèi)做得還算不錯(cuò)的男裝品牌，結(jié)果發(fā)現(xiàn)本案例真實(shí)地發(fā)生了。想必你也曾遇到過(guò)類似情況吧？請(qǐng)問(wèn)你有沒(méi)有像上面那樣說(shuō)過(guò)呢？如果有，那我告訴你，因?yàn)閷?duì)該問(wèn)題的不當(dāng)處理讓門店每個(gè)月少做了三五單生意?！安粫?huì)呀，我覺(jué)得挺好的”和“這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢”純屬導(dǎo)購(gòu)自己“找打”的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)，這兩種說(shuō)法缺乏充分的說(shuō)服力，并且容易導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)與陪伴者產(chǎn)生對(duì)立情緒，不利于營(yíng)造良好的銷售氛圍?！斑@是我們這季的重點(diǎn)搭配”則屬“驢唇不對(duì)馬嘴”?！氨鹿軇e人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，就算是為了給朋友面子，銷售過(guò)程也極有可能就此終止，很少有顧客愿意冒著得罪朋友的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)購(gòu)買一件衣服，你說(shuō)是不是？導(dǎo)購(gòu)策略服裝銷售中，陪伴購(gòu)物的關(guān)聯(lián)人越多，衣服銷售出去的難度就越大。服飾店鋪中經(jīng)常出現(xiàn)顧客對(duì)衣服很滿意，但陪伴購(gòu)物者一句話就讓銷售過(guò)程終止的現(xiàn)象，確實(shí)非常令人頭疼。其實(shí)，陪伴者既可以成為我們成功銷售的敵人，也可以成為我們成功銷售的幫手，關(guān)鍵看導(dǎo)購(gòu)如何運(yùn)用陪伴者的力量。只要從以下方面人手，就可以發(fā)揮陪伴者的積極作用，并盡量減少其對(duì)銷售過(guò)程的消極影響。第一，不要忽視陪伴者。顧客通常與同伴站在“統(tǒng)一戰(zhàn)線”，只要陪伴者說(shuō)不好看，顧客多會(huì)給朋友面子，有鑒于此，店面銷售人員一定要明白，陪伴者雖然沒(méi)有購(gòu)買決定權(quán)，但具有極強(qiáng)的購(gòu)買否決