【正文】 講解內容的最好途徑。例如：我們在講解音箱的材料時，可以讓顧客抱起音箱試試他的重量。在試重低音的時候，鼓勵顧客伸手到管口去試一試氣流的大小。技巧和話術三：以編故事或潛意識的暗示把消費者引導到情節(jié)當中要知道，我們所要面對的是各樣的消費者，我們需要做的是使各類消費者能夠很好的理解我們產品的功能，加強對我們產品的印象，利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費者引入我們的話題。例如：在試低音、高音的時候可以編一些小故事。先生，假如您晚上回家很興奮的時候想聽一下?lián)u滾的音樂的話，我們這款音箱的低音效果完全能滿足您的要求，此時在做相應的演示與講解；假如您早上起床想聽一下輕松的音樂，使自己輕松一下的話，我們這款音箱的高音效果同樣可以滿足您的要求，此時在做相應的演示與講解。技巧和話術四：區(qū)分誰是購買者、誰是決策者銷售的過程中，盡力吸引決策者的關注，同時，也要善于對待影響者，因為其可能會影響到我們的整個銷售過程。例如：年輕夫婦同一買東西，多于女方為主；中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主；一家老小來買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者；技巧和話術五：銷售的過程中要注意促單銷售的過程需要講究效率，在產品解說到一定過程的時候要促單，例如：先生，您放心，我跟您開一臺吧；顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對多個消費者在商量到底需不需要購買的情況下，需要幫助顧客做決定，促單；技巧和話術六：學會應付討價還價的顧客消費者在購買產品時討價還價的原因主要有：一、對價格有異議；二、追求成就感。我們應付對策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。其次需要對消費者適度的恭維與夸獎，使消費者獲得某種程度的滿足感。最后用執(zhí)著觸動消費者的可憐心。技巧和話術七：學會訴求與贊美贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動購買，使顧客停留專賣店的時間增長，更有機會銷售成功。例如：用感人的語言使顧客下定決心，如“您夫人看到一定會高興的?！庇媚撤N動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下?！奔记珊驮捫g八：學會利用銷售道具我們寫議論文需要論據(jù)，做數(shù)學證明題同樣也需要“因為…所以…”，同理，在我們實際的銷售過程中，我們要學會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對我們有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論據(jù)。技巧和話術九：學會觀察與比喻在終端銷售的過程中，我們要觀察對手的賣點，并能對他的賣點進行一些有力的打擊；在實際的銷售過程中，我們也要學會利用比喻的手法，把我們想要表達的東西用一個簡單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認識。技巧和話術十：善于與一線品牌做比較作為終端銷售人員要對競爭對手的產品了解透徹，只有這樣才能更好的解說我們的產品。同時，銷售的過程中，盡量把我們的產品質量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。例如：我還是比較喜歡買個名牌的，例如XXX的，他們的音質比較好！答：先生，您就找對人了！我們這款音響采用的芯片也是和目前XXX最新上市的FXXX是一樣的！都是采用了XX芯片。您也知道，音質的好壞是由芯片類型決定的，所以我們這款和XXX的音質是沒有差別的！而且我們的XXX功能，這是XXX沒有的王牌導購銷售技巧之黃金法則【黃金法則一】王牌導購首先向顧客推銷自己。在銷售活動中，人和產品同等重要。據(jù)美國紐約銷售聯(lián)席會的統(tǒng)計，71%的人這所以從你那里購買，是因為他們喜歡你，信任你。所以導購中要贏得顧客的信任和好感。導購員需要微笑，并且會贊美顧客，一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。注重禮儀和形象不但是對顧客的尊重，更重要的是以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前更可以獲得顧客的信賴。缺乏經(jīng)驗的導購員常犯的一個毛病就是：一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見，是導購員同顧客建立信任關系的最重要方法之一，王牌導購絕對是懂得聆聽的人?！军S金法則二】導購可分為三個層次：低級導購講產品的特點，中級導購講產品的優(yōu)點，王牌導購員講產品的利益點。導購員常犯的錯誤是特征推銷，他們向顧客介紹產品的材料、質量、特性等等，而恰恰沒有告訴顧客這些特征能帶來什么利益和好處。導購員一定要記?。何覀冑u的不是產品，而是產品帶給顧客利益一產品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么樣的好處。利益可分為產品利益、企業(yè)利益和差別利益，競爭對手所不能提供的利益，也就是產品的獨特賣點。一個產品所包含的利益是多方面的，導購員在介紹利益里不能面面俱到，而抓住顧客最感興趣、最關心之處重點。推銷一個基本原則：“與其以一個產品的全部特點進行從長的定論，不如把介紹的目標集中到顧客最關心的問題上”。導購員推銷性、安全性、簡便性、流動性、效用性、美觀性、經(jīng)濟性?！军S金法則三】王牌導購能通過有聲有色的描述以及產品示范讓顧客腦海中浮現(xiàn)出享用產品時的情形介紹產品是一門深奧的學問，有很多導購會利用道具向顧客進示范，這些都不乏是一種很好的方法，語言作為一種最普遍的手段，有如下方法值得借鑒：1． 講故事：通過講故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之一，一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可能是產品研發(fā)的細節(jié)、生產過程對產品質量關注的一件事，也可能是產品帶給顧客的滿意度。2． 引用例證：用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動的例證更易說服顧客?？梢秊樽C據(jù)的有榮譽證書、質量認證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、專家評論、廣告宣傳情況、報刊報道、顧客來信。3． 用數(shù)字說話：應具體地計算出產品帶顧客的利益是多大、有多少。4． 比喻：用顧客熟悉的東西與你銷售的產品所能得到的好處。5． 富蘭克林說服法：即把顧客購買產品后所能得到的好處和不購買產品的不利之處一一更出，用更舉的方法增強說服力。6． 形象描繪產品利益：要把產品給顧客帶來的利益，通過有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產品的情景。7． ABCD介紹法：A（Authority,權威性），利用權威機構對企業(yè)和產品的評價：B（Better,更好的質量），D(Difference,差異性)大力宣傳自身的特色優(yōu)勢?！军S金法則四】在處理顧客異議時，導購員一定要記?。骸邦櫩陀肋h是對的”。導購員是要把產品賣給顧客，而不是與顧客進行辯論，與顧客爭論之時，就是推銷失敗的開始。異議并不表明顧客不會購買，導購買，導購員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會促其下定購買決心。處理異議主要有如下方法：1． 事前認真準備：企業(yè)要對導購員所遇到的顧客異議進行收集整理，制定統(tǒng)一的應對答案，導購員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時可能按標準答案回答。2． “對，但是”處理法：如果顧客意見是錯誤的，導購員要首先承認顧客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見。在這種方法是間接的否認了顧客的意見，有利于保持良好的推銷氣氛，導購員的意見也容易為顧客接受。3． 同意和補償處理法：如果顧客意見是正確的，導購員首先要承認顧客意見，肯定產品的缺陷點，然后利用產品的優(yōu)點來補償和抵消這些缺點。4． 利用處理法：將顧客的異議變成顧客購買的理由，如一位暖風機導購員面對顧客提出的“產品太小，使用效果不好”的問題，可以回答：“小巧玲瓏是我們產品的一大優(yōu)點，非常適合你孩子做作業(yè)時取暖用”。5． 詢問處理法：用對顧客的異議進行反問或質問的方法答復顧客異議。如顧客說：“你的東西很好，不過我現(xiàn)在不想買”，導購員可能追問：“既然很好，為什么您現(xiàn)在不買呢？”這樣找出顧客不買的真正原因，有助于說服顧客?！军S金法則五】在銷售過程中，向顧客介紹了產品的一個重大利益時、圓滿的回答了顧客的一個異議時、顧客出現(xiàn)購買信號時是三個最佳的成交機會。導購員要達成更多的交易，就要遵守主動、自信和堅持的原則，并且能識別顧客的購買信號。顧客通過動作、語言、表情傳達的顧客想購買產品的意圖，都能繁銳地捕捉并把握。購買信號主要表現(xiàn)：1． 語言信號：如熱心詢問商品的銷售情形、提出價格及購買條件的問題、詢問售后服務等購買問題、與同伴商量。2． 行為信號：如仔細了解（觀察）商品說明及商品本身、拿起商品認真地玩味或操作、重新回來觀看同一種商品。3． 表情信號：如高興的神態(tài)及對商品表示好感、盯著商品思考等。在成交最后時刻，顧客常常下不了決心。成交方法主要有下面幾種：1． 直接要求成交法：導購員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望很強烈時，可以直截了當?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆?． 假設成交法：聰明的導購員總是假設顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些如何包裝、付款、保修及保管產品等方面的問題，或是著手開標來結束銷售。3． 選擇成交法：導購員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售成功。4． 推薦法：導購員仔細觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸、特別注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。導購可以侯選的商品中排除不符合顧客愛好的商品，間接促使顧客下決心。也可以用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如“您再看一下，請多試試”（把產品遞過去）?；蛘哂酶腥说恼Z言使顧客下定購買決心，如“您女兒看見這家具一定會很高興的”。也可以告訴顧客存貨不多，或是即將取消優(yōu)惠條件作為“威脅”。【黃金法則六】遇到顧客投訴，急于辯解是火上澆油的做法。王牌導購要用80%的時間聽，用20%的時間說，等顧客冷靜下來后再進行處理。產品賣給顧客并不是推銷活動的結束，而是下一次推銷活動的開始。產品賣給顧客之后，導購員還要做好為顧客服務的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠度。特別是對顧客投訴要妥善處理，完美的處理能贏得一個客戶，失敗的處理會失去一大片客戶。服裝銷售情景解決方案銷售情景1導購熱情接待來店顧客，可顧客冷冷的說：我隨便看看錯誤應對1．那好，您先隨便看看，有需要再叫我吧。（然后對顧客不理不睬）2．哦，好的，那您隨便看吧。3．那好，您先看看，喜歡可以試試。問題診斷在全國各地授課時，我經(jīng)常問學員：門店最難對付的是什么樣的顧客？90%以上的學員給出的答案是：不說話或說隨便看看的顧客?！芭叮玫?，那您隨便看吧”和“那好，您先隨便看看，有需要再叫我吧”屬于消極性語言，暗示顧客隨便看看，看看就走，而且，一旦我們這樣應對顧客，要想再次主動接近顧客并深度溝通就變得極為困難?！澳呛?，您先看看，喜歡可以試試”這句話相當于沒說，因為不試穿就買衣服的顧客幾乎沒有。導購策略顧客剛進店時通常都有戒備心理，表現(xiàn)為不愿多說話。他們擔心一旦自己說話就會被導購抓住把柄從而難以脫身。可導購在接待顧客時顯然沒有摸清顧客的這種心理，他們經(jīng)常在顧客一進門的時候就急于招呼，對顧客采取邊喋喋不休地語言騷擾，邊步步緊逼的貼身追隨策略。這樣過分熱情地接待顧客，會讓顧客無所適從并感到無形的壓力，甚至有顧客因此而對導購產生厭煩感。就本案而言，當顧客說“隨便看看”的時候，導購可設法減輕顧客的心理壓力，將顧客的借口變成自己接近對方的理由，積極地將銷售過程向成交方向推進。當然，如果顧客確實需要一個空間自由選購，導購應該尊重顧客意愿，讓顧客在自由自在的氛圍下挑選，導購則可回到正常崗位，留意顧客行為，觀察顧客購買興趣，并在適當時為顧客提供幫助。語言模板導購：是的，小姐，現(xiàn)在買衣服是要多看看，再說現(xiàn)在牌子也多，都不知道怎么選了，您說是吧？不過，小姐，我一定要向您介紹幾款我們正在打特價的衣服，這幾款衣服現(xiàn)在都賣得特別好，并且顏色款式也很適合您。小姐，您買不買沒關系，可以先了解下嘛，來，請您跟我這邊來……（利用好奇心理引導顧客思維）導購：哦，小姐，您現(xiàn)在買不買沒關系，可以先看看我們的衣服，多了解一下我們的品牌，這樣等哪天想買的時候也想得起我們呀，您說是不是？小姐，我們品牌……（適用于好溝通的顧客）導購：（介紹品牌后立即提問）請問小姐，您平時一般喜歡穿什么顏色的衣服?導購：小姐，您說得有道理，現(xiàn)在的服裝牌子也多，買衣服的時候是要多看看、多比較，這樣買了才不后悔呀，您說是吧？這樣，小姐，您先自己慢慢看，如果有需要就請叫我一聲，不管您今天買不買，我們的服務都一樣的。（給顧客適當空間并關注其動向）導購：（一旦接近時機出現(xiàn)立即過去）小姐，您看的這款衣服是我們剛到的最新款，賣得非常好。對了，順便問下，小姐，請問您今天想看看什么場合穿的衣服昵？顧客可以對我們說隨便看看,我們卻不可以因此隨便對待顧客。銷售情景2顧客很喜歡，可陪伴者說，我覺得一般再到別的地方轉轉看錯誤應對1．不會呀，我覺得挺好的。2這是我們這季的重點搭配。3這個很有特色呀，怎么會不好看呢？4．甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？問題診斷上海沙馳男裝邀請我為其進行全國秋冬訂貨會培訓，在趕赴紹興授課前，我在成都雙流機場順便走訪了幾家在國內做得還算不錯的男裝品牌，結果發(fā)現(xiàn)本案例真實地發(fā)生了。想必你也曾遇到過類似情況吧？請問你有沒有像上面那樣說過呢？如果有，那我告訴你，因為對該問題的不當處理讓門店每個月少做了三五單生意?！安粫剑矣X得挺好的”和“這個很有特色呀，怎么會不好看呢”純屬導購自己“找打”的錯誤應對，這兩種說法缺乏充分的說服力，并且容易導致導購與陪伴者產生對立情緒，不利于營造良好的銷售氛圍?！斑@是我們這季的重點搭配”則屬“驢唇不對馬嘴”?！氨鹿軇e人怎么說，您自己覺得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，就算是為了給朋友面子，銷售過程也極有可能就此終止，很少有顧客愿意冒著得罪朋友的風險來購買一件衣服，你說是不是？導購策略服裝銷售中，陪伴購物的關聯(lián)人越多，衣服銷售出去的難度就越大。服飾店鋪中經(jīng)常出現(xiàn)顧客對衣服很滿意，但陪伴購物者一句話就讓銷售過程終止的現(xiàn)象，確實非常令人頭疼。其實，陪伴者既可以成為我們成功銷售的敵人，也可以成為我們成功銷售的幫手，關鍵看導購如何運用陪伴者的力量。只要從以下方面人手，就可以發(fā)揮陪伴者的積極作用，并盡量減少其對銷售過程的消極影響。第一，不要忽視陪伴者。顧客通常與同伴站在“統(tǒng)一戰(zhàn)線”，只要陪伴者說不好看，顧客多會給朋友面子，有鑒于此，店面銷售人員一定要明白，陪伴者雖然沒有購買決定權，但具有極強的購買否決