高效銷售技巧和話術(shù)-文庫吧
2025-01-17 04:02 本頁面
【正文】 修煉 人品 ﹥ 產(chǎn)品 安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司 你是公司的廣告人； 你是產(chǎn)品的代言人； 你是自己的推銷人。 安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司 四大特質(zhì) 要有弱智的表情 口條要甜 身段要軟 手腳要勤快 四賣 賣自己 賣公司（文化） 賣產(chǎn)品 賣事實(shí) 三信 相信自己 相信公司 相信產(chǎn)品 三收獲 想要 —沒收獲 希望要 —小收獲 一定要 —大收獲 二度 了解自己的程度 要求自己的深度 一信念 行動 行動 再行動 安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司 安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司 ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ 堅(jiān)持不懈的心態(tài) ▲ 學(xué)習(xí)的心態(tài) ▲ 感恩的心態(tài) 安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司 安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司 安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司 ? 溝通的目的：消除疑義，達(dá)成共識。使對方樂于接受你或你的產(chǎn)品和服務(wù)。 ? 溝通的原則：和為貴，贏為果（多贏）。中國講究 ―和氣生財(cái) ‖，所以溝通中雙方要友好、和睦、相互欣賞的良好氛圍下交流，談心，最終達(dá)到各自的目的與效果。 ? 溝通的三個(gè)要素：明確的溝通目的；達(dá)成共同的協(xié)議；溝通信息、思想、情感； ? 溝通的三個(gè)組成部分：文字、語調(diào)、肢體語言 ? 文字 7％，語調(diào) 38％，肢體語言 55％。溝通中要正確使用文字、語調(diào)、肢體語言的參與，才能讓談話具有感染力，影響力，號召力！ 安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司 溝通中 1H5W應(yīng)用 ： ? what：我要溝通什么？ ? Who：我要跟誰溝通？ ? Why：我為什么要溝通？ ? When：什么時(shí)候溝通比較好？ ? Where：在哪里溝通？ ? How：選擇什么方式溝通？ 有效溝通的基本步驟 事先準(zhǔn)備 、確認(rèn)需求、闡述觀點(diǎn) 、 處理異議 、達(dá)成協(xié)議 、實(shí)現(xiàn)雙贏 安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司 批評 認(rèn)同 贊美 聆聽 發(fā)問 溝通 安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司 ? 銷售成功是“問”的成功 ? “問”有兩種形式 “開放式問”：讓顧客進(jìn)行發(fā)散式思維，如：何時(shí)、何地、怎么樣、什么等 “封閉式問”：讓顧客進(jìn)行聚焦式思維，所問的問題式是二選一，一般用于讓顧客做決定的時(shí)候 安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司 ? 問開始：用問開始雙方的談話，可以引起對方的興趣和思考，吸引對方的注意力，掌握談判的主動權(quán)。例如：王老師，您好，昨晚的《對話》欄目您看了嗎？你感覺怎樣？ ? 問興趣：可以快速的找到對方的興趣點(diǎn)，快速進(jìn)入對方心里，放松顧客的心理防線。例：王總，工作之余您比較喜歡做些么？ ? 問需求：可以準(zhǔn)確了解顧客的需求，為塑造產(chǎn)品價(jià)值，進(jìn)行產(chǎn)品銷售奠定基礎(chǔ)。例如：王總，根據(jù)您目前的生意狀況，你感覺最需要什么？ 安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司 ? 問痛苦：痛苦點(diǎn)是介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的基礎(chǔ)，了解痛苦點(diǎn)，才能對癥下藥，迅速推出產(chǎn)品。例如：王老師，你感覺您的身體讓你最頭痛的是什么？（聽最重要的痛苦點(diǎn)并迅速結(jié)合產(chǎn)品） ? 問快樂：當(dāng)擁有了這款產(chǎn)品后，帶給他的快樂，即塑造美好的夢想！記住：人永遠(yuǎn)為夢想而活著！例如：王老師，這么好的產(chǎn)品，當(dāng)您擁有后，減輕了你的 XX病狀，您能出去散散心呀，和其他老太太一起打打牌了，你想，那多好呀！ ? 問成交：銷售的終極目的就是成交，用二選一的問題拿到成交的結(jié)果。；例如：王老師，你看這款產(chǎn)品這么適合您，你是要 5件還是 10件？ 安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司 ? 問簡單易答的問題 ? 盡量問一些回答 ―是 ‖的問題，給顧客正面的信息 ? 問的問題盡量不要脫離你想要的主題 ? 問引導(dǎo)性的問題 ? 能用 ―問 ‖的不用 ―說 ‖ ? 問要在良好的氛圍下進(jìn)行 ? 不要盤問 安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司 安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司 用心去聽 態(tài)度要誠懇 聽的過程中要記筆記：記顧客說的需求點(diǎn)，抗拒點(diǎn)，興奮點(diǎn)； 給顧客進(jìn)行確認(rèn)：王老師，您剛才說的 是這個(gè)意思－－－－對嗎？ 無論顧客說的對與錯(cuò)，切記不要打斷，一定讓顧客表述完 安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司 你沒有聽明白的地方一定要謙虛的 請教顧客，讓其重復(fù)一遍 不要發(fā)出聲音 點(diǎn)頭、微笑，肯定 用眼睛注視顧客的鼻尖或前額 坐著不要亂動，身體稍前傾 1你的思維不要進(jìn)行臆想， ―聽話中話 ‖ 安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司 聆聽的五個(gè)層次 – 最低是 ―聽而不聞 ‖：如同耳邊風(fēng)，有聽沒有到，完全沒聽進(jìn)去； – 其次是 ―敷衍了事 ‖：嗯 …… 喔 …… 好好 …… 哎 …… 略有反應(yīng)其實(shí)是心不在焉； – 第三是 ―選擇的聽 ‖：只聽合自己的意思或口味的，與自己意思相左的一概自動消音過濾掉； – 第四是 ―專注的聽 ‖：某些溝通技巧的訓(xùn)練會強(qiáng)調(diào) ―主動式 ‖、 ―回應(yīng)式 ‖的聆聽，以復(fù)述對方的話表示確實(shí)聽到，即使每句話或許都進(jìn)入大腦，但是否都能聽出說者的本意、真意，仍是值得懷疑； – 第五是 ―同理心的傾聽 ‖：一般人聆聽的目的是為了做出最貼切的反應(yīng)，根本不是想了解對方。所以同理心的傾聽的出發(fā)點(diǎn)是為了 ―了解 ‖而非為了 ―反應(yīng) ‖，也就是透過交流去了解別人的觀念、感受。 安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司 ? 傾聽回
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