【正文】 流，但大家切忌將之變成漫無目的、過分隨意的茶話會(huì)。營銷例會(huì)不是“訴苦會(huì)”不要在營銷例會(huì)上訴苦，營銷本來就是件艱苦的工作，只有付出辛勤勞動(dòng)，才會(huì)有業(yè)績。 標(biāo)準(zhǔn)銷售服務(wù)流程。 市場檢核體系；198。營銷例會(huì)的重要性營銷例會(huì)是企業(yè)市場營銷過程和營銷團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是衡量一個(gè)企業(yè)營銷水平高低的重要指標(biāo)。 按照實(shí)際達(dá)成和觀察狀況進(jìn)行評分；198。評估具體內(nèi)容包括銷售業(yè)績管理、銷售技巧、工作產(chǎn)品知識(shí)、自我管理、專業(yè)形象、文件報(bào)告質(zhì)量等項(xiàng)目。 做出評估決定和評分；198。 設(shè)定目標(biāo)和評估標(biāo)準(zhǔn)；198。員工能夠從中及時(shí)地獲得績效反饋，提高工作效率，也可以此為依據(jù)，表揚(yáng)、鼓勵(lì)、激勵(lì)員工以達(dá)成并超越目標(biāo)。 每月經(jīng)營分析會(huì)（績效評估會(huì)）；198。經(jīng)營管理分析會(huì)議周報(bào)表包括目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施、時(shí)間等項(xiàng)目?！颈局v重點(diǎn)】 加強(qiáng)行為過程的管控；（提高拜訪客戶量）198。根據(jù)以上指標(biāo)，營銷主管可以對銷售人員的拜訪量加以量化控制。 新客戶的首購金額（平均）；198?！咀詸z】請您思考并回答下面問題：1．您知道您下屬的銷售人員每天在做什么嗎？2．您了解您下屬的銷售人員出現(xiàn)低績效的真正原因嗎？拜訪量決定成交量，決定最后的銷售業(yè)績，管理者大可不必對所有的銷售人員都進(jìn)行嚴(yán)格的行為過程監(jiān)控，而應(yīng)當(dāng)根據(jù)拜訪量、銷售業(yè)績區(qū)別地加以對待。【本講重點(diǎn)】、過程管理（KPI）培訓(xùn)環(huán)節(jié)在強(qiáng)調(diào)了培訓(xùn)的重要性之后，分別介紹了培訓(xùn)的目標(biāo)、需求、內(nèi)容、形式、計(jì)劃、評估等相關(guān)知識(shí)。 目標(biāo)定位切實(shí)可行，與年度計(jì)劃配合；198。它的作用就像興奮劑一樣，偶爾為之可以使企業(yè)業(yè)務(wù)出現(xiàn)一個(gè)高峰，但高峰過后常常就是低谷，經(jīng)常開展更會(huì)失去預(yù)期的效用，因此一定要慎用。成長成熟階段這時(shí)員工趨于保守、定型、漠視挑戰(zhàn)，需要肯定其成績，指出其發(fā)展方向前景，多運(yùn)用目標(biāo)激勵(lì)、晉升、激勵(lì)培訓(xùn)進(jìn)修等方法。忍斂者要以利激勵(lì)。強(qiáng)化激勵(lì)即利用表揚(yáng)與批評、獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰的手段，通過正反兩面進(jìn)行激勵(lì)。激勵(lì)的方法很多，主要包括：物質(zhì)激勵(lì)主要指薪金收入、福利待遇、額外獎(jiǎng)勵(lì)等，要注意刺激量、彈性、公平和頻率等問題。圖34 X、Y人性假設(shè)理論X理論認(rèn)為，人之初性本惡，所以他們討厭工作，必須進(jìn)行強(qiáng)迫和威脅才能完成工作，他們消極被動(dòng)，缺乏進(jìn)取心和責(zé)任感。如圖33所示。分為生理和心理的安全需求。員工的激勵(lì)要多挖掘精神層面的激勵(lì)和榮譽(yù)感，因?yàn)槲镔|(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)有邊際遞減效應(yīng)，所起的作用越來越低。圖32 營銷系列通道示意圖員工的職業(yè)生涯規(guī)劃應(yīng)具有一條晉升的通道，這種晉升通道應(yīng)該是量化、公平、公正、公開的，具有激勵(lì)性的。培訓(xùn)的評估一般分為四種：現(xiàn)場反應(yīng)即做完培訓(xùn)以后現(xiàn)場打分。兩年左右資深業(yè)務(wù)人員要對大客戶銷售的技巧進(jìn)行訓(xùn)練。培訓(xùn)計(jì)劃分為年度培訓(xùn)計(jì)劃和階梯式培訓(xùn)計(jì)劃。內(nèi)訓(xùn)即在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行培訓(xùn)，對行業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品、銷售人員目前狀況都具有極強(qiáng)的針對性，講授者可以是外面聘請來的老師，也可以是企業(yè)內(nèi)部的兼職講師。團(tuán)隊(duì)組織團(tuán)隊(duì)建設(shè)、組織，以及團(tuán)隊(duì)溝通的技巧。競爭優(yōu)勢使受訓(xùn)人員知己知彼，比較企業(yè)與同業(yè)相比的優(yōu)勢所在。培訓(xùn)需求差異論認(rèn)為：企業(yè)未來對員工所要求的技能和員工目前真正實(shí)際達(dá)到的技能之間存在著差異，這種差異就形成了培訓(xùn)需求。融合企業(yè)文化使銷售人員適應(yīng)、融合于本公司的企業(yè)文化中。同時(shí)，培訓(xùn)也是最好的員工福利，它能夠起到管理達(dá)不到的一些效果，因此建立全面的人員培訓(xùn)計(jì)劃，建立全員的內(nèi)部培訓(xùn)系統(tǒng)，才是企業(yè)未來人員培訓(xùn)的發(fā)展方向。【本講重點(diǎn)】然后列舉了銷售隊(duì)伍的管理步驟，介紹了客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)以及推銷原則。我如何協(xié)助團(tuán)隊(duì)建立管理流程我建立了哪些團(tuán)隊(duì)規(guī)范 大家同意的程序；198。高效團(tuán)隊(duì)具有以下九大特征，如圖22所示：圖22 高效團(tuán)隊(duì)特征示意圖 資源共享、互動(dòng)溝通；198。建立高效團(tuán)隊(duì)魚刺圖法即畫一根線，然后將所有影響工作的問題、因素都像魚刺一樣分層次添加在線上，標(biāo)注出來，使工作可能會(huì)出現(xiàn)問題的環(huán)節(jié)更形象化。利用這種方法可從中找出對自己有利的、值得發(fā)揚(yáng)的因素，以及對自己不利的、如何去避開的東西，發(fā)現(xiàn)存在的問題，找出解決辦法，并明確以后的發(fā)展方向。 客戶關(guān)系：傾聽訴怨、管理、服務(wù)；198。 研究：市場趨勢、市場潛力；198。 建立授權(quán)與監(jiān)控輔導(dǎo)機(jī)制；198。 組織部門人員；198。 制定部門發(fā)展規(guī)劃和價(jià)值使命；198。相對應(yīng)的管理循環(huán)是著名管理學(xué)家戴明提出的，叫做PDCA，即計(jì)劃、執(zhí)行、檢討和改進(jìn)。設(shè)計(jì)和管理銷售隊(duì)伍的步驟設(shè)計(jì)和管理銷售隊(duì)伍的步驟如圖21所示：圖21 設(shè)計(jì)和管理銷售隊(duì)伍步驟示意圖設(shè)計(jì)和組建一支銷售隊(duì)伍先設(shè)定銷售隊(duì)伍的目標(biāo)是客戶的利潤伙伴，再研究銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)略是單兵作戰(zhàn)還是團(tuán)隊(duì)協(xié)作，研究銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)組成方式，并根據(jù)市場容量和客戶需求來決定目前和未來的銷售隊(duì)伍規(guī)模。銷售人員只會(huì)單純地向客戶介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是不夠的，因此企業(yè)還要對銷售人員與客戶之間溝通、談判的技巧加以訓(xùn)練。 處理反饋意見；198。 尋找潛在客戶，鑒定其資格；198。美國銷售人員25%的時(shí)間用于潛在客戶，3次不見成效就放棄。關(guān)于客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)的制定，我們可以參考美國銷售人員的相關(guān)參數(shù)：建立合理的評估和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，使銷售代表的作業(yè)品質(zhì)得到正確的鑒定、評價(jià)，使他們感到自己的工作得到了應(yīng)有的肯定。在銷售代表行為過程中，還要對其加以基礎(chǔ)的監(jiān)督。這一步驟屬于增員選擇系統(tǒng)，要進(jìn)行嚴(yán)格的篩選。第4講 銷售團(tuán)隊(duì)管理（二）另外主管和經(jīng)理需有一定的團(tuán)隊(duì)管理津貼。銷售隊(duì)伍還應(yīng)制定相應(yīng)的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)制度。其優(yōu)點(diǎn)是能夠吸引更好的銷售人員，減少了督導(dǎo)，控制了成本。銷售隊(duì)伍的報(bào)酬企業(yè)一年預(yù)定拜訪A類36次，一月3次；B類12次，一月1次。銷售隊(duì)伍的規(guī)模復(fù)合的銷售隊(duì)伍綜合以上三種形態(tài)組成的銷售隊(duì)伍。銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu) 業(yè)務(wù)員對一群客戶；198?，F(xiàn)代推廣的和客戶接洽的方式有：198。每家公司必須策略地充分運(yùn)用銷售隊(duì)伍，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間以適當(dāng)?shù)姆绞皆L問適當(dāng)?shù)念櫩停哼m當(dāng)?shù)臅r(shí)間為選擇與客戶接觸的適當(dāng)時(shí)間，應(yīng)當(dāng)了解客戶的生活習(xí)慣，即了解客戶在何種時(shí)間段內(nèi)進(jìn)行何種活動(dòng)，在什么時(shí)間最容易接納銷售人員的訪問?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第3講 銷售團(tuán)隊(duì)管理（一）【本講小結(jié)】本講的重點(diǎn)是營銷管理概念和現(xiàn)狀。銷售隊(duì)伍不能成為散兵游勇，而要經(jīng)過嚴(yán)格的選拔和足夠的專業(yè)訓(xùn)練，使其從思想觀念到必要技能都盡量達(dá)到最先進(jìn)、最國際化，成為一支訓(xùn)練有素、有戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍?？刂其N售管理的兩大資源銷售管理的兩大資源應(yīng)當(dāng)分別加以有效控制： 建立健全銷售管理體系；198。中外企業(yè)在銷售管理方面存在一些巨大的差異，如圖16所示：企業(yè)與銷售人員所謀求的利益如圖13所示，雖然表面上有所不同，但實(shí)際上這些利益只有建立在企業(yè)和銷售人員的共同發(fā)展上才能更好實(shí)現(xiàn)，因而兩者的利益是存在共同點(diǎn)的。 企業(yè)銷售信息管理和客戶管理落后；198。造成銷售管理不足的原因可能有：198。 抵御市場風(fēng)險(xiǎn)的能力不強(qiáng)，應(yīng)變能力差，壽命不足7年；198。業(yè)務(wù)管理的流程包括：開發(fā)、管理客戶，進(jìn)行成本、信用控制，促進(jìn)銷售。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案11企業(yè)營銷要非常注重客戶的信用，要對客戶建立一套完整的信用管理體系，必要時(shí)借助于金融機(jī)構(gòu)，減少因信用問題給企業(yè)的市場競爭帶來的消極影響。銷售管理的五要素銷售管理的五要素分別是：社會(huì)營銷觀念是營銷觀念的發(fā)展和延伸，要求營銷者在營銷中不僅要照顧自身利益，還要考慮社會(huì)與道德問題，必須平衡與評判公司利潤、消費(fèi)者需要滿足和公共利益三者的關(guān)系。推銷觀念主要用于那些非渴求商品，例如：保險(xiǎn)、百科全書、墓地等等。即企業(yè)以消費(fèi)者會(huì)選擇質(zhì)量高的產(chǎn)品為前提，把企業(yè)營銷活動(dòng)的重點(diǎn)放在產(chǎn)品質(zhì)量的提高上，堅(jiān)信“酒香不怕巷子深”，只要企業(yè)能提高產(chǎn)品的質(zhì)量和增加產(chǎn)品的功能便會(huì)顧客盈門，而不必講究其他，如銷售方式。營銷管理觀念目前全球企業(yè)是在以下五種觀念指導(dǎo)下進(jìn)行營銷活動(dòng)的： 分銷渠道和地點(diǎn)轉(zhuǎn)為購買的方便性（Convenience）?，F(xiàn)代企業(yè)的市場營銷要素已經(jīng)由4P轉(zhuǎn)化為4C，即現(xiàn)代營銷管理的理念已經(jīng)從以企業(yè)為中心轉(zhuǎn)化為以客戶為中心：198。 促銷（Promotion）；198。市場營銷基本要素這一概念的涵義就是：營銷管理是一個(gè)過程，即分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。 開發(fā)好企業(yè)的客戶資源；198。傳統(tǒng)盈利模式單純依靠擴(kuò)大銷售，不斷占有市場份額，固然可以使?fàn)I業(yè)額提升，但利潤往往沒有同步增長，原因可能有：圖11 企業(yè)價(jià)值鏈圖198。營銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造、提供物品，并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過程，其實(shí)質(zhì)是一個(gè)交換的過程。第1講 營銷管理概述第十講 專業(yè)化銷售流程第六講 銷售團(tuán)隊(duì)管理（四）第二講 銷售管理現(xiàn)狀擅長于行銷、服務(wù)技能和管理模式訓(xùn)練，培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)4000多小時(shí)，效果卓著，深受好評。 營銷經(jīng)理★ 銷售部門主管★講師簡介在本課程中，狄振鵬老師將針對以上問題，為企業(yè)答疑解惑，目的旨在幫助企業(yè)建設(shè)、管理和運(yùn)作銷售隊(duì)伍，培育一批忠于企業(yè)、富有戰(zhàn)斗力的銷售人員，打造高績效的銷售團(tuán)隊(duì)?！?抵御市場風(fēng)險(xiǎn)的能力不強(qiáng)，應(yīng)變能力差；經(jīng)營管理漏洞百出，對手和員工乘虛而入；銷售管理處于高風(fēng)險(xiǎn)、高成本的環(huán)境中；缺乏團(tuán)隊(duì)精神，銷售隊(duì)伍專業(yè)素質(zhì)差；缺乏專業(yè)的銷售管理人員；業(yè)務(wù)人員高流失率……上述一系列問題正困擾著許多企業(yè)。 ★ 人力資源部經(jīng)理★從事管理、營銷培訓(xùn)及策劃十多年，主持開發(fā)營銷與管理類培訓(xùn)課程十多種，參與國內(nèi)企業(yè)營銷策劃、CI推廣和企業(yè)員工管理培訓(xùn)400多起。第一講 營銷管理概述第五講 銷售團(tuán)隊(duì)管理（三）第九講 提升銷售技巧基本管理概述因而，創(chuàng)造客戶價(jià)值已經(jīng)成為很多企業(yè)的一個(gè)戰(zhàn)略。因此，為了提高利潤，企業(yè)就要做到：198。營銷管理是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價(jià)、促銷和分銷，以創(chuàng)造能符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一種過程。 價(jià)格（Price）；198。 促銷轉(zhuǎn)為與消費(fèi)者之間的雙向溝通交流（Communication）；198。即“酒香還要勤吆喝”。圖13 推銷觀念與營銷觀念對比示意圖銷售管理現(xiàn)狀即產(chǎn)品銷售后資金回籠的相關(guān)情況。請您幫助該企業(yè)想想解決這一問題的辦法。這樣建立起來的客戶關(guān)系才能更持久更穩(wěn)固。目前中國企業(yè)銷售管理的困境有：198。 人力資源的管理、開發(fā)和培訓(xùn)意識(shí)不夠；198。企業(yè)與銷售人員謀求的利益及應(yīng)做好的工作中外企業(yè)銷售管理對比 更新銷售管理的理念；198。銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)主要包括五個(gè)方面：目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模以及報(bào)酬。沒有一定的標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)章、細(xì)則，只要銷售人員能把產(chǎn)品售出并收回貨款，就是銷售高手。銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)略 推銷會(huì)議；198。按顧客結(jié)構(gòu)組成銷售隊(duì)伍將客戶按照重要程度或是年齡、性別、職業(yè)等因素劃分成不同的組，并配以相應(yīng)的團(tuán)隊(duì)。一個(gè)區(qū)域的銷售隊(duì)伍需要多少銷售人員才合適呢？這里推薦一個(gè)國際水準(zhǔn)的銷售人員計(jì)算的基數(shù)：某地有1000個(gè)A類大客戶，2000個(gè)B類一般客戶。純傭金制即按銷售額（毛利、利潤）的一定比例進(jìn)行提成，作為銷售報(bào)酬，此外銷售人員沒有任何固定工資，收入是完全變動(dòng)式的。薪酬形式① 固定工資制：穩(wěn)定，但易挫傷積極性，成本高；② 銷售傭金制：有積極性，但波動(dòng)，管理困難；③ 銷售獎(jiǎng)金制：底薪另加浮動(dòng)獎(jiǎng)金；④ 薪金傭金制：底薪另加傭金復(fù)合制；⑤ 差旅費(fèi)用：按預(yù)算或比例控制。銷售人員分為四個(gè)等級：試用、正式、主管和經(jīng)理。沒有絕對值的標(biāo)準(zhǔn)答案，但應(yīng)站在員工的立場上多想想，我的投入回報(bào)合理嗎？對我有激勵(lì)性嗎？銷售隊(duì)伍的管理步驟銷售隊(duì)伍的管理步驟包括：制定每個(gè)銷售員的客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)，也幫助其有效分配時(shí)間，并對其行為過程進(jìn)行管理的重要舉措。推銷流程包括以下七個(gè)步驟：198。 講解和示范表演；