【正文】 就會促進場內(nèi)的汽車銷售、配件供應(yīng)、維修保養(yǎng)、信息反饋、四位一體的服務(wù), 從而形成了綜合的社會效益；四是可以同時為汽車生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)、購車者、政府綜合部門提供直接服務(wù)；五是以市場為紐帶, 發(fā)揮整體優(yōu)勢、提高市場占有率, 形成較大的規(guī)模效益；六是可以實現(xiàn)全國范圍內(nèi)信息聯(lián)網(wǎng), 提供決策依據(jù)。對于這種特許經(jīng)營的店來說，生產(chǎn)廠家除了考慮銷量外，4S還希望樹立品牌的形象，以牟取更加長遠的利益[3]。而且, 消費者的意見可以迅速地反饋給制造商, 有利于提高售后服務(wù)的質(zhì)量, 有利于制造商的產(chǎn)品更貼近消費者。這主要得益于兩個方面，一是數(shù)據(jù)庫技術(shù)條件更加成熟，過去購買一臺小型機要100萬元左右，現(xiàn)在一臺小型機的價格只有十幾萬元，通信和網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋更廣，而且越來越便宜；二是很多汽車廠商已經(jīng)積累了數(shù)以百萬計的客戶數(shù)據(jù)信息，包括現(xiàn)有客戶情況、產(chǎn)品購買和使用情況(客戶購買時間、方式、金額，以及維修保養(yǎng)頻率和花費等)，通過對數(shù)據(jù)庫信息的分析、篩選、匹配和數(shù)據(jù)挖掘等技術(shù)手段，實現(xiàn)二次銷售線索挖掘、客戶價值細分和客戶保留等功能。（2）中國汽車消費熱點出現(xiàn)轉(zhuǎn)移在2003—2005年期間，京、廣、深、滬為代表的發(fā)達地區(qū)是車市消費的主要力量。 汽車分銷渠道是整個銷售體系的核心與靈魂,構(gòu)建科學(xué)的營銷渠道是支撐營銷體系高效運作的關(guān)鍵所在。（二）汽車營銷渠道概述 1 分銷渠道的概念（1）分銷渠道概念分銷渠道，又稱商品的銷售渠道或分銷途徑，是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費領(lǐng)域所經(jīng)過的路線和途徑，是溝通生產(chǎn)者和消費者之間的橋梁[2]。進入到2010年，我們可以更明顯的看到汽車產(chǎn)業(yè)正在迅速的進入成熟期。2004年成為中國汽車行業(yè)發(fā)展中的一道分水嶺。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，比4月份下降了12%，降幅超過20% 。與此同時，各大汽車廠家也紛紛引入國際流行的4S品牌專賣模式，4S專賣店逐步取代汽車大賣場成為汽車銷售的主體，種種跡象顯示，中國汽車行業(yè)真正進入了營銷時代。在渠道建設(shè)方面，廠家主要委托各省市的物資機電公司成為當?shù)氐目偞?，然后由其在縣市一級發(fā)展二級代理和三級代理，這是典型的“金字塔”型渠道模式，這種多級批發(fā)、層層代理的銷售體制，降低了廠家的營銷成本，但很容易造成價格混亂和竄貨嚴重的后果，更談不上售后服務(wù)。1992年，我國汽車產(chǎn)量突破了100萬大關(guān)，但此后由于國家實行宏觀調(diào)控，1993年至1996年之間，汽車產(chǎn)量一直處于低速增長狀態(tài)，直到1997年才有所緩和，年均增長10%左右的勢頭一直延續(xù)到1999年，轎車產(chǎn)量則保持著年均20%左右的增長速度。在整個20世紀80年代，汽車仍然屬于國家計劃調(diào)撥的大宗商品，私人購買量極少。1978年至1990年以前計劃經(jīng)濟仍然在汽車流通領(lǐng)域發(fā)揮著重要作用，但也出現(xiàn)了一些市場調(diào)節(jié)因素，汽車廠家開始自己建立全國性的銷售體系，著手營建各自的銷售渠道，不過，那個時候的汽車仍然屬于短缺商品，企業(yè)的主要精力還是放在生產(chǎn)上，銷售居于次要位置。我國汽車產(chǎn)業(yè)正處于新一輪的營銷渠道變革階段, 而這一變革對廠家、經(jīng)銷商和銷售終端都將產(chǎn)生巨大的影響。由于低成本的需要、信息化的需要和服務(wù)資源整合的需要, 汽車營銷進入了渠道時代。 關(guān)鍵詞：汽車市場； 汽車營銷； 汽車營銷渠道； 發(fā)展策略ABSTRACTMarketing is the car to the manufacturer of the product turn out by a retailer to the end user of a vital link. therefore, efficient and perfect the establishment of modern marketing system is the key to industrial progress. the 1990s, the major world car manufacturers capacity generally, europe and the united states and japan are major car pany mergers and restructuring, the pervasion and association between strong enterprises, Made the car industry in production technology and production and product convergence on the nature of the difference between a and aftersale service. a limousine petitive market, car makers bring channels to differentiation of petitive advantage. the marketing channels never have to rely on like this is, even the most strongly the car, with channels of the problem and dare not on our oars. Because of low cost of the need and information needs and resources needed to integrate into the marketing channels. this time through the car market and marketing channels of the concept of the car and review our existing channels of the marketing of several major mode and analyze the problem, which bines the advanced experience of the way, and of future development tendency to make a brief, our car to make a small contribution. Keywords：the car market；the marketing；the marketing channels；development strategy目 錄一 引言 1二 汽車市場概述 1（一） 中國汽車市場發(fā)展概況 11 計劃時代（20世紀80年代） 22 批發(fā)時代（20世紀90年代） 23 井噴時代（20002003年) 34 理性增長階段（2004年至今） 3（二）汽車營銷渠道概述 41 分銷渠道的概念 42 汽車營銷渠道現(xiàn)狀 4三 我國汽車營銷渠道模式問題分析 5（一）我國汽車營銷渠道的主要模式 51 品牌專營店（4S店） 52 集約式汽車交易市場 63 汽車工業(yè)園區(qū) 64 代理制汽車銷售模式 65 網(wǎng)絡(luò)銷售 76 特許連鎖經(jīng)營 7（二）我國汽車營銷渠道存在的問題 81 汽車經(jīng)銷商忠誠度降低 82 汽車營銷渠道的服務(wù)水平還比較低 83 汽車營銷渠道協(xié)同效應(yīng)還沒有形成 94 經(jīng)銷商的抗風險能力較低,資金鏈脆弱 95 渠道內(nèi)營銷水平低下 96 汽車營銷渠道布局失衡 10四 我國汽車營銷渠道模式的問題對策 10（一） 提高渠道忠誠度，與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 10（二） 配套服務(wù)專門化———售后服務(wù)“無微不至” 10（三） 繼續(xù)發(fā)展多元化的營銷渠道 111 大力發(fā)展品牌專賣店 112 開展汽車網(wǎng)絡(luò)營銷 11（四） 建立扁平化營銷渠道 12（五） 豐富市場層次 12（六） 提高渠道服務(wù)水平，樹立服務(wù)品牌 131 開展售前服務(wù) 132 完善售后服務(wù) 133 樹立服務(wù)品牌 13（七） 加強渠道管理 141 加強營銷渠道建設(shè)規(guī)劃 142 加強經(jīng)銷商的區(qū)域管理 143 防止經(jīng)銷商擅自降價 14五 我國汽車營銷渠道發(fā)展趨勢預(yù)測 14（一）汽車營銷渠道的扁平化 15（二）汽車營銷渠道的信息化 15（三）汽車營銷渠道的一體化 15（四）提供完善的售后服務(wù) 15結(jié) 語 17參考文獻 18致 謝 19一 引 言汽車營銷是實現(xiàn)將汽車制造廠家生產(chǎn)出來的汽車產(chǎn)品通過經(jīng)銷店送達到最終用戶手中的一個至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。汽車營銷對渠道的依賴從來沒有像今天這么迫切過，即使是最強勢的汽車品牌，在對待渠道的問題上也絲毫不敢掉以輕心。（2010屆）本科畢業(yè)設(shè)計（論文）資料題目 名 稱：淺析我國汽車營銷渠道發(fā)展策略 學(xué) 院（部）： 商學(xué)院 專 業(yè)： 市場營銷 學(xué) 生 姓 名： 段晶輝 班 級： 營銷062 學(xué)號06402200207 指導(dǎo)教師姓名： 莊偉 職稱 講師 最終評定成績： 湖南工業(yè)大學(xué)教務(wù)處11 / 402010屆本科畢業(yè)設(shè)計（論文）資料第一部分 畢業(yè)論文（2010屆）本科畢業(yè)設(shè)計（論文）淺析我國汽車營銷渠道發(fā)展策略學(xué) 院（部）： 商學(xué)院 專 業(yè)： 市場營銷 學(xué) 生 姓 名： 段晶輝 班 級：營銷062 學(xué)號 06402200207 指導(dǎo)教師姓名： 莊 偉 職稱 講 師 最終評定成績： 2010年6月摘 要汽車分銷是實現(xiàn)將汽車制造廠家生產(chǎn)出來的汽車產(chǎn)品通過經(jīng)銷店送達到最終用戶手中的一個至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。渠道和售后服務(wù)成為汽車市場競爭的焦點，渠道能給汽車制造商帶來差異化的持續(xù)競爭優(yōu)勢。然后在此基礎(chǔ)上分析我國汽車營銷渠道中存在的問題，結(jié)合國內(nèi)外營銷實踐中的先進經(jīng)驗找出解決的良策，并對未來的發(fā)展趨勢作出簡要預(yù)測，為我國汽車營銷工作作出微薄貢獻。汽車營銷對渠道的依賴從來沒有像今天這么迫切過 ,即使是最強勢的汽車品牌, 在對待渠道的問題上也絲毫不敢掉以輕心。通過對營銷渠道進行調(diào)整就能對汽車制造廠家和經(jīng)銷商帶來新的銷售業(yè)績和利潤。但在1978年以前，我國的汽車流通實行的是嚴格的計劃分配制度，根本算不上是銷售。1 計劃時代（20世紀80年代）從1978年到1990年，我國汽車工業(yè)仍處于低級發(fā)展階段，“重貨輕轎”是當時汽車廠家普遍存在的現(xiàn)象，載貨車產(chǎn)量占汽車總產(chǎn)量的絕大部分，而轎車產(chǎn)量微乎其微，在1986年之前的年產(chǎn)量一直徘徊在5000輛上下；1986年之后，隨著上海大眾公司產(chǎn)能的逐步提高，廣州標致公司的投產(chǎn)，轎車年產(chǎn)量才突破1萬輛；此后每年的增長幅度非常大，但由于基數(shù)太小，直到1990年，汽車的年產(chǎn)量也只有42409輛，連越野車的產(chǎn)量都比不上。1991年，我國轎車產(chǎn)量首次超過越野車。但此時市場規(guī)模不大，競爭主要體現(xiàn)在桑塔納、捷達和富康這“老三樣”之中，整體營銷水平較低。在這一階段，一方面，市場規(guī)模每年以增長100萬輛的速度迅速擴大，私人購車逐漸成為主流；另一方面，各種資本紛紛進入汽車行業(yè)，新車型頻頻推出，在總體供大于求的競爭壓力下，車市價格戰(zhàn)連綿不斷，大部分汽車廠家開始嘗試運用公關(guān)、廣告、促銷和降價等營銷手段，打造了一批強勢汽車品牌。然而，人們想象中的“紅五月”并沒有如期到來，等待汽車廠家們的卻是一個“黑五月”。一輪一輪的降價戰(zhàn)不僅沒有激發(fā)市場人氣，反而加重了消費者持幣待購的心理。經(jīng)過努力，市場出現(xiàn)復(fù)蘇跡象。在這種情況下，我們將這個行業(yè)視為逐漸發(fā)展到了后期，它進入了市場飽和或者相應(yīng)穩(wěn)定的成長成熟期。”