【正文】 、培訓手段選擇和培訓內容設計等工作，比如有些公司在保險代理人培訓講師的配備上不合理，一些講師沒有講師手冊或只有很少的現有產品推銷經驗，卻被指派講授溝通與推銷技巧，勢必造成理論與實際脫節(jié)，可信度不高，培訓有效果卻對業(yè)務推動不起作用。平安的教材開發(fā)主要依據公司訓練規(guī)劃的要求進行系統開發(fā)，同時依據一線的訓練需求組織專題開發(fā)以及依據公司長期發(fā)展需要引進海外系列課程教材。多數機構的培訓部一人多崗、混崗、空崗、亂崗現象嚴重。雖然平安已基本形成了職責明確的階梯式培訓組織架構，但是總公司培訓部對二級機構、三級機構和基層培訓單位的管理仍存在漏洞，主要原因是架構上存在明顯的缺欠。培訓的目的是帶動營銷隊伍向符合營銷規(guī)律的大道快速邁進。平安規(guī)范化的在崗培訓給公司帶來了很好的培訓效果 保險代理人培訓存在的問題平安從2002年6月對保險代理人培訓流程開始再造，目的是讓保險代理人經過一系列的培訓、后續(xù)培訓和業(yè)務流程再造，提高保險代理人的留存率和產能。因此，平安每次基本都能做到精心設計安排在崗培訓的過程，使得保險代理人能夠在有成效地進行推銷和團隊建設工作的同時學習到相應的技能。培訓的手段也多種多樣，包括角色扮演、個案研討、情感訓練、座談、情景模擬等。課堂培訓有以下幾個特點：① 每一個受訓者都能得到一致的、準確的有關公司產品的知識、公司政策、顧客及市場特點、基本銷售技術、基本的管理技能和管理活動經營運作的技能等主要內容的教授。對于保險代理人而言，良好的工作習慣包括：目標的設定，計劃的制定，計劃執(zhí)行的工作作風，工作記錄和管理工具的使用。⑩ 計算機操作技能培訓。⑥“會”報管理的技能培訓。② 經營計劃技能培訓。(2) 正確的工作態(tài)度培訓保險業(yè)是一個充滿競爭和挫折的行業(yè)，業(yè)務人員要保持積極的工作態(tài)度才能在這個行業(yè)生存，而業(yè)務人員在推銷工作中難免會有情緒的高低潮，為了讓所有的業(yè)務人員常保持高昂的工作熱情，需通過培訓持續(xù)性的激勵和強化心理建設。保險基礎知識培訓方式以課堂講授為主，在培訓中要系統掌握保險理論知識，提高對人壽保險的認識水平，加強語言表達能力和文字寫作能力。 保險代理人培訓的主要內容平安的保險代理人培訓的目的是增進專業(yè)知識，獲取技能，改變工作態(tài)度，協助其適應工作環(huán)境，確定未來的發(fā)展方向。保險代理人培訓的目的就是為規(guī)范保險代理人的行為、態(tài)度、技巧、工作習慣而安排的連續(xù)的、系統的、整體的業(yè)務訓練活動，使保險代理人達到公司發(fā)展的要求。2) 提高保險代理人對公司的滿意度。平安的保險代理人培訓任務分析的目的在于了解與績效問題有關的工作的詳細內容、標準和完成工作應具備的知識和技能。人員分析一般是對照績效標準，分析員工目前的績效水平，找出員工的現狀與標準的差距，來確定培訓對象的培訓內容和要達到的培訓效果。平安保險公司保險代理人培訓的需求分析包括組織分析、人員分析和任務分析。保險代理人培訓的目的就是為規(guī)范保險代理人的行為、態(tài)度、技巧、工作習慣而安排的連續(xù)的、系統的、整體的業(yè)務訓練活動，使保險代理人達到公司發(fā)展的要求。平安的培訓作為營銷和業(yè)務發(fā)展的支撐力為平安帶來了巨大的成功。平安與麥肯錫等國際知名的咨詢公司全面合作，引進新的經營理念、管理技能和國際先進的營銷體制，使公司的經營管理水平有了較大的提升，為中國整個保險業(yè)帶來了新的經營理念和管理技能。2003年1月9日，平安保險系統的4239名代理人獲得了美國國際保險行銷協會的國際品質獎。平安保險與國際保險咨詢公司——美國國際保險行銷協會合作，在平安公司內部實行的“代理人甄選系統”，于2002年6月正式投入使用，以這一系統為起點，平安進行了一場保險代理人培訓流程的再造。平安在1996年完成培訓組織架構的搭建，成立機構培訓部，形成了教務和教材一體的功能室。保險代理人分為專業(yè)代理人、兼業(yè)代理人和個人代理人三種。(7) 保證顧客的最大滿意。(3) 更有效、容易地督導員工。對未來可能面臨的變化，提前做好準備。針對培訓的內容可以從以下三個層次予以分析：(1) 訓練：鞏固并提高工作所需的知識技能及熟悉組織所需要的特殊功能，以此來提高員工整體水平，從而實現企業(yè)的目標。③ 職外培訓：指因企業(yè)業(yè)務發(fā)展或職工由于工種變更、職位提升等而需要進行的某種專業(yè)訓練。培訓方式有多種，例如接受主管經理、督導員、領班或同事的業(yè)務指導，出席有關會議、見習或代理工作、工作輪換等均屬在崗培訓。培訓師可由專職教員擔任或外請。在知識經濟的年代，現代科學技術和管理技術不斷發(fā)展，知識的更新速度加快，企業(yè)培訓的管理者應隨時關注管理理論研究的最新成果以及其他學科理論和技術前沿研究，適時通過有效的培訓，最大程度地培養(yǎng)、激發(fā)員工的創(chuàng)造力，為開發(fā)人的最大潛能創(chuàng)造機會，這對于企業(yè)的技術開發(fā)人員和高層管理者尤為重要。(2) 員工培訓的概念員工培訓是指一定組織為開展業(yè)務及培育人才的需要，采用各種方式對員工進行有目的、有計劃的培養(yǎng)和訓練的管理活動，其目標是使員工不斷的更新知識，開拓技能，改進員工的動機、態(tài)度和行為，使適應新的要求，更好的勝任現職工作或擔負更高級別的職務，從而促進組織效率的提高和組織目標的實現?？傊?，“贏得顧客就意味著站穩(wěn)市場，使企業(yè)立于不敗之地的營銷能力是提高企業(yè)利潤的重要環(huán)節(jié)，是一項極其重要的增強企業(yè)核心競爭力的內容”。 問題的提出判斷保險企業(yè)服務質量高低的重要標準，在于顧客期望值滿足的程度，而提高保險服務質量的具體措施，則體現在樹立保險代理人服務至上的觀念、提高保險代理人服務素質及提供專業(yè)化服務等方面。長遠看來，外資保險公司的進入會給中國的民族保險業(yè)帶來不少益處。除市場份額方面的損失外，對外開放還有可能帶來市場監(jiān)管難度加大、優(yōu)秀人才流失等問題。與它們相比，國內保險公司的規(guī)模實力與管理水平遠遠落后。中國加入WTO后，保險市場的開放速度會加快，開放地域也會更廣，市場主體將會如雨后春筍般出現，保險產品也將令人目不暇接。② 保險業(yè)出現混業(yè)經營趨勢，但競爭模式將日趨專業(yè)化。③ 中外資保險公司競爭格局：外資公司發(fā)展迅速，中資公司面臨日益嚴峻的競爭挑戰(zhàn)。隨著保險法規(guī)的完善，保險的監(jiān)管也不斷增強。保險商品的種類也增加到1000多個，形成財產保險、人壽保險、健康保險和意外保險齊頭并進、共同發(fā)展的局面。保險市場已逐步形成以國有獨資保險公司為主體，中、外資保險公司并存，多家保險公司競爭發(fā)展的新格局。中國用二十年的時間完成了西方國家保險產品150年的發(fā)展歷程。本文通過對平安保險公司的保險代理人培訓現狀進行特性分析，將平安的保險代理人培訓中存在的問題進行了整理和歸納，并有針對性地提出了改進的建議和對策。目前，中國保險企業(yè)普遍面臨著人力資源存量不足，人才培訓不足和惡意爭奪的局面。摘 要改革開放30年以來，中國保險業(yè)以年均30%以上的速度增長，成為國民經濟中發(fā)展最快的行業(yè)之一。通過改善培訓機制，提高培訓的及時性和有效性，全面提升員工的基本素質和專業(yè)技能，建立一支優(yōu)秀的銷售團隊，是提升公司整體競爭力的一項重要措施。平安保險公司是國內最早開展壽險行銷的保險公司，也是在保險代理人培訓中做的最好的一家公司。 Ping An Insurance Company目 錄摘要 IABSTRACT II1 緒論 1 1 國外保險業(yè)進入中國市場所產生的巨變 2 問題的提出 42 員工培訓理論 5 員工培訓的內涵與特征 5 員工培訓的分類 6 企業(yè)培訓的內容 7 員工培訓的功能 83 平安保險公司保險代理人員培訓現狀分析 9 9 9 保險代理人培訓存在的問題 164 平安保險公司保險代理人培訓的改進 24 24 25 組建專業(yè)化的培訓講師隊伍 26 完善培訓體系評估 27 優(yōu)化培訓投入 28 完善培訓實施體系 295 結束語 31致 謝 32參考文獻 331 緒論1980年中國保險業(yè)恢復以來，每年都以30%的速度增長。截止2007年底，國內共有保險公司172家。1980年，保險險種只有30多個，到2007年，年均增長近30%，保險深度（保費收入占國民生產總值的比例）和保險密度（人均保費）大大提高，%和人均533元。改革開放以來，我國對保險體制進行了一系列的改革，引入了競爭機制，確定了分業(yè)經營和管理，加快了保險中介市場的建設，培養(yǎng)了一支保險代理人隊伍，使保險資源的配置日趨合理。② 產品競爭格局：保險業(yè)意外險和健康險市場競爭激烈，財產險業(yè)車輛險存在惡性競爭現象。(2) 我國保險業(yè)競爭格局的發(fā)展趨勢① 競爭主體迅速增加，市場集中度進一步下降，競爭地域日趨廣泛。 國外保險業(yè)進入中國市場所產生的巨變長期以來，中國保險市場的對外開放問題已經成為世界經濟界關注的焦點，人們最為擔心的是對外開放會對國家收支平衡產生不利影響和給幼稚的中國保險業(yè)帶來巨大的沖擊。這些外資保險企業(yè)有著悠久的經營歷史與雄厚的資金實力，在保險產品開發(fā)、保險技術應用、市場化經營管理、保費運用與風險監(jiān)控、保險人才培訓教育等許多方面有著非常大的競爭優(yōu)勢?？赡墚a生部分中資保險公司業(yè)務流失、市場份額下降的現象，甚至出現一定的市場波動。何況，從實際情況看，保險公司的弱勢恰恰不是競爭引起的，而是內部機制的原因，如果沒有外力的強勁沖擊，國內保險業(yè)種種消極因素是很難得到根治的。新的保險技術不僅有令人耳目一新的險種組合，而且還包括國際通行的保險代理人行銷方式，以及先進的經營管理技術，這些是中國民族保險業(yè)完善內部經營機制所不可缺少的“催化劑”。隨著中國保險業(yè)的飛速發(fā)展，我國商業(yè)保險市場已逐步走向成熟，但是在保險代理人的培訓方面卻滯后于保險市場的發(fā)展速度，從一定程度上制約了保險業(yè)的進一步發(fā)展壯大和競爭力的提升，因此研究保險代理人培訓已是當務之急。為了達到統一的科學技術規(guī)范、標準化作業(yè)，通過目標規(guī)劃設定、知識和信息傳遞、技能熟練演練、作業(yè)達成評測、結果交流公告等現代信息化的流程，讓員工通過一定的教育訓練技術手段，達到預期的水平提高目標。(2) 培訓的超前性企業(yè)培訓是為提高員工素質、增強組織競爭力服務的一項工作。 員工培訓的分類企業(yè)培訓可以按以下標準進行分類：(1) 以培訓地點分類① 企業(yè)內培訓：在企業(yè)的培訓部或部門的統一安排下，利用企業(yè)內設的培訓教室，在工作時間外利用企業(yè)的生產設備、儀器所進行的培訓活動稱為企業(yè)內培訓。③ 在崗培訓：在崗培訓也是企業(yè)內部培訓的方式之一，其特點在于受訓員工不離開工作崗位，或以目前擔任的工作為媒體而接受訓練。② 在職培訓：在職培訓是指企業(yè)員工在工作場所以及在完成生產任務過程中所接受的培訓。在現代企業(yè)管理中人力資源管理力求完成對企業(yè)人力資源進行創(chuàng)造、維持和提高的任務，培訓是完成這三項任務的重要活動之一。(3) 發(fā)展：發(fā)展不僅僅是傳授新技能、新知識，而更在于