【正文】 最近這一行業(yè)有很多家使用這種機(jī)器，實(shí)行生產(chǎn)合理化，因此節(jié)省了若干經(jīng)費(fèi)，很受歡迎……amp。因?yàn)檫@是對(duì)貴公司非常有機(jī)的機(jī)器amp。也就是用這樣輕松的心情去接近對(duì)方，效果自然較好。quot。請(qǐng)你買amp。quot。quot。的心理，這兩種是混合而復(fù)雜的心理。呢？的抗拒心理；同時(shí)也有一種amp。尤其在初次訪問(wèn)時(shí)，顧客的心里總是存有amp。是壞事，因?yàn)檫@樣對(duì)方很容易知道你拜訪的目的并非是社效活動(dòng)，并盡快知道你的來(lái)意。不要認(rèn)為amp。quot。 　　綜上三種約法方法，各有長(zhǎng)短，應(yīng)就具體問(wèn)題選擇采用。 　　一般情況下，在試探訪問(wèn)中，能夠與具有決定權(quán)者直接面談的機(jī)會(huì)較少。 　 　　使用信件約見(jiàn)必須事先仔細(xì)研究與選擇。 　　通常情況下信件的內(nèi)容包括問(wèn)候、寄信的宗旨、擬拜訪的時(shí)間，同時(shí)附上廣告小冊(cè)子。另外，運(yùn)用信件約會(huì)還可將廣告、商品目錄、廣告小冊(cè)子等一起寄上，以贈(zèng)加顧客的關(guān)心。 　　2. 信函的見(jiàn)法。amp。quot。quot。quot。 　　如果是初次電視中約見(jiàn)，在有介紹人介紹的情況下，需要簡(jiǎn)短地告知對(duì)方介紹者的姓名、自己所屬的公司與姓名、打電話的事由，然后請(qǐng)求與他面談就可放下電話了。quot。如果準(zhǔn)備以推銷小組來(lái)進(jìn)行推銷，那么必須進(jìn)行小組推銷的規(guī)劃。如果公司為客記準(zhǔn)備好了紀(jì)念品也不要忘記帶。擬定介紹的要求。 　　如果你已與某些客戶取得了聯(lián)系，那么不妨根據(jù)對(duì)方的意愿來(lái)確定訪問(wèn)時(shí)間與地點(diǎn)。 一、擬定訪問(wèn)計(jì)劃 　　1. 選擇好當(dāng)天或第二天要走訪的具體顧客。挑選出重點(diǎn)推銷對(duì)象，會(huì)使你的銷售活動(dòng)效果明顯增強(qiáng)。人名錄法即細(xì)心研究你能找到的同學(xué)錄；行業(yè)、團(tuán)體、工會(huì)名錄；電話薄、戶籍名冊(cè)等，從中找到潛在顧客。 　　客戶利用法即利用以往曾有往來(lái)的顧客來(lái)尋找、確定新的顧客。 　　（1）先從大處著眼，圈定推銷對(duì)象所在范圍。 　　要在蕓蕓眾生中確定你要走訪的顧客確實(shí)是一件困難的工作，而這件工作卻非做不可，否則的話豈不成了沒(méi)頭蒼蠅，結(jié)果自不必說(shuō)了。顧客對(duì)面前的產(chǎn)品缺乏專業(yè)知識(shí)并且興趣不高，推銷員此時(shí)一定要避免提技術(shù)性問(wèn)題出來(lái)討論，而應(yīng)該就其功能進(jìn)行解說(shuō)，打破沉默；顧客由于考慮問(wèn)題過(guò)多而陷入沉默，這時(shí)不妨給對(duì)方一定的時(shí)間去思考，然后提一些誘導(dǎo)性的問(wèn)題試著讓對(duì)方將疑慮講出來(lái)大家協(xié)商；顧客由于討厭推銷員而沉默，推銷員這時(shí)最好反省一下自己，找出問(wèn)題的根源，如能當(dāng)時(shí)解決則迅速調(diào)整，如果問(wèn)題不易解決則先退，以備再試成功。 　　（9）沉默型。 　　這類顧客對(duì)產(chǎn)品和推銷員的人格都會(huì)提出質(zhì)疑。對(duì)推銷員的態(tài)度多半不友好。再有就是要防止對(duì)方提出額外要求，不要給對(duì)方突破口。爭(zhēng)論的勝利者往往是談判的失敗者amp。他們有事必躬親的習(xí)慣，尤其喜歡在細(xì)節(jié)上與人爭(zhēng)個(gè)明白。如果在推銷過(guò)程中你能使第三者開口附和你的顧客，那么你會(huì)在心情愉快的情況下做出令你滿意的決策。 　　（5）虛榮型。 　?。?）神經(jīng)質(zhì)型。 　　這一類顧客性格堅(jiān)毅，個(gè)性嚴(yán)肅、正直，尤其對(duì)待工作認(rèn)真、嚴(yán)肅，決策謹(jǐn)慎，思維縝密。對(duì)于性格隨和的顧客，推銷員的幽默、風(fēng)趣自會(huì)起到意想不到的作用。 　?。?）隨和型。說(shuō)服此類顧客對(duì)推銷員來(lái)說(shuō)難度是相當(dāng)大的。 　　對(duì)我們即將觀對(duì)的顧客我們一無(wú)所知，我們所能做的是一步步分析、了解，最終做到心中有數(shù)。 　　在出發(fā)之前做好充分的準(zhǔn)備無(wú)疑會(huì)為你的成功添上可靠的砝碼，好好地研究你的產(chǎn)品，仔細(xì)加工你的材料，一定會(huì)助你成功。 　　當(dāng)然，詳細(xì)地了解產(chǎn)品是你增強(qiáng)信心的基礎(chǔ)；同時(shí)，將你手頭的資料加以準(zhǔn)備也是增強(qiáng)信心的有效途徑之一。quot。quot。quot。而另一位老師則被告知他的學(xué)生資質(zhì)一般，所以我們只是期待一般的結(jié)果。在這里，我們要強(qiáng)調(diào)指出的是推銷員要對(duì)自己的產(chǎn)品樹立起信心。quot。舉例來(lái)說(shuō)，家用電腦就是在解決了形象問(wèn)題之后銷量大增的。核心產(chǎn)品是滿足購(gòu)買者真正的購(gòu)買意圖，例如購(gòu)買口紅的婦女決不只是買到涂嘴唇的顏色，而更多的購(gòu)買一種希望；鉆頭使用者其實(shí)是在購(gòu)買相應(yīng)的尺寸的孔。當(dāng)然，具體的推銷方法我們會(huì)在后面詳細(xì)說(shuō)明，在此只是點(diǎn)到為止。 　　對(duì)于不同類型的商品，推銷員所采用的推銷技巧也應(yīng)是不同的。 　?。?）判斷你的商品是理性商品還是感性商品。這樣一來(lái)你所講的一切都意義非凡了。例如，一輛小汽車是否能給人們以安全感自然至關(guān)重要。人們購(gòu)買的最根本的目的是為滿足其某種需求，而商品的功能正是使需要得以滿足的可能。 　　我們說(shuō)，沒(méi)有比推銷員對(duì)自己產(chǎn)品不熟悉更容易使本來(lái)想購(gòu)買的顧客逃之夭夭的了。如果你不了解自己的產(chǎn)品，那么人們就會(huì)對(duì)你所進(jìn)行的游說(shuō)產(chǎn)生憤怒。日本著名推銷專家二見(jiàn)道未曾讓推銷員穿上藍(lán)色工作服，效果很好。 　　語(yǔ)言是一個(gè)推銷員的得力武器，推銷員應(yīng)該仔細(xì)審視一下自己平日的語(yǔ)言習(xí)慣。amp。 　　一位推銷員在推銷商品之前，實(shí)際上是在自我推銷。為中心，推銷員人顧客利益出發(fā)考慮問(wèn)題。 　　現(xiàn)代推銷術(shù)與傳統(tǒng)推銷的一個(gè)根本區(qū)別就在于，傳統(tǒng)推銷帶有很強(qiáng)的欺騙性，而現(xiàn)代推銷則是以amp。 　?。?）誘導(dǎo)原則。強(qiáng)迫amp。 　　（1）滿足需要的原則?？梢?jiàn)有志者事竟成。目標(biāo)還應(yīng)該是多方面的，銷售額只是其中一個(gè)方面，使?jié)撛陬櫩统蔀楝F(xiàn)實(shí)顧客、挖掘更多的顧客、在推銷過(guò)程中樹立企業(yè)形象等等都應(yīng)該成為目標(biāo)的構(gòu)成方面。quot。當(dāng)然這只是一個(gè)最簡(jiǎn)單的目標(biāo)罷了。quot。quot。暗示效果amp。將100名感冒者分為兩組，分別給予特效藥與非藥的乳糖，并告知他們服用的都是同一類特效藥，結(jié)查兩組的好轉(zhuǎn)率均達(dá)到60%以上。樹立一個(gè)適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，是推銷員在準(zhǔn)備期中必要的必理準(zhǔn)備之一。更為重要的是他讓更多的人有勇氣去超越自我，結(jié)果更多的人取得了成功。推銷人員尤其要正視自己，鼓起勇氣面對(duì)自己的顧客。班尼斯特打破了4分鐘1英里這一極限后，奇跡便出現(xiàn)了，一年之內(nèi)竟然有300位運(yùn)動(dòng)員達(dá)到這一極限。傳說(shuō)中，古希臘人讓獅子在奔跑者后面追逐，人們嘗試著喝真正的老虎奶，但這些辦法都沒(méi)有成功。并不是每個(gè)人都明確地認(rèn)識(shí)到自己的推銷能力。從我們很小的時(shí)候起，我們就不斷地把自己推銷給周圍的人，讓他們喜歡自己，接納自己；我們說(shuō)服別人借給自己某種東西；和別人達(dá)成某個(gè)交換物品的協(xié)議……到了要走出來(lái)面對(duì)社會(huì)時(shí)，我們已學(xué)會(huì)如何以最有利的形勢(shì)來(lái)得到我們所要想得到的，我們要推銷自己的才能，推銷自己是每個(gè)人都具有的才能，而當(dāng)我們進(jìn)入現(xiàn)實(shí)的商業(yè)世界，需要我們有意識(shí)地去運(yùn)用我們的這種推銷才能時(shí)，許多人就感到無(wú)所適從了。記?。喝绻晒?，是有人幫助您成功！銷售上路培訓(xùn)課程第一節(jié)　推銷準(zhǔn)備 　推銷準(zhǔn)備是至關(guān)重要的，推銷準(zhǔn)備的好壞直接關(guān)系到推銷活動(dòng)的成敗。隨時(shí)隨地把溫暖帶給別人，做一個(gè)快樂(lè)的人； amp。不隨意對(duì)別人提出要求； amp。努力的生活，銷售時(shí)同時(shí)傳達(dá)您的工作理念，行為勝于言語(yǔ)； amp。發(fā)自內(nèi)心為別人提供最好的服務(wù)； amp。只做雙方都能平等互惠的交易； amp。建立信心的12個(gè)重要因素： amp。悲觀。銷售用具耗盡。nbsp。 amp。提及私人的話題。nbsp。 amp。 amp。 amp。目標(biāo)客戶對(duì)于沒(méi)有在一定時(shí)間內(nèi)拜訪的推銷員，很快就會(huì)疏遠(yuǎn)。未能事先安排一天的工作計(jì)劃。nbsp。nbsp。nbsp。 amp。 amp。 amp。 amp。 amp?；ㄌ鄷r(shí)間“聊天”而不是銷售。六種基本的恐懼有：貧窮、批評(píng)、健康不良、失去所愛(ài)的人、年老、死亡。拖延的習(xí)慣——不能立即且堅(jiān)定的行動(dòng)。nbsp。您必須幫客戶做出決定。nbsp。相信成功。尤其在您達(dá)到成功的巔峰時(shí)，您會(huì)覺(jué)得更重要。 amp。 amp。 amp。nbsp。明確的目標(biāo)。nbsp。 amp。銷售大師觀察敏銳人群，目標(biāo)客戶所說(shuō)的每一句話，臉部表情的改變，一舉一動(dòng)，都被觀察及評(píng)估分量。信心會(huì)散播，傳達(dá)到目標(biāo)客戶的“接收頻道”，積極影響他購(gòu)買的決定，信心可以移山，也可以促成交易。 amp。耐心。務(wù)實(shí)的思考。容忍。培養(yǎng)您工作自發(fā)的進(jìn)取精神，金錢是必需的，但是，人生不能只用金錢來(lái)衡量，再多錢也無(wú)法取代快樂(lè)與內(nèi)心的平靜。銷售大師控制自己的頭腦和內(nèi)心，他知道，如果無(wú)法掌握自己，就難以掌握目標(biāo)客戶。銷售大師同時(shí)也是超級(jí)演員，能夠進(jìn)入目標(biāo)客戶的內(nèi)心。消除目標(biāo)客戶的抗拒心理。將目標(biāo)客戶加以分類。了解目標(biāo)客戶。合理的價(jià)格。合適的對(duì)象。相信產(chǎn)品或者服務(wù)。對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)。 amp。身體健康、勇氣、想象力、口才、親和力、自信、智囊團(tuán)、努力工作 amp。 amp。高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理培訓(xùn)手冊(cè)LBHIDDEN[4]LBHIDDEN銷售大師的基本素養(yǎng)和特質(zhì)（心智培訓(xùn)） 已經(jīng)臨近年底，銷售人員面臨年底緊張的打單、催款、任務(wù)壓力，如臨大敵；，希望能給您一份信心和積極面對(duì)的勇氣，哪怕其中有點(diǎn)滴能讓您振奮、激情的面對(duì)生活中的挫折，我們都倍感欣慰！ amp。因?yàn)楸唤邮?，都是成功。nbsp。同時(shí)努力培養(yǎng)您的自制力，自制是培養(yǎng)這八項(xiàng)特質(zhì)與銷售成功，同時(shí)也是事業(yè)成功的關(guān)鍵。nbsp。nbsp。nbsp。nbsp。nbsp。nbsp。nbsp。表現(xiàn)自己。自我控制。發(fā)自內(nèi)心。nbsp。nbsp。nbsp。他認(rèn)為“不”只是真誠(chéng)解說(shuō)的開始。對(duì)自己、所推銷的東西、目標(biāo)客戶、完成交易等都充滿信心。觀察的習(xí)慣。習(xí)慣提供超出對(duì)方預(yù)期的服務(wù)。 amp。nbsp。 amp。銷售大師以黃金法則作為交易的基礎(chǔ)，設(shè)身處地為對(duì)方著想。銷售大師充滿熱忱，激發(fā)目標(biāo)客戶同樣的信心，積極影響他的購(gòu)買決定。準(zhǔn)確、過(guò)目不忘的記憶力可以經(jīng)由訓(xùn)練得來(lái)。謙卑也是一種力量，所有偉大的進(jìn)步都緣于此。nbsp。 amp。每個(gè)推銷緣都經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到客戶的拖延策略：我再考慮。推銷員個(gè)性和習(xí)慣的若干主要弱點(diǎn)： amp。nbsp。六項(xiàng)基本恐懼——心里充滿恐懼的人不會(huì)成功。nbsp。把責(zé)任推給別人。不要找借口，找訂單才有用?？Х葟d或旅館大廳是休息的好去處，但“休息”太多的推銷員，遲早會(huì)被炒魷魚。不景氣確實(shí)是商談的常見(jiàn)話題，但是不要讓目標(biāo)客戶由此轉(zhuǎn)移您的銷售重點(diǎn)。昨天的晚餐談得很好、很有興致、客戶很高興，但對(duì)隔天的生意卻沒(méi)有好處。 amp。 amp。 amp。nbsp。疏于拜訪客戶。怠惰。污損、破舊、散亂的推銷材料，顯示推銷員的散漫不用心。書寫工具是銷售人員的有效的利器。 amp。nbsp。沒(méi)有看在職訓(xùn)練的材料。 amp。nbsp。nbsp。nbsp。nbsp。nbsp。nbsp。nbsp。nbsp。nbsp。 一、逆造自我 　　從某種意義上講，大多數(shù)的人都是天生的推銷員。這一點(diǎn)至關(guān)重要。自古希臘始，人們就一直在試圖達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。8226。相信自己的力量，這是多么不可思議的力量的源泉！ 　　人的最大敵人之一就是自己，超越自我，則是成功的必要因素。而班尼斯特相信自己，他成功了。 　　有了必要的信心一切都可以輕松地開始了。 　　在藥物中說(shuō)有一類試驗(yàn)非常著名。quot。作為一位推銷員，他的既定目標(biāo)就是amp。當(dāng)你暗示自己amp。你往往會(huì)如愿以償?shù)摹Ｗ晕野凳綼mp。簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，即期目標(biāo)是第二天或下個(gè)月銷售出多少產(chǎn)品，而中期也許是一個(gè)季度或半年。 　　一位成功的推銷員介紹經(jīng)驗(yàn)時(shí)說(shuō)：我的秘訣是把目標(biāo)數(shù)表貼在床頭，每天起床就寢時(shí)都把今天的完成量和明天的目標(biāo)額記錄下來(lái)，提醒自己朝目標(biāo)奮斗。 　　現(xiàn)代推銷技術(shù)與傳統(tǒng)的推銷技術(shù)已有了很大差別，推銷員已不再是簡(jiǎn)單的兜售商品，一名優(yōu)秀的推銷員在樹立了信心，明確目標(biāo)之后，走出門面對(duì)顧客之前還應(yīng)該把握住作為一名推銷員應(yīng)